Percepties van Sales Enablement kunnen ambigu zijn, maar de essentie is eenvoudig; sales enablement stelt uw verkopers in staat om de beste versie van zichzelf te zijn. Simpelweg uw sales assets beheren als een enablementstrategie is niet langer voldoende. Enablementstrategieën moeten vertegenwoorders voorzien van de informatie die ze nodig hebben om impactvolle gesprekken met klanten te hebben — waar zij zich ook bevinden.

Daar komt het belang van de buyer's journey om de hoek kijken! Een sleutelcomponent van een alomvattend enablementplan is een volledig in kaart gebrachte klantreis. Op die manier kunt u uw vertegenwoordigers voorzien van de toolkit die ze nodig hebben om hun boodschap specifiek te cureren voor waar prospects zich bevinden. Bij het doen hiervan ontdekt u mogelijke hiaten in uw huidige Sales Enablement-strategie. Een sterk enablementplan ondersteunt teams vanaf het begin van de bewustwording van de koper tot aan de acceptatie. Een studie van CSO Insights heeft aangetoond dat 42% van de organisaties die hun sales enablementdiensten afstemmen op het pad van de klant een 8,1% betere winrate behalen. Dat betekent dat het niet nemen van de tijd om in te checken en ervoor te zorgen dat uw huidige strategie goed is afgestemd u te veel kost.

Is uw Sales Enablement-strategie afgestemd?

Evalueer hoe afgestemd uw Sales Enablement-strategie is op de reis van uw klant door uzelf deze vragen te stellen:

• Heeft u samengewerkt met sales, marketing, CX-teams en uw bestaande klanten om uw buyer's journey in kaart te brengen?
• Is die reis het primaire ontwerppunt voor uw huidige SE-strategie?
• Heeft u specifieke inhoud voor vertegenwoordigers om te gebruiken in elke fase?
• Stelt uw huidige enablement-techstack vertegenwoordigers in staat om gecureerde gesprekken te hebben die prospects door die reis heen leiden?

Hoe de Sales Enablement-strategie de klant beïnvloedt

Klanten hebben een toenemende hoeveelheid controle: ze doen uitgebreide onafhankelijke onderzoek voordat ze ook maar enige interactie met uw vertegenwoordigers hebben. Het is belangrijk dat uw vertegenwoordigers in staat zijn om te bepalen waar uw prospects zich bevinden in hun buyer's journey en hun boodschap dienovereenkomstig aan te passen. 67% van de B2B-beslissers zegt dat ze liever niet met een verkoper communiceren als hun primaire bron van onderzoek (Forrester). Overweeg niet alleen in welke fase van de buyer's journey uw prospect zich bevindt, maar ook wanneer ze willen praten:

- 19% van de kopers wil contact opnemen met een verkoper tijdens het bewustwordingsstadium van hun koopproces, wanneer ze voor het eerst leren over het product.

- 60% wil contact opnemen met sales tijdens de overwegingsfase, nadat ze de opties hebben onderzocht en een shortlist hebben samengesteld.

- 20% wil praten tijdens de besluitfase, zodra ze hebben besloten welk product ze willen kopen.

Breng deze fasen en de bijbehorende inhoud in kaart om consistentie in uw proces te geven. De eerste stap is het creëren van een klantgerichte strategie. Daarvandaan, voorzie uw vertegenwoordigers van up-to-date informatie. 71% van de sales vertegenwoordigers zegt dat ze niet genoeg kennis hebben om deals vooruit te helpen (Bron: TOPO). Bouw een enablement techstack uit die vertegenwoordigers voorziet van de kennis die ze nodig hebben om klanten soepel door die reis te begeleiden. Zodra dit proces goed gedefinieerd en diep geworteld is, zou uw verkoopteam de buyer's journey als vanzelfsprekend moeten herkennen en de tools hebben om effectief interactie te hebben in elke stap van de weg.

Wilt u meer leren? Bekijk onze gloednieuwe Gids voor Sales Enablement: