UX: The Reason Your Sales Stack Has Low Adoption
도구가 많다는 것과 사용하는 도구가 많다는 것은 큰 차이가 있습니다. "우리는 도구가 너무 많다"는 말은 문제가 있다는 것을 암시하지만, 왜 그런 걸까요?
현재 판매 기술 환경이 매우 흥미로운 위치에 있다는 것이 명확해졌습니다. 판매팀에 그들이 일을 수행하는 데 사용하는 기술에 대해 물어보면, 목록은 점점 길어집니다. 우리는 판매팀이 고객과 상호작용하는 방식에 진정한 변화를 가져올 수 있는 큰 흥미로운 시장의 초기에 있는 것이 확실합니다.
그러나 그것은 도전 없이 이루어지지 않습니다. 나는 판매 지원 및 판매 운영팀과 많은 대화를 나누었는데, 그들은 "우리 판매팀은 지금 도구가 너무 많다"며 "어떤 도구를 어떤 목적으로 사용해야 할까요?"라는 압박감을 느끼고 있습니다.
가지는 도구가 많다는 것과 사용하는 도구가 많다는 것은 큰 차이가 있습니다.
"우리는 도구가 너무 많다"는 말은 문제가 있다는 것을 암시하지만, 왜 그런 걸까요? 아마도 이는 각 영업 담당자별로 기술에 너무 많은 비용을 지출하고 있기 때문일까요? 내가 본 최근 숫자는 그 예산을 영업 담당자당 월 $500로 설정했습니다. 판매팀이 너무 많은 도구를 사용하라는 요청에 불만을 제기하고 있나요? 그들이 보유한 도구를 좋아하지 않나요? 아니면 아예 도구를 전혀 사용하지 않고 있을까요?
그게 문제입니다; 이러한 것들은 추측이 되어서는 안 됩니다. 어떤 도구를 여러분의 영업 담당자들이 실제로 사용하고 있는지를 쉽게 측정할 수 있어야 합니다. 그들에게 물어볼 필요가 없어야 합니다. 여러분의 팀이 사용하는 어떤 제품의 지속적인 채택이 무엇인지 명확히 볼 수 있어야 합니다.
간단하게 보이죠? 그러나 이것이 간단한 해결책이 아닌 이유가 있습니다: 그것은 많은 판매 스택의 실제 문제를 드러냅니다; 일부 도구는 사용되지 않습니다.
판매 자산 관리 제품에 대해 내가 자주 듣는 또 다른 대화입니다: "우리는 모든 판매 자산을 여기 보관합니다. 하지만 실제 자산에 도달하기 위해서 영업 담당자가 클릭해야 하는 횟수가 너무 많아서, 그들이 그것을 찾을 때쯤에는 다음 번에 더 빨리 접근할 수 있도록 자신의 노트북에 다운로드합니다." 정말 아쉬운 일이죠? 이 도구를 구매한 이유는 어떤 판매 자산이 더 많은 승리로 이어졌는지를 보기 위해서인데, 판매팀은 애플리케이션을 전혀 우회하고 있습니다!
위의 예에서, 이 애플리케이션은 판매가 아닌 마케팅을 위해 실제로 구축되었습니다. 이것은 각 자산이 잠재 고객에게 전송될 때마다 추적하여 마케팅 팀을 돕기 위해 설계되었고, CRM의 데이터와 연결하여 어떤 자산이 가장 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는지를 알려줍니다. 굉장하죠? 그러나 만약 그것이 영업 담당자에게 사용하기 쉽지 않다면, 그들은 사용하지 않을 것입니다. 만약 그것이 그들의 습관을 바꾸게 만든다면, 그들은 사용하지 않을 것입니다. 만약 새로운 이메일 메시지를 작성하고 무언가를 첨부하는 것보다 클릭이 더 많다면, 그들은 사용하지 않을 것입니다. 그래서 모든 신비로운 추적은 무시당하고, 영업 담당자들은 애플리케이션을 전혀 우회합니다. 그들은 나쁜 사람들이 아닙니다, 그들은 그저 자신의 일을 하고 있을 뿐입니다. 좋은 영업 담당자는 생산성과 시간 관리의 달인입니다. 그러므로 그들이 일을 더 빠르게 할 수 있도록 도와주는 것을 제공하십시오, 더 느리게 하는 것이 아니라.
그리고 이것은 단지 한 가지 예일 뿐입니다. 그러므로 내가 판매 조직에게 조언할 수 있는 한 마디는, 판매 스택을 구축할 때, 무엇이든 배포하기 전에, 그들에게 먼저 시도해 보라고 요청하는 것입니다. 여러분의 판매 담당자를 평가 과정의 일부로 만드세요. 공급업체에게 팀이 잠시라도 시도해보도록 요청하세요, 한 주나 두 주 동안 만이라도. 공급업체에게 여러분이 사용할 수 있도록 누가 사용하고 얼마나 사용하는지를 알 수 있는 참여 분석을 제공하라고 요청하세요. 그것이 여러분의 정량적 피드백입니다 (그리고 우리가 Guru를 사용하는 팀에게 전송하는 보고서입니다). 그런 다음 영업 담당자에게 그들의 생각을 비공식적으로 물어보세요. 이 도구가 여러분이 더 빨리 일하는 데 도움이 됩니까? 어떻게요? 그것이 여러분의 질적 피드백입니다.
