Behöver din företags strategi för försäljningsunderstödsinnehåll en uppfräschning? Vi kan hjälpa till! Läs vidare för att lära dig mer om processen för att skapa försäljningsinnehåll.
Försäljningsunderstöd är nyckeln till att ge dina säljare möjlighet att prestera bättre och mer självsäkert i sina roller. Kritiskt för det utfallet är försäljningsunderstödsinnehåll, ammunitionen dina säljare behöver för att effektivt engagera prospekten, konvertera dem och stänga affärer.
I stället för att attrahera potentiella kunder i toppen av traktorn – vilket är innehållet inom marknadsföring – är försäljningsunderstödsinnehåll grunden för engagemang, autentiska och värdeadderande samtal som dina säljare bör ha med prospekten genom hela köpresan.
Det handlar inte bara om att tillhandahålla konsekvent innehåll — innehållet kan sätta berättelsen, men det kan inte göra det hårda arbetet åt dig — utan även om att hitta rätt positionering och ha rätt samtal.
De 7 bästa typerna av försäljningsunderstödsinnehåll: Vita papper och andra leveranser
Försäljningsunderstödsinnehåll är kundcentrerat och värdedrivet. Dess primära fokus bör vara att driva försäljningsunderstödsleveranser och ge dina säljare möjlighet att ha produktiva och personliga samtal med prospekten genom hela försäljningsprocessen. För att vara effektivt måste ditt försäljningsunderstödsinnehåll besvara prospektens frågor för att hjälpa dem att fatta köpebeslut — och göra det i format som resonerar med dem.
De typer av effektivt försäljningsunderstödsinnehåll som är nödvändiga för att hjälpa till med det beslutsfattande finns i många former, lika varierade som din kundbas. Dessa typer av innehåll kan inkludera:
Fallstudier – Berättelser om hur andra har använt din produkt eller tjänst för att lösa en särskild affärsutmaning är välkomna av prospekten. Fallstudier hjälper också till att bygga förtroende med dina prospekten och kunder och visar dem vilken typ av erfarenhet de kan förvänta sig av ditt varumärke.
Försäljningsmanus – När säljare har en lättillgänglig lista med högeffektiva meddelanden och punkter för att styra samtal under försäljningsmöten, kan de koncentrera sig bättre på att lyssna på sina prospekten och effektivt stänga samtalet. Försäljningsmanus är viktiga referenspunkter som kan hjälpa till att väcka intresse.
En-sidor / Produktblad – Dessa översiktsreferenser hjälper ditt varumärke att göra ett bra första intryck. Med alltmer komplexa produkter hjälper kortfattade nedbrytningar, en-sidor eller produktblad dina säljare att bygga sin egen produktkunskap och förstå prospekten affärsutmaningar.
E-böcker och vita papper — Prospekten och kunder gör mer forskning än någonsin tidigare för att jämföra och förstå sina alternativ innan de fattar ett köpebeslut. Vita papper och e-böcker ger den informationen på ett klart och substantiellt sätt. Deras innehåll ger statistiskt hållbar data, välundersökta resultat och en informerad synpunkt på ett aktuellt och relevant ämne. E-böcker och vita papper ger också bevis på effektiviteten av din produkt eller tjänst och positionerar dina säljare som pålitliga experter.
Konkurrensanalys – Detta lättillgängliga innehåll kan hjälpa en prospekt att förstå ditt varumärkes särskiljande kompetenser. Det hjälper också dina säljare att bättre förstå potentiella invändningar och effektivt övervinna dem.
Blogginlägg — Blogginlägg som visar hur din produkt eller tjänst löser problem är lätta för dina säljare att dela och kan användas för att fortsätta ett initialt samtal eller stödja ett köpebeslut.
Videodemonstrationer – Video är ett mycket engagerande format som kan ge nytt liv (och intresse) i innehåll som du redan har producerat för vita papper och fallstudier. Videoinnehåll kan också enkelt stödja alla steg i kundresan, från initiala förklaringsprodukter för leads i toppen av traktorn till produkthandledningar för nya kunder. Med enkla videoredigeringsverktyg som finns tillgängliga idag, är det mer tillgängligt än någonsin att omvandla ditt skrivna innehåll till engagerande videor.
Ditt team för försäljningsunderstöd skapar också innehåll som konkurrensbattle cards, invändning i hanteringar, meddelanden och positioneringsuttalanden samt annan intern försäljningskunskap som ditt försäljningsteam också använder.
Hur utvecklar du en strategi för försäljningsunderstöd?
En integrerad del av effektivt försäljningsunderstöd är en stark innehållsstrategi. Organisationer som har mest framgång med att utveckla och maximera sin strategi för försäljningsunderstöd gör detta när deras försäljnings- och marknadsföringsteam arbetar tillsammans med följande steg:
1: Granska befintligt innehåll
Börja med att systematiskt granska allt innehåll dina försäljningsteam använder. Fråga vilket innehåll som fungerar för dem och i vilken del av köpresan. Lär dig också vilket innehåll som inte fungerar och varför. På så sätt kommer du att identifiera gap i försäljningsunderstödets innehåll.
2: Använd intern dokumentation och kunskap för att skapa nytt innehåll
När dina innehållsgap är identifierade är det dags att fylla dem med den information du redan har tillgänglig från dina produktexperter och interna kunskapsbas. Att använda intern dokumentation och kunskap kan hjälpa att få ditt team den försäljningsunderstödsinnehåll som de behöver.
3: Skapa innehåll som gynnar försäljningrepresentanter och marknadsförare
Kom ihåg att försäljning och marknadsföring kommer att behöva samma information som krävs för att fylla de gapen, men kommer att använda den informationen på olika sätt. Marknadsföringsmaterial bör utformas för att fånga potentiella kunders uppmärksamhet. Försäljningsunderstödsinnehåll bör utformas för att hjälpa säljare att konvertera prospekt och stänga affärer.
4: Anpassa innehållet till kundens resa
Se till att ditt försäljningsunderstödsinnehåll är väl anpassat till kundens resa. Det innehåll du producerar kommer att behöva hjälpa dina säljare att bygga sin relation med prospekten och kunder under hela resan från första frågan till avslut av affären.
5: Diskutera innehåll för toppen, mitten och botten av traktorn
Dina säljare vet vad deras prospekt behöver under köpresan. Eftersom detta innehåll behöver kopplas väl, måste det vara friskt och serveras i olika format. Diskutera vilket innehåll som mest resonerar längs köpresan och brainstorma hur man kan paketera det innehållet på olika sätt för att tilltala en bredare publik. Till exempel, en produktanvändarhandbok Q&A skulle kunna ta formen av en kort video, en PowerPoint-presentation och en infografik.
6: Mät framgången av din strategi
Slutligen, se till att du mäter effektiviteten av ditt försäljningsunderstödsinnehåll. Förstå vilket innehåll som används och i vilken fas av köpresan det används och hur det resonerar. Med bättre insikter om vilket specifikt innehåll och kunskap som resonerar med dina prospekt kan du bättre informera dina marknadsförings- och försäljningsteam och fokusera på att skapa relevant material.
Utnyttja Guru för att organisera ditt försäljningsunderstödsinnehåll
Försäljningsunderstödsinnehåll fungerar endast om dina säljare vet att det är tillgängligt, kan enkelt få tillgång till det och har förtroende för att innehållet är aktuellt. Gurus lösning för kunskapshantering för försäljningsunderstöd gör just det. Det ser till att ditt försäljningsunderstödsinnehåll är tillgängligt i varje arbetsflöde som dina säljare använder. Dina experter kommer att tycka att det är enkelt att dokumentera och demokratisera information. Dessutom erbjuder vår plattform förutsägbara innehållsförslag och mätning så att du kan följa konsekvenserna av ditt innehåll.
Försäljningsunderstöd är nyckeln till att ge dina säljare möjlighet att prestera bättre och mer självsäkert i sina roller. Kritiskt för det utfallet är försäljningsunderstödsinnehåll, ammunitionen dina säljare behöver för att effektivt engagera prospekten, konvertera dem och stänga affärer.
I stället för att attrahera potentiella kunder i toppen av traktorn – vilket är innehållet inom marknadsföring – är försäljningsunderstödsinnehåll grunden för engagemang, autentiska och värdeadderande samtal som dina säljare bör ha med prospekten genom hela köpresan.
Det handlar inte bara om att tillhandahålla konsekvent innehåll — innehållet kan sätta berättelsen, men det kan inte göra det hårda arbetet åt dig — utan även om att hitta rätt positionering och ha rätt samtal.
De 7 bästa typerna av försäljningsunderstödsinnehåll: Vita papper och andra leveranser
Försäljningsunderstödsinnehåll är kundcentrerat och värdedrivet. Dess primära fokus bör vara att driva försäljningsunderstödsleveranser och ge dina säljare möjlighet att ha produktiva och personliga samtal med prospekten genom hela försäljningsprocessen. För att vara effektivt måste ditt försäljningsunderstödsinnehåll besvara prospektens frågor för att hjälpa dem att fatta köpebeslut — och göra det i format som resonerar med dem.
De typer av effektivt försäljningsunderstödsinnehåll som är nödvändiga för att hjälpa till med det beslutsfattande finns i många former, lika varierade som din kundbas. Dessa typer av innehåll kan inkludera:
Fallstudier – Berättelser om hur andra har använt din produkt eller tjänst för att lösa en särskild affärsutmaning är välkomna av prospekten. Fallstudier hjälper också till att bygga förtroende med dina prospekten och kunder och visar dem vilken typ av erfarenhet de kan förvänta sig av ditt varumärke.
Försäljningsmanus – När säljare har en lättillgänglig lista med högeffektiva meddelanden och punkter för att styra samtal under försäljningsmöten, kan de koncentrera sig bättre på att lyssna på sina prospekten och effektivt stänga samtalet. Försäljningsmanus är viktiga referenspunkter som kan hjälpa till att väcka intresse.
En-sidor / Produktblad – Dessa översiktsreferenser hjälper ditt varumärke att göra ett bra första intryck. Med alltmer komplexa produkter hjälper kortfattade nedbrytningar, en-sidor eller produktblad dina säljare att bygga sin egen produktkunskap och förstå prospekten affärsutmaningar.
E-böcker och vita papper — Prospekten och kunder gör mer forskning än någonsin tidigare för att jämföra och förstå sina alternativ innan de fattar ett köpebeslut. Vita papper och e-böcker ger den informationen på ett klart och substantiellt sätt. Deras innehåll ger statistiskt hållbar data, välundersökta resultat och en informerad synpunkt på ett aktuellt och relevant ämne. E-böcker och vita papper ger också bevis på effektiviteten av din produkt eller tjänst och positionerar dina säljare som pålitliga experter.
Konkurrensanalys – Detta lättillgängliga innehåll kan hjälpa en prospekt att förstå ditt varumärkes särskiljande kompetenser. Det hjälper också dina säljare att bättre förstå potentiella invändningar och effektivt övervinna dem.
Blogginlägg — Blogginlägg som visar hur din produkt eller tjänst löser problem är lätta för dina säljare att dela och kan användas för att fortsätta ett initialt samtal eller stödja ett köpebeslut.
Videodemonstrationer – Video är ett mycket engagerande format som kan ge nytt liv (och intresse) i innehåll som du redan har producerat för vita papper och fallstudier. Videoinnehåll kan också enkelt stödja alla steg i kundresan, från initiala förklaringsprodukter för leads i toppen av traktorn till produkthandledningar för nya kunder. Med enkla videoredigeringsverktyg som finns tillgängliga idag, är det mer tillgängligt än någonsin att omvandla ditt skrivna innehåll till engagerande videor.
