2019년 11월 업데이트.

2018년에 영업 회의에 참석했을 때, 저명한 CRO에게 "콘텐츠가 영업 지원을 죽였다."고 선언했습니다. 제가 설명하기도 전에, 그는 "당신이 처음부터 그것이 살아있다고 가정하고 있습니다."라고 대답했습니다.

좋은 출발점처럼 느껴지네요, 그렇죠? 그러면 거기서 시작합시다: 영업 지원이란 도대체 무엇을 의미합니까?

가장 간단한 질문처럼 보이지만, 영업 지원이 실제로 무엇인지 영업 지원 전문가 세 명에게 물어보는 경우, 세 개의 매우 다른 답변을 받을 것입니다. 정의를 구글링하면, 공급업체 SEO가 당신을 속임수로 inundate 할 것 입니다.

수년간 영업 지원 역할을 수행해온 사람으로서, 몇 달 전에 모든 혼란의 출처를 이해하기 위해 앉았습니다. 영업 지원 리더 및 실적이 우수한 직원들과 광범위하게 이야기한 후, 제가 발견한 것은 다음과 같습니다:

영업 지원은 급증하고 있습니다.

CSO Insights에서 실시한 2017년 영업 조직에 대한 조사에 따르면, 응답자의 59%가 전담 지원 기능을 가지고 있습니다. 이 숫자는 2013년의 19%에서 증가했으며, 기능 자체가 떠오르고 있다는 것을 나타냅니다. 현재 2,800개 이상의 영업 지원 채용 공고가 Indeed.com에 올라와 있으며, 영업 지원 기술 및 프로그램에 대한 전반적인 투자가 급증하고 있다는 것을 추가로 보여줍니다.

정확히 얼마나 급증하고 있는지를 알 수 있게 하려면, 매년 660억 달러가 영업 교육 및 영업 지원 기술에 사용됩니다.

진화하는 영업 지원 상태에 대한 더 많은 콘텐츠를 찾고 계십니까? 새로 발행된 가이드를 확인하세요:

영업 지원의 성장이란 직원들이 더 잘 수행하고 있다는 것을 의미합니까?

영업 지원에 투자가 집중되는 상황에서 전체적으로 직원들이 더 높은 비율로 성과를 내고 있다는 것을 가정하는 것이 안전합니까? 만약 영업 직원의 성과 목표가 궁극적으로 수익을 창출하는 것이라면, 우리는 더 높은 목표 달성을 보고 있어야 하죠, 맞습니까?

결론적으로, 정답은 확실히 "아니요."입니다. 그리고 데이터는 꽤 암울한 그림을 보여줍니다:

• 조사 응답자의 77%가 영업사원이 자신의 회사의 가치를 이해하지 못하고 있다고 답했습니다.
• 영업 직원의 71%는 거래를 진행할 충분한 지식이 없다고 답변했습니다.
• 단지 58%의 영업 직원만이 목표를 달성하고 있습니다.

그렇다면 정확히 이 disconnect는 무엇입니까? 왜 아무도 영업 지원을 간단하고 일관되게 정의할 수 없는 걸까요? 왜 직원들이 모두 목표를 달성하지 못하고 수익을 창출하지 못하는 걸까요?

그 질문들에 대한 답변은 제가 믿게 된 것보다 훨씬 더 간단하다는 것을 알게 되었습니다. 제가 발견한 수십 개의 영업 지원 정의 중, Forrester의 정의는 아마도 가장 흥미롭습니다:

영업 지원은 모든 고객 접점 직원들이 일관되게 가치를 제공하는 대화를 할 수 있도록 하는 전략적이고 지속적인 프로세스입니다.

이 정의에서 특히 흥미로운 점은 대화에 대한 강조입니다. 만약 목표가 우리의 직원들에게 가치 있는 대화를 할 수 있는 능력을 부여하는 것이라면, 왜 대부분의 "영업 지원" 도구들은 마케팅 콘텐츠에 집중할까요?

영업 지원과 콘텐츠 간의 관계는 무엇입니까?

영업 지원 혼란 속에서 엄청난 양의 인수합병 활동과 통합이 있었습니다. 2009년에 설립된 Clearslide는 1985년에 설립된 Coral에 인수되었습니다. 2012년에 설립된 Docurated는 1981년에 설립된 Quark에 인수되었습니다. 2006년에 설립된 Knowledge Tree는 1999년에 SAVO에 인수되었으며 이후 2010년에 Seismic에 인수되었습니다. 이 회사들이 제품-시장 적합성을 유지하려 애쓰는 동안, 영업이 시작된 이후 얼마나 많은 것이 변화했는지 물어보아야 합니다.

정답은: 많이 변화했습니다.

오늘날의 B2B 영업 주기는 구매자와 판매자 모두에게 복잡합니다. 표준 구매 위원회에 6명의 평균이 참여하며, 그 어느 때보다 더 많은 경쟁이 있기 때문에, 참여를 유지하고, 영업 주기를 단축하며, 상담자로 행동하여 잠재 고객에게 가치를 추가하고 신뢰를 구축하는 것이 더 중요해지고 있습니다.

또한, 지난 몇 년 동안 라이브 채팅 애플리케이션의 폭발적인 증가가 있었습니다. Intercom, Drift, Hubspot, Conversica 등을 포함한 이러한 도구들은 사람들이 영업 직원과 소통하고 소프트웨어를 구매하는 것을 쉽게 만들어 줍니다.

우리 고객들은 복잡한 질문을 가지고 우리에게 와서, 실시간 답변을 기대하고 있습니다. 이제는 정적인, 반응적인 영업의 시대는 지나갔습니다. 상황이 더 역동적이고 실시간으로 진행되고 있으며, 지원 기능은 그에 따라 따라가지 못하고 있습니다.

“영업은 진화하고 있다. 고객 여정은 무한 루프이다. 오늘날 고객들은 그들의 고객 여정 전후에 상호작용하는 모든 사람이 동일한 수준의 서비스와 지식을 제공할 수 있어야 한다고 기대합니다. 그들은 회사의 직책이나 판매 전후에 그들이 있는지 상관하지 않습니다. 그들은 필요할 때마다 그들이 필요로 하는 것을 제공할 수 있는 모든 사람을 기대하며, 동일한 수준의 서비스와 전문지식을 요구합니다.” - Roz Greenfield, Level213의 Chief Enablement Officer 및 이전에 Optimizely의 Global Enablement Head

그럼 이 모든 것이 결국 무엇을 의미합니까? 영업사원으로서 우리에게 가장 귀중한 자원인 참여와 주의력을 얻기 위해, 우리는 잠재 고객과의 대화에서 중요한 순간들을 만들어야 합니다.

• 판매원이 경쟁사에 대해 질문받고 대답을 하지 못하면, 그들은 경쟁사가 내러티브를 주도하도록 허용하게 되고 승률이 떨어지게 됩니다.
• 판매원이 중요한 보안 요건에 대해 질문받고 대답을 모른다고 확신이 없으면, 그들은 구매자를 좌절시키고 대화를 지체시키며 판매 주기를 길게 합니다.
• 판매원이 특정 사용 사례에 대해 질문받고 즉각적으로 고객 이야기를 제시하지 못하면, 고객의 주의를 끌고 제품의 가치를 구체화할 수 있는 능력을 잃게 되어 평균 판매가(ASP) 등에 부정적인 영향을 미칩니다.
• 판매원이 보안 및 컴플라이언스에 대한 예기치 않은 질문에 대해 대화 중에 답변을 찾지 못하면, 그들은 신뢰, 신뢰성 및 모멘텀을 잃게 되어 궁극적으로 경쟁사에게 거래를 잃게 됩니다.

우리가 지원을 생각할 때, 결과 측면에서 생각해야 합니다. 수익 조직으로서 우리는 승률, ASP 및 판매 속도에 신경을 씁니다. 사례 연구 및 백서와 같은 외부 콘텐츠가 여전히 그 자리를 차지하고 있지만, 그 자산에 너무 집중하는 지원 솔루션은 마케팅 문제만 해결할 뿐, 영업 문제는 해결하지 않습니다. 이러한 질문에 대한 답변은 영업사원이 수익을 창출하는 데 도움이 되지 않습니다.

라고 생각합니다. 영업 지원은 고객에게 제공하는 영업 자산 이상의 의미가 있습니다. 이러한 자산은 현재의 비즈니스를 마감하는 데 필요한 실제 대화를 촉진하는 데 아무런 도움이 되지 않습니다. “제게 있어 영업 지원은 마케팅 용어입니다.

마케팅은 판매 직원을 지원할 때 자산 정보 및 지능을 제공하는 이유로 만들어졌습니다. [그들이] 전화를 걸 때 사용할 수 있도록. 그것은 영업 사원을 위한 마케팅 기능입니다.” - Doug Landis, Emergence Capital의 Growth Partner 직원들은 실시간으로 반론을 처리하고, 보안 전문성을 갖추고, 제품, 시장 및 구매자에 대해 상담하며 대화들을 앞으로 나아가게 해야 합니다.

우리 고객에게 이러한 대화 전에 또는 후에 원 페이저 또는 PDF를 보낼 수 있을까요?

물론입니다. 하지만, 영업 지원의 미래는 우리 판매원이 가치 있는 실시간 대화를 나눌 수 있도록 하는 것입니다. 판매원이 더 나은 대화를 나눌 수 있도록 돕는 영업 지원

고객 접점 팀이 정렬되고 지속적인 지식과 전문 분야에 접근할 수 있다면, 그들은 수익을 창출하고 영업 효율성을 높이는 가치 있는 대화를 나눌 수 있습니다.

영업이 대화 중심임을 인식하고, 우리는 잠재 고객과 실제 대화에 참여하고 있을 때, 대화를 앞으로 이끌어가고 매 단계마다 가치를 추가할 수 있도록 해야 합니다. 2021-04-12T00:00:00.000Z