Försäljningsrekrytering är svårt, men vet du vad som är ännu svårare?

Att omborda dessa nya försäljningsanställda. Enligt en 2015 studie av Bridge Group tar det 5,3 månader för den genomsnittliga försäljningsanställde att nå full produktivitet.

5,3 månader. Det är nästan ett halvår av glorifierad utbildning, där ditt företag faktiskt förlorar pengar på dina inte-så-nya anställningar.

Men vad om det inte behövde vara så? Vad om du kunde ha dina nya anställda i telefonen och sälja inom en dag?

Okej, så kanske de inte kommer att sälja bra … Men de kommer att sälja. Och om de säljer från dag ett kan du satsa på att det inte kommer att ta 5,3 månader för dem att nå full produktivitet och lönsamhet.

Här är en tre-stegs schema för att få dina representanter utbildade, självsäkra och säljande under deras första åtta timmar på jobbet.

09:00: Förberedelse

Hälsa dina nya anställda välkomna med en varm kopp kaffe; de kommer att behöva det, eftersom den första delen av deras dag är dedikerad till studier.

Försäljningsträningsdokumentation

Ge dina nya representanter din träningsmanual, som bör inkludera:

• En kort företagsöversikt,
• Ett kallt samtalssäljnigsskript,
• En kall e-postmall,
• Ett invändningshanteringsdokument, och
• Frekvent ställda frågor

Denna nya anställdas guide bör vara kort, värdefull och rakt på sak. Se till att någon är närvarande under processen för eventuella frågor eller kommentarer.

När de har haft möjlighet att gå igenom manualen, ställ frågor för att hjälpa till att befästa informationen. Prova dessa:

• Blev du överraskad av något?
• Med vad höll du inte med?
• Vilka ändringar skulle du göra?

De kommer inte att ha tillräckligt med tid att memorera manualen, men det är okej. De kan göra det på egen tid. Målet är att få dem att känna sig bekväma med informationen, inte att vara 100% flytande i den.

Rollspel

När de känner sig relativt självsäkra i din försäljningsdokumentation, omvandla den kunskapen till handling genom rollspelsövningar.

Först ska de spela sig själva: En oerfaren säljare. Du kommer att spela en kvalificerad prospekt med några vanliga invändningar. Vänja dem vid att hantera "Nej", "Men" och "Kanske".

Byt sedan roller. Låt dem spela rollen som en envis prospekt för att utveckla en djupare förståelse för produkten och empati för personen i andra änden av linjen.

Skuggning

Tillbringa den sista delen av morgonen med dina nya anställda som skuggar dig. Låt dem se dig göra kalla samtal, skicka kalla e-postmeddelanden och hålla produkt demonstrationer.

Ställ sedan frågor om varje aktivitet för att mäta deras kritiska tänkande och analytiska förmågor.

Detta kommer att exponera dem för din försäljningskultur och prospekt i förväg så att de inte är helt överrumplade när du släpper loss dem. På tal om det ...

13:00: Utförande

Det är dags att få dina nya anställda att ringa.

Tror du inte att de är redo? Du har rätt. Det är därför du kommer att tilldela dem lågkvalitativa leads; konton som du har råd att förlora.

Ge dem deras försäljningsdokumentation och övervaka tyst deras samtal.

Hantera frågor (när de inte vet svaret)

Inevitabelt kommer prospekter att ställa frågor som dina nya säljare inte har svaret på. När det händer har de två alternativ: Ägarskap över sin oerfarenhet eller ge en BS-svar.

Du vill inte att dina säljare desinformerar sina prospekter, så lära dem detta femstegssvar:

1. Validera prospektets fråga
2. Dela med dig av din oerfarenhet
3. Lova dem ett svar
4. Samla sammanhanget
5. Bestäm ett uppföljningsdatum

Så här kan det se ut i praktiken.

Prospekt: "Vilken typ av API tillhandahåller ni?"

Ny anställd: "Det är en bra fråga." Jag ska vara ärlig med dig: Jag började precis på företaget och har inte ett svar på den direkt. Men låt mig kolla med någon som vet, och jag återkommer till dig senare idag med ett svar. Låter det bra?

Prospect: "Självklart. Tack för att du är ärlig med mig.

Ny medarbetare: "Inga problem, tack för att du är tålmodig. Kan du berätta för mig varför du vill veta detta? På så sätt kan jag se till att ge dig den mest relevanta, värdefulla informationen.

Genom att svara på detta sätt skapar din försäljningsrepresentant förtroende genom äkthet och lär sig mer om sina prospekts prioriteringar. De kan använda denna information för att hitta ett högkvalitativt svar och anpassa sin pitch efter sina prospekts behov.

Utvärdering vid samtalets slut

Låt dem inte gå vidare till ett annat samtal förrän de noggrant har analyserat sin tidigare prestation. Du kan driva processen vidare med frågor som:

• Vad fungerade?
• Vad fungerade inte?
• Vad är du stolt över?
• Vad kommer du att göra annorlunda nästa gång?
• Tror du att de kommer att köpa?
• Varför eller varför inte?

När de har utvärderat sin egen prestation, erbjud din feedback. Men kom ihåg att du inte är där för att kritisera dem.

När de misslyckas – och de kommer att misslyckas – visa dem att avsvisande är en naturlig del av försäljningsprocessen. Detta kommer att hålla dem ivriga att ta chanser, begå misstag och påskynda sin inlärningsprocess.

17:00: Genomgång

Avsluta dagen med ett möte för hela försäljningsteamet för att få ärlig feedback från dina nya medarbetare. Fråga dem frågor som:

• Hur tycker du din första dag gick?
• Vad fick dig att känna dig glad?
• Vad frustrerade dig?
• Vad ser du fram emot?
• Vilken är den mest värdefulla läxan du lärt dig?
• Vilka frågor har du?

Gör det tydligt att det är okej att erkänna misslyckanden och ställa "dumma" frågor, och att alla finns där för att stödja varandra.

När dina nya medarbetare har sagt allt de har att säga, öppna golvet för dina mer erfarna medarbetare. Låt dem erbjuda uppmuntran, råd och kritik.

Avsluta mötet genom att erbjuda din feedback och sedan lyfta fram några av segrarna du såg under dagen. Alla borde lämna känna sig inspirerade och exalterade, om än lite utmattade.

Sluta skämma bort dina säljare

Det spelar ingen roll om din nya rekrytering aldrig har gjort ett kallt samtal i sitt liv eller om de har varit i försäljning de senaste tio åren; att sälja för ett nytt företag är alltid skrämmande.

De flesta försäljningschefer försöker lindra den känslan genom att göra ombordprocessen långsam, smidig och smärtfri. Och ja, det kan göra inlärningsprocessen mer \bekväm\ för dina elever, men fråga dig själv:

Vill du ha säljare som är bekväma eller lönsamma?

Ja, det trodde jag. Gå nu ut och hjälp dina nya säljare att lyckas.

Om författaren

Steli Efti är medgrundare & CEO av Close.io, en innesälj CRM som gör att användare kan ringa in och ta emot samtal med ett klick, spåra alla dina e-postmeddelanden automatiskt, och minimera manuell datainmatning.

Vill du ha mer av Steli? Anmäl dig till hans gratis startförsäljningskurs för framgång.