การจ้างงานขายนั้นยาก แต่คุณทราบอะไรบ้างที่ยากกว่า?

การนำบุคคลใหม่เหล่านั้นมาทำงานขาย ตามรายงานปี 2015 จาก Bridge Group, ใช้เวลา 5.3 เดือนในการคัดค้างสำหรับพนักงานขายเฉลี่ยที่จะได้ผลผลิตสูงสุด

5.3 เดือน นั่นเกือบครึ่งปีของการฝึกอบรมที่มีชื่อเสียไป เมื่อธุรกิจของคุณกำลังเสียเงินจากพนักงานใหม่ที่ไม่ได้ใหม่

แต่คุณคิดว่าถ้ามันไม่จำเป็นต้องเป็นแบบนั้นไหม? ถ้าคุณสามารถมีพนักงานใหม่ของคุณในโทรศัพท์และขายได้ในวันเดียว?

โอเค, บางทีพวกเขาอาจจะไม่ขายดี... แต่พวกเขาจะขาย และหากพวกเขาขายตั้งแต่วันแรก, คุณสามารถเดาได้ว่ามันจะไม่ใช้เวลา 5.3 เดือนสำหรับพวกเขาในการผลิตผลิตภัณฑ์เต็ม

นี่คือกำหนดการสามขั้นตอนเพื่อให้พนักงานขายของคุณได้รับการฝึกอบรม มั่นใจ และขายสินค้าในชั่วโมงแรกของการทำงานของพวกเขา

9:00 น.: เตรียมการ

ต้อนรับพนักงานใหม่ของคุณด้วยกาแฟร้อน; พวกเขาจะต้องการมัน เพราะส่วนแรกของวันของพวกเขาไว้สำหรับการศึกษา

เอกสารอบรมขาย

จัดหาคู่มือการฝึกอบรมให้กับพนักงานใหม่ของคุณ ซึ่งควรรวม:

• ภาพรวมของบริษัทสั้นๆ,
• สคริปต์การโทรค้าน
• แม่แบบอีเมลเย็น
• เอกสารการจัดการการคัดค้าง, และ
• คำถามที่ถามบ่อย

คู่มือพนักงานใหม่นี้ควรมีความสั้น มีค่ามีประโยชน์ และมั่นใจ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีคนที่อยู่ในกระบวนการเพื่อคำถามหรือความคิดเห็น

เมื่อพวกเขามีโอกาสทบทวนคู่มือ ถามคำถามเพื่อช่วยให้ข้อมูลมีถึงสมบูรณ์ ลองเหล่านี้:

• มีอะไรบ้างที่น่าแปลกใจคุณ?
• คุณไม่เห็นด้วยกับอะไร?
• คุณจะทำการเปลี่ยนอะไร?

พวกเขาจะไม่มีเวลาพอที่จะทำการจดจำคู่มือ แต่ไม่เป็นอะไร พวกเขาสามารถทำได้ด้วยตนเอง เวลาของพวกเขา ความสำเร็จคือการทำให้พวกเขารู้สึกสบายกับข้อมูล ไม่ใช่ 100% เก่งในมัน

Role playing

เมื่อพวกเขารู้สึกมั่นใจในเอกสารขายของคุณ เอกสารขาย ของคุณ ก็เปลี่ยนความรู้เหล่านั้นเป็นการกระทำผ่านการฝึกสมมติฐาน

ก่อนอื่นพวกเขาควรเล่นบทบาทตัวเอง: พนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์ คุณจะเล่นบทบาทลูกค้าที่มีความเชี่ยวชาญพร้อมกับคำปฏิเสธแบบพึงระลึก ทำให้พวกเขาเป็นประจำกับการจัดการ, "ไม่," "แต่," และ, "บางที"

จากนั้นสลับบทบาท ให้พวกเขาเล่นบทบาทของลูกค้าที่ดื้อดึงเพื่อพัฒนาความเข้าใจลึกซึ้งในผลิตภัณฑ์และความเห็นอกเห็นใจคนอีกฝั่งของเส้นโทร

Shadowing

ใช้ส่วนสุดท้ายของเช้ากับนักฝึกใหม่ของคุณเงากับคุณ ปล่อยให้พวกเขาดูคุณโทรหาลูกค้าสำคัญ, ส่งอีเมลที่เป็นความเย็น, และจัดการงานเสวนาผลิตภัณฑ์

จากนั้นถามพวกเขาเกี่ยวกับกิจกรรมแต่ละอย่างเพื่อวัดความคิดวิเคราะห์และทักษะการวิเคราะห์ของพวกเขา

สิ่งนี้จะเปิดเผยพวกเขาในวัฒนธรรมการขายและลูกค้าล่วงหน้าเพื่อที่พวกเขาจะไม่ตกใจจนเต็มทั้งที่พวกเขาจะปล่อยพวกเขาอิสระ พูดถึงเรื่องนี้ ...

1:00 น. : การปฏิบัติ

เวลาที่จะให้องค์กรใหม่ของคุณโทร

คุณคิดว่าพวกเขาพร้อมหรือไม่? คุณพูดถูก นั้นเหตุผลที่คุณกำลังมอบหมายอุปกรณ์ที่ไม่คุณภาพต่ำให้พวกเขา; ประเภทบัญชีที่คุณสามารถขาดทุนได้

ให้พวกเขา เอกสารขาย และเฝ้ามองการโทรของพวกเขาโดยเงียบ

การจัดการคำถาม (เมื่อพวกเขาไม่ทราบคำตอบ)

อย่างไม่มีทางหลีกเลี่ยง ผู้สนับสนุนน่าจะถามคำถามใดบางสิ่งที่พ่นขายใหม่ของคุณไม่มีคำตอบ เมื่อเกิดเหตุการณ์นั้นพวกเขามีสองตัวเลือก: เป็นเจ้าของความไม่ชำนาญของพวกเขา หรือตอบโต้ด้วยคำตอบปลอม

คุณไม่ต้องการให้พนักงานขายของของคุณให้ข้อมูลที่ผิด จึงควรสอนวิธีการตอบที่มี 5 ขั้นตอนนี้:

1. ความสามารถสำหรับคำถามของลูกค้า
2. แชร์ประสบการณ์ของคุณที่ไม่มีประสบการณ์
3. สัญญาจะให้คำตอบ
4. รวบรวมบริบท
5. จัดวางวันติดตาม

นี่คือวิธีการที่ดูเหมือนในการปฏิบัติ

ลูกค้า: "API ชนิดไหนที่คุณให้บริการ?"

นักชกภาพใหม่: "นั้นเป็นคำถามที่ยอดเยี่ยม" ฉันจะบอกความจริงจากใครบางคนที่เริ่มกับ บริษัท และฉันไม่มีคำตอบในส่วนนั้นที่ตารางข้านอย่างไม่น่าจะจำเอง แต่ให้ฉันตรวจสอบกับคนที่รู้เรื่อง และฉันจะติดต่อคุณกลับภายหลังวันนี้ด้วยคำตอบ ดีไหม?

Prospect: “แน่ใจ ขอบคุณที่เป็นตรงกับฉัน

New hire: “ไม่เป็นไร ขอบคุณที่อดทน คุณสามารถบอกฉันได้ไหมว่าทำไมคุณต้องการทราบสิ่งนี้? ท่านสามารถแน่ใจว่าจะได้รับข้อมูลที่เกี่ยวข้องและมีค่าสำหรับท่านมากที่สุด

ด้วยการตอบทีนี้ ตัวแทนของท่านสร้าง ความไว้วางใจผ่านความแท้จริง และเรียนรู้มากขึ้นเกี่ยวกับลำดับความสำคัญของลูกค้าในใจ พวกเขาสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อหาคำตอบคุณภาพสูงและปรับเสียงขายของพวกเขาให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า

การประเมินปลายสายการโทร

อย่าปล่อยให้พวกเขาไปหาโทรอื่นจนกว่าพวกเขาจะวิเคราะห์ดูการปฏิบัติในอดีตของพวกเขาอย่างลึกซึ่งกันหรือถามถึงบางสิ่งอย่าง ท่านสามารถก้าวไปในกระบวนการด้วยคำถามเช่น:

• สิ่งที่ทำงาน? [Other]
• สิ่งที่ไม่ทำงาน? [Other]
• สิ่งที่ท่านภูมิใจ? [Other]
• ท่านจะทำอย่างไรในการดำเนินงานครั้งถัดไป? [Other]
• ท่านคิดว่าพวกเขาจะซื้อหรือไม่? [Other]
• ทำไมหรือไม่ทำไม่? [Other]

