営業の採用は難しいですが、さらに厳しいのは何でしょうか？

これらの新しい営業担当者のオンボーディング。 Bridge Groupによる2015年の調査によると、平均して営業担当者が完全な生産性に達するのに5.3か月かかります。

5.3 か月。 それはほぼ半年に及ぶ褒め称えられたトレーニングであり、あなたのビジネスは実際にはあなたのそれほど新しい雇用者にお金を失っています。

しかし、そうでなくてもいいとしたらどうでしょうか？ もし新人を一日中電話とセールスにかけさせることができたらどうでしょうか？

もちろん、彼らが上手く売ることはできないかもしれませんが… でも、販売はできます。 そして、彼らが最初の日から売っている場合、完全な生産性と利益性に到達するのに5.3か月かかることはないと確信できます。

ここには新人をトレーニングし、自信を持たせ、最初の8時間で販売できるようにする3段階のスケジュールがあります。

9:00am：準備

新人を暖かいコーヒーで迎える。なぜなら、彼らの一日の最初の部分は勉強に費やされるからです。

営業トレーニングの資料

トレーニングマニュアルを新しい担当者に提供し、次のものを含める必要があります：

• 簡単な会社概要、
• コールドコーリングセールススクリプト、
• コールドメールテンプレート、
• 異議処理書類、そして
• よくある質問

新しい雇用者ガイドは短くて価値があり、要点を押さえている必要があります。 質問やコメントのために、プロセス中に誰かが立ち会っていることを確認してください。

マニュアルを確認する機会があったら、情報を確実に確認するために質問してください。 以下を試してみてください：

• 驚いたことはありましたか？
• 何に反対しましたか？
• どのような変更を加えますか？

マニュアルを暗記する時間は十分ではないかもしれませんが、大丈夫です。 それらは独自の時間内にできます。 目標は、情報に慣れ、それに完全に流暢でなくても構いません。

役割を演じる

彼らがあなたの 営業文書 に比較的自信を持ったら、その知識を役割演技を通じて活用してください。

まず、彼らは自分自身を演じます：経験の浅い営業員。 あなたは共通の異論を持つ資格のある見込み顧客として演じます。 "いいえ"、「でも」、「多分」を処理することに慣れさせます。

その後、役割を交換します。 頑固な見込み客の役割を演じさせ、製品に対するより深い理解と同情心を養います。

シャドーイング

新入社員があなたをシャドーイングする朝の最後の時間を過ごします。 彼らに、クールコールをかけ、クールメールを送信し、製品デモを行う様子を見せてください。

その後、各活動について質問し、彼らの批判的思考力と分析能力を評価します。

これにより、彼らは完全に振り回されることなく、営業文化と見込み顧客にさらされます。 話すことがあります...

13:00：実行

新入社員を電話で動かす時間です。

彼らが準備できていないと思いますか？ あなたは正しいです。 それが低品質な見込み客を割り当てる理由です。失っても大丈夫な種類のアカウントです。

彼らに 営業文書 を渡し、黙って彼らの通話を監視します。

質問に対処する（答えがわからない場合）

不可避的に、見込み客は新しい営業員が答えを持っていない質問をしてくるでしょう。 その場合、彼らには2つの選択肢があります：自分の未経験を取り入れるか、答えをでっち上げるか。

営業員が見込み客に誤った情報を提供しないようにするため、この5段階の回答方法を教えてください。

1. 見込み客の質問を検証します
2. 自分の未経験を共有する
3. 彼らに答えを約束します
4. 文脈を収集します
5. フォローアップの日付を設定します

実際にどのように見えるか。

見込み客: “どのタイプのAPIを提供していますか？”

新入社員: “それは素晴らしい質問です。 率直に言いますが、会社に入社したばかりで、即答できる答えがありません。 しかし、答えがわかる誰かと相談して、後で回答します。 よいと思いますか？

見込み客: “もちろん。 正直でいてくれてありがとう。

新人: “問題ありません、お待ちいただきありがとうございます。 なぜそれを知りたいのか教えてもらえますか？ そのようにすることで、最も関連性の高い貴重な情報をお届けできるようにします。

こうすることで、代理店は本物を通じた信頼を築き、見込み客の優先事項についてもっと学びます。 この情報を使用して、質の高い回答を見つけ、見込み客のニーズに合わせて提案をカスタマイズできます。

通話終了時の評価

彼らが以前のパフォーマンスを批判的に分析するまで、次の通話に移ることを許さないでください。 以下のような質問でプロセスを進めることができます：

• 何がうまくいったのか？
• 何がうまくいかなかったのか？
• 何が自慢なのか？
• 次回は何を違うようにしますか？
• 彼らは購入すると思いますか？
• なぜ購入するか購入しないか？

自分のパフォーマンスを評価した後、フィードバックを提供してください。 彼らを批判するためにここにいるのではないことを覚えておいてください。

彼らが失敗したとき、そして彼らは失敗します、拒否はセールスプロセスの自然な一部であることを示してください。 これにより、彼らはチャンスを逃すことを楽しみ、間違いを com やエスペリデートし手続きを迅速化します。

17:00: レビュー

正直なフィードバックを新人に求めて、セールスチーム全体の会議で 1 日を締めくくります。 次のような質問をしてください：

• 最初の日がどうだったかをどう感じましたか？
• 何があなたをわくわくさせましたか？
• 何があなたをイライラさせましたか？
• 楽しみにしていることは何ですか？
• 学んだ中で最も価値のある教訓は何ですか？
• 質問がある場合はどうですか？

失敗を告白すること、そして「愚かな」質問をすることは問題ないこと、誰もがお互いをサポートし合っていてくれることを明確にしてください。

新しい雇用主が言いたいことをすべて言ったら、より経験豊富な代理店に議論の場を提供してください。 励まし、助言、批評を提供するために経験豊富な代理店にフロアを開きます。

1日を振り返り、フィードバックを提供し、その日の勝利の一部を強調してミーティングを終了します。 誰もが刺激を受け、わずかに疲れても興奮して帰るべきです。

販売担当者を甘やかすのをやめてください

新入社員が生涯で一度もクールドコールをしたことがなくても、10年間営業に従事していても問題ありません。新しい会社向けの販売は常に怖いものです。

ほとんどの販売マネージャーは、その感情を和らげるために、オンボーディングプロセスをゆっくり、スムーズ、痛みのないものにしようとします。 そして、そうです、そのためにオンボーディングがより快適になるかもしれませんが、自分自身に尋ねてください：

快適な販売担当者が欲しいですか、それとも利益が出る販売担当者が欲しいですか？

ええ、そう思いました。 さあ、出て行って新しい営業担当者を支援し、力を発揮させてください。

著者について

ステリ・エフティはClose.ioの共同設立者兼CEOであり、1クリックで通話を行ったり受け取ったりすることができる内部営業CRMであり、すべての電子メールを自動的に追跡し、手作業のデータ入力を最小限に抑えます。

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