Detta är ett gästinlägg av Steli Efti, VD för Close.io

Dina potentiella kunder är smartare än någonsin. Är du?

Behovet av ett starkt säljteam har överträffat behovet av ett bra marknadsföringsteam, säger Y Combinator medgrundare Jessica Livingston. Med 2016 års startupåterställning, så är det på väg att bli ännu mer sant.

Det fanns en tid när en köpares huvudsakliga informationskälla var en säljare, men så är det inte längre. Internet har placerat information (och desinformation) om ditt varumärke i handen på dina potentiella kunder.

Borden har vänt. Om du vill hänga med, behöver du inte bara ett bättre säljteam. Du behöver ett smartare säljteam.

Och det snabbaste sättet att öka ditt teams försäljnings-IQ? Fantastisk försäljningsdokumentation.

Ge Guru en chans.

Börja gratis

Vad är försäljningsdokumentation?

Försäljningsdokumentation är bara ett samlingsbegrepp för allt du skrivit ner som ger vägledning till ditt säljteam, inklusive saker som telefonskript, e-postmallar och guider för att hantera invändningar.

Några av er tänker, “Försäljningsskript är för amatörer! Mina representanter är erfarna proffs, inte tanklösa försäljningsdockor. De vet redan hur man säljer och vad man ska säga!”

Jag vet, jag har hört allt förut. Det finns mycket kontrovers kring försäljningsdokumentation. Glöm allt det för nu, och låt oss granska varför försäljningsskript inte bara är ett värdefullt verktyg, utan en nödvändighet på dagens marknad.

Varför du behöver försäljningsdokumentation

Det mest förekommande argumentet mot försäljningsskript är att de förvandlar säljare till robotar utan personlighet, passion eller kontakt med kunden. Effektiva skript kommer inte att ha den effekten på bra säljare.

Med den missuppfattningen avklarad, låt oss titta på fördelarna med korrekt försäljningsdokumentation:

Polerade presentationer

Processen att skriva ner din presentation är verkligen värdefull. Det tvingar dig att tänka på hur du presenterar dig själv och din produkt, och ger dig möjligheten att lägga till klarhet och struktur istället för bara "att improvisera".

Förbättrat samarbete

Försäljningsdokumentation bör vara en samarbetsprocess som involverar hela säljteamet. Dra nytta av de unika styrkorna hos varje säljare för att skapa en väl avrundad presentation, och när den presentationen utvecklas kommer förbättringarna att påverka hela teamet.

Ökad frihet

Använt på rätt sätt skapar ett försäljningsskript mycket mer frihet än begränsningar. När dina representanter inte behöver mentalt förbereda vad de ska säga härnäst, blir de bättre lyssnare som kan fokusera på att ge värde på ett engagerande sätt.

Så här skapar du försäljningsdokumentation

Du har två val för den initiala skapelsen:

• Skapa din dokumentation från grunden, eller
• Sätt igång din med mallar (som några exempel i slutet av denna artikel)

Oavsett, här är två principer att tänka på när du skapar dina skript.

1. Samarbeta med hela teamet

Många företag får sin säljchef att skapa ett skript som resten av teamet ska använda. Stort misstag.

Halva värdet av försäljningsdokumentation kommer från den samarbetsprocessen för att skapa den. Hela ditt team bör vara involverat från början till slut.

Gör detta till en prioritet genom att avsätta en timme den här veckan för hela teamet att arbeta tillsammans på det.

2. Investera inte mer än en timme

Den första utkastet av din försäljningsdokumentation kommer att vara usel oavsett hur mycket tid du lägger på det. Det är bara version ett, sikta inte på perfektion. Lägg inte ner mer än en timme på att skapa ditt första utkast.

Som du snart kommer att lära dig, finns det ingen sådan sak som ett "perfekt" eller "komplett" skript. Det kommer att revideras om och om igen, så slösa inte tid i förväg. Få grunderna på papper; resten kommer med tiden. Färdigt är bättre än perfekt.

Hur man använder försäljningsdokumentation

Inkorporera de första utkasten av din dokumentation i din försäljningsprocess omedelbart. Ju tidigare du börjar använda dem, desto tidigare kan du förbättra dem. Här är tre steg för att få ut det mesta av dina skript.

Steg ett: Memorering

Hela ditt team bör ha skripten memorerade.

Ett sätt att hjälpa ditt team att komma ihåg dem är att låta dem öva bland sig själva. Tilldela en person att spela den potentiella kunden och låt de andra öva sina repliker.

Det kan vara tufft i början, så låt dina säljare snubbla i en kontrollerad miljö.

Steg två: Användning

Efter (eller före) att alla känner sig bekväma med skriptet, få dem framför potentiella kunder och se hur de klarar sig under press. Ge dem sedan friheten att experimentera.

När du har hela säljteamet som letar efter sätt att förbättra försäljningsdokumentationen, kommer du att vara på väg mot ett mästerverk.

Steg tre: Revision

Ett försäljningsskript är inte en roman. Det är inte något du skriver, publicerar, och aldrig rör vid igen. Bra försäljningsdokumentation är aldrig "klar". Du och ditt team bör alltid leta efter sätt att förbättra det.

Gör den förbättringen till en prioritet genom att hålla möten två gånger i månaden med ditt säljteam där de kan ställa frågor, erbjuda förslag och göra revideringar. Få dem sedan tillbaka på golvet med den reviderade kopian och upprepa processen.

Använd en CRM som Close.io (vi har en gratis provperiod!) som gör att du kan spåra dina försäljningsdata. Denna data kommer att vara ovärderlig för att identifiera svagheter i din dokumentation.

När dina skript blir mer förfinade kan ni ses mindre ofta; men fortfarandra ses. Denna kontinuerliga förbättring är det som förvandlar ett enkelt papper till ett mycket effektivt försäljningsverktyg.

Behöver du inspiration?

Om du aldrig har skapat försäljningsdokumentation tidigare, kan det verka skrämmande.

Oroa dig inte: Vi har varit där. Skript är en stor del av vår försäljningsprocess på Close.io så vi har gjort många av dem fritt tillgängliga för våra läsare. Till exempel:

• Letar du efter ett sätt att förbättra ditt teams färdigheter att skriva dokumentation? Kolla in vår mall för processdokumentation.
• Skapar du telefonskript? Kolla in Hur man skapar ett försäljningstelefonskript.
• Skriver du effektiva e-postmeddelanden? Kolla in dessa fem kalla e-postmallar och dessa åtta CRM-anpassade försäljnings e-postmallar.
• Sätter du samman din dokument för hantering av invändningar? Kolla in Hur man hanterar vilken försäljningsinvändning som helst framgångsrikt.

Detta är en bra plats att börja, men resten är upp till dig. Sätt upp ett teammöte, skapa din dokumentation, och gå sedan ut och krossa det!

Om du vill ha mer inspiration kring typerna av försäljningsdokumentation som vanligen ses i försäljningshandböcker, kolla in vår nyutgivna Guide till Försäljningsstöd!