เมื่อพวกเขาประเมินประสิทธิภาพของตนเองแล้ว ให้แสดงความคิดเห็นของคุณ แต่จำไว้ว่าท่านไม่ได้มาที่นี่เพื่อวิจารณ์พวกเขา

เมื่อพวกเขาล้มเหลว—และพวกเขาจะล้มเหลว—บอกให้พวกเขาเห็นว่า การถูกระเบิดเป็นส่วนหนึ่งที่สำคัญอย่างธรรมชาติในกระบวนการขาย สิ่งนี้จะทำให้พวกเขากระตือรือร้นที่จะรับโอกาสทำผิด, ทำข้อผิดพลาด, และส่งเสริมกระบวนการการเรียนรู้ของพวกเขา

17.00 น.: การทบทวน

ปิดประจำวันด้วยการประชุมทีมขายทั้งหมดเพื่อรับคำแนะนำอย่างหนี สอบถามคำถามทั้มนือ:

• ท่านรู้สึกว่าวันแรกของท่านผ่านไปได้ดีขนาดไหน?
• สิ่งที่ท่านตื่นเต้น? [Other]
• สิ่งที่ท่านถูกขัดใจ? [Other]
• ท่านหวังอะไร? [Other]
• บทเรียนมีค่าที่สุดที่ท่านได้เรียนรู้คืออะไร? [Other]
• คำถามที่ท่านต้องการ? [Other]

ทำให้เข้าใจได้ชัดว่านี้ถูกหรืองั้นและ ถามคำถาม "โง่"เอาไว้ และทุกคนนั่นพร้อมที่จะสนับสนุนกัน

เมื่อคู่โปรสหัสของท่านพูดว่าทุกสิ่งที่ท่านต้องการพูดเสร็จ โปรเปิดโอกาสให้เข้าคมับกับทีมขายที่มีประสบการณ์มากกว่าท่าน ปล่อยให้หวาืต้องการ, ให้คำแนะนำและประเมินตัวเอง

ปิดการประชุมด้วยการให้ข้อเสนอของคุณ จากนั้นเน้นที่บางสิ่งที่คุณเห็นว่าเป็นชัยชนะตลอดวัน ทุกคนควรรู้สึกมีความกระตือรือร้นและตื่นเต้น แม้จะเหนื่อยน้อยหน่อย

หยุดรักษาน้องใหม่ที่ขายของของคุณ

มันไม่ได้สำคัญว่าพนักงานใหม่ของคุณไม่เคยโทรหาลูกค้าใหม่ตลอดชีวิตหรือว่าพวกเขาได้ทำงานขายมา10 ปีล่าสุด; การขายสำหรับบริษัทใหม่เป็นสิ่งที่น่ากลัวเสมอ

เกี๊ยวใจกับความกลัวนั้นโดยทั่วไป โดยทำให้กระบวนการเข้าร่วมงานทำได้ช้า นุ่มนวล และไม่เจ็บปวด และใช่ อาจจะทำให้กระบวนการเข้าร่วมงานทำได้มากขатอย่างสบายสะดวก สำหรับผู้เข้าอบรมของคุณ แต่ถามตัวเอง:

คุณต้องการพนักงานขายที่สบายสะดวก หรือมีกำไร?

ใช่ ผมคิดเช่นนั้น เดี๋ยวนี้ลุยออกไปและช่วยพนักงานขายใหม่ของคุณทำให้ได้

เกี่ยวกับผู้แต่ง

Steli Efti เป็นผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Close.io, CRM ขายในระบบภายในที่ช่วยให้ผู้ใช้สามารถโทรและรับโทรด้วยการคลิกเดียว, ติดตามอีเมลทั้งหมดโดยอัตโนมัติและลดการป้อนข้อมูลด้วยตนเอง

ต้องการมากกว่านี้จาก Steli? สมัครเพื่อรับคอร์สสำหรับผู้ดำเนินกิจการใหม่ของเขา คอร์สเรียนฟรีเกี่ยวกับการขายสำเร็จด้านธุรกิจสตาร์ทอัพ.