Det har blivit tydligt att försäljningsteknologins landskap är i en ganska spännande fas just nu. Fråga säljteam vad de använder för teknologier för att utföra sina jobb, listan blir bara längre. Vi är verkligen i de tidiga dagarna av en stor, spännande marknad som har en chans att verkligen förändra hur säljteam utför och engagerar sig med sina kunder.

Men det är inte utan sina utmaningar. Jag har många samtal med team för säljstöd och säljoperationer som säger saker som "vårt säljteam har alldeles för många verktyg just nu" vilket antyder en överväldigande känsla av, "vilket verktyg ska jag använda för vad"?

Men det finns en stor skillnad mellan att ha många verktyg, och att använda många verktyg.

Uttalandet "vi har för många verktyg" antyder att det är ett problem, men varför? Kanske är det ett problem för att ni spenderar för mycket på teknik per säljare? Ett aktuellt nummer jag såg angav den budgeten till $500 per säljare per månad. Klipper säljteamet för att de blir ombedda att använda för många verktyg? Tycker de inte om de verktyg de har? Eller kanske använder de bara inte verktygen överhuvudtaget?

Och det är egentligen problemet; dessa borde inte vara gissningar. Det borde vara lätt mätbart vilka verktyg dina säljare faktiskt använder. Du borde inte behöva fråga dem. Du bör kunna titta på verktyget självt och tydligt se vad den pågående adoptionen av alla produkter dina team använder är.

Verkar enkelt eller hur? Nåväl, det finns en anledning till att detta inte är en enkel lösning: det avslöjar det verkliga problemet med många säljstackar; vissa verktyg används bara inte.  

Här är ett annat samtal jag hör hela tiden om förvaltningsprodukter för försäljningsresurser: "Vi behåller alla våra försäljningsresurser här. Men det tar så många klick för säljaren att nå den faktiska resursen, att när de hittar den, laddar de bara ner den till sina bärbara datorer så att de kan komma åt den snabbare nästa gång." Får dig att rysa eller hur? Hela anledningen till att du köpte detta verktyg var för att se vilka försäljningsresurser som ledde till fler vinster, och ditt säljteam omgår bara hela appen!

I detta ovanstående exempel var applikationen faktiskt byggd för marknadsföring, inte försäljning. Den syftar till att hjälpa marknadsföringsteamet genom att spåra varje gång en resurs skickas till en potentiell kund, och knyter det tillbaka till data i CRM för att berätta vilka resurser som hjälper dig att vinna flest affärer. Låter fantastiskt eller hur? Men om det är inte lätt för säljare att använda, så kommer de inte att använda det. Om det får dem att förändra vanor, kommer de inte att använda det. Om det är fler klick än att komponera ett nytt e-postmeddelande och bifoga något, kommer de inte att använda det. Så all den magiska spårningen ignoreras eftersom säljare kortsluter appen helt. De är inte dåliga människor, de gör bara sina jobb. Bra säljare är mästare på produktivitet och tidsförvaltning. Så ge dem verktyg som hjälper dem att göra sina jobb snabbare, inte långsammare.

Och det är bara ett exempel. Så om jag kan ge ett ord av råd till alla försäljningsorganisationer när de bygger ut sin säljstack, så är det detta: innan du rullar ut något till ditt säljteam, be dem att prova det först. Gör dina säljare till en del av utvärderingsprocessen. Be din leverantör låta teamet prova det en stund, även bara en vecka eller två. Be leverantören ge dig engagemangsanalys så att du kan se, per säljare, vem som använder det och hur mycket de använder det. Det är din kvantitativa feedback (och den rapportering vi skickar till team som använder Guru). Fråga sedan säljare anekdotiskt vad de tycker. Hjälper detta verktyg dig att arbeta snabbare? Hur? Det är din kvalitativa feedback.

Gör detta och ditt säljteam kommer att blomstra. Det kostar dig ingenting, det ger enorm utdelning. Både i säljarnas moral, såväl som säljarnas prestation!