最近、営業技術の状況が非常にエキサイティングな場所にあることが明らかになりました。 営業チームに仕事をするために使っている技術を尋ねると、そのリストはどんどん長くなります。 私たちは、営業チームが顧客とどのように実行し、関与するかを本当に変える可能性のある大きなエキサイティングな市場の初期段階に確実にいます。

しかし、それには課題もあります。 営業支援チームや営業オペレーションチームと多くの会話を交わしますが、彼らは「我々の営業チームは現在、ツールが多すぎる」と言っています。つまり、「どのツールを何のために使えばいいのか？」という圧倒的な感覚を暗に示しています。

たくさんのツールを持っていることと、たくさんのツールを使っていることには大きな違いがあります。

「我々はツールが多すぎる」という発言は問題を示唆していますが、その理由は何でしょうか？ もしかしたら、それは各営業担当者ごとにテクノロジーにかけている金額が多すぎるからかもしれません。 最近見た数字は、その予算を月500ドルの営業担当者ごとに設定しました。 営業チームは、たくさんのツールを使うように求められていることに不満を言っているのでしょうか？ 彼らは持っているツールが好きではないのですか？ それとも、彼らは全くツールを使っていないのかもしれませんか？

そしてそれが問題です。これらは推測であってはいけません。 営業担当者が実際にどのツールを使用しているかは簡単に測定できるはずです。 彼らに尋ねる必要はありません。 ツール自体を見て、チームが使用している製品の継続的な採用状況が明確にわかるはずです。

簡単に思えますよね？ しかし、これが簡単な解決策ではない理由があります。それは、営業スタックの多くの真の問題を露呈するからです; いくつかのツールはすべて使用されていないのです。  

これは、営業資産管理製品に関する別の会話です：「私たちはすべての営業資産をここに保管しています。 しかし、営業担当者が実際の資産にアクセスするためには多くのクリックが必要で、見つけたときには、次回はより早くアクセスできるようにそれをノートパソコンにダウンロードするのです。」 ぞっとしますね？ このツールを購入した理由は、どの営業資産がより多くの勝利につながるかを確認するためだったのに、営業チームがアプリ全体を回避しています！

この例では、アプリケーションは実際には営業向けではなくマーケティング向けに構築されています。 これは、各資産が見込み客に送付されるたびに追跡することによって、マーケティングチームを支援することを意図しており、それをCRMのデータに結び付けて、どの資産が最も多くの取引に役立つかを教えてくれます。 素晴らしい響きですよね？ しかし、これが営業担当者にとって使いやすくない場合、彼らは使わないでしょう。 彼らの習慣を変えさせるようであれば、彼らは使わないでしょう。 新しいメールメッセージを作成して何かを添付するよりも多くのクリックが必要であれば、彼らは使わないでしょう。 したがって、すべての魔法の追跡は無視され、営業担当者はアプリ全体をショートサーキットさせてしまうのです。 彼らは悪い人々ではなく、ただ仕事をしているだけです。 優れた営業担当者は生産性と時間管理の達人です。 だから、彼らが仕事をするのを早くできるようにするものを与えて、遅くするものは与えないでください。

そして、それはただの一例です。 だから、営業組織に対して一言アドバイスをすることができるとすれば、それはこれです：販売スタックを構築する際に、何かを展開する前に、まず彼らに試してもらうようにしてください。 営業担当者を評価プロセスの一部にしてください。 ベンダーにチームに少しの間試してもらうように頼んでください、たとえそれが1週間か2週間でも。 ベンダーにエンゲージメント分析を提供するように依頼して、各営業担当者がどれくらい使用しているかを確認できるようにしてください。 それがあなたの定量的フィードバックです（および私たちがGuruを使用しているチームに送信する報告です）。 その後、営業担当者に彼らがどう思うかを尋ねてください。 このツールはあなたが仕事をするのを早くしてくれますか？ どうやって？ それがあなたの定性的フィードバックです。

これを行えば、あなたの営業チームは繁栄します。 あなたには何もコストがかからず、非常に大きなリターンを得られます。 営業担当者の士気と営業担当者のパフォーマンスの両方において！