Czy strategia contentu umożliwiającego sprzedaż w Twojej firmie wymaga przemyślenia? Możemy Ci pomóc! Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o procesie tworzenia contentu sprzedażowego.
Umożliwienie sprzedaży to klucz do wzmocnienia Twoich sprzedawców, aby mogli skuteczniej i pewniej wykonywać swoje zadania. Kluczowym elementem tego wyniku jest content umożliwiający sprzedaż, amunicja, której potrzebują Twoi sprzedawcy, aby skutecznie angażować potencjalnych klientów, zamieniać ich na klientów oraz finalizować umowy.
Zamiast przyciągać potencjalnych klientów na górze lejka sprzedażowego – co jest zadaniem marketingu treści – content umożliwiający sprzedaż stanowi fundament angażujących, autentycznych, wartościowych rozmów, które Twoi sprzedawcy powinni prowadzić z klientami podczas całej drogi zakupowej.
Nie chodzi tylko o dostarczanie spójnego contentu — sam content może ustalać narrację, ale nie może wykonać ciężkiej pracy za Ciebie — ale także o znalezienie odpowiedniego pozycjonowania i prowadzenie odpowiednich rozmów.
7 najważniejszych typów contentu umożliwiającego sprzedaż: białe księgi i inne materiały
Content umożliwiający sprzedaż koncentruje się na kliencie i jest ukierunkowany na wartość. Jego głównym celem powinno być wprowadzanie dostarczających wartości materiałów umożliwiających sprzedaż i umacnianie Twoich sprzedawców w prowadzeniu produktywnych i spersonalizowanych rozmów z klientami aż do zamknięcia transakcji. Jednak aby być skutecznym, twój content umożliwiający sprzedaż musi odpowiadać na pytania potencjalnych klientów, aby pomóc im podejmować decyzje zakupowe — i robić to w formatach, które są dla nich odpowiednie.
Typy skutecznego contentu umożliwiającego sprzedaż niezbędne do pomocy w tym procesie podejmowania decyzji są tak różnorodne, jak Twoja baza klientów. Te typy contentu mogą obejmować:
Studia przypadków – Historie o tym, jak inni wykorzystali Twój produkt lub usługę do rozwiązania konkretnego wyzwania biznesowego, są mile widziane przez potencjalnych klientów. Studia przypadków służą również do budowania zaufania wśród Twoich klientów i pokazują im, jakiego rodzaju doświadczenia mogą oczekiwać od Twojej marki.
Scenariusze sprzedaży – Gdy sprzedawcy mają łatwy do uzyskania dostęp do listy wiadomości o wysokim wpływie i punktów do użycia do prowadzenia rozmów sprzedażowych, mogą lepiej skupić się na słuchaniu swoich potencjalnych klientów i efektywnym kończeniu rozmowy. Scenariusze sprzedaży są ważnymi punktami odniesienia, które mogą pomóc wzbudzić zainteresowanie.
Jednostronicowe / arkusze produktowe – Te przeglądy na pierwszy rzut oka pomagają Twojej marce wywołać doskonałe pierwsze wrażenie. Wraz z coraz bardziej złożonymi produktami, drobno przemyślane szczegóły, jednostronicowe lub arkusze produktowe pomagają Twoim sprzedawcom zbudować własną wiedzę o produkcie i zrozumieć wyzwania biznesowe potencjalnych klientów.
E-booki i białe księgi — Potencjalni klienci i klienci przeprowadzają więcej badań niż kiedykolwiek wcześniej, aby porównać i zrozumieć swoje opcje przed podjęciem decyzji o zakupie. Białe księgi i e-booki dostarczają tych informacji w jasny i rzeczowy sposób. Ich treść dostarcza statystycznie rzetelnych danych, dobrze zbadanych wyników oraz poinformowanego punktu widzenia na temat problemu, który jest aktualny i istotny. E-booki i białe księgi dostarczają również dowodów na skuteczność Twojego produktu lub usługi oraz pozycjonują Twoich sprzedawców jako zaufanych ekspertów.
Analiza konkurencji – Ten łatwy do odnalezienia content może pomóc potencjalnemu klientowi zrozumieć wyjątkowe kompetencje Twojej marki. Pomaga również Twoim sprzedawcom lepiej zrozumieć potencjalne zastrzeżenia i skutecznie je przezwyciężać.
Posty na blogu — Posty na blogu biznesowym, które ilustrują, jak Twój produkt lub usługa rozwiązuje problemy, są łatwe do udostępnienia przez Twoich sprzedawców i można je wykorzystać do kontynuowania początkowej rozmowy lub wspierania decyzji zakupowej.
Demo wideo – Wideo to bardzo angażujący format, który może ożywić (i wzbudzić zainteresowanie) content, który już wyprodukowano dla białych ksiąg i studiów przypadków. Treść wideo może również łatwo wspierać wszystkie etapy w podróży klienta, od początkowych produkcji wyjaśniających dla klientów na początku lejka sprzedażowego po tutoriale produktowe dla nowych klientów. Dzięki dostępności łatwych narzędzi do edycji wideo dzisiaj, przekształcanie contentu pisanego w angażujące filmy jest łatwiejsze niż kiedykolwiek.
Twoje zespoły zajmujące się umożliwianiem sprzedaży również tworzą content, taki jak karty bitewne konkurencji, zarządzanie zastrzeżeniami, komunikaty i oświadczenia pozycjonujące oraz inną wewnętrzną wiedzę o sprzedaży, która również jest wykorzystywana przez Twój zespół sprzedażowy.
Jak opracować strategię contentu umożliwiającego sprzedaż?
Integralną częścią skutecznego umożliwiania sprzedaży jest silna strategia contentowa. Organizacje, które osiągają największe sukcesy w opracowywaniu i maksymalizowaniu strategii contentu umożliwiającego sprzedaż, osiągają to, gdy ich zespoły sprzedażowe i marketingowe współpracują nad poniższymi krokami:
1: Audyt istniejącego contentu
Zacznij od systematycznego przeglądania całego contentu, który wykorzystują Twoje zespoły sprzedażowe. Zapytaj, jaki content działa dla nich i w jakiej części drogi zakupowej. Ponadto dowiedz się, jaki content nie działa i dlaczego. W ten sposób zidentyfikujesz luki w contentcie umożliwiającym sprzedaż.
2: Wykorzystaj dokumentację wewnętrzną i wiedzę do tworzenia nowego contentu
Gdy luki w Twoim contentcie są zidentyfikowane, czas je wypełnić informacjami, które już masz od swoich ekspertów produktowych i wewnętrznej bazy wiedzy. Wykorzystanie dokumentacji wewnętrznej i wiedzy może pomóc uzyskać content, którego potrzebuje Twój zespół sprzedażowy.
3: Twórz content, który przynosi korzyści przedstawicielom sprzedaży i marketerom
Pamiętaj, że sprzedaż i marketing będą potrzebować tych samych informacji niezbędnych do wypełnienia tych luk, ale będą używać tych informacji w różny sposób. Materiał marketingowy powinien być zaprojektowany, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Content umożliwiający sprzedaż powinien być zaprojektowany tak, aby pomagał sprzedawcom zamieniać potencjalnych klientów na klientów i finalizować umowy.
4: Dopasuj content do podróży klienta
Upewnij się, że Twój content umożliwiający sprzedaż jest dobrze dopasowany do podróży klienta. Content, który produkujesz, będzie musiał pomóc Twoim sprzedawcom budować relacje z potencjalnymi klientami i klientami przez całą podróż od początkowego zapytania do zamknięcia transakcji.
5: Omów content na górze lejka, w środku lejka i na dole lejka
Twoi sprzedawcy wiedzą, czego ich potencjalni klienci potrzebują na całej drodze zakupu. Ponieważ ten content musi dobrze się łączyć, musi być świeży i serwowany w różnych formatach. Omów, jaki content najbardziej rezonuje w trakcie drogi nabywcy i wymyśl, jak zapakować ten content na różne sposoby, aby dotrzeć do szerszej publiczności. Na przykład przewodnik użytkownika produktu w formie Q&A może przyjąć formę krótkiego wideo, prezentacji PowerPoint i infografiki.
6: Mierz sukces swojej strategii
Na koniec upewnij się, że mierzysz skuteczność swojego contentu umożliwiającego sprzedaż. Zrozum, jaki content jest wykorzystywany, na jakim etapie drogi zakupowej się znajduje i jak rezonuje. Dzięki lepszym informacjom na temat konkretnego contentu i wiedzy, która rezonuje z Twoimi potencjalnymi klientami, możesz lepiej informować swoje zespoły marketingowe i sprzedażowe oraz skupić się na tworzeniu odpowiednich materiałów.
Wykorzystaj Guru, aby zorganizować swój content umożliwiający sprzedaż
Content umożliwiający sprzedaż działa tylko wtedy, gdy Twoi sprzedawcy wiedzą, że jest dostępny, mogą łatwo uzyskać do niego dostęp i mają pewność, że jest aktualny. Rozwiązanie zarządzania wiedzą Guru dla umożliwiania sprzedaży właśnie to robi. Zapewnia, że Twój content umożliwiający sprzedaż jest dostępny w każdym przepływie pracy, z którego korzystają Twoi sprzedawcy. Twoi eksperci łatwo zdobędą możliwość dokumentacji i demokratyzacji informacji. Dodatkowo nasza platforma oferuje sugestie treści oparte na predykcji oraz pomiar, abyś mógł śledzić wpływ swojego contentu.
Umożliwienie sprzedaży to klucz do wzmocnienia Twoich sprzedawców, aby mogli skuteczniej i pewniej wykonywać swoje zadania. Kluczowym elementem tego wyniku jest content umożliwiający sprzedaż, amunicja, której potrzebują Twoi sprzedawcy, aby skutecznie angażować potencjalnych klientów, zamieniać ich na klientów oraz finalizować umowy.
Zamiast przyciągać potencjalnych klientów na górze lejka sprzedażowego – co jest zadaniem marketingu treści – content umożliwiający sprzedaż stanowi fundament angażujących, autentycznych, wartościowych rozmów, które Twoi sprzedawcy powinni prowadzić z klientami podczas całej drogi zakupowej.
Nie chodzi tylko o dostarczanie spójnego contentu — sam content może ustalać narrację, ale nie może wykonać ciężkiej pracy za Ciebie — ale także o znalezienie odpowiedniego pozycjonowania i prowadzenie odpowiednich rozmów.
7 najważniejszych typów contentu umożliwiającego sprzedaż: białe księgi i inne materiały
Content umożliwiający sprzedaż koncentruje się na kliencie i jest ukierunkowany na wartość. Jego głównym celem powinno być wprowadzanie dostarczających wartości materiałów umożliwiających sprzedaż i umacnianie Twoich sprzedawców w prowadzeniu produktywnych i spersonalizowanych rozmów z klientami aż do zamknięcia transakcji. Jednak aby być skutecznym, twój content umożliwiający sprzedaż musi odpowiadać na pytania potencjalnych klientów, aby pomóc im podejmować decyzje zakupowe — i robić to w formatach, które są dla nich odpowiednie.
Typy skutecznego contentu umożliwiającego sprzedaż niezbędne do pomocy w tym procesie podejmowania decyzji są tak różnorodne, jak Twoja baza klientów. Te typy contentu mogą obejmować:
Studia przypadków – Historie o tym, jak inni wykorzystali Twój produkt lub usługę do rozwiązania konkretnego wyzwania biznesowego, są mile widziane przez potencjalnych klientów. Studia przypadków służą również do budowania zaufania wśród Twoich klientów i pokazują im, jakiego rodzaju doświadczenia mogą oczekiwać od Twojej marki.
Scenariusze sprzedaży – Gdy sprzedawcy mają łatwy do uzyskania dostęp do listy wiadomości o wysokim wpływie i punktów do użycia do prowadzenia rozmów sprzedażowych, mogą lepiej skupić się na słuchaniu swoich potencjalnych klientów i efektywnym kończeniu rozmowy. Scenariusze sprzedaży są ważnymi punktami odniesienia, które mogą pomóc wzbudzić zainteresowanie.
Jednostronicowe / arkusze produktowe – Te przeglądy na pierwszy rzut oka pomagają Twojej marce wywołać doskonałe pierwsze wrażenie. Wraz z coraz bardziej złożonymi produktami, drobno przemyślane szczegóły, jednostronicowe lub arkusze produktowe pomagają Twoim sprzedawcom zbudować własną wiedzę o produkcie i zrozumieć wyzwania biznesowe potencjalnych klientów.
E-booki i białe księgi — Potencjalni klienci i klienci przeprowadzają więcej badań niż kiedykolwiek wcześniej, aby porównać i zrozumieć swoje opcje przed podjęciem decyzji o zakupie. Białe księgi i e-booki dostarczają tych informacji w jasny i rzeczowy sposób. Ich treść dostarcza statystycznie rzetelnych danych, dobrze zbadanych wyników oraz poinformowanego punktu widzenia na temat problemu, który jest aktualny i istotny. E-booki i białe księgi dostarczają również dowodów na skuteczność Twojego produktu lub usługi oraz pozycjonują Twoich sprzedawców jako zaufanych ekspertów.
Analiza konkurencji – Ten łatwy do odnalezienia content może pomóc potencjalnemu klientowi zrozumieć wyjątkowe kompetencje Twojej marki. Pomaga również Twoim sprzedawcom lepiej zrozumieć potencjalne zastrzeżenia i skutecznie je przezwyciężać.
Posty na blogu — Posty na blogu biznesowym, które ilustrują, jak Twój produkt lub usługa rozwiązuje problemy, są łatwe do udostępnienia przez Twoich sprzedawców i można je wykorzystać do kontynuowania początkowej rozmowy lub wspierania decyzji zakupowej.
Demo wideo – Wideo to bardzo angażujący format, który może ożywić (i wzbudzić zainteresowanie) content, który już wyprodukowano dla białych ksiąg i studiów przypadków. Treść wideo może również łatwo wspierać wszystkie etapy w podróży klienta, od początkowych produkcji wyjaśniających dla klientów na początku lejka sprzedażowego po tutoriale produktowe dla nowych klientów. Dzięki dostępności łatwych narzędzi do edycji wideo dzisiaj, przekształcanie contentu pisanego w angażujące filmy jest łatwiejsze niż kiedykolwiek.
Twoje zespoły zajmujące się umożliwianiem sprzedaży również tworzą content, taki jak karty bitewne konkurencji, zarządzanie zastrzeżeniami, komunikaty i oświadczenia pozycjonujące oraz inną wewnętrzną wiedzę o sprzedaży, która również jest wykorzystywana przez Twój zespół sprzedażowy.
Jak opracować strategię contentu umożliwiającego sprzedaż?
Integralną częścią skutecznego umożliwiania sprzedaży jest silna strategia contentowa. Organizacje, które osiągają największe sukcesy w opracowywaniu i maksymalizowaniu strategii contentu umożliwiającego sprzedaż, osiągają to, gdy ich zespoły sprzedażowe i marketingowe współpracują nad poniższymi krokami:
1: Audyt istniejącego contentu
Zacznij od systematycznego przeglądania całego contentu, który wykorzystują Twoje zespoły sprzedażowe. Zapytaj, jaki content działa dla nich i w jakiej części drogi zakupowej. Ponadto dowiedz się, jaki content nie działa i dlaczego. W ten sposób zidentyfikujesz luki w contentcie umożliwiającym sprzedaż.
2: Wykorzystaj dokumentację wewnętrzną i wiedzę do tworzenia nowego contentu
Gdy luki w Twoim contentcie są zidentyfikowane, czas je wypełnić informacjami, które już masz od swoich ekspertów produktowych i wewnętrznej bazy wiedzy. Wykorzystanie dokumentacji wewnętrznej i wiedzy może pomóc uzyskać content, którego potrzebuje Twój zespół sprzedażowy.
3: Twórz content, który przynosi korzyści przedstawicielom sprzedaży i marketerom
Pamiętaj, że sprzedaż i marketing będą potrzebować tych samych informacji niezbędnych do wypełnienia tych luk, ale będą używać tych informacji w różny sposób. Materiał marketingowy powinien być zaprojektowany, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Content umożliwiający sprzedaż powinien być zaprojektowany tak, aby pomagał sprzedawcom zamieniać potencjalnych klientów na klientów i finalizować umowy.
4: Dopasuj content do podróży klienta
Upewnij się, że Twój content umożliwiający sprzedaż jest dobrze dopasowany do podróży klienta. Content, który produkujesz, będzie musiał pomóc Twoim sprzedawcom budować relacje z potencjalnymi klientami i klientami przez całą podróż od początkowego zapytania do zamknięcia transakcji.
5: Omów content na górze lejka, w środku lejka i na dole lejka
Twoi sprzedawcy wiedzą, czego ich potencjalni klienci potrzebują na całej drodze zakupu. Ponieważ ten content musi dobrze się łączyć, musi być świeży i serwowany w różnych formatach. Omów, jaki content najbardziej rezonuje w trakcie drogi nabywcy i wymyśl, jak zapakować ten content na różne sposoby, aby dotrzeć do szerszej publiczności. Na przykład przewodnik użytkownika produktu w formie Q&A może przyjąć formę krótkiego wideo, prezentacji PowerPoint i infografiki.
6: Mierz sukces swojej strategii
Na koniec upewnij się, że mierzysz skuteczność swojego contentu umożliwiającego sprzedaż. Zrozum, jaki content jest wykorzystywany, na jakim etapie drogi zakupowej się znajduje i jak rezonuje. Dzięki lepszym informacjom na temat konkretnego contentu i wiedzy, która rezonuje z Twoimi potencjalnymi klientami, możesz lepiej informować swoje zespoły marketingowe i sprzedażowe oraz skupić się na tworzeniu odpowiednich materiałów.
Wykorzystaj Guru, aby zorganizować swój content umożliwiający sprzedaż
Content umożliwiający sprzedaż działa tylko wtedy, gdy Twoi sprzedawcy wiedzą, że jest dostępny, mogą łatwo uzyskać do niego dostęp i mają pewność, że jest aktualny. Rozwiązanie zarządzania wiedzą Guru dla umożliwiania sprzedaży właśnie to robi. Zapewnia, że Twój content umożliwiający sprzedaż jest dostępny w każdym przepływie pracy, z którego korzystają Twoi sprzedawcy. Twoi eksperci łatwo zdobędą możliwość dokumentacji i demokratyzacji informacji. Dodatkowo nasza platforma oferuje sugestie treści oparte na predykcji oraz pomiar, abyś mógł śledzić wpływ swojego contentu.
