Jak liderzy sprzedaży mogą wzmocnić swoje zespoły, aby dostarczały świetne prezentacje produktów

Nowoczesne technologie są potężniejsze i bardziej przyjazne dla użytkownika niż kiedykolwiek wcześniej, a jednak wielu specjalistów ds. sprzedaży wciąż ma trudności z prowadzeniem skutecznych prezentacji produktów. Dlaczego tak się dzieje? Rob Falcone, dyrektor inżynierii sprzedaży Guru, napisał książkę o wykonywaniu lepszych prezentacji – dosłownie. Jego książka Just F*ing Demo! opisuje taktyki, które pomagają sprzedawcom prowadzić przejrzyste, odpowiednie prezentacje i przewyższać cele generowania przychodów kwartał po kwartale.

Rob niedawno podzielił się trzema wskazówkami dotyczącymi oceny prezentacji na blogu Guru, a on i ja postanowiliśmy zagłębić się w sztukę prezentacji podczas dedykowanego webinaru. Omówiliśmy, jak pomóc liderom sprzedaży określić, jak powinny wyglądać skuteczne prezentacje w ich organizacjach oraz wzmocnić ich zespoły do ich dostarczania.

Obejrzyj nagranie webinaru poniżej, aby uzyskać pełne informacje, i czytaj dalej, aby poznać odpowiedzi Roba na pytania widzów, które otrzymaliśmy podczas sesji. Bonus: odpowiedzi na wszystkie pytania widzów, na które nie mieliśmy czasu odpowiedzieć na żywo!

Transmisja na żywo Q&A

Jak długo powinna trwać pierwsza prezentacja? 5, 10, 15 minut? Czy chodzi o czas, czy o osiągnięcia? – Daniel P.

Powiedziałbym, że odpowiedź na "Jak długo?" powinna brzmieć zawsze "To zależy."

Co się dzieje przed i po tej prezentacji? Czy jest jakaś interakcja między przedstawicielem a potencjalnym klientem przed pierwszą prezentacją? Jeśli nie, być może pierwsza prezentacja to 30-minutowe spotkanie: 5 minut odkryć, 10 minut prezentacji, 15 minut rozmowy o długoterminowym procesie zakupu.

Jeśli to pierwszy kontakt dotyczący stosunkowo transakcyjnego produktu, może pierwsza prezentacja trwa godzinę i przejdź przez wszystkie funkcje, a celem jest przekonanie potencjalnego klienta do kliknięcia "tak", podania karty kredytowej i samodzielnego znalezienia odpowiedzi na resztę.

Moja rada byłaby taka: Unikaj absolutów. Pomyśl o tym, jak pierwsza prezentacja dla osoby A powinna różnić się od prezentacji dla osoby B; jak pierwsza prezentacja powinna różnić się dla firmy A w porównaniu do firmy B.

Ile prezentacji lub godzin tygodniowo prezentacji oczekujesz, że menedżerowie sprzedaży i przedstawiciele spędzą, słuchając prezentacji innych, które zostały nagrane? – Ryan P.

Powiedziałbym, że warto mniej skupiać się na liczbie godzin, a bardziej na tym, czego słuchasz. Kiedy pierwszy raz budowałem zespół SE, nie mieliśmy narzędzia takiego jak Chorus czy Gong w tamtym czasie, więc moje zespół musiał uczestniczyć w X godzinach tygodniowo prezentacji innych osób. Teraz z tymi narzędziami, SE nie musi być właściwie na połączeniu. Teraz, nawet jeśli będę miał moich ludzi, aby słuchali trzech rozmów na Chorus w tygodniu, ważniejsze jest, że będę miał ich korzystających z naszej karty oceny i oceniali prezentacje sami, aby przeszli od pasywnych słuchaczy do aktywnych słuchaczy.

Więc liczba godzin, które słuchają, jest mniej ważna, a bardziej ważne jest dawanie im ram, aby byli aktywnymi słuchaczami. Co dokładnie chcesz, aby zabierali ze prezentacji, bo wiesz, że pomoże im to w lepszym wykonywaniu swojej pracy?

Jeszcze jeden punkt: Możesz mieć osobę A, która słucha prezentacji i ocenia pewną umiejętność, bo to ta, w której potrzebują największej pomocy, ale dla osoby B to zupełnie inny zestaw umiejętności. Znów, mniej chodzi o liczbę lub ilość, a bardziej o to, jak sprawić, by ludzie stali się aktywnymi słuchaczami.

Jak upewnić się, że pytania na karcie oceny są właściwymi pytaniami? – CM N.

Kiedy myślisz o rubricie dla swojej karty oceny, staraj się unikać absolutów, jak: "Zadaj X ilość pytań." 20 złych pytań nie ma porównania do dwóch dobrych. Na karcie oceny, którą pokazałem podczas webinaru, sposób oceny 3 na "Zadane pytania" opiera się na tym, czy 75% zadanych pytań było pytań otwartych i przemyślanych. Więc pomyślałbym o tym w kategoriach procentu zadanych pytań, czy były skuteczne? Mniej chodzi o liczbę, a bardziej o jakość.

Co robisz, gdy tracisz kogoś i nie uzyskujesz dużego zaangażowania? Jakie taktyki stosujesz, gdy czujesz, że coś nie idzie dobrze? – Jeremy B.

Każdy potencjalny klient jest inny, każda publiczność jest inna. Czy tracę ich dlatego, że są rozmowną osobą i po prostu wyszli z tematu? Czy też są nieśmiali i muszę zaangażować ich w inny sposób?

Rozmawiałem o tym z przedstawicielem kilka dni temu: Pewna slajd w jego prezentacji miał być punktem do rozmowy, ale już zauważył, że jego publiczność po drugiej stronie odpowiadała dotychczas jednosłownie na każde pytanie. Tak więc zamiast używać tej slajdu jako tła dla rozmowy, po prostu przesunął te pytania do samej prezentacji i pokazał je w produkcie.

Więc, jeśli osoba po drugiej stronie wydaje się być rozmowna, ale po prostu jest rozproszona, polecam zadawanie więcej pytań. Lub, jeśli wydają się być osobą, która jest cicha, powstrzymam się od zadawania pytań, dopóki nie będę miał innego powodu, by je zadać, na przykład w kontekście pobrzmiewającej funkcji.

Gdy na jednej prezentacji jest wiele osób z różnych przypadków użycia, jak utrzymać ich wszystkich zaangażowanych? Priorytetyzacja w oparciu o najważniejsze osoby? I jak zarządzać czasem i upewnić się, że rozmawiasz z każdym interesariuszem? – Jennifer R.

Wrócę do struktury Ty – Oni – Ty. Co musisz zrobić, aby oni dostali to, czego chcą i ty dostał to, czego chcesz z tego spotkania. Jeśli to duża grupa ludzi i to, czego ty chcesz, to uzyskać, aby ten sponsor wykonawczy powiedział: "Tak, będę sponsorem tego projektu," wtedy to prawdopodobnie wpłynie na to, co robisz. Jeśli tym, czego ty chcesz, jest sprawienie, aby ludzie zgodzili się na głębszą prezentację, to również wpłynie na to, co robisz.

Więc powiedziałbym, wróć do celu spotkania, a potem, jeśli znasz wystarczająco dużo o osobach w pokoju, zwróć uwagę, aby powiedzieć komuś, dlaczego uważasz, że to będzie dla nich interesujące. Nawet jeśli wszystko, co wiesz o nich, to co znalazłeś na LinkedIn, poświęć chwilę, aby spersonalizować moment dla nich. Zawsze możesz zorganizować głębszą rozmowę z nimi osobno.

Zauważyłem, że twój sukces w zamykaniu transakcji poprawił się, gdy zacząłeś wdrażać te taktyki. Jakie różnice, jeśli jakieś, zauważyłeś w średniej długości cyklu sprzedaży? – Hannah W.

Z góry nie znam odpowiedzi w kwestii czasu cyklu – to jest w dużej mierze zależne od produktu. To prawie nieintuicyjne, aby cel prezentacji polegał na zorganizowaniu kolejnego spotkania, ale próba wtłoczenia zbyt wielu funkcji w jedną prezentację nie przyspieszała sprawy.

