Команда операций доходов Guru расширяет полномочия всей нашей команды доходов, чтобы работать более эффективно и результативно. Узнайте, как они используют Guru для этого.
Большинство отделов продаж имеют команды по продажам, работающие за кулисами, устраняя препятствия, чтобы сделать команду продаж более продуктивной. Но когда компания подписывает контракт на модель команды по доходам, как это делает Guru (узнайте больше об этом здесь), одной команды по операциям продаж недостаточно. Если команда по доходам охватывает все команды, работающие с клиентами – клиентский опыт, поддержку и продажи – то нужна команда по операциям доходов, чтобы сделать каждую составляющую более успешной.
В Guru наша команда по операциям доходов помогает всей нашей команде доходов закрывать сделки, радовать клиентов и увеличивать доход на каждом этапе клиентского пути. И мы используем наш собственный продукт для этого. Вот как это делается:
Ценность наличия сильных оперативных команд
Перед тем как dive в то, как работает наша команда операций по доходам в Guru, важно подчеркнуть преимущества, которые сильные оперативные команды могут принести организации. Команды операций, такие как операции по доходам, операции с людьми, финансы и другие, не генерируют доход напрямую, но их повседневная работа сглаживает путь для команд, генерирующих доход, чтобы работать более эффективно. Поскольку эти команды не генерируют доход самостоятельно, их иногда называют центрами затрат. В Guru мы твердо верим, что наличие сильной операционной основы дает возможность командам, генерирующим доход, стимулировать больший доход.
Когда у вас есть сильная операционная основа, вы продаете больше. В отсутствие сильных оперативных команд царит хаос.
Команды и названия по операциям доходов набирают популярность, поскольку все больше организаций понимают ценность расширения полномочий всех команд, которые взаимодействуют с потенциальными клиентами и клиентами, а не только с продажами. Согласно данным SiriusDecisions, компании, которые выравнивают все функции выхода на рынок, в среднем достигают на 19% более быстрого роста и на 15% больше прибыли. В Guru наша команда операций доходов эволюционировала из скромного начала операций продаж, чтобы соответствовать нашей миссии расширять полномочия всей команды доходов с необходимыми знаниями для выполнения своих задач.
Команда операций доходов Guru вносит свой вклад в увеличение дохода через простую цель: увеличить эффективность и результативность всей команды доходов через стратегии, системы, политики и процессы. Или, как мы ласково называем это, ESP. Без S и P операций доходов не было бы E. Без E не было бы дохода.
Концепция ESP особенно актуальна в компаниях, которые быстро масштабируются, таких как Guru. Политики и процессы естественным образом развиваются по мере роста бизнеса, и мы добавляем новые системы и стратегии, что кажется, ежемесячно. Все эти изменения и рост – это хорошо, но если никто не общается с этим или не подает людям отчет – если нет операционной основы для реализации и соблюдения этих вещей – это может привести к абсолютному хаосу.
Итак, как наша команда операций доходов предотвращает превращение всего этого в хаос? Мы используем Guru для документирования и коммуникации изменений, касающихся знаний, относящихся к команде доходов. Guru служит нашей команде операций доходов двумя основными способами: мы используем его для более эффективного сотрудничества внутри нашей команды и используем его для совместного использования наших знаний с широкой командой доходов.
Как операции доходов используют Guru для улучшения нашей работы
Поскольку наша команда операций доходов направляет стратегии, системы, политики и процессы для всей команды доходов, у нас есть много знаний, которые нужно документировать и которые должны быть доступны многим сторонам. Чтобы способствовать этой доступности, мы храним все наши знания в Guru. Эти знания включают как внутреннюю информацию, которая нам, команде операций доходов, нужна для эффективной работы, так и более широкую информацию, которую команда доходов нуждается от нас для эффективного выполнения своих задач. Давайте сначала разберем, как наша команда операций доходов использует Guru внутри своей команды.
Мы храним знания, предназначенные только для нашей команды, в закрытой коллекции операций доходов в Guru. В этой коллекции мы храним такие вещи, как внутренние заметки встреч, информацию о плане компенсаций, ответственность каждого члена команды, разрешения на систему, контактные лица в технологическом стеку и многое другое.
Цель создания всей коллективной информации нашей команды в Guru – устранить единственные точки отказа, чтобы мы могли функционировать как можно более гладко. На первый взгляд, такие вещи, как заметки о встречах или контактные лица в технологическом стеку, могут показаться не «знанием», но когда эта информация хранится на компьютере отдельного человека, более широкая команда не может ссылаться на нее или извлекать из нее полезную информацию. Храня все типы знаний в Guru, мы можем находить актуальную информацию, когда угодно, с помощью быстрого поиска. Вместо того, чтобы тратить время на задавание вопросов о повторяющихся процессах друг другу, мы сохраняем все четко документированным в Guru, чтобы мы могли сами обращаться к знаниям, необходимым для выполнения своей работы.
Чтобы сделать нашу команду операций доходов максимально эффективной и результативной, мы поддерживаем уровень доверия Guru в нашей коллекции операций доходов на 100% – и мы очень этим гордимся! Это означает, что в любое время 100% внутренней информации нашей команды недавно было проверено на точность одним из членов нашей команды. Стремясь поддерживать этот идеальный уровень доверия, мы все работаем более уверенно, зная, что знания, на которые мы полагаемся для выполнения своей работы, актуальны.
Как операции доходов используют Guru, чтобы расширить полномочия команды доходов
Наша команда также публикует знания, которые актуальны для более широкой команды доходов в Guru. Это включает в себя информацию, связанную с тем, как они выполняют свою работу, и, документируя это четко в Guru, вся команда доходов может легко получить этот доступ к знаниям и соответственно работать более эффективно и результативно.
Безумие ожидать, что каждый член команды доходов запомнит все детали наших различных политик и стратегий, поэтому мы разбиваем все в Guru. Погружение в высокий уровень деталей приносит пользу как членам команды доходов, которые должны знать эту информацию, так и нашей команде операций доходов как экспертам в этой области. Мы спасаем себя от бесчисленных разговоров и встреч каждую неделю, документируя все в Guru. Не менее важно, мы экономим время нашей команде доходов, время, которое они могли бы потратить на генерирование дохода, а не на поиск знаний о том, как выполнять свою работу.
Наличие уверенности в знаниях, необходимых для выполнения вашей работы, способствует уверенности на работе. Наши знания о операций доходов помогают новым представителям быстрее адаптироваться и начать работать раньше, потому что вся информация, необходимая для их успеха, находится у них под рукой. Всё, на чем им нужно сосредоточиться, это радовать клиентов и потенциальных клиентов.
Чем меньше времени команда доходов тратит на беспокойство о стратегиях, системах, политиках и процессах, которые идут в том, как выполнять свою работу, тем больше времени они могут потратить на фактическое выполнение своих задач и на увеличение дохода.
Мы также сообщаем о новых дополнениях или изменениях существующих политик и процессов через Guru. Если происходит значительное изменение, мы назначаем объявление всей команде доходов, которое требует от них прочитать обновление. Таким образом, мы можем быть уверены, что каждый, кому нужно знать о новой политике, получит уведомление о том, что что-то изменилось.
Использование объявлений для обмена информацией также помогает нам поддерживать уровень ответственности. Подобно тому, как история ревизий карты Guru помогает нашей команде операций с людьми документировать изменения в политике, объявления помогают нашей команде минимизировать случаи, когда представители не знают о том, что политика изменилась. С помощью объявлений мы можем увидеть, прочитали ли они новую политику или нет!
Помимо обеспечения потребления знаний, документирование изменений в политике и процессах в Guru делает их доступными для справки после факта. Мы подробно рассказываем о наших обновлениях, включая причину, почему что-то изменилось. Часто новый процесс временно замедляет представителей, – например, добавление другого обязательного поля в Salesforce, – поэтому нам важно, чтобы они знали, почему, мы просим их сделать этот дополнительный шаг. Понимание обоснования принятия решения («Это новое поле поможет нашей маркетинговой команде понять, откуда берутся наши лиды, чтобы они могли инвестировать в правильные каналы.») помогает сделать новые процессы проще для усвоения и внедрения. Поскольку мы обслуживаем несколько команд, мы также обеспечиваем объяснение того, что означает изменение для различных заинтересованных сторон.
Шаблон: Добавления к квартальному плану компенсации за продажи Использование ИИ для выполнения тяжелых задач
Полагаться на ИИ Guru для расширения возможностей нашей команды доходов позволяет нашим знаниям идти еще дальше. AI Suggest Guru может предоставить контекстно значимые знания о операциях доходов команде доходов в тот самый момент, когда они в них нуждаются. В следующем примере Лили, представитель по развитию аккаунтов (ADR), начала составлять письмо для передачи потенциального клиента аккаунт-менеджеру (AE) и AI Suggest Guru проактивно подсказало Лили, какой именно шаблон письма она должна использовать, не заставляя её даже искать его. Эта автоматическая функция экономит время представителей и позволяет нашей команде операций доходов спокойно дышать, зная, что знания, которые мы так усердно создаем, используются в нужное время.
Увеличение эффективности и результативности через знания
В конечном итоге успех нашей компании зависит от способности нашей команды доходов закрывать новые сделки и радовать существующих клиентов, а успех команды доходов зависит от поддержки команд, которые делают их путь более гладким, таких как операции доходов. Чем более организованной и комплексной будет команда операций, тем более эффективной и результативной будет команда доходов. В Guru мы полагаемся на нашу внутреннюю сеть знаний, чтобы смазывать эти шестеренки. Документируя знания, доступные всем, мы лучше служим друг другу как товарищи по команде и лучше обслуживаем наших клиентов и потенциальных клиентов.
Большинство отделов продаж имеют команды по продажам, работающие за кулисами, устраняя препятствия, чтобы сделать команду продаж более продуктивной. Но когда компания подписывает контракт на модель команды по доходам, как это делает Guru (узнайте больше об этом здесь), одной команды по операциям продаж недостаточно. Если команда по доходам охватывает все команды, работающие с клиентами – клиентский опыт, поддержку и продажи – то нужна команда по операциям доходов, чтобы сделать каждую составляющую более успешной.
В Guru наша команда по операциям доходов помогает всей нашей команде доходов закрывать сделки, радовать клиентов и увеличивать доход на каждом этапе клиентского пути. И мы используем наш собственный продукт для этого. Вот как это делается:
Ценность наличия сильных оперативных команд
Перед тем как dive в то, как работает наша команда операций по доходам в Guru, важно подчеркнуть преимущества, которые сильные оперативные команды могут принести организации. Команды операций, такие как операции по доходам, операции с людьми, финансы и другие, не генерируют доход напрямую, но их повседневная работа сглаживает путь для команд, генерирующих доход, чтобы работать более эффективно. Поскольку эти команды не генерируют доход самостоятельно, их иногда называют центрами затрат. В Guru мы твердо верим, что наличие сильной операционной основы дает возможность командам, генерирующим доход, стимулировать больший доход.
Когда у вас есть сильная операционная основа, вы продаете больше. В отсутствие сильных оперативных команд царит хаос.
Команды и названия по операциям доходов набирают популярность, поскольку все больше организаций понимают ценность расширения полномочий всех команд, которые взаимодействуют с потенциальными клиентами и клиентами, а не только с продажами. Согласно данным SiriusDecisions, компании, которые выравнивают все функции выхода на рынок, в среднем достигают на 19% более быстрого роста и на 15% больше прибыли. В Guru наша команда операций доходов эволюционировала из скромного начала операций продаж, чтобы соответствовать нашей миссии расширять полномочия всей команды доходов с необходимыми знаниями для выполнения своих задач.
