Dit is een gastbijdrage van Steli Efti, CEO van Close.io

Jouw prospects zijn slimmer dan ooit. En jij?

De behoefte aan een sterk verkoopteam is verwerkingsplichtig groter dan de behoefte aan een goed marketingteam, zegt Jessica Livingston, medeoprichter van Y Combinator. Met de startup reset van 2016 gaat dat alleen maar waar worden.

Er was een tijd dat de voornaamste informatiebron voor een koper een verkoper was, maar dat is niet meer waar. Het internet heeft informatie (en desinformatie) over jouw merk in de handen van jouw prospect gelegd.

De rollen zijn omgedraaid. Als je bij wilt blijven, heb je niet alleen een betere verkoopteam nodig. Je hebt een slimmer verkoopteam nodig.

En de snelste manier om de verkoop-IQ van jouw team te verhogen? Fantastische verkoopdocumentatie.

Probeer Guru eens uit.

Begin gratis

Wat is verkoopdocumentatie?

Verkoopdocumentatie is gewoon een verzamelterm voor alles wat je hebt opgeschreven, dat richtlijnen biedt aan jouw verkoopteam, inclusief dingen zoals telefoonscripts, e-mailsjablonen en objectmanagementgidsen.

Sommigen van jullie denken misschien, “Verkoopscripts zijn voor amateurs! Mijn vertegenwoordigers zijn ervaren professionals, geen geestloze verkooppoppen. Ze weten al hoe ze moeten verkopen en wat ze moeten zeggen!”

Ik weet het, ik heb het allemaal eerder gehoord. Er is veel controversie rondom verkoopdocumentatie. Vergeet dat allemaal voor nu en laten we bekijken waarom verkoopscripts niet alleen een waardevol hulpmiddel zijn, maar een noodzaak in de huidige markt.

Waarom je verkoopdocumentatie nodig hebt

Het meest voorkomende argument tegen verkoopscripts is dat ze verkopers veranderen in robots zonder persoonlijkheid, passie of connectie met de klant. Effectieve scripts zullen niet dat effect hebben op goede verkopers.

Met dat misverstand ontkracht, laten we eens kijken naar de voordelen van goede verkoopdocumentatie:

Gepolijste pitches

Het proces van het opschrijven van je pitch is echt waardevol. Het dwingt je om na te denken over hoe je jezelf en jouw product presenteert, en geeft je de mogelijkheid om helderheid en structuur toe te voegen in plaats van het maar gewoon te proberen.

Verbeterde samenwerking

Verkoopdocumentatie moet een collaboratief proces zijn waarin het hele verkoopteam betrokken is. Maak gebruik van de unieke sterke punten van elke verkoper om een goed afgeronde pitch te creëren en, naarmate die pitch zich ontwikkelt, zullen de verbeteringen het hele team beïnvloeden.

Toegenomen vrijheid

Als je het goed gebruikt, creëert een verkoopscript veel meer vrijheid dan beperkingen. Wanneer jouw vertegenwoordigers zich geen zorgen hoeven te maken over wat ze als volgende moeten zeggen, worden ze betere luisteraars die zich kunnen richten op het bieden van waarde op een aantrekkelijke manier.

Hoe je verkoopdocumentatie creëert

Je hebt twee keuzes voor de eerste creatie:

• Maak jouw documentatie vanaf nul, of
• Start jouw documentatie met sjablonen (zoals enkele voorbeelden aan het einde van dit artikel)

Hoe dan ook, hier zijn twee principes om in gedachten te houden terwijl je jouw scripts creëert.

1. Werk samen met het hele team

Veel bedrijven laten hun verkoopmanager een script maken voor de rest van het team om te gebruiken. Grote fout.

De helft van de waarde van verkoopdocumentatie komt van het collaboratieve proces van het maken ervan. Jouw hele team moet van begin tot eind betrokken zijn.

Maak hiervan een prioriteit door deze week een uur vrij te maken voor het hele team om samen aan het werk te gaan.

2. Investeer niet meer dan een uur

De eerste versie van jouw verkoopdocumentatie gaat slecht zijn, ongeacht hoeveel tijd je eraan besteedt. Het is gewoon versie één, streef niet naar perfectie. Spendeer niet meer dan een uur aan het maken van jouw eerste versie.

Zoals je straks zult leren, bestaat er geen “perfect” of “volledige” script. Het zal keer op keer herzien worden, dus verspild geen tijd van tevoren. Krijg de basis op papier; de rest komt met de tijd. Af is beter dan perfect.

Hoe je verkoopdocumentatie gebruikt

Integreer de eerste versies van je documentatie onmiddellijk in jouw verkoopproces. Hoe eerder je ze begint te gebruiken, hoe eerder je ze kunt verbeteren. Hier zijn drie stappen om het meeste uit jouw scripts te halen.

Stap één: Memorisatie

Jouw hele team moet de scripts uit het hoofd kennen.

Een manier om jouw team te helpen ze uit het hoofd te leren is door hen te laten oefenen onder elkaar. Wijs één persoon aan om de prospect te spelen en laat de anderen hun teksten oefenen.

Het kan in het begin ruw zijn, dus laat jouw verkopers struikelen in een gecontroleerde omgeving.

Stap twee: Gebruik

Nadat (of voordat) iedereen zich comfortabel voelt met het script, zet ze dan voor prospects en kijk hoe ze onder druk presteren. Geef ze de vrijheid om te experimenteren.

Wanneer je een heel verkoopteam hebt dat zoekt naar manieren om de verkoopdocumentatie te verbeteren, ben je op weg naar een meesterwerk.

Stap drie: Herziening

Een verkoopscript is geen roman. Het is niet iets dat je schrijft, publiceert en nooit meer aanraakt. Goede verkoopdocumentatie is nooit “af”. Jij en jouw team moeten altijd op zoek zijn naar manieren om het te verbeteren.

Maak die verbetering een prioriteit door tweewekelijkse vergaderingen met jouw verkoopteam te houden waarin ze vragen kunnen stellen, suggesties kunnen doen en herzieningen kunnen maken. Haal ze dan terug op de vloer met de herziene versie en herhaal het proces.

Gebruik een CRM zoals Close.io (we hebben een gratis proefversie!) die je in staat stelt om je verkoopgegevens bij te houden. Deze gegevens zullen van onschatbare waarde zijn om zwakheden in jouw documentatie te identificeren.

Naarmate jouw scripts verfijnder worden, kun je minder vaak vergaderen; maar blijf wel vergaderen. Deze continue verbetering is wat een simpel stuk papier omzet in een zeer effectieve verkooptool.

Heb je inspiratie nodig?

Als je nog nooit verkoopdocumentatie hebt gemaakt, kan het ontmoedigend lijken.

Maak je geen zorgen: we hebben dat meegemaakt. Scripts zijn een groot deel van ons verkoopproces bij Close.io, dus we hebben er veel gratis beschikbaar gemaakt voor onze lezers. Bijvoorbeeld:

• Zoek je een manier om de vaardigheden van jouw team in het schrijven van documentatie te verbeteren? Bekijk onze Sjabloon voor procesdocumentatie.
• Maak je telefoonscripts? Bekijk Hoe je een verkooptelefoonscript maakt.
• Effectieve e-mails schrijven? Bekijk deze vijf koude e-mailsjablonen en deze acht CRM-klaar e-mailsjablonen.
• Je bezwaarbeheersdocument samenstellen? Bekijk Hoe je elk verkoopbezwaar succesvol beheert.

Dat zijn een geweldige plek om te beginnen, maar de rest is aan jou. Organiseer een teamvergadering, creëer jouw documentatie, en ga dan naar buiten en maak het waar!

Als je meer inspiratie wilt over de soorten verkoopdocumentatie die vaak in verkoophandboeken te zien zijn, bekijk dan onze onlangs uitgegeven Gids voor Verkoopondersteuning!