Checking In: How Well-Aligned Is Your Sales Enablement Strategy?

การรับรู้เกี่ยวกับการสนับสนุนการขายอาจมีความคลุมเครือ แต่สิ่งสำคัญคือมันง่าย; การสนับสนุนการขายช่วยให้พนักงานขายของคุณเป็นคนที่ดีที่สุดที่พวกเขาสามารถเป็นได้. การจัดการสินทรัพย์การขายของคุณเพียงอย่างเดียวในฐานะกลยุทธ์การสนับสนุนไม่ได้ผลอีกต่อไป. กลยุทธ์การสนับสนุนควรจัดเตรียมข้อมูลที่ผู้แทนจำเป็นต้องมีเพื่อสนทนาที่มีผลกระทบกับลูกค้า — ตามที่ พวกเขา อยู่.

นี่คือจุดที่ความสำคัญของการเดินทางของผู้ซื้อเข้ามา! ส่วนประกอบสำคัญของแผนการสนับสนุนที่ครอบคลุมคือเส้นทางของลูกค้าที่ถูกแมพเอาไว้อย่างครบถ้วน. แบบนี้คุณสามารถจัดเตรียมเครื่องมือที่ผู้แทนต้องการเพื่อปรับข้อความของพวกเขาให้ตรงกับที่ที่ลูกค้าอยู่. เมื่อทำเช่นนี้ คุณจะค้นพบช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นในกลยุทธ์การสนับสนุนการขายในปัจจุบันของคุณ. แผนการสนับสนุนที่แข็งแกร่งสนับสนุนทีมงานตั้งแต่การรับรู้เบื้องต้นของผู้ซื้อไปจนถึงการนำไปใช้.การศึกษาของ CSO Insights พบว่า 42% ขององค์กรที่จัดบริการการสนับสนุนการขายให้ตรงกับเส้นทางของลูกค้า มีอัตราการชนะที่ดีกว่า 8.1%. นั่นหมายความว่าการไม่ใช้เวลาเพื่อตรวจสอบและรับรองว่ากลยุทธ์ปัจจุบันของคุณได้รับการปรับให้ตรงกันดีนั้นกำลังทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายมากเกินไป.

กลยุทธ์การสนับสนุนการขายของคุณสอดคล้องหรือไม่?

ประเมินว่ากลยุทธ์การสนับสนุนการขายของคุณสอดคล้องกับการเดินทางของลูกค้าของคุณอย่างไรโดยการถามคำถามเหล่านี้กับตัวเอง:

• คุณได้ร่วมมือกับทีมขาย การตลาด CX และลูกค้าที่มีอยู่เพื่อวางแผนเดินทางของผู้ซื้อหรือไม่?
• การเดินทางนั้นเป็นจุดออกแบบหลักสำหรับกลยุทธ์ SE ปัจจุบันของคุณหรือไม่?
• คุณมีเนื้อหาที่กำหนดเพื่อให้ผู้แทนใช้ในแต่ละขั้นตอนหรือไม่?
• เทคโนโลยีการสนับสนุนในปัจจุบันของคุณช่วยให้ผู้แทนสามารถมีการสนทนาที่ได้จัดเตรียมเพื่อนำลูกค้าไปตามเส้นทางนั้นได้หรือไม่?

กลยุทธ์การสนับสนุนการขายมีผลกระทบต่อผู้บริโภคอย่างไร

ลูกค้ามีอำนาจควบคุมเพิ่มขึ้น: พวกเขากำลังทำการค้นคว้าอย่างกว้างขวางก่อนที่จะมีปฏิสัมพันธ์เบื้องต้นใด ๆ กับผู้แทนของคุณ. สิ่งสำคัญคือผู้แทนของคุณสามารถระบุได้ว่าลูกค้าของคุณอยู่ที่ใดในเส้นทางการซื้อและปรับข้อความให้เหมาะสม accordingly. 67% ของผู้ตัดสินใจใน B2B กล่าวว่าพวกเขาชอบที่จะไม่ติดต่อกับพนักงานขายเป็นแหล่งข้อมูลหลัก (Forrester). พิจารณาไม่เพียงแต่ระยะของการเดินทางของผู้ซื้อที่ลูกค้าของคุณอยู่ในขณะนี้ แต่ยังรวมถึงเมื่อพวกเขาต้องการสนทนาด้วย:

- 19% ของผู้ซื้อที่ต้องการติดต่อกับพนักงานขาย ในระยะการรับรู้ ของกระบวนการซื้อของพวกเขา เมื่อพวกเขาเพิ่งเริ่มเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์.

- 60% ต้องการที่จะติดต่อกับฝ่ายขาย ในระยะพิจารณา หลังจากที่พวกเขาได้ศึกษาข้อมูลหลายด้านและได้ทำรายการสั้นๆ.

- 20% ต้องการที่จะพูดคุย ในระยะตัดสินใจเมื่อพวกเขาตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ที่จะซื้อ.

วางแผนขั้นตอนเหล่านี้และเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อสร้างความสอดคล้องให้กับกระบวนการของคุณ. ขั้นตอนแรกคือการสร้างกลยุทธ์ที่ มุ่งเน้นไปที่ลูกค้า . จากนั้นให้ข้อมูลที่ทันสมัยแก่ผู้แทนของคุณ. 71% ของผู้แทนการขายบอกว่าพวกเขาไม่มีความรู้เพียงพอในการดำเนินการข้อตกลง (ที่มา: TOPO). สร้างเทคโนโลยีการสนับสนุนที่ช่วยให้ผู้แทนมีความรู้ที่พวกเขาต้องการในการนำลูกค้าไปตามเส้นทางนั้นได้อย่างราบรื่น. เมื่อกระบวนการนี้ได้รับการกำหนดอย่างชัดเจนและซึมซับลงในระบบ ทีมขายของคุณควรรับรู้ว่าการเดินทางของผู้ซื้อคือธรรมชาติที่สองและมีเครื่องมือในการมีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพในทุกขั้นตอนของการเดินทาง.

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่? ตรวจสอบคู่มือการสนับสนุนการขายใหม่ล่าสุดของเรา: