Guruでは、あなたが優れた営業チームを構築するために営業文書が必要だと固く信じています。 実際、お客様のプロセスに徹底した営業文書を統合することは、チームの営業スピーチを自然にし、営業担当者が見込み客とより意味のある、個別化された会話を持つ余地を作ります。

では、‘営業文書’の傘下には何が含まれ、なぜそれに気を配るべきでしょうか？ どのようにしてスケーラブルな文書プロセスを作成するか？ 文書作成の努力は、一般的に営業支援戦略の大部分を占めています。 それは、支援プログラムの残りの部分を通知するバックボーンとなることができます。 なぜ営業文書が重要なのか、そして覚えておくべきいくつかのベストプラクティスを分解します。

私たちがどのように製品を活用して営業文書をスケールさせているのか気になりませんか？ このブログ記事をチェックして、私たちの内部テンプレートがどのようなものか見てみるか、またはプロセス文書テンプレートを探索して、あなたの企画を始めましょう。

ここで期待できる学びの内容は：

• 営業文書が重要な理由
• 必須の営業文書は何か？
• 公式の基盤を設けることの影響
• 定着するシステムを実装する方法

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なぜ営業文書が重要なのか？

徹底的でアクセスしやすい営業文書は、営業サイクルを速めることが証明されています。 営業プロセスが公式化されて文書化されるほど、提供者が顧客との関係を深めることができるようになります。 CSO Insightsは、ダイナミックに公式化された営業プロセスを持つ企業が95％の全体計画達成を見ることができることを発見しました。 営業プロセスをその「動的」レベルに公式化する大きな部分は、会社の知識を適切に文書化して中央集約し、営業担当者が常にアクセスできるようにすることです。

会社の資料、競合の洞察、お客様の事例を営業担当者の指先に置くことで、彼らが役割を果たし、ノルマを達成することを可能にします。 これらの文書は一貫性があり、消化しやすいべきであり、これによりすべてのプロセスが迅速化されます。 一貫したテンプレートのセットを守ることで、文書ができるだけ明確かつ簡潔に保たれ続けることが保証されます。

営業文書とは何か？

営業サイクルの速度を速め、収益を推進するための営業文書の主要なタイプは次のとおりです：

• 営業スクリプト： いいえ、あなたの営業担当者をロボットにする種類のものではありません。 私たちは基盤を設け、あなたの全体のチームに彼らが構築するために必要な基礎的な知識と会話戦術を備えさせたいと考えています。 そこから、彼らは顧客との関係を強化する個別の会話を持つ位置に置かれることになります。
• バイヤーパーソナとユースケース： ユースケースを明示し、そこからバイヤーパーソナを構築しましょう。 ペルソナとユースケースを確立することで、営業担当者が誰を見込むべきかを特定し、それに応じてメッセージを行うことができます。 これらの文書には、見込み客にとって価値のある情報を引き出すためのデータ駆動型の洞察を含める必要があります。
• 競合の質問へのリアルタイムの回答： 営業担当者は、バックポケットにバトルカードを持っているべきです。 一般的によく聞かれる競合の質問に対する最善の応答を文書化し、統計に裏付けられた情報は、営業担当者が常にそれらの応答を思い出せるようにします。
• 製品と機能の概要： 製品のすべての機能の概要を文書化することで、営業チームがループに入れ、最新の情報を得られます。 彼らのメッセージが一貫していて、簡潔で、最も重要なのは正確であることを保証したいのです。 これらの概要文書は、営業担当者が信頼できる情報を参照していることを確認できるよう、定期的に更新する必要があります。

基盤を築く

直感に反するように感じるかもしれませんが、初期の認識段階のコールスクリプトやリード獲得用のメールテンプレートのような情報を構造化することは、実際には営業担当者のメッセージをよりパーソナルにすることができます。 これらのことを公式化し、チームが利用するためのテンプレートを構築することは、営業文書の基盤を築くことになります。 そこから、彼らはコミュニケーションの方法がパーソナライズされていると感じるようにすることに集中できるようになります。単に同じ「全員対応」の応答を繰り返すのではなく。 これにより、営業担当者は実際に顧客とのインタラクションに影響を与えることが証明されていることに焦点を当てる時間が与えられます。例えば：詳細な見込み客の調査やデータ駆動型の洞察の提供などです。

スケーラブルな営業文書プロセスの設定

さて、営業文書がどのようなものか、そしてそれが与える影響についてより明確な理解を得ました。 しかし、これらの文書を作成するにはどのくらいの手間がかかるでしょうか？ これは誰の担当に属するのですか？ そして、最も重要なことは、導入しているシステムがスケーラブルであることをどうやって確認しますか？

一般的に、文書化は能力向上の範疇に入ります。 通常は、これらの資産を精練し、メッセージング全体の一貫性を確保するのが支援担当者やプログラムの責任です。 積極的な文書化は素晴らしいですが、苦い真実は、文書自体は大きな問題の一部に過ぎないということです。 文書プロセスを公式化しても、チームの知識のギャップや採用の欠如が見えることもあります。 だからこそ、作成する文書をアクセスしやすく直感的にすることが戦いの半分なのです。 それは知識ベースを設定することが必要かもしれません。 ナレッジセンタードサービスメソドロジー を確立することで、積極的な文書化のスクリプトを入れ替え、すべての収益チームのメンバーを、問題を解決しているその瞬間に、どのように問題を解決するかを文書化することを強化できます。

これについては、前述の中央集約の部分に入ります。 営業文書と収益チーム全体の文書を中央の知識ベースに保管することで、文書作成の努力の実際の採用においては、はるかに成功するでしょう。

Guruが自身の営業文書をスケールさせるためにGuruをどのように使用しているか、また私たちが内部で使用しているテンプレートを見てみましょう！

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