Rekrutacja sprzedawców jest trudna, ale wiesz co jest jeszcze trudniejsze?

Wprowadzanie nowych pracowników do działu sprzedaży. Zgodnie z badaniem z 2015 roku przeprowadzonym przez Bridge Group, średnio zajmuje to 5,3 miesiąca dla pracownika działu sprzedaży aby osiągnąć pełną produktywność.

5,3 miesiąca. To niemal pół roku upiększonego szkolenia, w którym Twoje przedsiębiorstwo tak naprawdę traci pieniądze na nowych pracownikach.

Ale co jeśli nie musiałoby być w ten sposób? Co jeśli Twoi nowi pracownicy mogliby dzwonić i sprzedawać już w pierwszym dniu?

Dobra, może nie będą dobrze sprzedawać teraz... Ale sprzedawać będą. A jeśli sprzedają od pierwszego dnia, możesz być pewien, że nie zajmie im 5,3 miesiąca osiągnięcie pełnej produktywności i zyskowności.

Oto trzystopniowy harmonogram szkolenia Twoich reprezentantów, który sprawi, że będą przeszkoleni, pewni siebie i sprzedadzą w swoje pierwsze osiem godzin pracy.

9:00: Przygotowanie

Przywitaj swoich nowych pracowników gorącą filiżanką kawy; na pewno im się przyda, ponieważ pierwsza część ich dnia jest poświęcona nauce.

Dokumentacja szkoleniowa ze sprzedaży

Dostarcz swoim nowym agentom sprzedaży podręcznik szkoleniowy, który powinien zawierać:

• Krótka prezentacja firmy,
• Skrypt telefonów do chłodnych połączeń sprzedażowych,
• Szablon chłodnego maila,
• Dokument zarządzania odmowami, oraz
• Często zadawane pytania

Poradnik dla nowych pracowników powinien być krótki, wartościowy i zwięzły. Upewnij się, że ktoś jest obecny podczas procesu w razie pytań lub komentarzy.

Gdy już mieli okazję przejrzeć podręcznik, zadawaj pytania, aby pomóc w utrwalaniu informacji. Wypróbuj te pytania:

• Czy coś Cię zaskoczyło?
• Z czym się nie zgadzasz?
• Jakie zmiany byś wprowadził?

Nie będą mieli wystarczająco dużo czasu, aby zapamiętać podręcznik, ale to w porządku. Mogą to zrobić we własnym tempie. Celem jest zaznajomienie ich z informacjami, a nie perfekcyjne opanowanie ich w 100%.

Gry fabularne

Gdy poczują się względnie pewni twojej dokumentacji sprzedażowej, zamień tę wiedzę w działanie poprzez ćwiczenia w grze fabularnej.

Najpierw powinni zagrać siebie: Niezaradny sprzedawca. Zagramy jako potencjalny klient z kilkoma powszechnymi sprzeciwami. Naukę przyzwyczajenia do radzenia sobie z "Nie", "Ale" i "Może".

Następnie zamieńcie się rolami. Przez nich zagrać rolę uporczywego klienta, aby zdobyć głębsze zrozumienie produktu i empatii dla osoby po drugiej stronie linii.

Śledzenie

Spędź ostatnią część poranka z nowymi zatrudnieniami obserwując cię. Pozwól im obejrzeć, jak dzwonisz do zimnych klientów, wysyłasz zimne e-maile i prowadzisz prezentacje produktów.

Następnie zadaj im pytania dotyczące każdej aktywności, aby zmierzyć ich myślenie krytyczne i umiejętności analityczne.

To ujawni ich kulturę sprzedaży i perspektywy z wyprzedzeniem, więc nie będą całkowicie zaskoczeni, gdy ich wypuścisz. Mówiąc o którym ...

13:00: Wykonanie

Nadszedł czas, aby nowi pracownicy zadzwonili.

Myślisz, że są gotowi? Masz rację. Dlatego przypiszesz im niskiej jakości namiary; rodzaj kont, na których możesz pozwolić sobie stracić.

Daj im swoją dokumentację sprzedażową i dyskretnie nadzoruj ich rozmowy.

Obsługa pytań (gdy nie znają odpowiedzi)

Niezmiennie, potencjalni klienci będą zadawać pytania, na które twoi nowi sprzedawcy nie znają odpowiedzi. Gdy to nastąpi, mają dwie opcje: Przyznać swoje nie doświadczenie lub skombinować odpowiedź.

Nie chcesz, aby twoi sprzedawcy dezinformowali swoich potencjalnych klientów, dlatego naucz ich tej odpowiedzi w pięciu krokach:

1. Potwierdź pytanie potencjalnego klienta
2. Podziel się swoim brakiem wiedzy
3. Obiecuj udzielić odpowiedzi
4. Zbierz kontekst
5. Ustal datę kolejnego kontaktu

Tak to mogłoby wyglądać w praktyce.

Potencjalny klient: "Jaki rodzaj API dostarczacie?"

Nowy pracownik: "To świetne pytanie. Będę z tobą szczery: Dopiero co zacząłem pracę w firmie i nie znam odpowiedzi na to od ręki. Ale okej, sprawdzę to u kogoś, kto wie, i wrócę do ciebie jeszcze dziś z odpowiedzią. Dźwięk dobre?

Perspektywa: “Pewnie. Dzięki za szczerość.”

Nowy pracownik: “Nie ma problemu, dzięki za cierpliwość. Czy możesz mi powiedzieć, dlaczego chcesz to wiedzieć? W ten sposób mogę upewnić się, że dostaniesz najbardziej istotne, cenne informacje.

Odpowiadając w ten sposób, twój przedstawiciel buduje zaufanie poprzez autentyczność i dowiaduje się więcej o priorytetach swoich potencjalnych klientów. Mogą użyć tej informacji, aby znaleźć wysokiej jakości odpowiedź i dostosować swoją ofertę do potrzeb potencjalnego klienta.

Oceny końcowego rozmowy

Nie pozwól im przejść do kolejnego połączenia, dopóki nie dokonali krytycznej analizy swojej dotychczasowej pracy. Możesz przyspieszyć proces zadając pytania takie jak:

• Co zadziałało?
• Co nie?
• Czym się szczycisz?
• Co zamierzasz zrobić inaczej następnym razem?
• Czy uważasz, że kupią?
• Dlaczego tak/nie?

Kiedy już ocenią swoje własne osiągnięcia, udziel swojej opinii. Pamiętaj jednak, że nie jesteś tam, aby ich krytykować.

Kiedy zawiodą—i zawiodą—pokaż im, że odrzucenie jest naturalną częścią procesu sprzedaży. To zachęci ich do podejmowania ryzyka, popełniania błędów i przyspieszenie procesu nauki.

17:00: Przegląd

Zakończ dzień wspólnym spotkaniem zespołu sprzedażowego, aby uzyskać szczere opinie od swoich nowych przedstawicieli. Zadaj im pytania takie jak:

• Jak oceniasz swój pierwszy dzień?
• Co cię podekscytowało?
• Co cię zfrustrowało?
• Na co czekasz z niecierpliwością?
• Jaka jest najbardziej wartościowa lekcja, którą się nauczyłeś?
• Jakie masz pytania?

Upewnij się, że nie ma nic złego w przyznaniu się do porażki i zadawaniu „głupich” pytań i że wszyscy są tam, aby się nawzajem wspierać.

Gdy nowi pracownicy powiedzą wszystko, co mieli do powiedzenia, przejdź do bardziej doświadczonych reprezentantów. Pozwól im dać zachętę, poradę i krytykę.

Zakończ spotkanie oferując swoją opinię, a następnie wyróżnij kilka zwycięstw, które zauważyłeś w ciągu dnia. Wszyscy powinni opuścić miejsce spotkania uczuciem inspiracji i ekscytacji, choć trochę wyczerpani.

Przestań traktować swoich nowych sprzedawców jak dzieci

Nie ma znaczenia, czy twój nowy pracownik nigdy nie dzwonił na zimno w życiu, czy sprzedawał przez ostatnie dziesięć lat; sprzedaż dla nowej firmy zawsze jest niepokojąca.

Większość menedżerów sprzedaży próbuje złagodzić to uczucie, robiąc proces adaptacji wolniejszy, łagodniejszy i bezbolesny. I tak, może to sprawić, że proces adaptacji będzie bardziej wygodny dla twoich praktykantów, ale zastanów się:

Czy chcesz pracowników sprzedaży, którzy są wygodni, czy dochodowi?

Tak myślałem. Teraz ruszaj na podbój z nowymi przedstawicielami handlowymi.

O autorze

Steli Efti jest współzałożycielem i CEO Close.io, CRM do sprzedaży wewnętrznej, który pozwala użytkownikom dokonywać i odbierać połączenia za jednym kliknięciem, automatycznie śledzi wszystkie Twoje e-maile i minimalizuje ręczne wprowadzanie danych.

Potrzebujesz więcej od Steliego? Zapisz się na jego bezpłatny kurs sukcesu sprzedaży startupów.