이렇게 하면 여러분의 판매팀이 번창할 것입니다. 여러분에게는 아무 비용도 들지 않으며, 엄청난 보상을 가져올 것입니다. 판매원의 사기뿐만 아니라, 판매원의 성과에서도요!
현재 판매 기술 환경이 매우 흥미로운 위치에 있다는 것이 명확해졌습니다. 판매팀에 그들이 일을 수행하는 데 사용하는 기술에 대해 물어보면, 목록은 점점 길어집니다. 우리는 판매팀이 고객과 상호작용하는 방식에 진정한 변화를 가져올 수 있는 큰 흥미로운 시장의 초기에 있는 것이 확실합니다.
그러나 그것은 도전 없이 이루어지지 않습니다. 나는 판매 지원 및 판매 운영팀과 많은 대화를 나누었는데, 그들은 "우리 판매팀은 지금 도구가 너무 많다"며 "어떤 도구를 어떤 목적으로 사용해야 할까요?"라는 압박감을 느끼고 있습니다.
가지는 도구가 많다는 것과 사용하는 도구가 많다는 것은 큰 차이가 있습니다.
"우리는 도구가 너무 많다"는 말은 문제가 있다는 것을 암시하지만, 왜 그런 걸까요? 아마도 이는 각 영업 담당자별로 기술에 너무 많은 비용을 지출하고 있기 때문일까요? 내가 본 최근 숫자는 그 예산을 영업 담당자당 월 $500로 설정했습니다. 판매팀이 너무 많은 도구를 사용하라는 요청에 불만을 제기하고 있나요? 그들이 보유한 도구를 좋아하지 않나요? 아니면 아예 도구를 전혀 사용하지 않고 있을까요?
그게 문제입니다; 이러한 것들은 추측이 되어서는 안 됩니다. 어떤 도구를 여러분의 영업 담당자들이 실제로 사용하고 있는지를 쉽게 측정할 수 있어야 합니다. 그들에게 물어볼 필요가 없어야 합니다. 여러분의 팀이 사용하는 어떤 제품의 지속적인 채택이 무엇인지 명확히 볼 수 있어야 합니다.
간단하게 보이죠? 그러나 이것이 간단한 해결책이 아닌 이유가 있습니다: 그것은 많은 판매 스택의 실제 문제를 드러냅니다; 일부 도구는 사용되지 않습니다.
판매 자산 관리 제품에 대해 내가 자주 듣는 또 다른 대화입니다: "우리는 모든 판매 자산을 여기 보관합니다. 하지만 실제 자산에 도달하기 위해서 영업 담당자가 클릭해야 하는 횟수가 너무 많아서, 그들이 그것을 찾을 때쯤에는 다음 번에 더 빨리 접근할 수 있도록 자신의 노트북에 다운로드합니다." 정말 아쉬운 일이죠? 이 도구를 구매한 이유는 어떤 판매 자산이 더 많은 승리로 이어졌는지를 보기 위해서인데, 판매팀은 애플리케이션을 전혀 우회하고 있습니다!
위의 예에서, 이 애플리케이션은 판매가 아닌 마케팅을 위해 실제로 구축되었습니다. 이것은 각 자산이 잠재 고객에게 전송될 때마다 추적하여 마케팅 팀을 돕기 위해 설계되었고, CRM의 데이터와 연결하여 어떤 자산이 가장 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는지를 알려줍니다. 굉장하죠? 그러나 만약 그것이 영업 담당자에게 사용하기 쉽지 않다면, 그들은 사용하지 않을 것입니다. 만약 그것이 그들의 습관을 바꾸게 만든다면, 그들은 사용하지 않을 것입니다. 만약 새로운 이메일 메시지를 작성하고 무언가를 첨부하는 것보다 클릭이 더 많다면, 그들은 사용하지 않을 것입니다. 그래서 모든 신비로운 추적은 무시당하고, 영업 담당자들은 애플리케이션을 전혀 우회합니다. 그들은 나쁜 사람들이 아닙니다, 그들은 그저 자신의 일을 하고 있을 뿐입니다. 좋은 영업 담당자는 생산성과 시간 관리의 달인입니다. 그러므로 그들이 일을 더 빠르게 할 수 있도록 도와주는 것을 제공하십시오, 더 느리게 하는 것이 아니라.
그리고 이것은 단지 한 가지 예일 뿐입니다. 그러므로 내가 판매 조직에게 조언할 수 있는 한 마디는, 판매 스택을 구축할 때, 무엇이든 배포하기 전에, 그들에게 먼저 시도해 보라고 요청하는 것입니다. 여러분의 판매 담당자를 평가 과정의 일부로 만드세요. 공급업체에게 팀이 잠시라도 시도해보도록 요청하세요, 한 주나 두 주 동안 만이라도. 공급업체에게 여러분이 사용할 수 있도록 누가 사용하고 얼마나 사용하는지를 알 수 있는 참여 분석을 제공하라고 요청하세요. 그것이 여러분의 정량적 피드백입니다 (그리고 우리가 Guru를 사용하는 팀에게 전송하는 보고서입니다). 그런 다음 영업 담당자에게 그들의 생각을 비공식적으로 물어보세요. 이 도구가 여러분이 더 빨리 일하는 데 도움이 됩니까? 어떻게요? 그것이 여러분의 질적 피드백입니다.
이렇게 하면 여러분의 판매팀이 번창할 것입니다. 여러분에게는 아무 비용도 들지 않으며, 엄청난 보상을 가져올 것입니다. 판매원의 사기뿐만 아니라, 판매원의 성과에서도요!
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