Als het gaat om het helpen van inkomsten teams, komt de term “sales enablement” meestal in je op. Een verkoop- of ondersteuningsteam beter laten functioneren klinkt geweldig. Maar er is een grote disconnect – terwijl het concept van “sales enablement” relevanter is dan ooit, is de term zelf geassocieerd met een verouderde werkwijze.

Bij Guru geloven we in het versterken van teams, niet alleen in “het mogelijk maken” van hen. Wat is het verschil tussen mogelijk maken en versterken? Is dit niet gewoon een hoop marketingjargon? Niet echt – woorden zijn belangrijk. Ze betekenen iets. Nou, niet mogelijk maken, aangezien het technisch gezien geen echt woord is, maar je snapt het idee.

Iemand mogelijk maken betekent hun de tools en content te geven die ze nodig hebben en hen op weg te sturen. Het betekent dat een team zoals marketing een nieuwe video of een informatieblad over de schutting naar de verkoop gooit en zegt: “Neem het, ik heb mijn deel gedaan.” De praktijk van “sales enablement” gaat ervan uit dat de wereld statisch is en nooit verandert. De content die over de Heining gegooid wordt, werkt alleen zolang de omstandigheden nooit veranderen.

Iemand versterken betekent dat je die middelen geeft en uitlegt waarom en hoe ze gebruikt moeten worden – in welke context, voor welke gebruiksgevallen, en tijdens welk deel van de koopreis. Het is een evoluerend en doorlopend proces dat zorgt voor consistentie en vertrouwen binnen uw organisatie, wat leidt tot hogere winpercentages, grotere dealgroottes en kortere verkoopcycli. Versterking is gericht op resultaten. Versterking maakt mensen de beste versies van zichzelf.

We hebben een video gemaakt om het verschil tussen iemand mogelijk maken en versterken te illustreren:

Ontdek hoe Guru kan helpen uw verkoopteam te versterken.

In een wereld vol enablers, wees de versterker...

Hier hebben we een klassiek geval van mogelijk maken versus versterken. Zowel Christine als Jon helpen Priya trainen voor haar triatlon, maar Jon maakt haar alleen mogelijk terwijl Christine haar versterkt. Technisch gezien, het geven van sneakers, een helm, en een duwtje in het zwembad aan Priya, geeft haar de middelen en tools die ze nodig heeft om te trainen. Maar in plaats van haar alleen die middelen te geven, laat Christine Priya de weg zien en helpt haar om ze te gebruiken.

Iemand versterken omvat meer dan alleen het bieden van middelen. Het houdt ook in dat er kennis wordt verschaft. Een informatieblad is inhoud die geweldig is voor een verkoper om te gebruiken om productkenmerken aan een prospect uit te leggen, maar geeft dat ene blad alleen de verkoper de mogelijkheid om uit te leggen hoe een specifieke functie verband houdt met de specifieke use case van die prospect? Niet helemaal. Middelen maken mogelijk; kennis versterkt.

Kennis is (em)kracht

Om deals te sluiten, inkomsten te genereren en klanten blij te maken, moeten inkomsten teams worden versterkt met kennis om betere gesprekken met prospects en klanten te voeren. Dat vereist meer dan simpelweg middelen over een schutting gooien en hopen dat die teams ermee aan de slag kunnen. Wees niet zoals Jon – sneakers en verkoopmiddelen zijn niet genoeg. Wees zoals Christine en ga verder dan alleen mogelijk maken door te streven naar versterken.