Что такое содержание для повышения эффективности продаж?

Повышение эффективности продаж — это ключ к тому, чтобы дать вашим продавцам возможность улучшать свои результаты и уверенность в своих ролях. Ключевым моментом для достижения этого результата является содержание для повышения эффективности продаж, «снаряжение», необходимое вашим продавцам для эффективного взаимодействия с потенциальными клиентами, их конвертации и закрытия сделок.

В отличие от привлечения потенциальных клиентов на начальном этапе — что является задачей контентного маркетинга — содержание для повышения эффективности продаж является основой для вовлечения, аутентичных, добавляющих ценность разговоров, которые ваши продавцы должны вести с потенциальными клиентами на протяжении всего процесса покупки.

Речь идет не только о предоставлении согласованного контента — сам контент может задавать нарратив, но он не может за вас выполнить тяжелую работу — речь идет также о том, чтобы найти правильную позицию и вести правильные разговоры.

Попробуйте Guru.

Начать бесплатно

Топ-7 типов содержания для повышения эффективности продаж: белые книги и другие материалы

Содержание для повышения эффективности продаж ориентировано на клиента и основано на ценности. Его основной задачей должно быть привлечение материалов для повышения эффективности продаж и предоставление вашим продавцам возможности вести продуктивные и персонализированные разговоры с потенциальными клиентами на этапе закрытия сделки. Тем не менее, чтобы добиться эффекта, ваше содержание для повышения эффективности продаж должно отвечать на вопросы потенциальных клиентов, чтобы помочь им принимать решения о покупке — и делать это в форматах, которые им знакомы.

Типы эффективного содержания для повышения эффективности продаж, необходимые для помощи в этом процессе принятия решений, так же разнообразны, как и ваша клиентская база. Эти виды контента могут включать:

• Кейс-исследования  – Истории о том, как другие использовали ваш продукт или услугу для решения конкретной бизнес-задачи, приветствуются потенциальными клиентами. Кейс-исследования также служат для создания доверия с вашими потенциальными клиентами и клиентами и показывают им, какой опыт они могут ожидать от вашего бренда.
• Скрипты продаж  – Когда у продавцов есть легкодоступный список высокоэффективных сообщений и пунктов для использования в руководстве разговоров по продажам, они могут лучше сосредоточиться на слушании своих потенциальных клиентов и эффективно завершать разговор. Скрипты продаж являются важными справочными точками, которые могут помочь вызвать интерес.
• Одностраничные/продуктовые листы  – Эти справочные материалы помогают вашему бренду произвести отличное первое впечатление. С учетом все более сложных продуктов, краткие расшифровки, одностраничные или продуктовые листы также помогают вашим продавцам накапливать знания о продукте и понимать бизнес-проблемы потенциальных клиентов.
• Электронные книги и белые книги  — Потенциальные клиенты и клиенты проводят больше исследований, чем когда-либо прежде, чтобы сравнить и понять свои варианты перед принятием решения о покупке. Белые книги и электронные книги предоставляют эту информацию в четком и содержательном виде. Их содержание предоставляет статистически обоснованные данные, хорошо исследованные выводы и информированную точку зрения на актуальные и важные проблемы. Электронные книги и белые книги также предоставляют доказательства эффективности вашего продукта или услуги и позиционируют ваших продавцов как доверенных экспертов.
• Конкурентный анализ  – Этот легкодоступный контент может помочь потенциальному клиенту понять отличительные компетенции вашего бренда. Это также помогает вашим продавцам лучше понять потенциальные возражения и эффективно их преодолевать.
• Blog Posts  — Посты бизнес-блогов, которые иллюстрируют, как ваш продукт или услуга решают проблемы, легко поделиться вашими продавцами и могут использоваться для продолжения первоначального разговора или поддержки принятия решения о покупке.
• Видеодемонстрации  – Видео является очень увлекательным форматом, который может вдохнуть новую жизнь (и интерес) в контент, который вы уже создавали для белых книг и кейс-исследований. Видеоконтент также может легко поддерживать все этапы пути клиента, от начальных объясняющих материалов для лидов на верхнем уровне воронки до продуктовых учебников для новых клиентов. С помощью доступных инструментов редактирования видео сегодня преобразовать ваш письменный контент в увлекательные видео стало проще, чем когда-либо.

Ваша команда по повышению эффективности продаж также создает контент, такой как карты конкурентных сражений, обработка возражений, сообщения и позиции, и другие внутренние знания по продажам, которые непосредственно используют ваши продажи, тоже.

Как разработать стратегию контента для повышения эффективности продаж?

Неотъемлемой частью эффективного повышения эффективности продаж является надежная контент-стратегия. Организации, которые наиболее успешно разрабатывают и максимизируют свою стратегию контента для повышения эффективности продаж, достигают этого, когда их команды продаж и маркетинга работают вместе над следующими шагами:

1: Проведите аудит существующего контента

Начните с систематического обзора всего контента, который используют ваши коммерческие команды. Спросите, какой контент работает для них и на каком этапе пути покупателя. Кроме того, узнайте, какой контент не работает и почему. Таким образом, вы выявите пробелы в контенте для повышения эффективности продаж.

2: Используйте внутреннюю документацию и знания для создания нового контента

Как только вы выявите пробелы в контенте, пора их заполнить информацией, которая уже доступна от ваших экспертов по продукту и вашей внутренней базы знаний. Использование внутренней документации и знаний может помочь обеспечить вашу команду необходимым контентом для повышения эффективности продаж.

3: Создайте контент, который выгоден как продавцам, так и маркетологам

Помните, что продавцы и маркетологи будут нуждаться в одной и той же информации, необходимой для заполнения этих пробелов, но будут использовать эту информацию по-разному. Маркетинговый материал должен быть разработан для привлечения внимания потенциальных клиентов. Содержание для повышения эффективности продаж должно быть направлено на помощь продавцам в конвертации потенциальных клиентов и закрытии сделок.

4: Соотнесите контент с путешествием клиента

Убедитесь, что ваше содержание для повышения эффективности продаж хорошо соотнесено с путешествием клиента. Созданный вами контент должен помочь вашим продавцам выстраивать отношения с потенциальными клиентами и клиентами на протяжении всего пути от первоначального запроса до закрытия сделки.

5: Обсудите контент на верхнем, среднем и нижнем уровне воронки

Ваши продавцы знают, что нужно их потенциальным клиентам на пути к покупке. Поскольку этот контент должен хорошо соотноситься, он должен быть актуальным и представлен в различных форматах. Обсуждайте, какой контент наиболее резонирует на этапе пути покупателя, и мозговым штурмом решайте, как упаковать этот контент в разные форматы для более широкой аудитории. Например, руководство пользователя продукта в формате вопросов и ответов может принимать форму короткого видео, презентации PowerPoint и инфографики.

6: Оцените успех вашей стратегии

Наконец, убедитесь, что вы измеряете эффективность вашего контента для повышения эффективности продаж. Понять, какой контент используется и на каком этапе пути покупателя, и как он резонирует. С помощью лучших инсайтов о том, какой конкретный контент и знания резонируют с вашими потенциальными клиентами, вы можете лучше информировать свои маркетинговые и коммерческие команды и сосредоточиться на создании актуального материала.

Узнайте, как вы можете создать комплексную стратегию для вашей организации с помощью нашего Руководства по повышению эффективности продаж.

Используйте Guru для организации вашего контента для повышения эффективности продаж

Содержание для повышения эффективности продаж работает только в том случае, если ваши продавцы знают, что оно доступно, могут легко к нему получить доступ и уверены, что контент актуален. Решение Guru для управления знаниями в области повышения эффективности продаж именно для этого и предназначено. Оно гарантирует, что ваше содержание для повышения эффективности продаж доступно в каждой рабочей среде, которую используют ваши продавцы. Вашим экспертам будет легко документировать и делать знания доступными. Кроме того, наша платформа предлагает предсказуемые предложения контента и измерение, чтобы вы могли отслеживать влияние вашего контента.

Узнайте, как вы можете использовать решения Guru для управления знаниями для организации вашего контента для повышения эффективности продаж.