Why Sales Enablement Is Not Enough: Enter Sales Empowerment
Może brzmieć jak marketingowa semantyka, ale umożliwienie sprzedaży to nie to samo co wzmocnienie sprzedaży. W Guru nie umożliwiamy naszym przedstawicielom, wzmacniamy ich.
Kiedy mowa o wspieraniu zespołów przychodowych, termin „umożliwienie sprzedaży” zazwyczaj przychodzi na myśl. Umożliwienie zespołowi sprzedaży lub wsparcia lepszej pracy brzmi świetnie. Ale istnieje ogromny rozdźwięk – podczas gdy koncepcja „umożliwienia sprzedaży” jest bardziej istotna niż kiedykolwiek, sam termin stał się związany z przestarzałą metodologią.
W Guru wierzymy w wzmocnienie zespołów, a nie tylko ich „umożliwienie”. Jaka jest różnica między umożliwieniem a wzmocnieniem? Czy to nie jest po prostu zbiór marketingowego żargonu? Nie do końca – słowa są ważne. Oznaczają coś. Cóż, nie mówię o umożliwieniu, ponieważ technicznie nie jest to prawdziwe słowo, ale rozumiesz o co chodzi.
Umożliwienie komuś oznacza danie mu narzędzi i treści, których potrzebuje, i odesłanie go w drogę. Oznacza to, że zespół marketingowy wrzuca nowy film lub jeden arkusz za ogrodzenie do zespołu sprzedaży i mówi: „Macie to, zrobiłem swoją część.” Praktyka „umożliwienia sprzedaży” działa na założeniu, że świat jest statyczny i nigdy się nie zmienia. Treści wrzucone za ogrodzenie będą działać tylko tak długo, jak długo okoliczności nigdy się nie zmienią.
Aby wzmocnić kogoś, należy dać mu te aktywa i wyjaśnić, dlaczego i jak powinny być używane – w jakim kontekście, do jakiego zastosowania i w której części ścieżki nabywania. To ewoluujący i ciągły proces, który zapewnia spójność i pewność w całej organizacji, prowadząc do wyższych wskaźników wygranych, zwiększonych wartości transakcji i krótszych cykli sprzedażowych. Wzmocnienie jest ukierunkowane na wynik. Wzmocnienie sprawia, że ludzie są najlepszymi wersjami siebie.
Stworzyliśmy film, aby zilustrować różnicę między umożliwieniem kogoś a wzmocnieniem go:
W świecie pełnym umożliwiających, bądź wzmocnieniem...erm.
Mamy tutaj klasyczny przypadek umożliwienia vs. wzmocnienia. Zarówno Christine, jak i Jon pomagają Priya przygotować się do triatlonu, ale Jon jedynie umożliwia jej, podczas gdy Christine ją wzmacnia. Technicznie rzecz biorąc, danie Priya adidasów, kasku i pchnięcie do basenu daje jej zasoby i narzędzia, których potrzebuje, aby trenować. Ale zamiast tylko dawać jej te zasoby, Christine pokazuje Priya drogę i pomaga jej je wykorzystać.
Wzmocnienie kogoś wiąże się z czymś więcej niż tylko dostarczaniem zasobów. To również wiąże się z zapewnieniem wiedzy. Jeden arkusz to świetna treść dla sprzedawcy, aby pokazać cechy produktu potencjalnemu klientowi, ale czy ten arkusz sam w sobie wzmacnia sprzedawcę, aby wyjaśnić, jak konkretna cecha odnosi się do konkretnego zastosowania tego klienta? Nie do końca. Aktywa umożliwiają; wiedza wzmacnia.
Wiedza to (em)władza
Aby zamykać transakcje, generować przychody i zadowalać klientów, zespoły przychodowe muszą być wzmocnione wiedzą, aby prowadzić lepsze rozmowy z potencjalnymi klientami i klientami. To wymaga więcej niż tylko rzucania aktywów za ogrodzenie i liczenia, że zespoły mogą się z nimi poruszać. Nie bądź jak Jon – adidasy i aktywa sprzedażowe to za mało. Bądź jak Christine i idź dalej niż umożliwienie, dążąc do wzmocnienia.
Kiedy mowa o wspieraniu zespołów przychodowych, termin „umożliwienie sprzedaży” zazwyczaj przychodzi na myśl. Umożliwienie zespołowi sprzedaży lub wsparcia lepszej pracy brzmi świetnie. Ale istnieje ogromny rozdźwięk – podczas gdy koncepcja „umożliwienia sprzedaży” jest bardziej istotna niż kiedykolwiek, sam termin stał się związany z przestarzałą metodologią.
W Guru wierzymy w wzmocnienie zespołów, a nie tylko ich „umożliwienie”. Jaka jest różnica między umożliwieniem a wzmocnieniem? Czy to nie jest po prostu zbiór marketingowego żargonu? Nie do końca – słowa są ważne. Oznaczają coś. Cóż, nie mówię o umożliwieniu, ponieważ technicznie nie jest to prawdziwe słowo, ale rozumiesz o co chodzi.
Umożliwienie komuś oznacza danie mu narzędzi i treści, których potrzebuje, i odesłanie go w drogę. Oznacza to, że zespół marketingowy wrzuca nowy film lub jeden arkusz za ogrodzenie do zespołu sprzedaży i mówi: „Macie to, zrobiłem swoją część.” Praktyka „umożliwienia sprzedaży” działa na założeniu, że świat jest statyczny i nigdy się nie zmienia. Treści wrzucone za ogrodzenie będą działać tylko tak długo, jak długo okoliczności nigdy się nie zmienią.
Aby wzmocnić kogoś, należy dać mu te aktywa i wyjaśnić, dlaczego i jak powinny być używane – w jakim kontekście, do jakiego zastosowania i w której części ścieżki nabywania. To ewoluujący i ciągły proces, który zapewnia spójność i pewność w całej organizacji, prowadząc do wyższych wskaźników wygranych, zwiększonych wartości transakcji i krótszych cykli sprzedażowych. Wzmocnienie jest ukierunkowane na wynik. Wzmocnienie sprawia, że ludzie są najlepszymi wersjami siebie.
Stworzyliśmy film, aby zilustrować różnicę między umożliwieniem kogoś a wzmocnieniem go:
W świecie pełnym umożliwiających, bądź wzmocnieniem...erm.
Mamy tutaj klasyczny przypadek umożliwienia vs. wzmocnienia. Zarówno Christine, jak i Jon pomagają Priya przygotować się do triatlonu, ale Jon jedynie umożliwia jej, podczas gdy Christine ją wzmacnia. Technicznie rzecz biorąc, danie Priya adidasów, kasku i pchnięcie do basenu daje jej zasoby i narzędzia, których potrzebuje, aby trenować. Ale zamiast tylko dawać jej te zasoby, Christine pokazuje Priya drogę i pomaga jej je wykorzystać.
Wzmocnienie kogoś wiąże się z czymś więcej niż tylko dostarczaniem zasobów. To również wiąże się z zapewnieniem wiedzy. Jeden arkusz to świetna treść dla sprzedawcy, aby pokazać cechy produktu potencjalnemu klientowi, ale czy ten arkusz sam w sobie wzmacnia sprzedawcę, aby wyjaśnić, jak konkretna cecha odnosi się do konkretnego zastosowania tego klienta? Nie do końca. Aktywa umożliwiają; wiedza wzmacnia.
Wiedza to (em)władza
Aby zamykać transakcje, generować przychody i zadowalać klientów, zespoły przychodowe muszą być wzmocnione wiedzą, aby prowadzić lepsze rozmowy z potencjalnymi klientami i klientami. To wymaga więcej niż tylko rzucania aktywów za ogrodzenie i liczenia, że zespoły mogą się z nimi poruszać. Nie bądź jak Jon – adidasy i aktywa sprzedażowe to za mało. Bądź jak Christine i idź dalej niż umożliwienie, dążąc do wzmocnienia.
