営業支援コンテンツとは何ですか？

営業支援は、営業担当者が役割をより良く、より自信を持って遂行できるようにするための鍵です。 その結果にとって重要なのは、営業支援コンテンツ、つまり営業担当者が見込み客と効果的に関わり、彼らを転換し、契約を成立させるために必要な弾薬です。

ファネルの上部の見込み客を惹きつけるのではなく – それはコンテンツマーケティングの仕事です –営業支援コンテンツは、営業担当者が見込み客と買い手の旅の中で本物の価値のある対話を行うための基盤となります。

ただの一貫したコンテンツの提供にとどまらず、コンテンツ自体が物語を設定できるが、あなたのためにその辛い仕事をすることはできません — また、適切なポジショニングを見つけ、適切な対話を持つことも重要です。

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営業支援コンテンツのトップ7のタイプ：ホワイトペーパーとその他の配信物

営業支援コンテンツは顧客中心で価値主導です。 その主な焦点は、営業支援の配信物を推進し、営業担当者が契約を成立させるまでの間、見込み客と生産的かつ個別化された対話を持つことを促すことです。 しかし、効果的であるためには、営業支援コンテンツは見込み客の質問に答えて彼らが購入決定を下すのを助ける必要があり、彼らに響く形式で行う必要があります。

その意思決定プロセスをサポートするために必要な効果的な営業支援コンテンツのタイプは、あなたの顧客ベースと同様に多様です。 効果的なコンテンツのタイプには以下が含まれます：

• ケーススタディ  – 他の人があなたの製品やサービスをどのように特定のビジネス課題を解決するために使用したのかについてのストーリーは、見込み客に歓迎されます。 ケーススタディは、見込み客やクライアントとの信頼を築くのにも役立ち、彼らにあなたのブランドから期待できる経験の種類を示すのです。
• 営業スクリプト  – 営業担当者が影響力のあるメッセージと、営業電話の会話を導くために使用する箇条書きが見やすくアクセスできるリストを持つと、彼らは見込み客に耳を傾けることにより集中し、効果的に会話を締めくくることができます。 営業スクリプトは、関心を呼び起こすのに役立つ重要な参照ポイントです。
• ワンシート / 製品シート  – これらの一目でわかる参照は、あなたのブランドが素晴らしい第一印象を与えるのに役立ちます。 ますます複雑になる製品とともに、短く特集された内容の要約や、ワンシートまたは製品シートは、営業担当者が独自の製品知識を構築し、見込み客のビジネスの課題を理解するのにも役立ちます。
• 電子書籍とホワイトペーパー  — 見込み客や顧客は、購入決定を下す前に選択肢を比較し、理解するために、かつてないほど多くの調査を行います。 ホワイトペーパーと電子書籍は、その情報を明確で実質的な方法で提供します。 それらのコンテンツは、統計的に信頼できるデータ、よく調査された所見、そしてタイムリーで関連性のある問題に関する情報を提供します。 電子書籍とホワイトペーパーはまた、あなたの製品やサービスの効果的な証拠を提供し、営業担当者を信頼できる専門家として位置づけます。
• 競合分析  – この参照が簡単なコンテンツは、見込み客があなたのブランドの独自の能力を理解するのに役立ちます。 また、営業担当者が潜在的な反論をよりよく理解し、それを効果的に克服するのにも役立ちます。
• ブログ記事  — ビジネスブログは、あなたの製品やサービスが問題を解決する方法を示すもので、営業担当者が共有しやすく、初期の会話を続けたり、購入決定をサポートするために使用できます。
• ビデオデモ  – ビデオは非常に魅力的な形式で、ホワイトペーパーやケーススタディ用にすでに作成されたコンテンツに新たな命（興味）を吹き込むことができます。 ビデオコンテンツは、初期の説明用制作から新しい顧客向けの製品チュートリアルまで、顧客の旅のすべてのステップを簡単にサポートできます。 今や簡単なビデオ編集ツールが利用可能で、あなたの書かれたコンテンツを魅力的なビデオに変換することがこれまで以上に容易になっています。

営業支援チームは、競争戦略カード、クレーム対応、メッセージングやポジショニングの声明、および営業チームが活用しているその他の内部営業知識のコンテンツも作成しています。

営業支援コンテンツ戦略はどのように開発しますか？

効果的な営業支援の不可欠な部分は強力なコンテンツ戦略です。 営業支援コンテンツ戦略の開発と最大化に最も成功している組織は、営業とマーケティングのチームが以下のステップで一緒に作業する際にこれを達成します：

1: 既存のコンテンツを監査する

営業チームが使用するすべてのコンテンツを体系的にレビューすることから始めます。 どのコンテンツが彼らに機能し、バイヤージャーニーのどの部分で機能するのかを尋ねます。 さらに、どのコンテンツが機能せず、その理由を学びます。 このようにして、営業支援コンテンツのギャップを特定します。

2: 内部ドキュメントや知識を使用して新しいコンテンツを作成する

コンテンツのギャップが特定されたら、製品専門家や内部知識ベースからすでに利用可能な情報でそれらを埋める時間です。 内部ドキュメントや知識を使用することで、チームに必要な営業支援コンテンツを提供できます。

3: 営業担当者とマーケティング担当者に利益をもたらすコンテンツを作成する

営業とマーケティングがそれらのギャップを埋めるために必要な情報は同じですが、その情報を異なる方法で使用する必要があります。 マーケティング資料は潜在的な顧客の注意を引くようにデザインされるべきです。 営業支援コンテンツは、営業担当者が見込み客を転換し、契約を成立させるのを助けるようにデザインされるべきです。

4: コンテンツを顧客の旅に合わせる

営業支援コンテンツが顧客の旅に適切に調整されていることを確認してください。 あなたが作成するコンテンツは、営業担当者が初期の問い合わせから契約成立までの間、見込み客やクライアントとの関係を構築するのに役立つ必要があります。

5: ファネルの最上部、中間、および下部のコンテンツについて話し合う

営業担当者は、彼らの見込み客が購入の旅の中で何を必要としているのかを知っています。 そのコンテンツがうまくつながる必要があるため、新鮮でさまざまな形式で提供される必要があります。 購入者の旅の中で最も共鳴するコンテンツについて話し合い、さまざまな方法でそのコンテンツをパッケージする方法をブレインストーミングします。 たとえば、製品ユーザーガイドQ&Aの作品は、短いビデオ、パワーポイントプレゼンテーション、さらにインフォグラフィックの形式を取ることができます。

6: 戦略の成功を測定する

最後に、営業支援コンテンツの効果を測定することを確認します。 どのコンテンツが使用され、どの段階でバイヤーの旅の中でどのように響くかを理解します。 どの特定のコンテンツと知識が見込み客に響いているのかについてより良い洞察を得ることで、あなたはマーケティングと営業のチームにとってより有益な情報を提供し、関連する資料の作成に磨きをかけることができます。

私たちの営業支援ガイドで、あなたの組織のために包括的な戦略を作成する方法を見つけてください。

営業支援コンテンツを整理するためにGuruを活用する

営業支援コンテンツは、営業担当者がそれが利用可能であることを知り、簡単にアクセスでき、内容が最新であるという自信を持っている場合にのみ機能します。 Guruの営業支援のための知識管理ソリューションは、その通りです。 営業支援コンテンツが営業担当者が利用するすべてのワークフローでアクセス可能であることを確認します。 あなたの専門家は、情報を文書化し、民主化することが簡単になるでしょう。 さらに、私たちのプラットフォームは、あなたがコンテンツの影響を追跡できる予測コンテンツ提案や測定結果を提供します。

あなたがどのようにGuruの知識管理ソリューションを活用して営業支援コンテンツを整理できるかを見つけてください。