Hur försäljningsledare kan ge sina team möjlighet att leverera fantastiska produktdemonstrationer

Moderna teknologier är mer kraftfulla och användarvänliga än någonsin tidigare, men många säljproffs kämpar fortfarande med att leda effektiva produktdemonstrationer. Varför är det så? Rob Falcone, Gurus chef för försäljningsingenjörskonst, skrev boken om att genomföra bättre demonstrationer – bokstavligen. Hans bok Just F*ing Demo! skisserar taktiker för att hjälpa säljare att leda tydliga, relevanta demonstrationer och överträffa intäktsmål kvartal efter kvartal.

Rob delade nyligen tre tips för att utvärdera demonstrationer på Guru blogg, och han och jag beslutade att dyka djupare in i konsten av demonstrationer under ett dedikerat webbseminarium. Vi diskuterade hur man hjälper försäljningsledare att definiera hur effektiva demonstrationer ser ut i deras organisationer och ger sina team möjlighet att leverera dem.

Titta på en inspelning av webbseminariet nedan för full insikt, och fortsätt läsa för Robs svar på frågor från liveåskådare som vi fick under sessionen. Bonus: svar på alla frågor från tittarna som vi inte hade tid att besvara live!

Live Q&A

Hur länge ska den första demonstrationen vara? 5, 10, 15 minuter? Handlar det om tid eller om milstolpar? – Daniel P.

Jag skulle säga att svaret på "Hur länge?" alltid borde vara "Det beror på."

Vad händer före och efter denna demonstration? Finns det någon interaktion mellan representanten och prospektet före den första demonstrationen? Om inte, kanske den första demonstrationen är ett 30-minutersmöte: 5 minuter för upptäckter, 10 minuter för demonstration, 15 minuter för att prata om den långsiktiga köpprocessen.

Om det är första kontakten för en relativt transaktionell produkt, kanske den första demonstrationen är en timme och du går igenom alla funktioner och målet är att få prospektet att klicka ja, sätta in ett kreditkort och lista ut resten av svaren på egen hand.

Min vägledning skulle vara: Håll dig borta från absoluta uttalanden. Tänk på hur den första demonstrationer för Person A borde vara annorlunda än demonstrationen för Person B; hur den första demonstrationen borde vara annorlunda för Företag A jämfört med Företag B.

Hur många demonstrationer, eller timmar per vecka av demonstrationer, förväntar du dig att försäljningschefer och försäljningsrepresentanter ska lägga på att lyssna på andras demonstrationer som har spelats in? – Ryan P.

Jag skulle säga att fokusera mindre på antalet timmar och mer på vad du lyssnar på. När jag först byggde upp ett SE-team hade vi inte ett verktyg som Chorus eller Gong vid den tiden, så jag lät mitt team sitta in på X timmar varje vecka av andra personers demonstrationer. Nu, med dessa verktyg, behöver SE faktiskt inte vara med på samtalet. Nu, även om jag kommer att låta mitt team lyssna på tre Chorus-samtal i veckan, är det viktigare att jag låter dem använda vår poängkort och bedöma demonstrationerna själva så att de går från att vara passiva lyssnare till aktiva lyssnare.

Så, antalet timmar de lyssnar är mindre viktigt, och viktigare är att ge dem en ram för att vara aktiva lyssnare. Vad är det specifikt som du vill att de ska ta med sig från demonstrationer eftersom du vet att det kommer att hjälpa dem att utföra sitt jobb bättre?

En punkt till: Du kan låta Person A lyssna på demonstrationer och utvärdera en viss kompetens eftersom det är det de behöver mest hjälp med, men för Person B är det en helt annan kompetens. Återigen, handlar det mindre om antalet eller det beloppet och mer om hur du gör människor till aktiva lyssnare.

Hur försäkrar du att frågorna på ett poängkort är de rätta frågorna? – CM N.

När du tänker på rubriken för ditt poängkort, försök att undvika absoluta uttalanden som: "Ställ X antal frågor." 20 dåliga frågor är ingenting jämfört med två bra. På poängkortet jag visade under webbseminariet är sättet att få ett 3 på "Ställda frågor" baserat på om 75% av de ställda frågorna var öppna och tankeväckande frågor. Så, jag skulle tänka på det i termer av procentandelen frågor du ställde, var de effektiva? Mindre om antalet, mer om kvaliteten.

Vad gör du när du börjar förlora någon och inte fånga upp bra engagemang? Vilka taktiker använder du när du känner att saker och ting inte går så bra? – Jeremy B.

Varje prospekt är annorlunda, varje publik är annorlunda. Am I losing them because they're a talkative person and just checked out? Eller är de bara en blyg person och jag behöver engagera dem på ett annat sätt?

Jag pratade just med en representant om detta häromdagen: En viss bild i en representants presentation var avsedd att vara en konversationsbit, men han hade redan sett att hans publik på den andra sidan endast hade gett enstaka svar på varje fråga så långt. Så istället för att använda den bilden som en bakgrund för en konversation, flyttade han bara de frågorna till demonstrationen och visade dem i produkten.

Så, om personen på den andra sidan verkar som om de skulle kunna vara pratsamma men bara är avkopplade, rekommenderar jag att ställa fler frågor. Eller, om de verkar vara typen av person som är tyst, så håller jag mina frågor tills jag har en annan anledning att fråga dem, som i samband med en viss funktion.

När det finns många personer från olika användningsfall i en demonstration, hur håller du dem alla engagerade? Prioritering baserat på de mest betydelsefulla personerna? Och hur hanterar du tiden och ser till att du pratar med alla intressenter? – Jennifer R.

Jag skulle återgå till Du – De – Du ramen. Vad behöver du göra så att de får vad de vill och du får vad du vill ut av detta möte. Om detta är en stor grupp av människor och vad du vill är att få den verkställande sponsorn att säga: "Ja, jag kommer att sponsra detta projekt," kommer det säkert att påverka vad du gör. Om vad du vill är att få folk att gå med på en djupare demonstration, så kommer det att påverka vad du gör.

Så jag skulle säga gå tillbaka till målet med mötet, och sedan därifrån, om du vet tillräckligt om människorna i rummet, gör en poäng av att låta någon veta varför du tror att detta kommer att vara intressant för dem. Även om allt du vet om dem är vad du hittade på LinkedIn, ta ett ögonblick för att personalisera ett ögonblick för dem. Du kan alltid sätta upp en djupare konversation med dem separat.

Jag såg att din framgång i att stänga affärer förbättrades när du började implementera dessa taktiker. Vilka skillnader, om några, såg du i den genomsnittliga längden på din affärscykel? – Hannah W.

Utan att tänka kan jag inte veta svaret i termer av cykeltid – det beror så mycket på produkten ändå. Det är nästan kontraintuitivt att ha målet med en demonstration att få ett nytt möte, men att försöka klämma in för många funktioner i en demonstration fungerade inte för att påskynda saker.

Jag tror på att optimera för en bra process och de nedströms måtten kommer att följa, snarare än att optimera för att förkorta säljcykeln eftersom du då kan hamna i att utföra fel beteenden.

Om du har en icke-engagerad kund, borde du försöka att demonstrera för att få dem att bli mer engagerade? – Kyle T.

Kort svar: Ja.

Längre svar: Varför? Ingen gillar att få samtalet: "Hej, jag är här för att sälja er nya grejer!" men om du har en ny funktion som du vet fungerar för kunder som dem, så kör på.

Tankar om användningen av förklarande videor? Både för prospektering och i en faktisk demonstration? – Rich C.

Älskar det. Både för prospektering och demonstration. Om det är relevant. Idag använde jag en video istället för en demonstration, men jag tryckte inte på play och satt tillbaka och lät en fantastisk barytonröst – vanligtvis brittisk – förklara den. Jag förklarade det live och det är det som gör skillnaden. De flesta människor idag är visuella, så om du tror att du har en mycket visuell produkt och att folk skulle vilja se den, så är korta GIF:ar och videor dina bästa vänner. Den enda varningen är att inte visa allt – kortare är bättre.

Tycker du att affärscykeln går snabbare genom att genomföra upptäckter under samma samtal som demonstrationen? Kan du stödja en full demonstration omedelbart när du just har gjort en upptäck?”, – Cassandra E.

Skulle affären gå snabbare om du gav en demonstration med alla funktioner som är generiska? Eller om du gav en demonstration med en funktion som är generisk och följde upp med en andra demonstration där alla funktioner är anpassade? Det är frågan du behöver svara på.

Jag skulle vilja att det första mötet skulle vara 15 minuter för konversation, 15 minuter för demonstration och 15 minuter för nästa steg. Konsten är att lista ut den rätta upplevelsen för rätt person.

I ett 5-minuters upptäcktsmöte, rekommenderar du att skriva ner köparens frågor? Är det en bra idé att skriva ner saker framför en köpare eller inte? – Kelly H.

Vi spelar in alla våra samtal, så vi kan gå tillbaka och referera till varje fråga, men jag är fortfarande en OG notatant ändå. Om någon frågar om en viss funktion så skriver jag fortfarande ner det och tänker sedan på var jag ska passa in det i mina fack. Rent mekaniskt hjälper det mig att skriva något ner.

Men för fullständiga anteckningar, verktyg som Chorus och Gong är de bästa.

Jag har svårt att pausa efter att ha blivit ställd en fråga. Jag gillar att få mina tankar på plats, men jag vill inte att de ska tro att jag inte är förberedd. – Mary Ann A.

Jag tror att när du pausar så visar det att du bearbetar vad de sa och ger ett genomtänkt svar. I telefon kommer jag att vara på mute medan någon pratar, och det tvingar mig att ta en stund, slå på ljudet och svara. Att lämna den lilla pausen hjälper dig att utvärdera frågan och genomföra rätt åtgärd. Bonuspoängen är att folk vanligtvis ser det som "Den här personen spottar inte bara ur sig sin generiska skit, de lyssnar faktiskt på vad jag frågar och svarar med relevans."

Ytterligare Q&A

Finns det en tidsgräns som du försöker följa när du ger en demonstration? – Robin B.

Hej Robin! Det beror helt på målet med mötet: Du - De - Du. I en introduktionsdemonstration där målet är att boka en djupare djupdykning (andra du), kanske du vet att det finns en nyckelfunktion som liknande prospekt blir exalterade över (de), och därför kanske bestämmer sig för att bara visa den funktionen i den här första demonstrationen (första du). Detta kan då vara ett 30-minutersmöte, med 5 minuter upptäckter, 15 minuter demonstration och 10 minuter för att gemensamt stämma av nästa steg.

Å andra sidan har jag hållit demonstrationer som har pågått i två timmar, för målet var att olika intressenter skulle känna sig trygga med att de kan utföra var och en av sina nyckelanvändningsfall.

Talar du om att berätta historier inom ramen för funktionen? Till exempel, "Om du vill åstadkomma X, ger vi dig Y, Z"? Vi arbetar på våra demonstrationsmanus och jag försöker göra det till en upplevelse – eller tror du att vi överarbetar det? – Lindsay C.

Ja, berättelser är nyckeln! Du kommer antagligen att upptäcka att dina toppresterande gör detta organiskt; de känner personligen till historierna om liknande prospekt som de hjälpte att uppnå ett mål, och kan demo för det. För att hjälpa till att skala dessa toppresterandes framgång är det bra att tänka på sätt du kan automatisera dessa historier till dina nyare och/eller mindre framgångsrika representanter, så att de kan få några vinster och sedan katalogisera dem för sina egna historier.

Vad är en bra balans mellan att demonstrera produkten men även spendera tid på att diskutera värdet av företaget du representerar? – Kreeya K.

En annan åskådare, Ben O., delade faktiskt ett bra svar på denna fråga i webbseminariets chatt:

Värde-försäljning bör vävas in genom hela produktdemonstrationen. Demonstrationen ska inte vara funktionsfokuserad, utan snarare värdefokuserad. Frågan att ställa dig själv är hur denna funktion stämmer överens med deras företags behov? – Ben O.

Älskar detta, Ben! Helt och hållet överens. Min enda tilläggstanke är att du kan använda demonstration för att hjälpa prospektet att förstå och kvantifiera hur en funktion faktiskt ger värde. Till exempel, i webbinariet, visade jag hur en funktion kan hjälpa nya säljare att få den information de behöver för att känna sig trygga i sina tidiga säljsamtal. Jag skulle kunna hjälpa detta prospekt att tänka igenom: Hur många nya anställningar kommer det? Hur lång tid tar det innan de kan vara tillräckligt trygga för att bära sin kvot? Hur mycket tror de att den här funktionen skulle kunna hjälpa till att minska det? Vad är värdet av den incrementella kapaciteten?

Hur rekommenderar du att man ändrar beteendet hos säljare som bara säger "Låt oss göra en demonstration" utan att göra tillräckligt med upptäckter? – Ana S.

Riktigt bra fråga, Ana; du dyker ner i lite psykologi här! Mitt förslag skulle vara att först förstå och poängsätta dessa demonstrationer. Kanske är den "demonstration" som dessa säljare använder faktiskt en bra upptäcktskonversation med funktionerna som bakgrund och därför mycket relevant och uppnår säljarens och köparens gemensamma mål. Alternativt kanske du upptäcker att demonstrationerna är ineffektiva. Då kan du gräva djupare i varför säljarna faller tillbaka på generiska, ineffektiva demonstrationer. Jag upptäcker ofta att i det senare fallet har dessa säljare inte fått det "i ögonblicket" säkerhetsnätet för att ha en stark, tvåvägskonversation, och gör därför återkommande föreläsningsdemonstrationer.

Är det strikt nödvändigt att ställa frågor till prospektet? Skulle det inte vara nog (eller kanske bättre) att göra påståenden som innehåller svaren på de frågor som inte ställdes? – Enrique I.

Bra poäng, Enrique. Ingen gillar frågor för frågornas skull. Jag tycker det hjälper att överväga “Vem vet mer om detta ämne, jag eller prospektet?” Om ämnet är, säg, hur en funktion fungerar eller hur nuvarande användare använder den, kan jag dela det som ett påstående. Om det handlar om hur min prospekt skulle eller inte skulle använda funktionen, vem på deras team skulle ställa in den, eller hur de skulle mäta dess framgång, kan det vara en fråga.

Vad gör du när du gör en demonstration (med video på) och du märker att det finns en eller flera personer som kanske inte är uppmärksamma (på sin laptop, leker med sin telefon, etc)? – Ben O.

Jag skriker, “HEY, VAR UPPMÄRKSAM!” Skämtar :) Här är saken – de flesta prospekt checkar ut från tid till annan under en demonstration. Jag har definitivt gjort det när leverantörer har demonstrerat för mig. Så empati är nyckeln, och att förödmjuka dem genom att kalla på dem oväntat är ett nej jag har lärt mig på den svåra vägen.

Numera gör jag så här, om jag pratar om en funktion, nämner jag deras namn, fortsätter ett tag, och engagerar dem sedan mer djupt. Att nämna deras namn väcker dem, ger dem tid att komma tillbaka in i flödet (eftersom jag fortsätter i några fler meningar) och sedan omengagera sig i konversationen utan att känna att jag satte dem upp för att bli förödmjukade och erkänna att de inte var uppmärksamma.

Tack för denna presentation – jag inser många saker jag har gjort fel, men en väg till förbättring! Kan inte vänta med att läsa din bok, Rob! – John B.

Tack för noten, John. Sanningen är att att demonstrera effektivt är VERKLIGEN svårt av de anledningar vi diskuterade i webbinariet, och jag upptäcker fortfarande saker jag behöver förbättra.

Ökar det styrkan i presentationen att ha mer än en person som presenterar på en enkel demonstration, eller tar det bort från genomförandet av demonstration? – Robin B.

Jag älskar personligen teamförsäljning av två anledningar. För det första, om publiken checkar ut ett par ögonblick (vilket är vanligt), får rösten från Person A till Person B ofta folk att återfå sin uppmärksamhet. För det andra kan Person B notera publikens uttryck, sidokonversationer eller frågor och säkerställa att Person A går tillbaka och tar upp dem under demonstrationen.

Jag skulle argumentera för att [...] du borde ställa en fråga tillbaka – när du får reda på varför de ställde den frågan kan du ofta ta reda på hur de vill bli sålda, d.v.s.: vad som verkligen är viktigt för dem – Sarahjane G.

Bra poäng. Svar på frågor, särskilt för att förstå "varför", är så kritiska för att göra den nuvarande (och framtida) demonstrationen alltmer relevant. Jag skrev faktiskt ett blogginlägg om ämnet för ett tag sedan: Super Mario lärde mig det mest viktiga ordet i försäljning. Genom mina motgångar har jag ofta funnit att det kan vara avskräckande att fråga "varför" direkt; idag försöker jag att lägga till kontext av anledningen till att jag ber dem att gå djupare.

Tack till alla våra engagerade tittare! Känn dig fri att kontakta Rob på LinkedIn med eventuella ytterligare frågor.