Команда операций доходов Guru вносит свой вклад в увеличение дохода через простую цель: увеличить эффективность и результативность всей команды доходов через стратегии, системы, политики и процессы. Или, как мы ласково называем это, ESP. Без S и P операций доходов не было бы E. Без E не было бы дохода.
Концепция ESP особенно актуальна в компаниях, которые быстро масштабируются, таких как Guru. Политики и процессы естественным образом развиваются по мере роста бизнеса, и мы добавляем новые системы и стратегии, что кажется, ежемесячно. Все эти изменения и рост – это хорошо, но если никто не общается с этим или не подает людям отчет – если нет операционной основы для реализации и соблюдения этих вещей – это может привести к абсолютному хаосу.
Итак, как наша команда операций доходов предотвращает превращение всего этого в хаос? Мы используем Guru для документирования и коммуникации изменений, касающихся знаний, относящихся к команде доходов. Guru служит нашей команде операций доходов двумя основными способами: мы используем его для более эффективного сотрудничества внутри нашей команды и используем его для совместного использования наших знаний с широкой командой доходов.
Как операции доходов используют Guru для улучшения нашей работы
Поскольку наша команда операций доходов направляет стратегии, системы, политики и процессы для всей команды доходов, у нас есть много знаний, которые нужно документировать и которые должны быть доступны многим сторонам. Чтобы способствовать этой доступности, мы храним все наши знания в Guru. Эти знания включают как внутреннюю информацию, которая нам, команде операций доходов, нужна для эффективной работы, так и более широкую информацию, которую команда доходов нуждается от нас для эффективного выполнения своих задач. Давайте сначала разберем, как наша команда операций доходов использует Guru внутри своей команды.
Мы храним знания, предназначенные только для нашей команды, в закрытой коллекции операций доходов в Guru. В этой коллекции мы храним такие вещи, как внутренние заметки встреч, информацию о плане компенсаций, ответственность каждого члена команды, разрешения на систему, контактные лица в технологическом стеку и многое другое.
Цель создания всей коллективной информации нашей команды в Guru – устранить единственные точки отказа, чтобы мы могли функционировать как можно более гладко. На первый взгляд, такие вещи, как заметки о встречах или контактные лица в технологическом стеку, могут показаться не «знанием», но когда эта информация хранится на компьютере отдельного человека, более широкая команда не может ссылаться на нее или извлекать из нее полезную информацию. Храня все типы знаний в Guru, мы можем находить актуальную информацию, когда угодно, с помощью быстрого поиска. Вместо того, чтобы тратить время на задавание вопросов о повторяющихся процессах друг другу, мы сохраняем все четко документированным в Guru, чтобы мы могли сами обращаться к знаниям, необходимым для выполнения своей работы.
Чтобы сделать нашу команду операций доходов максимально эффективной и результативной, мы поддерживаем уровень доверия Guru в нашей коллекции операций доходов на 100% – и мы очень этим гордимся! Это означает, что в любое время 100% внутренней информации нашей команды недавно было проверено на точность одним из членов нашей команды. Стремясь поддерживать этот идеальный уровень доверия, мы все работаем более уверенно, зная, что знания, на которые мы полагаемся для выполнения своей работы, актуальны.
Как операции доходов используют Guru, чтобы расширить полномочия команды доходов
Наша команда также публикует знания, которые актуальны для более широкой команды доходов в Guru. Это включает в себя информацию, связанную с тем, как они выполняют свою работу, и, документируя это четко в Guru, вся команда доходов может легко получить этот доступ к знаниям и соответственно работать более эффективно и результативно.
Безумие ожидать, что каждый член команды доходов запомнит все детали наших различных политик и стратегий, поэтому мы разбиваем все в Guru. Погружение в высокий уровень деталей приносит пользу как членам команды доходов, которые должны знать эту информацию, так и нашей команде операций доходов как экспертам в этой области. Мы спасаем себя от бесчисленных разговоров и встреч каждую неделю, документируя все в Guru. Не менее важно, мы экономим время нашей команде доходов, время, которое они могли бы потратить на генерирование дохода, а не на поиск знаний о том, как выполнять свою работу.
Наличие уверенности в знаниях, необходимых для выполнения вашей работы, способствует уверенности на работе. Наши знания о операций доходов помогают новым представителям быстрее адаптироваться и начать работать раньше, потому что вся информация, необходимая для их успеха, находится у них под рукой. Всё, на чем им нужно сосредоточиться, это радовать клиентов и потенциальных клиентов.
Чем меньше времени команда доходов тратит на беспокойство о стратегиях, системах, политиках и процессах, которые идут в том, как выполнять свою работу, тем больше времени они могут потратить на фактическое выполнение своих задач и на увеличение дохода.
Мы также сообщаем о новых дополнениях или изменениях существующих политик и процессов через Guru. Если происходит значительное изменение, мы назначаем объявление всей команде доходов, которое требует от них прочитать обновление. Таким образом, мы можем быть уверены, что каждый, кому нужно знать о новой политике, получит уведомление о том, что что-то изменилось.
Использование объявлений для обмена информацией также помогает нам поддерживать уровень ответственности. Подобно тому, как история ревизий карты Guru помогает нашей команде операций с людьми документировать изменения в политике, объявления помогают нашей команде минимизировать случаи, когда представители не знают о том, что политика изменилась. С помощью объявлений мы можем увидеть, прочитали ли они новую политику или нет!
Помимо обеспечения потребления знаний, документирование изменений в политике и процессах в Guru делает их доступными для справки после факта. Мы подробно рассказываем о наших обновлениях, включая причину, почему что-то изменилось. Часто новый процесс временно замедляет представителей, – например, добавление другого обязательного поля в Salesforce, – поэтому нам важно, чтобы они знали, почему, мы просим их сделать этот дополнительный шаг. Понимание обоснования принятия решения («Это новое поле поможет нашей маркетинговой команде понять, откуда берутся наши лиды, чтобы они могли инвестировать в правильные каналы.») помогает сделать новые процессы проще для усвоения и внедрения. Поскольку мы обслуживаем несколько команд, мы также обеспечиваем объяснение того, что означает изменение для различных заинтересованных сторон.
Шаблон: Добавления к квартальному плану компенсации за продажи Использование ИИ для выполнения тяжелых задач
Полагаться на ИИ Guru для расширения возможностей нашей команды доходов позволяет нашим знаниям идти еще дальше. AI Suggest Guru может предоставить контекстно значимые знания о операциях доходов команде доходов в тот самый момент, когда они в них нуждаются. В следующем примере Лили, представитель по развитию аккаунтов (ADR), начала составлять письмо для передачи потенциального клиента аккаунт-менеджеру (AE) и AI Suggest Guru проактивно подсказало Лили, какой именно шаблон письма она должна использовать, не заставляя её даже искать его. Эта автоматическая функция экономит время представителей и позволяет нашей команде операций доходов спокойно дышать, зная, что знания, которые мы так усердно создаем, используются в нужное время.
Увеличение эффективности и результативности через знания
В конечном итоге успех нашей компании зависит от способности нашей команды доходов закрывать новые сделки и радовать существующих клиентов, а успех команды доходов зависит от поддержки команд, которые делают их путь более гладким, таких как операции доходов. Чем более организованной и комплексной будет команда операций, тем более эффективной и результативной будет команда доходов. В Guru мы полагаемся на нашу внутреннюю сеть знаний, чтобы смазывать эти шестеренки. Документируя знания, доступные всем, мы лучше служим друг другу как товарищи по команде и лучше обслуживаем наших клиентов и потенциальных клиентов.
