Сейчас стало очевидно, что рынок технологий продаж находится в довольно интересном положении. Спросите команды продаж о технологиях, которые они используют в своей работе, и список будет только расти. Мы, безусловно, на ранних этапах большого интересного рынка, который имеет шанс действительно изменить способ, которым команды продаж выполняют свои задачи и взаимодействуют с клиентами.

Но у этого есть свои сложности. У меня много разговоров с командами по обеспечению продаж и операциями, которые говорят такие вещи, как «у нашей команды продаж слишком много инструментов»

Но существует большая разница между наличием множества инструментов и использованием многих инструментов.

Заявление «у нас слишком много инструментов» подразумевает, что это проблема, но почему? Может быть, это проблема, потому что вы тратите слишком много на технологии на каждого представителя? Недавнее число, которое я видел, составляет $500 на представителя в месяц. Команда продаж жалуется на то, что их просят использовать слишком много инструментов? Им не нравятся те, которые у них есть? Или они просто вообще не используют эти инструменты?

И в этом вся загвоздка; это не должны быть догадки. Должно быть легко измеримо, какие инструменты ваши представители на самом деле используют. Вам не нужно их об этом спрашивать. Вы должны иметь возможность посмотреть на сам инструмент и четко увидеть, какой текущий уровень использования любых продуктов, которые ваша команда использует.

Кажется просто, верно? Но есть причина, по которой это не простое решение: оно выявляет настоящую проблему, связанную со многими стековыми решениями для продаж; некоторые инструменты просто не используются.  

Вот ещё один разговор, который я постоянно слышу о продуктах управления активами продаж: «Мы храним все наши активы продаж здесь. Но требуется столько кликов, чтобы представителю добраться до фактического актива, что к тому времени, как они его найдут, они загружают его на свои ноутбуки, чтобы быстрее получить к нему доступ в следующий раз. Заставляет вас содрогнуться, верно? Вся причина, по которой вы купили этот инструмент, заключалась в том, чтобы увидеть, какие активы продаж привели к большему количеству побед, а ваша команда продаж просто обходила всё приложение!

В приведенном выше примере приложение на самом деле было создано для маркетинга, а не для продаж. Оно предназначено для помощи маркетинговой команде, отслеживая каждый раз, когда актив отправляется потенциальному клиенту, и связывая это с данными в CRM, чтобы сообщить, какие активы помогают вам выиграть больше всего сделок. Звучит классно, верно? Но если это не легко для представителей использовать, они не будут его использовать. Если это заставляет их менять привычки, они не будут его использовать. Если это больше кликов, чем составление нового сообщения электронной почты и прикрепление чего-либо, они не будут его использовать. Таким образом, вся эта магическая аналитика игнорируется, потому что представители коротко замыкают приложение полностью. Они не плохие люди, они просто делают свою работу. Хорошие представители — мастера продуктивности и управления временем. Так что давайте предоставим им то, что поможет им выполнять свою работу быстрее, а не медленнее.

И это всего лишь один пример. Итак, если я могу дать один совет любой организации продаж, когда они строят свою стековую систему, это будет следующее: прежде чем распространять что-либо по вашей команде продаж, попросите их попробовать это сначала. Сделайте своих представителей частью процесса оценки. Попросите вашего поставщика позволить команде попробовать это в течение некоторого времени, даже всего лишь недели или двух. Попросите поставщика предоставить вам аналитику вовлеченности, чтобы вы могли увидеть, кто использует это и как много они это используют, по каждому представителю. Это ваши количественные данные (и отчет, который мы отправляем командам, использующим Guru). Затем спросите представителей анекдотически, что они думают. Помогает ли этот инструмент работать быстрее? Как? Это ваши качественные данные.

Сделайте это, и ваша команда продаж будет процветать. Это вам ничего не стоит, оно придает огромную пользу. Как в моральном состоянии представителей, так и в их производительности!