오늘날 판매팀이 더 나은 실행을 할 수 있도록 도와주는 많은 솔루션이 있으므로, 어떤 것이 당신에게 가장 좋은지 어떻게 알 수 있을까요? 열심히 찾아보지 않아도 다음과 같은 제품을 찾을 수 있습니다:
당신의 파이프라인을 관리하고 예측하는 데 도움을 줍니다
CRM에 데이터 입력을 줄이거나 없애줍니다
어떤 거래를 다음에 진행할지 예측합니다
효과적인 웹 회의를 진행하도록 도와줍니다
고객에게 보낸 이메일과 문서를 추적합니다
그리고 훨씬 더 많습니다! 하지만... 당신의 팀이 고객과 나누는 실제 대화는 어떻습니까? 당신의 영업 사원이 제품을 효과적으로 대표하기 위해 필요한 모든 것을 알고 있습니까? 신제품이나 기능을 출시할 때, 팀은 어떻게 따라잡습니까? 경쟁업체가 신기능을 출시할 때, 그것은 팀에게 어떤 의미가 있습니까? 이 정보를 효율적으로 활용하려면 어떻게 해야 합니까? 신규 영업팀 구성원을 최대한 빨리 교육하고, 올바른 메시징을 사용하고 있는지 확인하려면 어떻게 해야 합니까?
이러한 유형의 학습 및 지식 관리가 매우 중요합니다. 얼마나 중요합니까? AA-ISP에 따르면, 2015년 판매 리더들에게 가장 큰 우려사항이었습니다:
“훈련 및 개발은 2015년의 분명한 ‘최대 도전 과제’였습니다. 내부 영업 역할에 필요한 기술과 역량, 판매 경험이 개인을 충분히 빠르게 개발할 수 있는 우리의 능력을 초과했습니다.”
이 문제의 중요성에도 불구하고, 대부분의 연구에서는 이 문제를 카테고리로 식별하지도 않습니다!
“훈련 및 개발” 박스는 어디에 있습니까? 충격적으로도, 현재 이는 매우 수동적인 과정으로 처리되고 있습니다. 문서는 작성된 후 잊혀지거나 분실되고, 일회성 질문은 이메일로 문의되어 개인적인 대화 속에 잠겨버립니다. 메시징 앱을 사용하더라도, 나중에 정확한 답변을 찾기 매우 어렵습니다. 대화의 바다 속에 묻혀버리기 때문입니다. 위키는 생성되었지만, 아무도 진짜로 읽지 않고 있으며 오래되어 버렸습니다.
분명 이러한 접근 방식은 효과가 없습니다. 마치 엑셀 스프레드시트를 통해 파이프라인을 관리하려 하는 것과 같습니다! 주요 문제는 위에 설명된 모든 '솔루션'이 판매 팀을 위해 설계되지 않았다는 것입니다. 이들은 문서와 콘텐츠를 저장하기 위한 방법으로 만들어졌지, 판매 팀이 더 잘 판매하도록 돕기 위한 방법으로 만들어진 것이 아닙니다. 전문가에게 도움을 요청해야 할 필요 없게 하거나, 고객과의 관계를 개선하기 위한 방법이 아닙니다. 그리고 바로 그 점에서 우리가 등장합니다. Guru는 귀하의 팀이 이미 사용하는 앱 위에 쌓인 지식의 레이어입니다. Guru는 팀이 필요로 할 때 주요 지식을 제공하고, 전문가가 그 정확성을 검증하여 항상 최신 상태를 유지합니다. 브라우저에 바로 통합되어 있으므로 더 이상 느린 포털에 로그인하여 오래된 콘텐츠를 찾아헤매지 않아도 됩니다.
팀이 성장함에 따라, 어떤 영업 사원이 가장 뛰어난 성과를 내는지 빠르게 알게 됩니다. 그들이 뛰어난 성과를 내는 이유는 여러 가지가 있지만, 그 중 하나는 그들이 고객에게 무엇을 말하는지 이해하는 것입니다. Guru를 사용하면, 모든 콘텐츠 사용을 영업 사원별로 캡처하고 추적할 수 있어 더 이상 추측할 필요가 없습니다. 이 통찰력을 행동으로 전환하여, 효과적인 콘텐츠를 나머지 판매 팀과 강화하여 그들이 더 나은 성과를 낼 수 있도록 돕습니다.
2. 더 많은 거래에 집중하십시오.
영업 사원이 판매를 하지 않는 동안, 그들은 30% 이상의 시간을 거래를 진행하기 위해 정보를 찾는 데 보냅니다. Guru는 영업 사원이 직무를 수행하는 데 필요한 정보를 찾는 시간을 크게 단축시킵니다. 기술 질문에 대한 답변, 관련 사례 연구 또는 경쟁업체에 대한 포지셔닝 방법이든지, Guru를 사용하면 빠르게 필요한 내용을 찾을 수 있습니다. 또한 모든 콘텐츠는 귀하의 팀의 전문가에 의해 검증되고 최신 상태로 유지되므로, 그들이 항상 Guru를 지식의 출처로 믿을 수 있도록 합니다.
각 영업 사원이 매주 몇 시간을 더 거래에 집중할 수 있게 된다면, 회사에 어떤 의미가 있겠습니까?
3. 승률을 높이십시오.
거대한 시장으로 판매하고 있다면 당신은 홀로 있지 않습니다. 많은 거래는 판매팀의 실행에 따라 승패가 결정됩니다. Guru는 모든 전문 지식이 단 몇 번의 클릭으로 접근할 수 있도록 하여 영업 사원이 최고의 성과를 낼 수 있도록 합니다. 이러한 전문 지식이 손쉽게 이용 가능하기 때문에, 영업 사원은 각 판매 주기에 가치를 추가할 수 있으며, 이는 영업 사원이 자신의 승률을 높이고 판매 효과성을 향상시키는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.
각 영업 사원이 몇 포인트라도 그들의 승률을 향상시킬 수 있다면, 그것은 귀하의 회사에 어떤 의미가 있을까요?
4. 더 빠르게 거래를 성사시키십시오.
거래를 성사시키는 데 걸리는 시간을 줄일 수 있는 모든 기회는 판매팀의 속도를 높입니다. Guru를 사용하면 영업 사원이 고객과 통화하는 도중 질문에 즉시 답변할 수 있습니다. 아니면 나중에 후속 조치를 취해야 합니다. 그들은 필요한 내용을 빨리 찾을 수 있을 뿐만 아니라, Guru가 주제별 전문가가 콘텐츠를 최신 상태로 유지하도록 상기시켜 주므로 올바른지 알고 있습니다.
만약 평균 판매 주기가 며칠만 줄어들어도 그게 귀하의 회사에 어떤 의미일까요?
5. 팀원을 더 빨리 온보딩하세요.
판매팀을 성장시키고 있습니까? 그렇다면 신규 채용자가 판매를 시작할 수 있는 시간이 짧아질수록 계획 수립의 위험이 줄어듭니다. Guru를 사용하면 영업 사원이 판매해야 할 제품에 대한 전문가가 수집한 콘텐츠를 찾아볼 수 있으며, 경쟁적 포지셔닝, 판매 프로세스 등 많은 것을 배울 수 있습니다. 그리고 더 중요하게는 모든 이 지식이 귀하의 영업 사원이 하는 작업에 기반하여 Guru에 의해 제안됩니다. 재무 서비스에 있는 고객에게 판매하고 있습니까? Guru에 의해 올바른 메시지, 사례 연구 및 인지해야 할 주요 경쟁자에 대한 자동 제안이 제공됩니다.
당신의 영업 사원이 예전보다 반 시간 만에 파이프라인을 구축할 수 있다면, 이는 귀하의 회사에 어떤 의미가 있을까요? 여기는 고객 중 한 명이 Guru를 사용하여 신규 채용자의 온보딩을 60% 줄인 방법에 대한 훌륭한 게시물입니다.
이 모든 것은 Guru의 핵심 원칙 중 하나의 예입니다. 우리는 우리가 하는 모든 일이 비즈니스가 의미 있게 그리고 측정 가능하게 더 나은 실행을 도와야 한다고 믿습니다.
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그리고 훨씬 더 많습니다! 하지만... 당신의 팀이 고객과 나누는 실제 대화는 어떻습니까? 당신의 영업 사원이 제품을 효과적으로 대표하기 위해 필요한 모든 것을 알고 있습니까? 신제품이나 기능을 출시할 때, 팀은 어떻게 따라잡습니까? 경쟁업체가 신기능을 출시할 때, 그것은 팀에게 어떤 의미가 있습니까? 이 정보를 효율적으로 활용하려면 어떻게 해야 합니까? 신규 영업팀 구성원을 최대한 빨리 교육하고, 올바른 메시징을 사용하고 있는지 확인하려면 어떻게 해야 합니까?
이러한 유형의 학습 및 지식 관리가 매우 중요합니다. 얼마나 중요합니까? AA-ISP에 따르면, 2015년 판매 리더들에게 가장 큰 우려사항이었습니다:
“훈련 및 개발은 2015년의 분명한 ‘최대 도전 과제’였습니다. 내부 영업 역할에 필요한 기술과 역량, 판매 경험이 개인을 충분히 빠르게 개발할 수 있는 우리의 능력을 초과했습니다.”
이 문제의 중요성에도 불구하고, 대부분의 연구에서는 이 문제를 카테고리로 식별하지도 않습니다!
“훈련 및 개발” 박스는 어디에 있습니까? 충격적으로도, 현재 이는 매우 수동적인 과정으로 처리되고 있습니다. 문서는 작성된 후 잊혀지거나 분실되고, 일회성 질문은 이메일로 문의되어 개인적인 대화 속에 잠겨버립니다. 메시징 앱을 사용하더라도, 나중에 정확한 답변을 찾기 매우 어렵습니다. 대화의 바다 속에 묻혀버리기 때문입니다. 위키는 생성되었지만, 아무도 진짜로 읽지 않고 있으며 오래되어 버렸습니다.
분명 이러한 접근 방식은 효과가 없습니다. 마치 엑셀 스프레드시트를 통해 파이프라인을 관리하려 하는 것과 같습니다! 주요 문제는 위에 설명된 모든 '솔루션'이 판매 팀을 위해 설계되지 않았다는 것입니다. 이들은 문서와 콘텐츠를 저장하기 위한 방법으로 만들어졌지, 판매 팀이 더 잘 판매하도록 돕기 위한 방법으로 만들어진 것이 아닙니다. 전문가에게 도움을 요청해야 할 필요 없게 하거나, 고객과의 관계를 개선하기 위한 방법이 아닙니다. 그리고 바로 그 점에서 우리가 등장합니다. Guru는 귀하의 팀이 이미 사용하는 앱 위에 쌓인 지식의 레이어입니다. Guru는 팀이 필요로 할 때 주요 지식을 제공하고, 전문가가 그 정확성을 검증하여 항상 최신 상태를 유지합니다. 브라우저에 바로 통합되어 있으므로 더 이상 느린 포털에 로그인하여 오래된 콘텐츠를 찾아헤매지 않아도 됩니다.
팀이 성장함에 따라, 어떤 영업 사원이 가장 뛰어난 성과를 내는지 빠르게 알게 됩니다. 그들이 뛰어난 성과를 내는 이유는 여러 가지가 있지만, 그 중 하나는 그들이 고객에게 무엇을 말하는지 이해하는 것입니다. Guru를 사용하면, 모든 콘텐츠 사용을 영업 사원별로 캡처하고 추적할 수 있어 더 이상 추측할 필요가 없습니다. 이 통찰력을 행동으로 전환하여, 효과적인 콘텐츠를 나머지 판매 팀과 강화하여 그들이 더 나은 성과를 낼 수 있도록 돕습니다.
2. 더 많은 거래에 집중하십시오.
영업 사원이 판매를 하지 않는 동안, 그들은 30% 이상의 시간을 거래를 진행하기 위해 정보를 찾는 데 보냅니다. Guru는 영업 사원이 직무를 수행하는 데 필요한 정보를 찾는 시간을 크게 단축시킵니다. 기술 질문에 대한 답변, 관련 사례 연구 또는 경쟁업체에 대한 포지셔닝 방법이든지, Guru를 사용하면 빠르게 필요한 내용을 찾을 수 있습니다. 또한 모든 콘텐츠는 귀하의 팀의 전문가에 의해 검증되고 최신 상태로 유지되므로, 그들이 항상 Guru를 지식의 출처로 믿을 수 있도록 합니다.
각 영업 사원이 매주 몇 시간을 더 거래에 집중할 수 있게 된다면, 회사에 어떤 의미가 있겠습니까?
3. 승률을 높이십시오.
거대한 시장으로 판매하고 있다면 당신은 홀로 있지 않습니다. 많은 거래는 판매팀의 실행에 따라 승패가 결정됩니다. Guru는 모든 전문 지식이 단 몇 번의 클릭으로 접근할 수 있도록 하여 영업 사원이 최고의 성과를 낼 수 있도록 합니다. 이러한 전문 지식이 손쉽게 이용 가능하기 때문에, 영업 사원은 각 판매 주기에 가치를 추가할 수 있으며, 이는 영업 사원이 자신의 승률을 높이고 판매 효과성을 향상시키는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.
각 영업 사원이 몇 포인트라도 그들의 승률을 향상시킬 수 있다면, 그것은 귀하의 회사에 어떤 의미가 있을까요?
4. 더 빠르게 거래를 성사시키십시오.
거래를 성사시키는 데 걸리는 시간을 줄일 수 있는 모든 기회는 판매팀의 속도를 높입니다. Guru를 사용하면 영업 사원이 고객과 통화하는 도중 질문에 즉시 답변할 수 있습니다. 아니면 나중에 후속 조치를 취해야 합니다. 그들은 필요한 내용을 빨리 찾을 수 있을 뿐만 아니라, Guru가 주제별 전문가가 콘텐츠를 최신 상태로 유지하도록 상기시켜 주므로 올바른지 알고 있습니다.
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