Het is duidelijk geworden dat het landschap van verkooptechnologieën momenteel in een behoorlijk opwindende fase verkeert. Vraag verkoopteams naar de technologieën die ze gebruiken om hun werk te doen; de lijst blijft maar langer worden. We bevinden ons zeker in de beginfase van een grote spannende markt die echt de manier kan veranderen waarop verkoopteams hun klanten bedienen en betrekken.

Maar het is niet zonder uitdagingen. Ik heb veel gesprekken met teams voor verkoopondersteuning en verkoopoperaties die dingen zeggen als: “ons verkoopteam heeft momenteel veel te veel tools”, wat de overweldigende vraag oproept: “welke tool gebruik ik voor wat?”.

Maar er is een groot verschil tussen het hebben van veel tools, en het gebruiken van veel tools.

De uitspraak “we hebben te veel tools” impliceert dat het een probleem is, maar waarom? Misschien is het een probleem omdat je te veel uitgeeft aan technologie per vertegenwoordiger? Een recent getal dat ik zag stelde dat budget op $500 per vertegenwoordiger per maand. Zucht het verkoopteam omdat ze worden gevraagd om te veel tools te gebruiken? Houden ze niet van de tools die ze hebben? Of gebruiken ze de tools misschien gewoon helemaal niet?

En dat is het probleem; dit zou geen gissingen moeten zijn. Het zou gemakkelijk meetbaar moeten zijn welke tools je vertegenwoordigers daadwerkelijk gebruiken. Je zou het ze niet moeten hoeven vragen. Je zou naar de tool zelf moeten kunnen kijken en duidelijk kunnen zien wat de lopende adoptie is van producten die jouw team gebruikt.

Klinkt simpel, toch? Er is echter een reden waarom dit geen simpele oplossing is: het blootlegt het ware probleem met veel verkooptechnologieën; sommige tools worden gewoon niet gebruikt.  

Hier is een ander gesprek dat ik de hele tijd hoor over verkoopassetbeheerproducten: “We houden al onze verkoopassets hier. Maar het kost zoveel klikken voor de vertegenwoordiger om bij het werkelijke asset te komen, dat ze het tegen de tijd dat ze het vinden gewoon downloaden naar hun laptops zodat ze er de volgende keer sneller bij kunnen. Dat laat je toch huiveren? De hele reden dat je deze tool hebt gekocht was om te zien welke verkoopassets leidden tot meer overwinningen, en jouw verkoopteam omzeilt gewoon de hele applicatie!

In dit bovenstaande voorbeeld was de applicatie eigenlijk gebouwd voor marketing, niet voor verkoop. Het is bedoeld om het marketingteam te helpen door elke keer bij te houden wanneer een asset naar een prospect wordt gestuurd, en dat terug te koppelen naar data in CRM om je te vertellen welke assets je helpen om de meeste deals te winnen. Klinkt geweldig, toch? Maar als het niet gemakkelijk is voor de vertegenwoordigers om te gebruiken, zullen ze het niet gebruiken. Als het hen dwingt om gewoonten te veranderen, zullen ze het niet gebruiken. Als het meer klikken kost dan het opstellen van een nieuw e-mailbericht en iets bijvoegen, zullen ze het niet gebruiken. Dus alle magische tracking wordt genegeerd omdat de vertegenwoordigers de app helemaal omzeilen. Ze zijn geen slechte mensen, ze doen gewoon hun werk. Goede vertegenwoordigers zijn meesters in productiviteit en tijdbeheer. Dus geef ze dingen die hen helpen hun werk sneller te doen, niet langzamer.

En dat is slechts één voorbeeld. Dus als ik één advies kan geven aan een verkooporganisatie bij het opbouwen van hun verkoopstack, zou het dit zijn: voordat je iets uitrolt naar je verkoopteam, vraag ze eerst om het uit te proberen. Maak je verkoopmedewerkers onderdeel van het evaluatieproces. Vraag je leverancier om het team het een tijdje te laten proberen, zelfs slechts een week of twee. Vraag de leverancier je betrokkenheidsanalyses te geven, zodat je kunt zien, per vertegenwoordiger, wie het gebruikt en hoe vaak ze het gebruiken. Dat is je kwantitatieve feedback (en de rapportage die we versturen naar teams die Guru gebruiken). Vraag daarna de vertegenwoordigers anekdotisch wat ze ervan denken. Helpt deze tool je om sneller te werken? Hoe? Dat is je kwalitatieve feedback.

Doe dit en jouw verkoopteam zal bloeien. Het kost je niets, het betaalt zich enorm uit. Zowel in moraal van de vertegenwoordigers als in de prestaties van de vertegenwoordigers!