Продажи найма трудно, но знаете, что еще сложнее?

Наставление новых продавцов. Согласно исследованию 2015 года Бридж Группы, среднему продавцу требуется 5,3 месяца, чтобы достичь полной производительности.

5,3 месяца. Это почти полгода прославленного обучения, когда ваш бизнес на самом деле теряет деньги на ваших не совсем новых сотрудников.

А что, если не обязательно делать именно так? Что, если вашим новым сотрудникам можно быть на телефоне и продавать в течение дня?

Хорошо, возможно они не будут продавать хорошо... Но они будут продавать. И если они начинают продавать с первого дня, можем поспорить, что им не понадобятся 5,3 месяца, чтобы достичь полной производительности и прибыли.

Вот трехэтапное расписание, чтобы ваши представители были обучены, уверены и продавали в течение первых восьми часов на работе.

9:00утра: Подготовка

Поприветствуйте ваших новых сотрудников горячим чашкой кофе; им это понадобится, потому что первая часть их дня посвящена обучению.

Документация по обучению продажам

Предоставьте вашим новым представителям ваше учебное пособие, в котором должно быть:

• Краткий обзор компании,
• Сценарий продаж по телефону,
• Шаблон холодного электронного письма,
• Документ по управлению возражениями, и
• Часто задаваемые вопросы

Этот путеводитель для новых сотрудников должен быть кратким, ценным и по делу. Убедитесь, что кто-то присутствует во время процесса для любых вопросов или комментариев.

Как только они получат возможность ознакомиться с руководством, задавайте вопросы, чтобы закрепить информацию. Попробуйте это:

• Что-то, что вас удивило?
• С чем вы не согласны?
• Какие изменения бы вы внесли?

У них не будет достаточно времени на запоминание руководства, но это нормально. Они смогут это сделать в свое время. Цель - сделать их комфортными с информацией, а не быть в ней на 100% беглыми.

Ролевая игра

Как только они почувствуют себя относительно уверенными в вашей документации по продажам, превратите этот опыт в действие через упражнения по ролевой игре.

Сначала они должны играть самих себя: неопытного продавца. Вы будете играть квалифицированного потенциального клиента с несколькими типичными возражениями. Приучайте их управляться с "Нет", "Но" и "Возможно".

Затем поменяйте роли. Пусть они играют роль упрямого потенциального клиента для развития более глубокого понимания продукта и эмпатии по отношению к человеку на другом конце провода.

Тень

Проведите последнюю часть утра с вашими новыми сотрудниками, следуя вашему примеру. Позвольте им наблюдать, как вы звоните по холодным звонкам, отправляете холодные письма и проводите демонстрации продукта.

Затем задавайте им вопросы о каждой активности, чтобы измерить их навыки критического мышления и аналитики.

Это познакомит их с вашей продажной культурой и потенциальными клиентами заранее, чтобы они не были совсем в шоке, когда вы позволите им начать работу. Говоря о ...

13:00: Выполнение

Пора сделать так, чтобы ваши новые сотрудники позвонили по телефону.

Считаете, что они не готовы? Вы правы. Поэтому вы назначите им потенциальных клиентов плохого качества; тех клиентов, которых вы можете позволить себе потерять.

Дайте им свою документацию по продажам и наблюдайте молча за их звонками.

Разбор вопросов (когда они не знают ответа)

Неизбежно потенциальные клиенты будут задавать вопросы, на которые ваши новые продавцы не знают ответа. Когда это происходит, у них есть два варианта: признать свою неопытность или дать лживый ответ.

Вы не хотите, чтобы ваши продавцы вводили в заблуждение потенциальных клиентов, поэтому научите их этому пятиэтапному ответу:

1. Подтвердите вопрос потенциального клиента
2. Поделитесь своей неопытностью
3. Обещайте им ответ
4. Соберите контекст
5. Назначьте новую дату

Вот как это может выглядеть на практике.

Потенциальный клиент: "Какой у вас тип API?"

Новичок: "Отличный вопрос. Я буду честен с вами: я только что начал работать в компании и у меня нет ответа на этот вопрос наизусть. Но позвольте мне узнать у того, кто знает, и я вернусь к вам позже с ответом. Лучше?”

Потенциальный клиент: “Конечно. Спасибо за честность.”

Новый сотрудник: “Нет проблем, спасибо за терпение. Можете ли вы сказать мне, почему вам это интересно? Таким образом я смогу убедиться, что предоставлю вам наиболее актуальную и ценную информацию.”

Отвечая таким образом, ваш представитель создает доверие через подлинность и узнает больше о приоритетах своих потенциальных клиентов. Они могут использовать эту информацию, чтобы найти качественный ответ и настроить свою презентацию под потребности потенциальных клиентов.

Оценка результатов звонка

Не позволяйте им переходить к следующему звонку, пока они критически не проанализируют свою прошлую производительность. Вы можете продвинуть процесс задавая вопросы типа:

• Что сработало?
• Что не сработало?
• За что вы гордитесь?
• Что вы собираетесь сделать иначе в следующий раз?
• Вы думаете, что они собираются купить?
• Почему или почему нет?

Как только они оценят свою собственную производительность, предложите им свой отклик. Но помните, что вы не здесь, чтобы их критиковать.

Когда они провалятся—и они провалятся—покажите им, что отказ является естественной частью процесса продаж. Это заставит их желать рисковать, делать ошибки и ускорить свой процесс обучения.

17:00: Обзор

Завершите день общим собранием команды продаж, чтобы получить честный отзыв от ваших новых сотрудников. Задайте им вопросы, например:

• Как вы оцениваете свой первый день?
• Что вас возбуждает?
• Что вас расстраивает?
• На что вы с нетерпением ждете?
• Какой самый ценный урок вы выучили?
• Какие у вас есть вопросы?

Сделайте ясным, что допустимо признавать неудачи и задавать “глупые” вопросы, и что все здесь чтобы поддерживать друг друга.

Когда ваши новые сотрудники сказали все, что у них есть сказать, откройте поле для ваших более опытных сотрудников. Позвольте им дать вдохновение, советы и критику.

Закройте встречу, предложив свои отзывы, а затем выделив некоторые победы, которые вы видели в течение дня. Каждый должен уйти, ощущая вдохновение и волнение, если даже немного изнеможденный.

Прекратите утешать ваших продавцов.

Не имеет значения, никогда ли ваш новый сотрудник не звонил по холодному звонку в своей жизни или он был в продажах последнее десятилетие; продавать для новой компании всегда пугает.

Большинство менеджеров по продажам пытаются облегчить это чувство, делая процесс введения медленным, плавным и безболезненным. И да, это может сделать процесс введения более \"комфортным\" для ваших стажеров, но задайте себе вопрос:

Вы хотите продавцов, которые чувствуют себя комфортно или прибыльно?

Да, я так и думал. Теперь выходите и помогайте вашим новым продавцам справиться с этим.

Об авторе

Стели Ефти - сооснователь и генеральный директор Close.io, CRM-системы для внутренних продаж, которая позволяет пользователям совершать звонки и принимать их одним нажатием, автоматически отслеживает все ваши электронные сообщения и минимизирует ручной ввод данных.

Хотите узнать больше о Стели? Подпишитесь на его бесплатный курс по успехам в стартапе.