세일스 리더들이 그들의 팀에게 멋진 제품 데모를 제공할 수 있도록 힘을 실어주는 방법

현대 기술은 그 어느 때보다 강력하고 사용자 친화적이지만, 많은 영업 전문가들은 여전히 효과적인 제품 데모를 이끌기 위해 고군분투하고 있습니다. 그 이유는 무엇일까요? Rob Falcone, Guru의 세일스 엔지니어링 디렉터는 더 나은 데모 실행에 관한 책을 썼습니다 – 글자 그대로. 그의 책 Just F*ing Demo! 판매자가 명확하고 관련성 있는 데모를 이끌고 분기마다 수익 목표를 초과 달성할 수 있도록 돕는 전술을 정리합니다.

Rob은 최근 Guru 블로그에서 데모 평가를 위한 세 가지 팁을 공유했습니다, 그리고 그는 나와 함께 전용 웨비나 동안 데모의 예술에 대해 더 깊이 파고들기로 결정했습니다. 우리는 영업 리더들이 그들의 조직에서 효과적인 데모가 어떻게 보이는지를 정의하도록 도와주고, 그들의 팀이 이를 제공할 수 있도록 힘을 실어주는 방법에 대해 논의했습니다.

아래 웨비나 녹화를 시청하여 전체 통찰력을 확인하고, 세션 중에 받은 실시간 시청자 질문에 대한 Rob의 답변을 계속 읽어보세요. 보너스: 우리가 실시간으로 답변할 시간이 없었던 모든 시청자 질문에 대한 답변!

실시간 Q&A

첫 번째 데모는 얼마나 길어야 할까요? 5, 10, 15분? 시간에 관한 것인가요, 아니면 이정표에 관한 것인가요? – Daniel P.

저는 "얼마나 긴가요?"에 대한 답은 항상 "상황에 따라 다르다."라고 말하고 싶습니다.

이 데모 전에 어떤 일이 일어나고 있나요? 첫 번째 데모 이전에 대표와 잠재 고객 간의 상호 작용이 있나요? 없다면, 첫 번째 데모는 30분 회의일 수 있습니다: 5분의 발견, 10분의 데모, 15분은 더 장기적인 구매 과정에 대해 이야기하는 시간입니다.

상대방이 비교적 거래적인 제품에 처음 연락하는 경우, 첫 번째 데모는 한 시간이 될 수 있으며 모든 기능을 살펴보고 목표는 상대방이 예를 클릭하고 신용카드를 입력하게 하며 나머지 질문들은 스스로 해결하도록 하는 것입니다.

제 조언은: 절대적인 것을 피하라. Person A를 위한 첫 번째 데모는 Person B에 대한 데모와 어떻게 달라야 하는지를 생각해 보세요; 첫 번째 데모는 Company A와 Company B를 위해 어떻게 달라야 하는지를 생각해 보세요.

영업 관리자와 영업 담당자가 녹화된 다른 사람의 데모를 듣는 데 예상하는 데모 수 또는 주당 몇 시간은 얼마입니까? – Ryan P.

저는 시간 수에 덜 집중하고 듣고 있는 내용에 더 집중하는 것이 좋습니다. 제가 처음 SE 팀을 구성했을 때, 그때는 Chorus나 Gong과 같은 도구가 없었기 때문에 제 팀이 매주 X시간 동안 다른 사람의 데모에 참석하도록 했습니다. 지금 이러한 도구들 덕분에 SE는 실제로 통화에 참석할 필요가 없습니다. 이제, 제가 제 팀에게 매주 세 번의 Chorus 전화를 듣게 할 것이지만, 더 중요한 것은 그들이 우리 평가 카드와 함께 데모를 스스로 평가하게 하여 수동적인 청중에서 능동적인 청중으로 전환하게 하는 것입니다.

따라서 그들이 듣는 시간의 수는 덜 중요하고, 보다 중요한 것은 그들이 능동적인 청중이 될 수 있도록 틀을 제공하는 것입니다. 정확히 어떤 것을 데모에서 얻기를 원하는지, 그것이 그들의 업무를 더 잘 수행하는 데 도움이 될 것이라는 것을 알고 있습니까?

한 가지 더 언급할 점: Person A는 데모를 듣고 특정 기술 세트를 평가할 수 있지만, Person B에게는 전혀 다른 기술 세트입니다. 다시 말하지만, 중요한 것은 수나 양이 아니라 사람들이 능동적인 청중이 되도록 만드는 방법입니다.

어떻게 하면 평가 카드의 질문들이 올바른 질문이 되는지 확실히 할 수 있나요? – CM N.

평가 카드의 루브릭에 대해 생각할 때는 다음과 같은 절대적인 것을 피하세요: "X 만큼 질문하세요." 20개의 나쁜 질문은 두 개의 좋은 질문과 비교할 수 없습니다. 제가 웨비나 도중 보여준 평가 카드에서는 "질문 수"에서 3점을 얻으려면, 요청된 질문의 75%가 개방형 질문 및 사려 깊은 질문인지에 따라 달라집니다. 그러므로, 제가 생각하기에는 당신이 질문한 질문의 비율 측면에서 생각해야 합니다. 그것들이 효과적이었나요? 수에 대한 것보다 품질에 대한 것입니다.

누군가를 잃고 있고 좋은 참여를 얻지 못할 때 어떻게 합니까? 상황이 좋지 않다고 느낄 때 사용하는 전술은 무엇인가요? – Jeremy B.

모든 잠재 고객은 다르며, 모든 청중은 다릅니다. 내가 그들을 잃고 있는 건 그들이 너무 말이 많고 이미 지쳐 있는 걸까요? 아니면 그들이 너무 소극적인 사람이고 내가 다른 방법으로 그들을 참여시켜야 하는 걸까요?

나는 최근에 한 영업 담당자와 이야기하고 있었는데, 그 영업 담당자의 슬라이드 중 특정 슬라이드는 대화의 주제를 위해 만들어졌지만, 그는 상대방이 지금까지 모든 질문에 대해 한 단어로만 대답했음을 이미 알고 있었습니다. 그래서 그 슬라이드를 대화의 배경으로 사용하기보다는 그 질문들을 데모 자체로 옮기고 제품에서 보여주었습니다.

따라서 상대방이 대화할 수 있을 것 같지만 그냥 멍한 것 같다면, 더 많은 질문을 하는 것이 좋습니다. 또는 그들이 조용한 유형이라면, 특정 기능과 관련하여 질문할 이유가 생길 때까지 질문을 미루겠습니다.

하나의 데모에서 다양한 사용 사례의 많은 사람들이 있을 때, 모두의 참여를 어떻게 유도합니까? 가장 중요한 사람을 기반으로 한 우선순위는 어떻게 되는가요? 그리고 시간을 관리하고 모든 이해 관계자와 대화하고 있는지 어떻게 확인합니까? – Jennifer R.

다시 You – They – You 틀로 돌아가겠습니다. 당신는 무엇을 해야 그들이 원하는 것을 얻고 당신가 이 회의에서 원하는 것을 얻을 수 있을까요? 이것이 많은 사람들로 구성된 그룹이고 당신가 원하는 것이 그 집행 스폰서가 "네, 이 프로젝트를 지원할 것입니다."라고 말하게 하는 것이라면, 아마도 그것이 당신의 행동에 영향을 미칠 것입니다. 당신이 원하는 것이 사람들에게 더 깊은 데모에 동의하도록 하는 것이라면, 그게 당신의 행동에 영향을 미칠 것입니다.

그러니 회의의 목표로 되돌아가서, 방에 있는 사람들에 대해 충분히 알고 있다면, 누군가에게 이것이 그들에게 흥미롭다고 생각하는 이유를 알려줄 기회를 만들어 보세요. 그들에 대해 알 수 있는 모든 것들을 LinkedIn에서 찾은 것뿐이라면, 그들을 위해 개인적인 순간을 만들어 주는 것이 좋습니다. 그들과 별도로 더 깊은 대화를 설정하는 것은 항상 가능합니다.

당신이 이러한 전술을 구현하기 시작했을 때 당신의 거래 성사율이 향상된 것을 보았습니다. 거래 주기 평균 길이에 어떤 변화가 있었나요? – Hannah W.

제 머리 속에서는 사이클 시간 측면에서 정확히 어떤 답인지 모르겠습니다. 어쨌든 이건 제품에 따라 다릅니다. 데모의 목표가 다음 회의를 만드는 것이 되는 것은 직관적이지 않을 수 있지만, 너무 많은 기능을 하나의 데모에 압축하려고 하면 빠르게 진행되지 않는 것이었습니다.

저는 좋은 프로세스를 최적화해야 하고 이후 지표가 따라올 것이라고 믿습니다. 영업 주기를 단축하려고 최적화하면, 잘못된 행동을 할 수 있습니다.

비활동적인 고객이 있으면, 그들을 더 참여시키기 위해 데모를 시도해야 할까요? – Kyle T.

짧은 대답: 예.

길게 답변하자면: 왜요? 아무도 "안녕하세요, 새로운 물건을 판매하려고 여기 있습니다!"라는 전화 받는 것을 좋아하지 않지만, 그들과 비슷한 고객들에게 유효한 새 기능이 있다면, 시도해 보십시오.

설명 동영상 사용에 대한 생각은 어떤가요? 탐색 중과 실제 데모에서 모두요? – Rich C.

좋아요. 탐색 중과 데모에서도요. 관련 있다면요. 오늘 저는 데모 대신 동영상을 사용했지만, 재생을 누르고 앉아서 영국의 멋진 바리톤 목소리로 설명하는 방식은 아니었습니다. 제가 직접 설명했고, 그것이 차이를 만들어냅니다. 오늘날 대부분의 사람들은 시각적이기 때문에, 매우 시각적인 제품이 있다고 생각하고 사람들이 그것을 보는 것을 좋아한다면, 짧은 GIF와 비디오가 가장 좋은 친구가 될 것입니다. 유일한 주의점은 모든 것을 보여주지 마세요 – 짧은 것이 더 좋습니다.

당신은 알아요, 거래주기가 데모와 같은 통화에서 발견을 진행함으로써 더 빨리 진행된다고 생각합니까? 발견을 막 마친 상태에서 전체 데모를 즉시 지원할 수 있습니까, 아니면 더 많은 사고가 필요하며 즉시 발생할 수 없는 것입니까? – Cassandra E.

모든 기능이 일반적인 한 개의 데모로 거래가 더 빨리 진행될까요? 아니면 일반적인 하나의 기능으로 데모를 먼저 진행하고, 그 다음에는 모든 기능이 맞춤형인 두 번째 데모로 이어지나요? 부탁합니다, 이 질문에 답해야 합니다.

첫 회의가 대화를 위한 15분, 데모 15분, 다음 단계 15분이 되기를 바랍니다. 예술은 올바른 사람에게 올바른 경험을 찾는 것입니다.

5분짜리 발견 통화에서 구매자의 질문을 써야 한다고 권장하십니까? 구매자 앞에서 무언가를 적는 것이 좋은 움직임일까요, 아니면 아닌가요? – Kelly H.

우리는 모든 통화를 기록하므로 모든 질문에 다시 참고할 수 있지만, 여전히 저는 전통적인 메모 작성자입니다. 누군가 특정 기능에 대해 질문을 하면, 저는 여전히 그것을 적고 어디에 배치할지를 고민합니다. 순전히 기계적으로 뭔가를 적는 것이 저에게 도움이 됩니다.

하지만 전체 노트는 Chorus나 Gong과 같은 도구가 필요합니다.

저는 질문을 받고 나서 잠시 멈추는 데 어려움을 겪습니다. 생각을 정리하고 싶은데, 그들이 내가 준비가 안 된 것처럼 생각하지 않게 하고 싶습니다. – Mary Ann A.

제가 잠시 멈추면, 상대방이 말한 내용을 소화하고 신중한 답변을 제공한다는 것을 보여줄 수 있습니다. 전화로 누군가가 말하는 동안에는 음소거를 하여 일시 중지하게 하고, 언뮤트하고 응답합니다. 그 작은 일시 중지가 질문을 평가하고 올바른 방식으로 대응하는 데 도움이 됩니다. 보너스 점수는 사람들이 "이 사람은 일반적인 쓰레기를 쏟아내지 않고 실제로 내가 물어본 것에 귀 기울이고 관련성 있는 답변을 하고 있습니다."라고 생각하게 만든다는 점입니다.

추가 Q&A

데모를 제공하는 데 있어 지켜야 하는 시간 제한이 있습니까? – Robin B.

안녕하세요 로빈! 모든 것은 회의의 목표에 달려 있습니다: 당신 - 그들 - 당신. 첫 번째 데모의 목표가 더 깊은 세부 사항을 예약하는 것(두 번째 당신)이라면, 유사한 잠재 고객들이 흥미를 느끼는 핵심 기능이 하나 있다는 것을 알 수 있기에(그들), 이 첫 번째 데모에서는 그 하나의 기능만 보여주기로 결정할 수도 있습니다(첫 번째 당신). 그러면 이것은 30분의 회의가 될 수 있습니다. 5분의 발견, 15분의 데모, 그리고 10분은 다음 단계를 서로 정리하는 시간이 됩니다.

반대로, 저는 다양한 이해관계자들이 각자의 주요 사용 사례를 수행할 수 있는 자신감을 갖고 떠나도록 하는 것이 목표인 데모를 두 시간 동안 진행한 적도 있습니다.

기능의 맥락에서 이야기를 전하는 것에 대해 이야기하나요? 예를 들어, "X를 달성하려면, 우리는 Y와 Z를 제공한다고요?" 우리는 데모 스크립트를 작업하고 있으며 그것을 경험으로 만들기 위해 노력하고 있습니다 – 또는 당신의 견해로 볼 때 우리가 과도하게 작업하고 있다고 느끼시나요? – Lindsay C.

네, 이야기가 중요합니다! 당신의 최고 성과자들은 아마도 이것을 자연스럽게 하고 있을 것이며, 그들은 목표를 달성하는 데 도움을 준 유사한 잠재 고객의 이야기를 개인적으로 알고 있으며, 그에 따라 데모를 진행할 수 있습니다. 이러한 최고의 성과자들의 성공을 스케일업하기 위해, 신규 및/또는 덜 성공적인 영업 담당자들이 승리하도록 자동화하는 방법에 대해 생각해 보세요. 그들이 몇 가지 승리를 기록한 후에 그것을 그들의 이야기로 기록할 수 있도록 말입니다.

제품 데모를 데모하는 것과 당신이 대표하는 회사의 가치를 논의하는 것 사이의 좋은 균형은 무엇입니까? – Kreeya K.

한 시청자는 실제로 이 질문에 대한 훌륭한 답변을 웨비나 채팅에서 공유했습니다:

가치 판매는 전체 제품 데모에 걸쳐 얽혀 있어야 합니다. 데모는 기능 중심이 아니라 가치 중심이어야 합니다. 내가 스스로에게 물어야 할 질문은 이 기능이 그들의 회사의 필요와 어떻게 연관되는가입니다? – 벤 오.

좋아요, 벤! 전적으로 동의합니다. 내 유일한 추가적인 생각은 이 데모를 통해 잠재 고객이 특정 기능이 어떻게 가치를 창출하는지를 이해하고 정량화할 수 있도록 도와줄 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 웨비나 데모에서는 새로운 영업 사원이 초기 영업 전화에서 자신감을 느끼는 데 필요한 정보를 어떻게 얻는지를 보여주었습니다. 이 잠재 고객이 생각해 볼 수 있도록 도울 수 있습니다: 얼마나 많은 신입 사원이 오고 있습니까? 그들이 할당량을 소화할 만큼 자신감을 느끼기까지 얼마나 걸릴까요? 그들은 이 기능이 얼마나 도움이 될 거라고 생각하나요? 그 추가적인 능력은 얼마나 가치가 있습니까?

영업 사원이 "데모를 하자"라고 말하고 충분한 탐색을 하지 않도록 행동을 어떻게 변화시킬 수 있습니까? – 아나 S.

정말 좋은 질문입니다, 아나; 당신은 지금 심리학에 대한 이야기를 하고 있어요! 내 제안은 먼저 그 데모를 이해하고 평가하는 것입니다. 아마도 이 영업 사원들이 사용하는 "데모"는 실제로 기능을 배경으로 한 유용한 탐색 대화일 수 있으며, 따라서 판매자와 구매자의 상호 목표를 달성하는 데 매우 관련성이 있습니다. 대안으로, 아마도 당신은 그 데모들이 효과적이지 않다는 것을 발견할 것입니다. 그러면 판매자들이 일반적이고 비효율적인 데모로 기본적으로 돌아가는 이유를 탐구할 수 있습니다. 나는 보통 후자의 경우에 이러한 영업 사원들이 강력한 쌍방향 대화를 나누기 위해 "순간적인" 안전망으로 무장되어 있지 않다는 것을 발견합니다. 그래서 이들은 일방적인 강의식 데모로 돌아갑니다.

잠재 고객에게 질문을 하는 것이 반드시 필요한가요? 그렇지 않다면 (아니면 아마 더 좋다면) 질문을 하지 않고도 그 질문에 대한 답변을 포함하는 진술을 하는 것만으로도 충분하지 않을까요? – 엔리케 I.

좋은 지적입니다, 엔리케. 아무도 질문만을 위한 질문을 좋아하지 않습니다. "이 주제에 대해 더 많이 아는 사람은 누구인가요, 나인가요 아니면 잠재 고객인가요?"라고 숙고하는 것이 도움이 된다고 생각합니다. 주제가 기능이 어떻게 작동하는지 또는 현재 사용자가 그것을 어떻게 사용하는지에 관한 것이라면, 나는 그 사실을 진술로 공유할 수 있습니다. 내 잠재 고객이 이 기능을 어떻게 사용할지, 누구의 팀이 그것을 설정할지, 또는 그것의 성공을 어떻게 측정할지에 관한 것이라면, 그때는 질문이 될 수 있습니다.

비디오가 켜진 상태에서 데모를 하고 있다가 누군가가 주의를 기울이지 않는 것 같은 사람을 발견했을 때 어떻게 합니까? (노트북으로 작업하거나, 전화기를 만지고 있는 등) – 벤 O.

나는 소리친다, “이봐, 주의해!” 농담입니다 :) 중요한 사실은 대부분의 잠재 고객이 데모 중에 가끔 체크아웃한다는 것입니다. 나는 확실히 벤더들이 나에게 데모를 할 때 그렇게 했습니다. 그래서 공감이 중요하며 그들을 예상치 못하게 부름으로써 그들을 당황하게 하는 것은 내가 힘든 방법으로 배운 금지 사항입니다.

요즘 어떻게 하냐면, 내가 기능에 대해 이야기하고 있을 때 그들의 이름을 언급하고, 잠시 더 진행한 후에 더 깊이 그들과 교류하려고 합니다. 그들의 이름을 언급하는 것은 사실상 그들을 깨우는 것과 같고, 흐름으로 돌아올 시간을 줍니다 (나는 몇 문장을 더 진행하는 동안) 그리고 그들은 당황하지 않고 대화에 다시 참여할 수 있습니다.

이 발표에 감사드립니다 – 내가 잘못하고 있었던 많은 것들을 깨닫게 되었고, 그러나 개선의 길이 있습니다! 당신의 책을 읽을 수 있기를 기다릴 수 없습니다, 롭! – 존 B.

메모 감사합니다, 존. 사실, 효과적으로 데모를 하는 것은 우리가 웨비나에서 논의한 이유들 때문에 정말 어렵고, 나는 여전히 개선해야 할 사항들을 발견하고 있습니다.

한 명 이상의 사람이 간단한 데모를 할 경우 발표의 강도를 높이거나 데모의 실행을 저해할까요? – 로빈 B.

나는 개인적으로 팀 판매를 두 가지 이유로 좋아합니다. 첫째, 청중이 몇 순간 체크아웃 할 경우 (이는 흔한 일입니다), A사람에서 B사람으로 목소리가 바뀌면 사람들이 다시 주의를 가질 수 있습니다. 둘째, B사람이 청중의 표정, 측면 대화, 또는 질문을 메모하고 A사람이 데모 중에 그것들을 다시 다루도록 할 수 있습니다.

[...] 당신은 질문을 다시 물어봐야 한다고 주장합니다 – 그들이 왜 그 질문을 했는지 알아내면, 당신은 종종 그들이 어떻게 팔리고 싶어하는지 알 수 있습니다. 즉, 그들에게 정말 중요한 것이 무엇인지 – 사라제인 G.

잘 지적했습니다. 현재(및 미래) 데모를 점점 더 관련성 있게 만들기 위해서는 “왜”에 대한 응답 질문이 매우 중요합니다. 사실, 나는 이전에 이 주제에 대한 블로그 게시물을 썼습니다: 슈퍼 마리오가 나에게 판매에서 가장 중요한 단어를 가르쳤습니다. 내 어려움을 통해, 나는 "왜"라고 직접 질문하는 것이 부담스러울 수 있다는 것을 종종 발견했고; 오늘날 나는 그들에게 더 깊이 요청하기 위해 이유의 맥락을 추가하려고 합니다.

모든 참여한 시청자에게 감사드립니다! 추가 질문이 있을 경우 로브에게 연락해 주세요LinkedIn로.