Wierzę w optymalizację dobrego procesu, a późniejsze metryki podążą za tym, zamiast optymalizować pod kątem skracania cyklu sprzedaży, bo wtedy mogłbyś skończyć z nieodpowiednimi zachowaniami.

Jeśli masz niezangażowanego klienta, powinieneś spróbować zaprezentować im, aby bardziej się zaangażowali? – Kyle T.

Krótka odpowiedź: Tak.

Dłuższa odpowiedź: Dlaczego? Nikt nie lubi dostawać telefonu: "Cześć, jestem tutaj, aby sprzedać ci nowe rzeczy!", ale jeśli masz nową funkcję, która wiesz, że działa dla klientów podobnych do nich, nie wahaj się.

Myśli na temat wykorzystania filmów wyjaśniających? Zarówno w kontekście pozyskiwania klientów, jak i w rzeczywistej prezentacji? – Rich C.

Uwielbiam to. Zarówno do pozyskiwania klientów, jak i prezentacji. Jeśli jest to istotne. Dziś użyłem filmu zamiast prezentacji, ale nie włączyłem go i nie siedziałem tam, pozwalając niektórym świetnym barytonowym głosom – zazwyczaj brytyjskim – wyjaśniać wszystko. Wyjaśniłem to na żywo i to robi różnicę. Większość ludzi dzisiaj jest wizualna, więc jeśli myślisz, że masz bardzo wizualny produkt i ludzie chcieliby go zobaczyć, krótkie GIF-y i filmy będą twoimi najlepszymi przyjaciółmi. Jedynym zastrzeżeniem jest to, żeby nie pokazać wszystkiego – krótsze jest lepsze.

Czy zauważasz, że cykl transakcji porusza się szybciej, prowadząc odkrycie w tym samym połączeniu co prezentacja? Czy możesz natychmiast wesprzeć pełną prezentację, gdy właśnie zrobiłeś odkrywkę, czy to coś, co wymaga więcej przemyślenia i nie może się zdarzyć od razu? – Cassandra E.

Czy prezentacja ruszyłaby szybciej, jeśli przeprowadziłbyś jedną prezentację ze wszystkimi funkcjami, które są ogólne? Czy też, jeśli odbyłbyś prezentację z jedną funkcją ogólną, a następnie odbyłbyś drugą prezentację, w której wszystkie funkcje są dostosowane? To jest pytanie, na które musisz odpowiedzieć.

Chciałbym, aby pierwsze spotkanie trwało 15 minut rozmowy, 15 minut prezentacji i 15 minut następnych kroków. Sztuka polega na ustaleniu właściwego doświadczenia dla właściwej osoby.

Czy w 5-minutowej rozmowie odkrywczej zaleca się spisywanie pytań kupującego? Czy spisywanie rzeczy przed kupującym to dobry ruch, czy nie? – Kelly H.

Rejestrujemy wszystkie nasze rozmowy, więc możemy wrócić i odwołać się do każdego pytania, ale nadal jestem starym taktykiem notowania. Jeśli ktoś zapyta o określoną funkcję, nadal ją zapisuję i zastanawiam się, gdzie ją umieścić w moich kategoriach. Czysto mechanicznie, zapisanie czegoś pomaga mi.

Ale w przypadku pełnych notatek, narzędzia takie jak Chorus i Gong są koniecznością.

Mam trudności z wstrzymywaniem się po zadaniu pytania. Lubię zbierać swoje myśli, ale nie chcę, aby myśleli, że nie jestem przygotowany. – Mary Ann A.

Myślę, że kiedy robisz przerwę, pokazuje, że przetwarzasz to, co powiedzieli i dostarczasz przemyślaną odpowiedź. Na telefonie wyciszam, gdy ktoś mówi, i to zmusza mnie do zrobienia przerwy, wyciszenia i odpowiedzenia. Zostawienie tej małej przerwy pomaga ocenić pytanie i przeprowadzić właściwe działania. Dodatkowy punkt polega na tym, że ludzie zazwyczaj uznają to za "Ta osoba nie wcale nie mówi mi swoich czystych bzdur, naprawdę słucha, co zapytałem i odpowiada związkowymi odpowiedziami."

Dodatkowe Q&A

Czy jest limit czasowy, którego starasz się przestrzegać, dając prezentację? – Robin B.

Cześć Robin! To wszystko zależy od celu spotkania: Ty - Oni - Ty. W prezentacji wprowadzającej, gdzie celem jest umówienie głębszej rozmowy (drugie ty), możesz wiedzieć, że jest jedna kluczowa funkcja, która podobne potencjalne klienty ekscytuje (oni), więc możesz zdecydować się pokazać tylko tę jedną funkcję w tej pierwszej prezentacji (pierwsze ty). To z kolei mogłoby być 30-minutowym spotkaniem, z 5 minutami odkrycia, 15 minutami prezentacji i 10 minutami wzajemnego ustalenia następnych kroków.

Z drugiej strony prowadziłem prezentacje, które trwały dwie godziny, ponieważ celem było, aby różni interesariusze wyszli czując się pewnie, że mogą zrealizować każdy ze swoich kluczowych przypadków użycia.

Czy rozmawiasz o opowiadaniu historii w kontekście funkcji? Na przykład: "Jeśli chcesz osiągnąć X, dajemy Ci Y, Z"? Pracujemy nad naszymi skryptami prezentacyjnymi i próbuję uczynić to doświadczeniem – czy w twojej opinii czujesz, że przesadzamy? – Lindsay C.

Tak, historie są kluczowe! Prawdopodobnie zauważysz, że twoi najlepsi wykonawcy robią to w sposób organiczny; osobiście znają historie podobnych potencjalnych klientów, którym pomogli osiągnąć cel, i mogą to pokazać w prezentacji. Aby pomóc w zwiększeniu sukcesu tych najlepszych wykonawców, pomyśl o sposobach automatyzacji tych historii, aby znaleźć nowych i/lub mniej udanych przedstawicieli, aby mogli zdobyć kilka zwycięstw, a następnie skatalogować je jako swoje historie.

Jaki jest dobry balans między prezentowaniem produktu a także spędzaniem czasu na omawianiu wartości firmy, którą reprezentujesz? – Kreeya K.

Jeden z widzów, Ben O., rzeczywiście podzielił się świetną odpowiedzią na to pytanie w czacie webinarowym:

Sprzedaż wartości powinna być wpleciona w całą prezentację produktu. Prezentacja powinna koncentrować się nie na funkcjach, a na wartościach. Pytaniem, które musisz sobie zadać, jest to, jak ta funkcja odpowiada na potrzeby ich firmy? – Ben O.

Uwielbiam to, Ben! Całkowicie się zgadzam. Moje jedyne dodatkowe przemyślenie jest takie, że możesz użyć pokazu, aby pomóc potencjalnemu klientowi zrozumieć i określić, jak funkcja daje wartość. Na przykład, podczas pokazu na webinarze, pokazałem, jak funkcja może pomóc nowym przedstawicielom zdobyć informacje, których potrzebują, aby poczuć się pewnie w swoich wczesnych rozmowach sprzedażowych. Mogłem pomóc potencjalnemu klientowi przemyśleć: Ile nowych zatrudnień się planuje? Jak długo zajmie im zdobycie wystarczającej pewności, aby zrealizować cele sprzedażowe? Jak dużo myślą, że ta funkcja może pomóc w zmniejszeniu tego? Jaką wartość ma ta dodatkowa pojemność?

Jak rekomendujesz zmianę zachowania sprzedawców, którzy po prostu rzucają „Zróbmy pokaz” bez wystarczającego zbadania sytuacji? – Ana S.

Bardzo dobre pytanie, Ana; wchodzisz tu w psychologię! Moja sugestia to najpierw zrozumieć i ocenić te pokazy. Może to „pokaz”, który ci sprzedawcy używają, jest w rzeczywistości dobrą rozmową odkrywczą z funkcjami w tle, a więc super istotny i osiągający wspólne cele sprzedawcy i kupującego. Alternatywnie, być może odkryjesz, że te pokazy są nieskuteczne. Wtedy możesz zgłębić dlaczego sprzedawcy uciekają się do ogólnych, nieskutecznych pokazów. Często odkrywam, że w tym drugim przypadku ci sprzedawcy nie mają wsparcia „w danym momencie”, aby przeprowadzić mocną, dwustronną rozmowę, przez co przechodzą do jednostronnych wykładów.

Czy to naprawdę konieczne, aby zadawać pytania potencjalnemu klientowi? Czy nie wystarczyłoby (a może lepiej) stwierdzenie zawierające odpowiedzi na te niezadawane pytania? – Enrique I.

Dobry punkt, Enrique. Nikt nie lubi pytań dla samych pytań. Uważam, że warto rozważyć „Kto wie więcej na ten temat, ja czy potencjalny klient?” Jeśli temat dotyczy tego, jak funkcja działa lub jak obecni użytkownicy ją stosują, mogę to przedstawić w postaci stwierdzenia. Jeśli dotyczy tego, jak mój potencjalny klient użyje lub nie użyje tej funkcji, kto w ich zespole ją ustawi, lub jak będą mierzyć jej sukces, to może to być pytanie.

Co robisz, gdy robisz demonstrację (z włączonym wideo) i zauważasz, że jest jedna lub kilka osób, które mogą nie zwracać uwagi (na swoim laptopie, bawiąc się telefonem itd.)? – Ben O.

Krzyczę, „HEJ, ZWRÓĆ UWAGĘ!” Żartuję :) Oto rzecz - większość potencjalnych klientów czasami traci uwagę podczas pokazu. Na pewno mi się zdarzyło, gdy dostawcy prezentowali dla mnie. Dlatego empatia jest kluczowa, a zawstydzanie ich przez niespodziewane pytanie to coś, czego nauczyłem się na własnej skórze.

W dzisiejszych czasach, gdy rozmawiam o funkcji, wspominam ich imię, kontynuuję przez chwilę, a następnie angażuję ich głębiej. Wspomnienie ich imienia zasadniczo budzi ich do życia i daje im czas na powrót do tematu (ponieważ kontynuuję jeszcze przez kilka zdań) i następnie zaangażowanie się w rozmowę bez czucia się tak, jakby były zawstydzone i musiały przyznać, że nie zwracały uwagi.

Dziękuję za tę prezentację – zdaję sobie sprawę z wielu rzeczy, które robiłem źle, ale otwieram drogę do poprawy! Nie mogę się doczekać, aby przeczytać twoją książkę, Rob! – John B.

Dziękuję za notatkę, John. Prawda jest taka, że efektywne prezentowanie jest NAPRAWDĘ trudne z powodów, które omawialiśmy na webinarze, i wciąż znajduję rzeczy, które muszę poprawić.

Czy posiadanie więcej niż jednej osoby prezentującej na prostym pokazie zwiększa siłę prezentacji, czy odciąga od wykonania pokazu? – Robin B.

Osobiście UWIELBIAM sprzedaż zespołową z dwóch powodów. Po pierwsze, jeśli publiczność na chwilę przestaje zwracać uwagę (co jest powszechne), zmiana głosu z osoby A na osobę B często przywraca uwagę ludzi. Po drugie, osoba B może zauważyć wyrazy twarzy publiczności, rozmowy poboczne lub pytania i zapewnić, że osoba A wróci i je omówi podczas pokazu.

Uważam, że [...] powinieneś zadać pytanie w odpowiedzi - gdy dowiesz się, dlaczego zadają to pytanie, często możesz dowiedzieć się, jak chcą być sprzedawani - tzn.: co jest dla nich naprawdę ważne – Sarahjane G.

Dobry punkt. Pytania odpowiedziowe, szczególnie w celu zrozumienia „dlaczego” są niezwykle ważne dla sprawienia, by obecne (i przyszłe) pokazy były coraz bardziej istotne. Właściwie napisałem wcześniej bloga na ten temat: Super Mario nauczył mnie najważniejszego słowa w sprzedaży. Przez moje zmagania wielokrotnie odkryłem, że pytanie „dlaczego” bezpośrednio może być niezbyt przyjemne; dziś staram się dodać kontekst do powodu, dla którego proszę ich o głębsze zrozumienie.

Dziękujemy wszystkim naszym zaangażowanym widzom! Nie wahaj się skontaktować z Robem na LinkedIn w przypadku dodatkowych pytań.