Ditt team för försäljningsunderstöd skapar också innehåll som konkurrensbattle cards, invändning i hanteringar, meddelanden och positioneringsuttalanden samt annan intern försäljningskunskap som ditt försäljningsteam också använder.
Hur utvecklar du en strategi för försäljningsunderstöd?
En integrerad del av effektivt försäljningsunderstöd är en stark innehållsstrategi. Organisationer som har mest framgång med att utveckla och maximera sin strategi för försäljningsunderstöd gör detta när deras försäljnings- och marknadsföringsteam arbetar tillsammans med följande steg:
1: Granska befintligt innehåll
Börja med att systematiskt granska allt innehåll dina försäljningsteam använder. Fråga vilket innehåll som fungerar för dem och i vilken del av köpresan. Lär dig också vilket innehåll som inte fungerar och varför. På så sätt kommer du att identifiera gap i försäljningsunderstödets innehåll.
2: Använd intern dokumentation och kunskap för att skapa nytt innehåll
När dina innehållsgap är identifierade är det dags att fylla dem med den information du redan har tillgänglig från dina produktexperter och interna kunskapsbas. Att använda intern dokumentation och kunskap kan hjälpa att få ditt team den försäljningsunderstödsinnehåll som de behöver.
3: Skapa innehåll som gynnar försäljningrepresentanter och marknadsförare
Kom ihåg att försäljning och marknadsföring kommer att behöva samma information som krävs för att fylla de gapen, men kommer att använda den informationen på olika sätt. Marknadsföringsmaterial bör utformas för att fånga potentiella kunders uppmärksamhet. Försäljningsunderstödsinnehåll bör utformas för att hjälpa säljare att konvertera prospekt och stänga affärer.
4: Anpassa innehållet till kundens resa
Se till att ditt försäljningsunderstödsinnehåll är väl anpassat till kundens resa. Det innehåll du producerar kommer att behöva hjälpa dina säljare att bygga sin relation med prospekten och kunder under hela resan från första frågan till avslut av affären.
5: Diskutera innehåll för toppen, mitten och botten av traktorn
Dina säljare vet vad deras prospekt behöver under köpresan. Eftersom detta innehåll behöver kopplas väl, måste det vara friskt och serveras i olika format. Diskutera vilket innehåll som mest resonerar längs köpresan och brainstorma hur man kan paketera det innehållet på olika sätt för att tilltala en bredare publik. Till exempel, en produktanvändarhandbok Q&A skulle kunna ta formen av en kort video, en PowerPoint-presentation och en infografik.
6: Mät framgången av din strategi
Slutligen, se till att du mäter effektiviteten av ditt försäljningsunderstödsinnehåll. Förstå vilket innehåll som används och i vilken fas av köpresan det används och hur det resonerar. Med bättre insikter om vilket specifikt innehåll och kunskap som resonerar med dina prospekt kan du bättre informera dina marknadsförings- och försäljningsteam och fokusera på att skapa relevant material.
Utnyttja Guru för att organisera ditt försäljningsunderstödsinnehåll
Försäljningsunderstödsinnehåll fungerar endast om dina säljare vet att det är tillgängligt, kan enkelt få tillgång till det och har förtroende för att innehållet är aktuellt. Gurus lösning för kunskapshantering för försäljningsunderstöd gör just det. Det ser till att ditt försäljningsunderstödsinnehåll är tillgängligt i varje arbetsflöde som dina säljare använder. Dina experter kommer att tycka att det är enkelt att dokumentera och demokratisera information. Dessutom erbjuder vår plattform förutsägbara innehållsförslag och mätning så att du kan följa konsekvenserna av ditt innehåll.
