Uppfattningar om försäljningsstöd kan vara tvetydiga, men kärnan är enkel; försäljningsstödet ger dina säljare möjlighet att bli de bästa de kan vara. Att helt enkelt hantera dina försäljningsresurser som en stödstrategi räcker inte längre. Stödstrategier bör försäkra att representanterna har den information de behöver för att ha meningsfulla samtal med kunder — där de befinner sig.

Det är här vikten av köparens resa kommer in! En nyckelkomponent i en omfattande stödförplan är en helt kartlagd kundväg. På så sätt kan du ge dina representanter de verktyg de behöver för att skräddarsy sina budskap specifikt för var prospekten befinner sig. Genom att göra så kommer du att upptäcka potentiella luckor i din nuvarande försäljningsstödstrategi. En stark stödplan stöder teamen från köparens initiala medvetenhet hela vägen till adoption. En studie från CSO Insights visade att 42 % av organisationerna som justerar sina försäljningsstödtjänster efter kundernas vägar uppnår en 8,1 % bättre vinstprocent. Det betyder att om du inte tar dig tid att kolla in och säkerställa att din nuvarande strategi är välanpassad kostar det dig för mycket.

Är din strategi för försäljningsstöd anpassad?

Utvärdera hur välanpassad din strategi för försäljningsstöd är med din kunds resa genom att ställa dig själv dessa frågor:

• Har du samarbetat med försäljning, marknadsföring, CX-team och dina befintliga kunder för att kartlägga din köpares resa?
• Är den resan den primära designpunkten för din nuvarande SE-strategi?
• Har du specificerat innehåll för representanterna att använda i varje steg?
• Ger din nuvarande teknikstack för stöd representanter möjlighet att ha skräddarsydda samtal som förflyttar prospekt genom den resan?

Hur påverkar strategin för försäljningsstöd kunden

Kunder har en allt större mängd kontroll: de gör omfattande oberoende forskning innan någon initial kontakt med dina representanter. Det är viktigt att dina representanter kan pinpointa var dina prospekt befinner sig inom sin köpares resa och skräddarsy sina budskap därefter. 67 % av B2B-beslutsfattare säger att de föredrar att inte interagera med en försäljningsrepresentant som sin primära informationskälla (Forrester). Tänk på inte bara vilken fas av köparens resa din prospekt befinner sig i, utan också när de vill prata:

- 19 % av köparna vill koppla samman med en försäljningsrepresentant under medvetenhetsfasen av sin köpprocess, när de först lär sig om produkten.

- 60% vill kontakta försäljning under övervägandefasen, efter att de forskat om alternativen och sammanställt en kort lista.

- 20% vill prata under beslutet, när de väl har bestämt sig för vilken produkt de ska köpa.

Kartlägg dessa faser och det samtidiga innehållet för att ge konsekvens i din process. Det första steget är att skapa en kundcentrerad strategi. Därefter bör du beväpna dina representanter med uppdaterad information. 71 % av säljrepresentanter säger att de inte har tillräcklig kunskap för att driva affärer framåt (Källa: TOPO). Bygg en teknikstack för stöd som utrustar representanter med den kunskap de behöver för att smidigt föra kunder genom den resan. När denna process är väl definierad och djupt inrotad, bör ditt säljteam känna igen köparens resa som andra natur och ha verktygen för att interagera effektivt vid varje steg.

Vill du lära dig mer? Kolla in vår nya Guide till Försäljningsstöd: