ผู้นำฝ่ายขายสามารถเพิ่มศักยภาพทีมของพวกเขาได้อย่างไรในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่ง

เทคโนโลยีสมัยใหม่นั้นมีพลังและใช้งานง่ายกว่าที่เคย แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลายคนยังคงมีปัญหาในการนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างมีประสิทธิภาพ ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น? ร็อบ ฟัลโคน ผู้อำนวยการฝ่ายวิศวกรรมการขายของ Guru ได้เขียนหนังสือเกี่ยวกับการดำเนินการสร้างการนำเสนอที่ดีกว่า – โดยแท้จริง หนังสือของเขา Just F*ing Demo! เสนอแนวทางในการช่วยให้ผู้ขายนำเสนอแบบชัดเจนและเกี่ยวข้อง และเกินเป้าหมายการสร้างรายได้ไตรมาสแล้วไตรมาสเล่า

ร็อบได้แชร์ สามเคล็ดลับในการประเมินการจัดทำการนำเสนอในบล็อกของ Guru และเขาและฉันได้ตัดสินใจที่จะดำน้ำลึกลงไปในศิลปะของการนำเสนอในระหว่างการสัมมนาออนไลน์พิเศษ เราได้อภิปรายกันว่าผู้นำฝ่ายขายจะช่วยกำหนดว่า การนำเสนอที่มีประสิทธิภาพจะมีลักษณะอย่างไรในองค์กร และเสริมสร้างศักยภาพทีมของพวกเขาในการส่งมอบสัมมนาเหล่านั้น

ดูการบันทึกของสัมมนาออนไลน์ด้านล่างนี้เพื่อดูข้อมูลเชิงลึกทั้งหมด และอ่านต่อไปเพื่อดูคำตอบของร็อบสำหรับคำถามจากผู้ชมสดที่เราได้รับในระหว่างเซสชัน โบนัส: คำตอบสำหรับคำถามทั้งหมดจากผู้ชมที่เราไม่มีเวลาให้คำตอบสด!

Q&A สด

แล้วการนำเสนอครั้งแรกควรใช้เวลานานแค่ไหน? 5, 10, 15 นาที? มันเกี่ยวกับเวลากับเหตุการณ์สำคัญหรือเปล่า? – แดเนียล พ.

ฉันจะบอกว่าคำตอบสำหรับ "นานแค่ไหน?" ควรจะเป็น "ขึ้นอยู่กับ."

เกิดอะไรขึ้นก่อนและหลังการนำเสนอครั้งนี้? มีการติดต่อระหว่างตัวแทนกับผู้สนใจในช่วงเวลาก่อนนำเสนอครั้งแรกหรือไม่? ถ้าไม่ การนำเสนอครั้งแรกอาจเป็นการประชุม 30 นาที: 5 นาทีในการค้นหาข้อมูล, 10 นาทีในการนำเสนอ, 15 นาทีในการพูดคุยเกี่ยวกับกระบวนการซื้อในระยะยาว

ถ้าเป็นการติดต่อครั้งแรกสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีการทำธุรกรรมค่อนข้างตรงไปตรงมา การนำเสนอครั้งแรกอาจใช้เวลาเป็นชั่วโมงและคุณจะต้องผ่านฟีเจอร์ทั้งหมด และเป้าหมายคือทำให้ผู้สนใจคลิก "ใช่" ใส่บัตรเครดิต และหาคำตอบที่เหลือด้วยตัวเอง

คำแนะนำของฉันคือ: หลีกเลี่ยงการบอกสิ่งที่แน่นอน. คิดว่า การนำเสนอครั้งแรกสำหรับบุคคล A ควรแตกต่างจากการนำเสนอสำหรับบุคคล B; การนำเสนอครั้งแรกควรแตกต่างสำหรับบริษัท A และบริษัท B

คุณคาดหวังให้ผู้จัดการฝ่ายขายและผู้แทนขายใช้เวลากับการฟังการนำเสนอของ ผู้อื่น ที่ถูกบันทึกไว้กี่ครั้ง หรือกี่ชั่วโมงต่อสัปดาห์? – ไรอัน พ.

ฉันจะบอกว่ามุ่งเน้นน้อยลงที่จำนวนชั่วโมงและมุ่งเน้นมากขึ้นที่สิ่งที่คุณกำลังฟังอยู่ เมื่อฉันเริ่มสร้างทีม SE ครั้งแรก เราไม่มีเครื่องมืออย่าง Chorus หรือ Gong ในขณะนั้น ดังนั้นฉันจึงต้องให้ทีมของฉันนั่งฟังการนำเสนอของคนอื่นเป็นเวลาจำนวนชั่วโมงในแต่ละสัปดาห์ ตอนนี้ด้วยเครื่องมือเหล่านี้ SE ไม่จำเป็นต้องเป็นคนบนสายโทรศัพท์ ตอนนี้ แม้ว่าฉันจะให้ทีมของฉันฟังการโทรของ Chorus สามาครั้งในสัปดาห์ แต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือฉันจะให้พวกเขาใช้สกอร์การ์ดของเราและให้คะแนนการนำเสนอด้วยตัวเอง เพื่อให้พวกเขาเปลี่ยนจากผู้ฟังที่ไม่กระตือรือร้นไปสู่นักฟังที่กระตือรือร้น

ดังนั้น จำนวนชั่วโมงที่พวกเขาฟังจึงน้อยลงสำคัญ และมากกว่าคือการให้กรอบเพื่อให้พวกเขาเป็นนักฟังที่กระตือรือร้น มีสิ่งใดที่เฉพาะเจาะจงที่คุณต้องการให้พวกเขาเรียนรู้จากการนำเสนอ เพราะคุณรู้ว่ามันจะช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้น?

อีกหนึ่งจุด: คุณอาจให้บุคคล A ฟังการนำเสนอและประเมินทักษะเฉพาะ เพราะนั่นเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการความช่วยเหลือมากที่สุด แต่สำหรับบุคคล B มันคือทักษะที่แตกต่างออกไปโดยสิ้นเชิง อีกครั้ง มันไม่เกี่ยวกับจำนวนหรือปริมาณ แต่เกี่ยวกับว่าคุณทำอย่างไรเพื่อทำให้ผู้คนเป็นนักฟังที่กระตือรือร้น

คุณมั่นใจได้อย่างไรว่าคำถามในสกอร์การ์ดเป็นคำถามที่ถูกต้อง? – ซีเอ็ม น.

เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับหลักเกณฑ์สำหรับสกอร์การ์ดของคุณ พยายามหลีกเลี่ยงการบอกมั่นใจเช่น: "ถามจำนวนคำถาม X แห่ง" คำถามที่ไม่ดี 20 ข้อเป็นอะไรเมื่อเทียบกับสองคำถามที่ดี ในสกอร์การ์ดที่ฉันแสดงในระหว่างสัมมนาออนไลน์ วิธีการให้คะแนน 3 ใน "คำถามที่ถาม" ขึ้นอยู่กับว่าคำถามที่ถามมี 75% เป็นคำถามที่เปิดกว้างและมีความรอบคอบหรือไม่ ดังนั้น ฉันจะคิดว่าในแง่ของเปอร์เซ็นต์ที่คำถามที่คุณถามนั้นมีความมีประสิทธิภาพหรือไม่? น้อยลงเกี่ยวกับจำนวน แต่มากขึ้นเกี่ยวกับคุณภาพ

คุณทำอย่างไรเมื่อคุณกำลังจะสูญเสียใครบางคนและไม่ได้รับความเกี่ยวข้องมากนัก? กลยุทธ์ใดบ้างที่คุณใช้เมื่อคุณรู้สึกว่าทุกอย่างไม่เป็นไปตามแผน? – เจเรมี บี.

ผู้ซื้อแต่ละคนต่างกัน ผู้ชมแต่ละคนก็แตกต่างกัน ฉันกำลังสูญเสียพวกเขาหรือไม่ เพราะพวกเขาเป็นคนพูดมากและเพิ่งจะออกไป? หรือพวกเขาอาจเป็นคนขี้อายและฉันจำเป็นต้องมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขาในอีกทางหนึ่ง?

ฉันเพิ่งพูดคุยกับตัวแทนเกี่ยวกับเรื่องนี้เมื่อวันก่อน: สไลด์บางส่วนในไม้คานของตัวแทนถูกออกแบบมาให้เป็นจุดรวมของการสนทนา แต่เขาได้เห็นแล้วว่าผู้ชมฝ่ายนั้นได้แต่ให้คำตอบคำน้อยเพียงคำเดียวต่อคำถามทั้งหมดเท่านั้น ดังนั้นแทนที่จะใช้สไลด์นั้นเป็นฉากหลังในการสนทนา เขาจึงย้ายคำถามเหล่านั้นไปยังการนำเสนอเองและแสดงให้พวกเขาเห็นในผลิตภัณฑ์

ดังนั้น หากบุคคลที่อยู่ปลายสายดูเหมือนว่าพวกเขาอาจจะพูดมากแต่เพียงแค่หลุดลอยไป ฉันขอแนะนำให้ถามคำถามมากขึ้น หรือ หากพวกเขาดูเหมือนว่ามีลักษณะเป็นคนเงียบ ข้าพเจ้าจะเก็บคำถามของฉันไว้จนอาจจะมีเหตุผลอื่นในการถามพวกเขา เช่น ในบริบทของฟีเจอร์บางอย่าง

เมื่อมีผู้คนจำนวนมากจากหลายกรณีการใช้งานในหนึ่งการนำเสนอ คุณจะทำอย่างไรเพื่อให้พวกเขาทั้งหมดมีส่วนร่วม? การจัดลำดับความสำคัญตามบุคคลที่สำคัญที่สุดหรือ? แล้วคุณจะจัดการเวลาและทำให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกคนได้อย่างไร? – เจนิเฟอร์ อาร์.

ฉันจะย้อนกลับไปที่กรอบ คุณ – พวกเขา – คุณ คุณต้องทำอย่างไรเพื่อให้ พวกเขา ได้สิ่งที่พวกเขาต้องการและ คุณ ได้สิ่งที่คุณต้องการจากการประชุมนี้ หากนี่เป็นกลุ่มคนจำนวนมากและสิ่งที่ คุณ ต้องการคือการทำให้ผู้สนับสนุนระดับบริหารพูดว่า "ใช่ ฉันจะสนับสนุนโครงการนี้" นั่นอาจจะส่งผลต่อสิ่งที่คุณทำ หากสิ่งที่ คุณ ต้องการคือให้ผู้คนเห็นพ้องให้เผยแพร่การนำเสนอที่ลึกขึ้นแล้ว นั่นจะส่งผลต่อสิ่งที่คุณทำ

ดังนั้น ฉันจะบอกให้ย้อนกลับไปที่เป้าหมายของการประชุม และจากนั้น หากคุณรู้มากพอเกี่ยวกับคนในห้อง ให้บอกคนหนึ่งว่าทำไมคุณถึงคิดว่าสิ่งนี้จะน่าสนใจสำหรับพวกเขา แม้ว่าในสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับพวกเขาก็คือสิ่งที่คุณพบใน LinkedIn ให้ใช้เวลาสักครู่เพื่อสร้างความเป็นส่วนตัวให้กับพวกเขาหน่อย คุณสามารถตั้งค่าการสนทนาที่ลึกขึ้นกับพวกเขาได้เสมอ

ฉันเห็นว่าความสำเร็จของคุณในการปิดดีลมีการพัฒนาขึ้นเมื่อคุณเริ่มใช้กลยุทธ์เหล่านี้ มีความแตกต่างอะไรบ้าง ถ้ามี ที่คุณเห็นในระยะเวลาของกระบวนการดีลของคุณ? – ฮันนาห์ ว.

จากสิ่งที่ฉันรู้ในตอนนี้ ฉันไม่ทราบคำตอบในเรื่องระยะเวลาของวงจร – มันขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์เป็นหลักอยู่ดี มันแทบจะตรงกันข้ามที่จะมีเป้าหมายของการนำเสนอคือการนัดหมายการประชุมอีกครั้ง แต่การพยายามใส่องค์ประกอบมากเกินไปในหนึ่งการนำเสนอไม่ได้เร่งกระบวนการให้เร็วขึ้น

ฉันเชื่อในการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อให้ได้กระบวนการที่ดี และการวัดประสิทธิภาพในระดับล่างจะตามมา แทนที่จะเพิ่มประสิทธิภาพในการทำให้วงจรขายสั้นลง เพราะคุณอาจลงเอยกับพฤติกรรมที่ไม่ถูกต้อง

ถ้าคุณมี ลูกค้า ที่ไม่มีความเกี่ยวข้อง คุณควรลองนำเสนอให้กับพวกเขาหรือไม่เพื่อทำให้พวกเขามีส่วนร่วมมากขึ้น? – ไคล์ ที.

คำตอบสั้น ๆ: ใช่.

คำตอบที่ยาวขึ้น: ทำไม? ไม่มีใครชอบที่จะได้รับโทรศัพท์ "เฮ้ ฉันอยู่ที่นี่เพื่อขายสิ่งใหม่ให้คุณ!" แต่ถ้าคุณมีฟีเจอร์ใหม่ที่คุณรู้ว่ามันใช้งานได้กับลูกค้าแบบพวกเขา ก็ให้ทำไปเถอะ

มีความคิดเห็นเกี่ยวกับการใช้วิดีโออธิบายหรือไม่? ทั้งสำหรับการหาลูกค้าและในระหว่างการนำเสนอจริง? – ริช ซี.

รักมัน. ทั้งสำหรับการหาลูกค้าและการนำเสนอ ถ้ามันเกี่ยวข้อง. วันนี้ฉันได้ใช้วิดีโอแทนการนำเสนอ แต่ฉันไม่ได้แค่กดเล่นและนั่งถ่ายฟังเสียงบาร์ริโทนที่ยอดเยี่ยม - โดยปกติแล้วเป็นลักษณะของเสียงอังกฤษ - ออกความคิด ฉันได้อธิบายมันเป็นการถ่ายทอดสดและนั่นคือสิ่งที่ทำให้แตกต่าง คนส่วนใหญ่ในวันนี้เป็นคนมองเห็น ดังนั้นหากคุณคิดว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่มองเห็นชัดเจนมากและผู้คนจะชอบเห็นมัน กราฟฟิกและวิดีโอสั้น ๆ คือเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ ข้อควรระวังคืออย่าแสดงทุกสิ่ง – สั้นดีกว่า

คุณพบว่าระยะเวลาของการทำดีลเร็วขึ้นเมื่อทำการค้นพบในสายเดียวกันกับการนำเสนอหรือไม่? คุณสามารถสนับสนุนการนำเสนอครบถ้วนทันทีเมื่อคุณเพิ่งทำการค้นพบ หรือมันเป็นสิ่งที่ต้องการความคิดมากขึ้นและไม่สามารถเกิดขึ้นได้ทันที? – แคสซานดรา อี.

ดีลจะเคลื่อนที่ได้เร็วขึ้นหากคุณให้การนำเสนอเดียวที่มีฟีเจอร์ทั่วไปทั้งหมดหรือไม่? หรือหากคุณให้การนำเสนอด้วยฟีเจอร์หนึ่งที่เป็นทั่วไปและตามด้วยการนำเสนอที่สองที่มีฟีเจอร์ทั้งหมดที่กำหนดเอง? นี่คือคำถามที่คุณต้องตอบ

ฉันอยากให้การประชุมครั้งแรกเป็นการสนทนา 15 นาที, การนำเสนอ 15 นาที, และการดำเนินการถัดไป 15 นาที ศิลปะคือการค้นหาประสบการณ์ที่ถูกต้องสำหรับคนที่เหมาะสม

ในการโทรค้นหาข้อมูลที่ใช้เวลา 5 นาที คุณแนะนำให้จดคำถามของผู้ซื้อไหม? การเขียนสิ่งต่าง ๆ ลงต่อหน้าผู้ซื้อเป็นการเคลื่อนไหวที่ดีหรือไม่? – เคลลี่ เอช.

เราบันทึกการโทรทั้งหมดของเรา ดังนั้นเราจึงสามารถกลับไปอ้างอิงทุกคำถามได้ แต่ฉันยังคงเป็นผู้จดบันทึกแบบดั้งเดิมอยู่ดี ถ้ามีใครถามเกี่ยวกับฟีเจอร์หนึ่ง ฉันยังคงเขียนลงและจากนั้นคิดว่าจะแบ่งมันเข้าไปในหมวดหมู่ไหน ในเชิงกลไก การเขียนบางสิ่งบันทึกช่วยฉันได้

แต่สำหรับโน้ตเต็มรูปแบบ เครื่องมืออย่าง Chorus และ Gong คือทางเลือกที่ดีที่สุด

ฉันมีปัญหากับการหยุดชั่วคราวเมื่อถูกถามคำถาม ฉันชอบที่จะทำให้ความคิดของฉันได้ถูกจัดเตรียม แต่ไม่ต้องการให้พวกเขาคิดว่าฉันไม่เตรียมตัวมา – แมรี่ แอน อา.

ฉันคิดว่าครั้งที่คุณหยุดมันแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังทำความเข้าใจกับสิ่งที่พวกเขาพูดและส่งมอบการตอบสนองที่พิจารณาแล้ว ในโทรศัพท์ฉันจะปิดเสียงระหว่างที่ใครบางคนกำลังพูด และนั่นทำให้ฉันมีเวลาสักครู่ เพื่อกลับมาเปิดเสียงและตอบสนอง การหยุดในช่วงเวลาสั้น ๆ นี้จะช่วยให้คุณประเมินคำถามและดำเนินการเล่นที่ถูกต้อง จุดผลประโยชน์คือคนส่วนใหญ่จะมองว่า "คนนี้ไม่ได้พูดเรื่องทั่วไปและเฉย ๆ แต่พวกเขาฟังสิ่งที่ฉันถามและตอบคำถามที่เกี่ยวข้อง"

Q&A เพิ่มเติม

มีเวลาที่คุณพยายามปฏิบัติตามในการให้การนำเสนอหรือไม่? – โรบิน บี.

สวัสดี โรบิน! มันทั้งหมดขึ้นอยู่กับเป้าหมายของการประชุม: คุณ - พวกเขา - คุณ ในการนำเสนอแนะนำที่เป้าหมายของคุณคือการทำการนัดพบลึกขึ้น (ที่สอง คุณ) คุณอาจรู้ว่า มีฟีเจอร์สำคัญอันหนึ่งที่จะทำให้ผู้ที่เหมือนกันตื่นเต้น (พวกเขา) และอาจเลือกที่จะนำเสนอเพียงฟีเจอร์เดียวนี้ในเซสชันแรกนี้ (แรก คุณ) นี่อาจจะเป็นการประชุม 30 นาทีโดยใช้เวลา 5 นาทีในการค้นหา, 15 นาทีในการนำเสนอ และ 10 นาทีในการจัดเรียงขั้นตอนถัดไป

ในทางกลับกัน ฉันเคยดำเนินการนำเสนอที่ยาวถึงสองชั่วโมง เพราะเป้าหมายคือให้ผู้มีส่วนร่วมทั่วไปรู้สึกมั่นใจว่าพวกเขาสามารถใช้กรณีการใช้งานหลักแต่ละอย่างได้

คุณพูดถึงการเล่าเรื่องในบริบทของฟีเจอร์หรือไม่? ตัวอย่างเช่น "ถ้าคุณต้องการทำ X เราจะให้ Y และ Z"? เรากำลังพัฒนาสคริปต์การนำเสนอของเราและฉันพยายามที่จะทำให้มันเป็นประสบการณ์ – หรือในความคิดเห็นของคุณ คุณคิดว่าเรากำลังทำให้มันมากเกินไปหรือไม่? – ลินด์เซย์ ซี.

ใช่ เรื่องเล่าเป็นสิ่งสำคัญ! คุณอาจจะพบว่าผู้ที่ทำได้ดีที่สุดมักทำในลักษณะเช่นนี้เอง พวกเขารู้เรื่องราวของลูกค้าที่คล้ายกันที่พวกเขาช่วยให้บรรลุเป้าหมายได้ และสามารถนำเสนอเรื่องราวนั้นได้ เพื่อช่วยในการขยายความสำเร็จของผู้ที่ทำได้ดีที่สุดเหล่านี้ ให้คิดหาวิธีที่คุณสามารถทำให้อัตโนมัติการค้นหาเรื่องราวเหล่านี้สำหรับผู้แทนที่ใหม่และ/หรือไม่ประสบความสำเร็จ เพื่อที่พวกเขาจะได้ชนะและจากนั้นเก็บบันทึกนั้นเป็นเรื่องราวของตนเอง

สมดุลที่ดีระหว่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์และการพูดคุยถึงคุณค่าของบริษัทที่คุณแทนคืออะไร? – เกรีย ค.

ผู้เข้าชมรายหนึ่ง แบ็ช โอ. ได้แบ่งปันคำตอบที่ดีมากเกี่ยวกับคำถามนี้ในแชทของสัมมนาออนไลน์:

การขายโดยอิงคุณค่า ควรมีการผสมผสานตลอดการนำเสนอผลิตภัณฑ์ทั้งหมด การนำเสนอไม่ควรมีแต่ฟีเจอร์ แต่ควรมุ่งเน้นที่คุณค่า คำถามที่คุณต้องถามตัวเองคือ ฟีเจอร์นี้สอดคล้องกับความต้องการของบริษัทของเขาอย่างไร? – เบน โอ.

รักสิ่งนี้ เบน! เห็นด้วยอย่างยิ่ง. ความคิดเพิ่มเติมเพียงอย่างเดียวของฉันคือคุณสามารถใช้เดโมเพื่อช่วยให้ลูกค้าเข้าใจและทำให้ชัดเจนว่าฟีเจอร์ใดขับเคลื่อนคุณค่าได้อย่างไร. ยกตัวอย่างในเดโมของเว็บบินาร์, ฉันแสดงให้เห็นว่าฟีเจอร์อาจช่วยให้ตัวแทนใหม่ได้รับข้อมูลที่พวกเขาต้องการเพื่อรู้สึกมั่นใจในการขายครั้งแรกอย่างไร. ฉันสามารถช่วยลูกค้านี้คิดได้ว่า: จะมีการจ้างงานใหม่กี่คน? จะใช้เวลากี่นานก่อนที่พวกเขาจะมั่นใจพอที่จะสัมผัสกับเป้าหมาย? พวกเขาคิดว่าฟีเจอร์นี้จะช่วยลดสิ่งนั้นได้มากเท่าไร? มูลค่าของความสามารถเพิ่มเติมนั้นมีค่าเท่าไร?

คุณแนะนำให้เปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของพนักงานขายที่เพียงแค่พูดว่า "มาทำเดโมกัน" โดยไม่ทำการสำรวจอย่างเพียงพออย่างไร? – อาน่า เอส.

คำถามที่ดีมาก อาน่า; คุณกำลังเข้าสู่จิตวิทยาซึ่งนี่แหละ! คำแนะนำของฉันคือการเข้าใจและให้คะแนนเดโมเหล่านั้นก่อน. บางที "เดโม" ที่ตัวแทนเหล่านี้ใช้จริงๆ อาจเป็นการสนทนาเพื่อการค้นพบที่ดีด้วยฟีเจอร์เป็นพื้นหลัง, และจึงมีความเกี่ยวข้องและบรรลุเป้าหมายร่วมกันของผู้ขายและผู้ซื้อ. หรือบางทีคุณอาจพบว่าการเดโมนั้นไม่มีประสิทธิภาพ. จากนั้นคุณสามารถขุดลึกถึง เหตุผล ว่าทำไมผู้ขายจึงมีแนวโน้มที่จะเลือกการเดโมที่เป็นมาตรฐานและไม่มีประสิทธิภาพ. ฉันมักพบว่ากรณีหลังนี้ ตัวแทนเหล่านี้ไม่มีความมั่นใจ "ในช่วงเวลานั้น" เพื่อสร้างการสนทนาที่แข็งแกร่งและเป็นสองทาง, และจึงเลือกที่จะทำการสอนที่เป็นทางเดียว.

มันจำเป็นต้องถามคำถามต่อลูกค้าหรือไม่? มันจะไม่เพียงพอ (หรืออาจจะดีกว่า) ที่จะทำคำแถลงที่มีคำตอบของคำถามที่ไม่ได้ถามเหล่านั้นหรือ? – เอนริเก้ ไอ.

จุดที่ดี, เอนริเก้. ไม่มีใครชอบคำถามเพียงเพื่อถามคำถาม. ฉันพบว่ามันช่วยให้พิจารณา “ใครรู้มากกว่ากันเกี่ยวกับหัวข้อนี้ ฉันหรือผู้เข้าร่วม?” ถ้าหัวข้อคือว่า ฟีเจอร์ทำงานอย่างไรหรือผู้ใช้ปัจจุบันใช้มันอย่างไร, ฉันสามารถแบ่งปันข้อมูลนี้เป็นคำแถลงได้. ถ้ามันเกี่ยวกับวิธีที่ผู้เข้าร่วมจะใช้หรือไม่ใช้ฟีเจอร์นี้, ใครในทีมของพวกเขาจะตั้งค่า, หรือพวกเขาจะวัดความสำเร็จอย่างไร, แล้วมันอาจจะเป็นคำถาม.

คุณจะทำอย่างไรเมื่อคุณทำเดโม (เปิดวิดีโอ) และสังเกตเห็นว่ามีหนึ่งหรือหลายคนที่อาจจะไม่ให้ความสนใจ (อยู่บนแล็ปท็อป, เล่นโทรศัพท์ ฯลฯ)? – เบน โอ.

ฉันตะโกนว่า “เฮ้! ให้ความสนใจ!” ล้อเล่น :) นี่คือสิ่งที่ – ลูกค้าส่วนใหญ่ก็มักจะรู้สึกไม่สนใจในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่งระหว่างการเดโม. ฉันรู้แน่ว่าฉันเคยทำเมื่อผู้ขายทำเดโมให้ฉัน. ดังนั้นความเข้าใจจึงเป็นกุญแจสำคัญ และการทำให้พวกเขารู้สึกอับอายโดยการเรียกชื่อพวกเขาอย่างไม่คาดคิดเป็นสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้มาตามเวลาหลังจากประสบการณ์ที่ไม่ดี.

ในปัจจุบันสิ่งที่ฉันทำคือถ้าฉันกำลังพูดถึงฟีเจอร์, ฉันจะเอ่ยชื่อของพวกเขา, แล้วดำเนินการต่อไปอีกเล็กน้อย, แล้วค่อยๆกลับเข้าสู่การอภิปรายอย่างลึกซึ้งอีกครั้ง. การเอ่ยชื่อของพวกเขาจะช่วยให้พวกเขาตื่นขึ้นและให้เวลาพวกเขากลับเข้าใจ (เพราะฉันยังดำเนินการต่อไปอีกไม่กี่ประโยค) และจากนั้นกลับเข้าสู่การสนทนาโดยไม่รู้สึกว่าเป็นการตั้งค่าที่จะทำให้พวกเขารู้สึกอับอายและยอมรับว่าพวกเขาไม่ได้ให้ความสนใจ.

ขอบคุณสำหรับการนำเสนอนี้ – ฉันตระหนักได้หลายอย่างที่ฉันทำผิด, แต่มีเส้นทางไปสู่การปรับปรุง! รอคอยที่จะอ่านหนังสือของคุณ โรบ! – จอห์น บี.

ขอบคุณสำหรับหมายเหตุ จอห์น. ความจริงคือ การทำเดโมอย่างมีประสิทธิภาพนั้นยากมากเพราะเหตุผลที่เราพูดถึงในเว็บบินาร์, และฉันยังพบสิ่งที่ฉันต้องปรับปรุง.

การมีคนมากกว่าหนึ่งคนในการนำเสนอในเดโมที่ตรงไปตรงมาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของการนำเสนอนี้ หรือจะลดความสำเร็จของการเดโม? – โรบิน บี.

ฉันเองชอบการขายแบบทีมด้วยเหตุผลสองประการ. อันดับแรกถ้าผู้ชมจะนึกถึงช่วงระยะเวลาหนึ่ง (ซึ่งเป็นเรื่องปกติ), เสียงจะเปลี่ยนจากบุคคล A ไปเป็นบุคคล B มักจะช่วยดึงความสนใจกลับมาได้. ประการที่สอง บุคคล B สามารถสังเกตอาการของผู้ชม, การสนทนาข้างเคียง, หรือคำถาม, และมั่นใจว่าบุคคล A จะกลับมาตอบคำถามเหล่านั้นระหว่างการเดโม.

ฉันตั้งใจว่า [...] คุณควรถามคำถามกลับ – เมื่อคุณค้นพบว่าทำไมพวกเขาถึงถามคำถามนี้, คุณมักจะสามารถพบว่าเขาต้องการได้รับการขายอย่างไร - คือ: อะไรคือสิ่งที่สำคัญจริงๆ สำหรับพวกเขา – ซาร่าเจน จี.

จุดที่ดี. คำถามตอบกลับ, โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อเข้าใจ “ทำไม” จึงมีความสำคัญต่อการทำให้เดโมในปัจจุบัน (และอนาคต) น่าสนใจและมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น. ฉันเคยเขียนโพสต์บนบล็อกเกี่ยวกับหัวข้อนี้เมื่อสักครู่: ซูเปอร์มาริโอสอนให้ฉันรู้คำที่สำคัญที่สุดในด้านการขาย. ผ่านการต่อสู้อย่างที่ฉันเคยพบว่าการถาม "ทำไม" โดยตรงอาจเป็นผลเสีย; วันนี้ฉันพยายามที่จะเพิ่มบริบทของเหตุผลที่ฉันถามเพื่อลงลึก.

ขอบคุณทุกคนที่มีส่วนร่วมในงานนำเสนอของเรา! ยินดีติดต่อโรบผ่าน LinkedIn ด้วยคำถามเพิ่มเติมใดๆ.