Sales Enablement Success Roundup: October 2019
구루 팀은 어떻게 변화하는 판매 지원 환경을 선도하고 있나요? 우리가 앞으로 나가기 위해 읽고 있는 것들입니다:
효과적인 판매 지원이 새로운 트렌드입니다 (피터 오스트로; 시리우스결정)
주요 통찰: “데이터는 판매 대리인만 지원하는 것이 고객 경험을 최적화하는 부족한 방법이라는 것을 보여줍니다. B2B 구매자는 계약서에 서명하기 전에 평균 아홉 개의 다른 역할과 상호작용하게 됩니다.”
“공통된 주제는 우리가 진정으로 중요한 것에서 역설계하는 것입니다 — 최적화된 고객 경험에 대한 집착 — 우리는 고객과 상호작용할 모든 조직의 각 구성원과 파트너 생태계를 적극적이고 지속적으로 지원해야 할 수밖에 없습니다.”
세일즈 기술이 당신의 계획 프로세스에서 후순위인가요?(유리 데키바; CSO 인사이트)
주요 통찰: “당신의 행동을 재우선 순위를 정하는 것을 목표로 하세요, 그리고 당신의 판매 기술 계획에 대해 좀 더 능동적으로 나아갈 수 있도록 할 시간을 만드세요. 2019 세계적 판매 관행 연구에서 응답자의 78%가 판매 기술 스택이 그들의 판매 문제를 해결하지 못한다는 점을 지적했습니다.”“당신의 판매 팀의 경험이 무엇인지 알아보세요 — 판매 기술 포함 여부. 작동하는 것과 개선할 수 있는 영역을 알아보세요 — 생산성에 초점을 맞추면서. 그들의 생산성 문제는 판매 역할에 따라 다를 것입니다.”
“판매 기술은 독립적인 방식으로 고려되어서는 안 됩니다. 판매가 하는 일, 즉 우리의 과정과 기술은 다른 기능에 영향을 미치고, 특히 마케팅과 고객 성공에 영향을 미칩니다.”
판매 지원에 새로운 관점을 더 알고 싶으신가요? 그에 대한 가이드가 있습니다.
판매 지원 플랫폼을 구현하기 전에 취해야 할 세 가지 단계 (마크 사비슨; 포브스)
주요 통찰: “데이터에 따르면 대부분의 판매 팀은 효과적으로 운영되고 있지 않습니다. 판매 지원이 이를 해결할 책임이 있습니다. 구매자 지원에 집중할 때, 당신은 판매원이 판매를 촉진시키는 중요한 역할을 여전히 하고 있음을 빠르게 인식합니다—결국 수익이 증가하지만, 이들의 구매 체인 내 위치와 그들이 업무를 잘 수행하기 위한 기술이 바뀌었습니다.”
“판매 지원 플랫폼 시장은 2024년까지 26억 달러에 이를 것이라고 MarketsandMarkets에서 발표한 최근 보고서에 따르면.”
“어떤 기술 구현이 성공하기 위해서는 첫 번째 단계가 행동이어야 합니다. 그때만 도구를 효율성을 높이기 위해 고려할 수 있습니다.”
