Het is geen geheim dat verloop in verkoopteams hoog is — zo hoog als 34%, wat meer dan twee keer zo hoog is als het percentage van de totale beroepsbevolking. Het is ook geen geheim dat verloop in verkoopteams kostbaar is. Met de gemiddelde duur van een verkoopmedewerker van slechts 1,5 jaar, kunnen wervingsmanagers in no-time weer bij het begin beginnen, waarbij ze meer dan $115k spenderen om een verkoopmedewerker te vervangen. Er zijn veel factoren die leiden tot verloop van verkoopmedewerkers en die mogelijk buiten jouw controle liggen, zoals medewerkers die vertrekken om naar beter betalende kansen te zoeken, maar er zijn er nog veel meer die stevig onder jouw controle liggen. En gelukkig voor jou, die factoren hebben allemaal een gemeenschappelijke draad die eenvoudig te behandelen is: kennis. Bijvoorbeeld:

• 71% van de bedrijven heeft 6 maanden of langer nodig om nieuwe verkoopmedewerkers in te werken
• De gemiddelde verkoopmedewerker besteedt 19% van zijn dag met het zoeken naar informatie
• 85% van de medewerkers is niet betrokken of actief ongeïnteresseerd in hun werk

Moeite met het verkrijgen van kennis traagt de inwerktijd, verhoogt de tijd die jouw vertegenwoordigers besteden aan niet-verkoopgerelateerde activiteiten, leidt tot frustratie en ongeïnteresseerdheid - om maar een paar valkuilen te noemen. Elk van deze factoren alleen lijkt misschien niet genoeg om een verkoopmedewerker te laten vertrekken, maar als je een kennisprobleem hebt, is de kans groot dat jouw vertegenwoordigers al het bovenstaande voelen, en dan nog meer. Om de ervaring van jouw verkoopmedewerkers prioriteit te geven, moet je kennis prioriteit geven.

Bij Guru hebben we onderzoek gedaan naar wat het betekent om een bedrijfscultuur te hebben die kennisgedreven is, en hier zullen we je laten zien waarom het hebben van zo'n cultuur vooral voordelen heeft voor verkoopteams.

De rol van kennis in een organisatie

Laten we beginnen met uit te leggen wat we bedoelen met "kennis" en "kennisgedreven cultuur." We definiëren kennis als “informatie waar iemand op kan handelen.” Wanneer in zulke eenvoudige termen gesteld, zou je moeilijk een team, proces of project kunnen bedenken dat niet afhankelijk is van het delen van kennis. HR- en operationele teams delen proceskennis met medewerkers zodat ze weten hoe ze hun werk moeten doen; product- en engineeringteams delen productkennis met omzetteams zodat ze weten hoe ze met prospects en klanten moeten spreken. De stroom van kennis is cruciaal voor elke organisatie: het is de levenskracht van jouw dagelijkse operaties en het bindweefsel tussen afdelingen in jouw organisatie.

Een cultuur die kennisgedreven is — zoals getoond in onze gids, De Kennisgedreven Cultuur Kans — is er een die:

Codificeert het creëren en onderhouden van kennis in zijn waarden en gedragingen op een manier die voortdurende verbetering en leren ondersteunt, samen met ondersteunende opvattingen over mensen, processen en metingen.

Laten we dat iets verder uitpakken: “het codificeren van het creëren en onderhouden van kennis in waarden en gedragingen op een manier die voortdurende verbetering ondersteunt” betekent simpelweg prioriteit geven aan kennisdeling binnen de organisatie ten gunste van het collectieve belang. Wanneer er een verwachting binnen het bedrijf is om leren en samenwerking prioriteit te geven, zien we een aantal voordelen. Volgens ons onderzoek:

• 94% van de bedrijven die zichzelf beschrijven als zijnde kennisgedreven, heeft hun groeiverwachtingen van 2019 bereikt of overtroffen
• 84% van de bedrijven die zichzelf beschrijven als zijnde kennisgedreven, is tevreden over hun niveau van medewerkerbetrokkenheid
• 52% van de hoogpresterende bedrijven beoordeelt kennismanagementdoelstellingen als “zeer belangrijk” voor het behalen van bedrijfsdoelstellingen

En welk team heeft de grootste kans om invloed uit te oefenen op metrics zoals groeiverwachtingen en bedrijfsdoelstellingen? Je raadt het al: het verkoopteam. 79% van de leiders beoordeelt de bijdrage van kennismanagement als belangrijk of zeer belangrijk voor verkoopteams.

Hoe ziet een kennisgedreven cultuur eruit voor jouw verkoopteam?

Het kan gemakkelijker zijn om te beginnen met het beschrijven van wat de afwezigheid van een kennisgedreven cultuur eruit ziet. Zonder een kennisgedreven cultuur is er geen nadruk op het creëren, onderhouden of delen van kennis. Er is geen focus op leren of samenwerking. Er zijn geen gemakkelijke manieren om informatie te ontdekken en er is geen enkele waarheidsbron voor kennis. Wanneer een verkoopmedewerker hulp nodig heeft bij het beantwoorden van een vraag, wisselen ze tussen SaaS-toepassingen en zoeken ze doelloos voor ze in de leegte op Slack schreeuwen omdat er geen ander documentatieproces is om op te vertrouwen.

53% van de ondervraagde verkoopteams rapporteert dat nieuw aangeworven vertegenwoordigers het meest moeite hebben met het vinden van de juiste informatie in verschillende systemen.

Bij de afwezigheid van een kennisgedreven cultuur kan de toegang van een verkoopteam tot kennis alleen komen van traditioneel ondersteunende teams, zoals marketing en sales enablement. Maar we weten dat in de huidige wereld van hoogtechnologische oplossingen, snelle productontwikkeling en hoogopgeleide kopers, verkoopteams kennis nodig hebben van een breder publiek. In een recente enquête onder Guru-klanten hebben we ontdekt dat:

• 70% van de verkoopteams vertrouwt op kennis van vier of meer teams
• 76% van de verkoopteams gebruikt kennis van het productteam
• 71% van de verkoopteams gebruikt kennis van de klantenservice-/succesteams

Als een verkoopmedewerker een technische productvraag van een prospect krijgt, denk je dat het antwoord in een marketinginformatieblad zal staan? Waarschijnlijk niet. Maar het zal zeker in de documentatie van het product- of ondersteuningsteam staan. Wanneer kennis wordt geprioriteerd en gedeeld over de hele organisatie, kunnen individuele teams toegang krijgen tot en leren van hun collega's op een manier die hen niet vertraagt. Als jouw verkoopteam zichzelf rechtstreeks kan bedienen van relevante kennis, voelen ze zich meer empowered en zelfverzekerd, hoeven jouw experts niet te stoppen met wat ze doen om herhalende vragen te beantwoorden, en zullen verkoopcycli niet stagneren terwijl prospects wachten op antwoorden op vragen die jouw concurrenten onmiddellijk konden geven.

Hoe kun je jouw cultuur kennisgedreven maken?

Je begrijpt wat het betekent om een kennisgedreven cultuur te hebben, je begrijpt hoe jouw verkoopteam zou profiteren van zo'n cultuur, dus hoe ga je nu verder met het creëren ervan? Er zijn een paar must-haves:

1. Herzie je definitie van verkoopkennis

Is de “kennis” die je jouw verkoopteam biedt nog steeds beperkt tot middelen zoals informatiebladen en casestudies? Dat is niet genoeg. We hebben net bewezen dat de meeste verkoopteams kennis uit vier of meer teams nodig hebben, en hoe-tos of product-FAQ's passen niet netjes in pdf's en slideshows. Breid je scope van wat “kennis” betekent uit – onthoud, het is “informatie waar iemand op kan handelen” – en zorg ervoor dat je jouw verkoopteam toegang geeft tot al deze kennis.

2. Betrek je hele bedrijf

Om een cultuurverandering door te voeren, moet dit op organisatieniveau gebeuren. Dat betekent dat elke afdeling in jouw bedrijf gelijke toegang moet hebben tot jouw kennisbasis, naast het begrijpen van de waarde van het delen van hun eigen expertise. Als jouw verkoopteam informatie nodig heeft van teams buiten marketing en sales enablement (dat hebben ze), zorg er dan voor dat elk team zich verantwoordelijk voelt voor jouw kennisbasis.

Volgens onze onderzoek over kennisgedreven cultuur enquête, 84% van de respondenten is het er sterk mee eens dat iedereen die kenniswerk verricht of die met kennis omgaat, iets te bijdragen heeft, en 85% is het er sterk mee eens dat de beste mensen om kennis te creëren en onderhouden de mensen zijn die het elke dag gebruiken. Dit alles gezegd hebbende, dat al jouw medewerkers, over elk team, kennis hebben die het waard is om gedocumenteerd te worden waarvan anderen kunnen leren, en daarom zouden ze empowered moeten worden om dit te creëren en te delen.

3. Maak kennisdeling gemakkelijk beschikbaar binnen bestaande workflows

Om de creatie en het delen van kennis te bevorderen, moet je het zo gemakkelijk mogelijk maken voor jouw teamleden om overal waar ze al werken, kennis te documenteren en toegang te krijgen. Als jouw kennisbasis in een gescheiden toepassing leeft die vereist dat vertegenwoordigers en experts moet navigeren weg van wat zij momenteel aan het doen zijn om kennis toe te voegen of te raadplegen, is de kans groot dat ze zich niet zullen voelen zoals ze het willen doen. Het is oneerlijk om van jouw medewerkers te vragen kennis prioriteit te geven en dan het moeilijk voor hen te maken om dat te doen. Om kennisdeling zowel nuttig als pijnloos te maken, heb je een oplossing nodig die zich in jouw bestaande workflows verankert.

4. Binden aan het onderhouden van jouw kennis

Het bevorderen van een kennisgedreven cultuur is geen eenmalige activiteit. Je kunt niet zomaar een breindump van al jouw bestaande, verspreide kennis in een kennismanagementoplossing doen en het daarbij laten. Je medewerkers moeten begrijpen dat jouw kennisbasis altijd een werk in uitvoering zal zijn dat constant wordt aangevuld, gecontroleerd en bijgewerkt.

Een belangrijk onderdeel van dit werk is je inzetten voor het onderhouden van de actualiteit en nauwkeurigheid van jouw kennisbasis. Jouw verkoopteam moet erop kunnen vertrouwen dat de kennis die ze gebruiken actueel en correct is, niet verouderd. Als ze de kennisbasis niet vertrouwen, zullen ze deze niet gebruiken, en zal jouw kennisgedreven cultuur afnemen.

Probeer Guru uit.

Start gratis

Een investering in kennis is een investering in jouw toekomstige klanten

Wanneer kennis voorop wordt gesteld in de bedrijfscultuur, bevorder je een gevoel van samenwerking, stimuleer je leren, en investeer je in de betrokkenheid en het geluk van jouw medewerkers. Geen enkele verkoopmedewerker wil een deel van zijn dag besteden aan niet-verkoop gerelateerde activiteiten zoals het zoeken naar informatie, net zoals geen enkele expert een deel van hun dag wil besteden aan het beantwoorden van herhalende vragen, net zoals geen enkele prospect wil wachten op antwoorden op hun vragen.

Investeer in de betrokkenheid van jouw verkoopteam door ze alle kennis te geven die ze nodig hebben om zelfverzekerd en succesvol te zijn in hun rol, in plaats van gefrustreerd en uitgeput. Investeer in jouw toekomstige klanten door jouw verkoopteam vandaag te ondersteunen; volgens Accenture presteren bedrijven die zich organiseren rond de klantenervaring 182% beter dan hun concurrenten. En als je een beetje hulp nodig hebt om van start te gaan, kijk dan hoe een collaboratieve kennismanagementoplossing zoals Guru verkoopteams in staat stelt.