Восприятие продажевой поддержки может быть неоднозначным, но главное просто; продажная поддержка дает возможность вашим продавцам быть лучшими. Простое управление вашими продажными активами в качестве стратегии поддержки больше не работает. Стратегии поддержки должны обеспечивать представителей всей необходимой информацией для ведения значимых разговоров с клиентами — где они находятся.

Вот тут и важность пути покупателя! Ключевым компонентом комплексного плана поддержки является полностью проработанный путь клиента. Таким образом, вы можете предоставить вашим представителям инструментальные комплекты, которые помогут им адаптировать свои сообщения специально для того места, где находятся потенциальные клиенты. Таким образом, вы сможете выявить потенциальные пробелы в вашей текущей стратегии продажевой поддержки. Сильный план поддержки поддерживает команды на протяжении всего пути покупателя, начиная с начального осознания и вплоть до принятия решения. Исследование CSO Insights показало, что 42% организаций, которые согласуют свои услуги продажевой поддержки с путями клиентов, достигают на 8,1% более высокой коэффициент победы. Это означает, что отсутствие времени для проверки и обеспечения того, чтобы ваша текущая стратегия была хорошо согласована, стоит вам слишком много.

Согласована ли ваша стратегия продажевой поддержки?

Оцените, насколько согласована ваша стратегия продажевой поддержки с новым путем клиента, задав себе эти вопросы:

• Сотрудничали ли вы с командами продаж, маркетинга, CX и вашими существующими клиентами, чтобы объять путь покупателя?
• Является ли этот путь основным дизайном для вашей текущей стратегии SE?
• Есть ли у вас указанный контент для представителей для использования на каждом этапе?
• Содействует ли ваш текущий технологический стек поддержке в том, чтобы представители могли вести адаптированные разговоры, которые двигают потенциальных клиентов по этому пути?

Как стратегия продажевой поддержки влияет на клиента

Клиенты имеют все больше контроля: они делают обширное независимое исследование перед любым начальным взаимодействием с вашими представителями. Важно, чтобы ваши представители могли точно определить, где находятся ваши потенциальные клиенты в их пути покупателя, и адаптировать свои сообщения соответственно. 67% приемлемых решений B2B заявили, что они предпочитают не взаимодействовать с менеджером по продажам как с основным источником информации (Forrester). Учитывайте не только на какой стадии пути покупателя ваши потенциальные клиенты находятся, но и когда они хотят поговорить:

- 19% покупателей хотят связаться с менеджером по продажам в стадии осознания их покупательского процесса, когда они впервые узнают о продукте.

- 60% хотят связаться с отделом продаж в стадии рассмотрения, после того как они исследовали варианты и составили краткий список.

- 20% хотят говорить в стадии принятия решения, когда они определились, какой продукт купить.

Составьте эти этапы и соответствующий контент, чтобы обеспечить последовательность вашего процесса. Первый шаг — создать стратегию, ориентированную на клиента. С этого момента предоставьте вашим представителям актуальную информацию. 71% менеджеров по продажам заявляют, что у них нет достаточных знаний для продвижения сделок (Источник: TOPO). Создайте технологический стек поддержки, который обеспечит представителей знаниями, необходимыми для того, чтобы бесшовно продвигать клиентов по этому пути. Когда этот процесс будет четко определен и глубоко усвоен, ваша команда продаж должна воспринимать путь покупателя как вторую натуру и иметь инструменты для эффективного взаимодействия на каждом этапе.

Хотите узнать больше? Посмотрите наш свежий новый справочник по продажевой поддержке: