อะไรคือเนื้อหาการสนับสนุนการขาย?

การสนับสนุนการขายเป็นกุญแจสำคัญในการมอบอำนาจให้กับทีมขายของคุณเพื่อทำงานได้ดีขึ้นและอย่างมั่นใจในบทบาทของพวกเขา. สิ่งสำคัญต่อผลลัพธ์นั้นคือเนื้อหาการสนับสนุนการขาย ซึ่งเป็นอาวุธที่ทีมขายของคุณจำเป็นต้องมีเพื่อมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ แปลงพวกเขา และปิดดีล.

แทนที่จะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่อยู่ด้านบนของช่องทาง – ซึ่งเป็นหน้าที่ของการตลาดเนื้อหา – เนื้อหาการสนับสนุนการขายเป็นพื้นฐานในการสร้างความสัมพันธ์ที่น่าสนใจ หนักแน่น มีคุณค่า การสนทนา ที่ทีมขายของคุณควรมีร่วมกับลูกค้าเป้าหมายตลอดเส้นทางการซื้อ.

มันไม่ได้เกี่ยวกับ การจัดเตรียมเนื้อหาที่สม่ำเสมอ เท่านั้น — เนื้อหาเองสามารถตั้งค่าการเล่าเรื่องได้ แต่ไม่สามารถทำงานหนักแทนคุณได้ — แต่มันยังเกี่ยวกับการหาตำแหน่งที่เหมาะสม และการมีการสนทนาที่ถูกต้อง.

ให้ลองใช้ Guru.

เริ่มใช้งานฟรี

7 ประเภทของเนื้อหาการสนับสนุนการขาย: เอกสารขาวและการส่งมอบอื่น ๆ

เนื้อหาการสนับสนุนการขายมุ่งเน้นที่ลูกค้าและขับเคลื่อนด้วยคุณค่า. การมุ่งเน้นหลักควรเป็นการส่งเสริมการสร้างสรรค์เนื้อหาการสนับสนุนการขายและการมอบอำนาจให้ทีมขายของคุณมีการสนทนาที่มีประสิทธิผลและเป็นส่วนตัวกับลูกค้าเป้าหมายตลอดเส้นทางจนถึงการปิดดีล. อย่างไรก็ตาม เพื่อให้มีประสิทธิภาพ เนื้อหาการสนับสนุนการขายของคุณจะต้องตอบคำถามของลูกค้าเป้าหมายเพื่อช่วยพวกเขาในการตัดสินใจซื้อ — และทำเช่นนั้นในรูปแบบที่ตอบสนองกับพวกเขา.

ประเภทของเนื้อหาการสนับสนุนการขายที่มีประสิทธิภาพที่จำเป็นต่อกระบวนการตัดสินใจนั้นมีความหลากหลาย เช่นเดียวกับฐานลูกค้าของคุณ. ประเภทของเนื้อหานี้สามารถรวมถึง:

• กรณีศึกษา  – เรื่องราวเกี่ยวกับวิธีที่คนอื่นใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อแก้ปัญหาทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงได้รับการต้อนรับจากลูกค้าเป้าหมาย. กรณีศึกษายังช่วยสร้างความไว้วางใจเมื่อได้พบลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าและแสดงให้เห็นถึงประสบการณ์ที่พวกเขาสามารถคาดหวังจากแบรนด์ของคุณ.
• สคริปต์ขาย  – เมื่อทีมขายมีรายการ ข้อความที่มีผลกระทบสูง และจุดสำคัญที่สามารถใช้ในการนำทางการสนทนาภายในการโทรขาย พวกเขาสามารถมุ่งเน้นการฟังลูกค้าเป้าหมายและปิดการสนทนาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น. สคริปต์การขายเป็นจุดอ้างอิงที่สำคัญที่สามารถช่วยกระตุ้นความสนใจ.
• ชีทเดี่ยว / ชีทผลิตภัณฑ์  – เอกสารอ้างอิงที่รวบรัดช่วยให้แบรนด์ของคุณสร้างความประทับใจแรกเริ่มที่ดี. ด้วยผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนมากขึ้น การชี้ให้เห็นอย่างกระชับในชีทเดี่ยวหรือชีทผลิตภัณฑ์ยังช่วยให้ทีมขายของคุณสร้างความรู้งาน เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และเข้าใจปัญหาทางธุรกิจของลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้น.
• อีบุ๊คและเอกสารขาว  — ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าทำการค้นคว้ามากกว่าที่เคยเพื่อเปรียบเทียบและเข้าใจตัวเลือกของพวกเขาก่อนการตัดสินใจซื้อ. เอกสารขาวและอีบุ๊คให้ข้อมูลนั้นในรูปแบบที่ชัดเจนและมีนัยสำคัญ. เนื้อหาของพวกเขามีข้อมูลที่มีความถูกต้องทางสถิติ ผลการวิจัยที่ดี และมุมมองที่มีข้อมูลที่ทันเวลาพร้อมความสำคัญ. อีบุ๊คและเอกสารขาวยังให้หลักฐานของความมีประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและทำให้ทีมขายของคุณถูกมองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้.
• การวิเคราะห์การแข่งขัน  – เนื้อหาที่เข้าถึงได้ง่ายนี้สามารถช่วยลูกค้าในการทำความเข้าใจความสามารถเฉพาะของแบรนด์ของคุณ. มันยังช่วยให้ทีมขายของคุณเข้าใจอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นและสามารถเอาชนะได้อย่างมีประสิทธิภาพ.
• บล็อกโพสต์  — โพสต์บล็อกธุรกิจ ที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ปัญหาได้อย่างไรนั้นง่ายสำหรับทีมขายของคุณที่จะแชร์และสามารถใช้ในการสนับสนุนการสนทนาแรกหรือสนับสนุนการตัดสินใจซื้อ.
• วิดีโอตัวอย่าง  – วิดีโอเป็นรูปแบบที่น่าสนใจอย่างยิ่งซึ่งสามารถนำชีวิตใหม่ (และความสนใจ) มาสู่เนื้อหาที่คุณผลิตไว้แล้วสำหรับเอกสารขาวและกรณีศึกษา. เนื้อหาวิดีโอยังสามารถสนับสนุนทุกขั้นตอนในเส้นทางของลูกค้าได้อย่างง่ายดาย ตั้งแต่การผลิตอธิบายแรกสำหรับลูกค้าระดับบนสุดไปจนถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าใหม่. ด้วย เครื่องมือการตัดต่อวิดีโอที่ง่าย ที่มีอยู่ในปัจจุบัน การเปลี่ยนเนื้อหาที่คุณเขียนให้เป็นวิดีโอที่น่าสนใจจึงง่ายดายกว่าที่เคย.

ทีมสนับสนุนการขายของคุณยังมีการสร้างเนื้อหา เช่น บัตรต่อสู้ทางการแข่งขัน เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้ง ข้อความและจุดตำแหน่งอื่น ๆ และความรู้ภายในอื่น ๆ ที่ทีมขายของคุณกำลังใช้ประโยชน์ด้วยเช่นกัน.

คุณพัฒนากลยุทธ์เนื้อหาการสนับสนุนการขายอย่างไร?

ส่วนสำคัญของการสนับสนุนการขายที่มีประสิทธิภาพคือกลยุทธ์เนื้อหาที่แข็งแกร่ง. องค์กรที่ประสบความสำเร็จสูงสุดในการพัฒนาและใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์เนื้อหาการสนับสนุนการขายของพวกเขาจะประสบความสำเร็จเมื่อทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันในขั้นตอนต่อไปนี้:

1: ตรวจสอบเนื้อหาที่มีอยู่

เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบระบบอย่างเป็นระบบเกี่ยวกับเนื้อหาทั้งหมดที่ทีมขายของคุณใช้. ถามว่าเนื้อหาใดใช้ได้ผลสำหรับพวกเขาและในส่วนใดของเส้นทางผู้ซื้อ. นอกจากนี้ ให้ค้นหาเนื้อหาที่ใช้ไม่ได้ผลและทำไม. ด้วยวิธีนี้คุณจะระบุช่องว่างเนื้อหาการสนับสนุนการขายได้.

2: ใช้เอกสารและความรู้ภายในในการสร้างเนื้อหาใหม่

เมื่อคุณระบุช่องว่างเนื้อหาของคุณแล้ว ถึงเวลาเติมเต็มด้วยข้อมูลที่คุณมีจากผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์และฐานข้อมูลความรู้ภายใน. การใช้เอกสารภายในและความรู้สามารถช่วยทำให้ทีมของคุณได้รับเนื้อหาการสนับสนุนการขายที่พวกเขาต้องการ.

3: สร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์ต่อผู้แทนขายและนักการตลาด

อย่าลืมว่าทีมขายและการตลาดจะต้องการข้อมูลเดียวกันที่จำเป็นในการเติมช่องว่าง แต่จะใช้ข้อมูลนั้นในวิธีที่แตกต่างออกไป. วัสดุการตลาดควรออกแบบมาเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าที่มีศักยภาพ. เนื้อหาการสนับสนุนการขายควรออกแบบมาเพื่อช่วยทีมขายในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายและปิดดีล.

4: จัดเนื้อหาให้สอดคล้องกับเส้นทางของลูกค้า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาการสนับสนุนการขายของคุณมีความสอดคล้องกันอย่างดี กับเส้นทางของลูกค้า. เนื้อหาที่คุณผลิตจะต้องช่วยให้ทีมขายของคุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าตลอดเส้นทางจากการถามครั้งแรกจนถึงการปิดดีล.

5: พูดคุยเกี่ยวกับเนื้อหาช่องทางด้านบน ช่องทางกลาง และช่องทางด้านล่าง

ทีมขายของคุณรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายของพวกเขาต้องการอะไรในกระบวนการซื้อ. เนื่องจากเนื้อหานั้นต้องเชื่อมต่อกันได้ดี มันต้องสดใหม่และมีให้บริการในรูปแบบที่หลากหลาย. พูดคุยเกี่ยวกับว่าเนื้อหาใดที่ตอบสนองได้ดีที่สุดในเส้นทางผู้ซื้อและส่งเสริมวิธีการบรรจุเนื้อหานั้นในลักษณะต่าง ๆ เพื่อดึงดูดผู้ชมที่กว้างขึ้น. ยกตัวอย่างเช่น คู่มือการใช้งานผลิตภัณฑ์สามารถอยู่ในรูปแบบของวิดีโอสั้น การนำเสนอ PowerPoint หรือ อินโฟกราฟิก.

6: วัดความสำเร็จของกลยุทธ์ของคุณ

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าวัดประสิทธิภาพเนื้อหาการสนับสนุนการขายของคุณ. เข้าใจว่าเนื้อหาใดที่ถูกใช้และในระยะใดของเส้นทางผู้ซื้อและมันมีผลกระทบอย่างไร. ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับว่าเนื้อหาและความรู้ใดที่ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณสามารถแจ้งข้อมูลให้กับทีมการตลาดและฝ่ายขายได้ดีขึ้นและมุ่งผลในการสร้างสรรค์วัสดุที่เกี่ยวข้อง.

ค้นหาว่าคุณจะสร้างกลยุทธ์ที่ครอบคลุมสำหรับองค์กรของคุณได้อย่างไรด้วยคู่มือการสนับสนุนการขายของเรา.

ใช้ Guru เพื่อจัดระเบียบเนื้อหาการสนับสนุนการขายของคุณ

เนื้อหาการสนับสนุนการขายจะทำงานได้ก็ต่อเมื่อทีมขายของคุณทราบว่ามันมีอยู่ สามารถเข้าถึงได้โดยง่าย และมั่นใจว่าเนื้อหานั้นทันสมัย. โซลูชันการจัดการความรู้ของ Guru สำหรับการสนับสนุนการขายทำเช่นนั้น. มันทำให้แน่ใจว่าเนื้อหาการสนับสนุนการขายของคุณเข้าถึงได้ในทุกกระบวนการทำงานที่ทีมขายของคุณใช้. ผู้เชี่ยวชาญของคุณจะพบว่ามันง่ายที่จะบันทึกเอกสารและทำให้ข้อมูลพร้อมใช้งาน. นอกจากนี้ แพลตฟอร์มของเรายังให้ข้อเสนอเนื้อหาที่คาดการณ์ไว้และการวัดผลเพื่อให้คุณสามารถติดตามผลกระทบของเนื้อหาของคุณได้.

ค้นหาว่าคุณจะใช้โซลูชันการจัดการความรู้ของ Guru เพื่อจัดระเบียบเนื้อหาการสนับสนุนการขายของคุณได้อย่างไร.