ทีม Guru ได้รวมตัวกันที่ซานฟรานซิสโกเมื่อเร็วๆ นี้ในงาน การประชุมการพัฒนาการขายครั้งที่ 2 (SDC) เรารู้ว่าเราจะได้สัมผัสกับวันที่ยอดเยี่ยมเต็มไปด้วยข้อมูลเชิงลึกจากผู้นำการพัฒนาการขาย และฉันกลับมาจากงานนี้ด้วยความรู้สึกว่าเราทุกคนเคยรู้สึกเช่นนี้เมื่อออกจากการประชุม: ฉันพร้อมที่จะพิชิตโลกและนำไปใช้ทุกกระบวนการ ความคิด โครงการ และวิธีการที่ฉันได้เรียนรู้มา หลังจากได้ห่างจากการประชุมในช่วงสุดสัปดาห์ ฉันก็ตระหนักว่าฉันไม่สามารถทำ ทุกอย่าง ที่ฉันต้องการได้ ดังนั้นฉันจึงมุ่งเน้นไปที่การเรียนรู้ที่สำคัญที่สุดของฉัน

นี่คือ 6 บทเรียนที่ฉันเรียนรู้จาก SDC ที่ฉันอยากจะแบ่งปันกับชุมชนของเรา

1. เมตริกการพัฒนาการขายไม่ถูกต้องเพราะไม่สอดคล้องกับรายได้

Bryan Franklin ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ OutBoundWorks เริ่มการประชุมด้วยการพูดคุยที่โดดเด่นเกี่ยวกับเมตริกการพัฒนาการขาย Bryan ให้ข้อมูลสถิติที่น่าตกใจว่าแม้ว่าอุตสาหกรรมของเราจะเติบโตมากกว่า 570% ในปี 2017 สายงานที่เกิดจากการพัฒนาการขายกลับไม่สามารถตามทันได้

ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น? ตามที่ Bryan กล่าวว่า เรามีปัญหาระบบในด้านการพัฒนาการขาย “กิจกรรมและเมตริกของเราล้วนเป็นปัญหา” เขากล่าว “สิ่งที่คุณได้รับคือสิ่งที่คุณวัด” Bryan อธิบายเพิ่มเติมว่าทีมการพัฒนาการขายมักจะมุ่งเน้นที่เมตริกกิจกรรม - เช่นอีเมลที่ส่ง อีเมลที่ตอบกลับ และการโทรที่ทำ - แต่ไม่ได้มุ่งเน้นเพียงพอในการสร้างรายได้หรือขับเคลื่อน ROI ให้กับบริษัท

“สถิติใช้สำหรับการแก้ปัญหายอดเยี่ยม แต่ไม่ดีสำหรับการจัดการคน” เมตริกกิจกรรมสามารถสร้างนิสัยที่ดี แต่ Bryan อธิบายว่าทำไมทีมจึงต้องแยกแยะเมตริกจากสถิติ การคิดถึงการใช้เมตริกที่ดีกว่าทำให้ตัวแทนการขายพัฒนาจริงๆ ตัวอย่างของเมตริกที่ดีกว่าของเขา ได้แก่ การเข้าไปในบัญชี (บัญชีที่มีโอกาสที่มีการมีส่วนร่วม/จำนวนบัญชีเป้าหมายทั้งหมด) และเวลาสู่คุณค่า (ระยะเวลาของวงจรการขายสำหรับโอกาสแต่ละรายการ) โดยให้ความสำคัญกับเมตริกที่มีความหมายซึ่งเชื่อมโยงกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ ตัวแทนการพัฒนาการขายสามารถสร้างโอกาสที่มีคุณภาพและมอบ ROI ที่ดีกว่า

ฉันคิดว่าเซสชั่นของ Bryan เป็นหนึ่งในบรรยายที่แข็งแกร่งที่สุดในวันนี้ ข้อความของเขาสะท้อนใจเพราะมันเป็นความรับผิดชอบของเราในฐานะผู้นำ SDR ที่จะให้เป้าหมายกับตัวแทนของเราเพื่อเพิ่ม ROI ทีมของเราใน Guru กำลังทำงานในเมตริกสำคัญที่ขับเคลื่อนรายได้ เช่น ประสิทธิภาพของโอกาส ซึ่งหมายถึงการลดจำนวนคนที่เรามีส่วนร่วมด้วยเพื่อสร้างโอกาส

2. การสนับสนุนการขายตายแล้ว

ใช่แล้ว Steve Mayernick ของ Guru เป็นผู้นำเซสชั่นที่ชื่อว่า “การตายของการสนับสนุนการขาย” มาละลายสิ่งที่เขาหมายถึงกันเถอะ การสนับสนุนการขายนั้นเป็นอุตสาหกรรมมูลค่า 66 พันล้านดอลลาร์ แต่กลับล้มเหลวสำหรับ SDR 71% ของตัวแทนการขายกล่าวว่าพวกเขาไม่มีความรู้เพียงพอที่จะดำเนินการเจรจาให้ก้าวหน้า และการสนับสนุนการขายไม่ทำพอในการเตรียมพวกเขาด้วยข้อมูลที่จำเป็นในการปิดการขาย เขาโต้แย้งว่าโปรแกรมการสนับสนุนการขายแบบดั้งเดิมมักมุ่งเน้นไปที่ทรัพย์สินด้านการตลาดมากเกินไปและมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และการฝึกอบรมไม่เพียงพอ มันยังดำเนินการโดยตั้งสมมติฐานว่าทีมขายเป็นทีมเดียวที่จำเป็นต้องมีทรัพยากรเพื่อขับเคลื่อนรายได้ ขณะที่ความเป็นจริงคือ ทีมที่ติดต่อกับลูกค้าทุกทีมมีความสามารถในการส่งผลกระทบต่อรายได้

Steve อธิบายต่อไปว่าทำไมความสำเร็จของลูกค้าและการสนับสนุนจึงไม่ควรถูกละเลยในกระบวนการสนับสนุนใดๆ และเหตุใดคำว่า enablement เองจึงเข้าใจผิด; ที่ Guru เรามุ่งเน้นไปที่การให้อำนาจทีมที่ติดต่อกับลูกค้าทั้งหมดให้เป็นสมาชิกที่มีค่าในทีมขนาดใหญ่: ทีมรายได้ เรารู้ว่าทีมขายประสบความสำเร็จเมื่อพวกเขาสอดคล้องกับความสำเร็จและการสนับสนุน และเข้าถึงข้อมูลที่สำคัญซึ่งเก็บรวบรวมโดยทีมอื่น เช่น การตลาดและผลิตภัณฑ์

"เมื่อทีมที่ติดต่อกับลูกค้า เช่น การขาย ความสำเร็จ และการสนับสนุน สอดคล้องกันและเข้าถึงความรู้และความเชี่ยวชาญในประเด็นอย่างต่อเนื่อง พวกเขาจะได้รับอำนาจในการสนทนาที่มีคุณค่า ซึ่งขับเคลื่อนรายได้" - Steve Mayernick, Guru

โดยมุ่งเน้นไปที่การให้อำนาจรายได้มากกว่าการสนับสนุนการขาย องค์กรจึงสามารถให้การเรียนรู้และการฝึกอบรมที่ต่อเนื่องและเป็นบริบทสำหรับทีมที่ติดต่อกับลูกค้าทั้งหมด ดังนั้น ทีม SDR จะเริ่มต้นการให้อำนาจรายได้ได้อย่างไร? Steve แบ่งปันสามขั้นตอน: เชื่อมโยงการพัฒนาการขายกับการสนับสนุนลูกค้า ลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือกระบวนการที่ทำงานไม่ได้เฉพาะสำหรับผู้ขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้เชี่ยวชาญในสาขา และก้าวตามให้ทันกับตลาดและผลิตภัณฑ์ของคุณ

3. SDR ทำผิดพลาดที่ว่า “ติดอยู่กับวิทยาศาสตร์”

“ติดอยู่กับวิทยาศาสตร์” เป็นหนึ่งในประโยคที่ฉันชอบมากที่สุดในวันนี้ มันมาจาก Lars Nilsson CEO ของ SalesSource ในระหว่างการอภิปรายเกี่ยวกับวิทยาศาสตร์การพัฒนาการขาย การอภิปรายนี้นำโดย Pete Kazanjy แห่ง Atrium HQ และ Modern Sales Pros และยังมี Mitch Touart จาก Apollo.io และ Brandon Bornancin จาก Seamless.AI การอภิปรายเริ่มต้นด้วยการพูดคุยเกี่ยวกับความสำคัญที่ทีมควรจัดตั้งกระบวนการและคู่มือที่สนับสนุนด้วยข้อมูล แต่การสนทนาได้เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็วเป็นการถกเถียงเกี่ยวกับศิลปะและวิทยาศาสตร์ของการขาย

สิ่งที่ Lars หมายถึงคำว่า “ติดอยู่กับวิทยาศาสตร์” คือทีมหลายทีมมีวิสัยทัศน์แคบเมื่อต้องเกี่ยวกับข้อมูล พวกเขามุ่งเน้นที่วิทยาศาสตร์มากเกินไปจนละเลยศิลปะของการขาย “มีเรื่องราวมากมายที่ SDR กำลังเก็บรวบรวม คุณต้องบันทึกเรื่องราวเหล่านี้ ข่าวสารใหม่ เหตุการณ์ และจัดการเหล่านี้ในองค์กรการขายของคุณทั้งหมด” เขาเสริม Pete กล่าวเสริมว่า “นวัตกรรมทางศิลปะเกิดจากผู้คน ไม่ใช่วิทยาศาสตร์ คุณต้องทำให้ระบบเป็นระเบียบและขับเคลื่อนสิ่งที่ทำให้ประสบความสำเร็จและทำมันในปริมาณที่มาก”

การละทิ้งเชิงปริมาณเพื่อให้เป็นเชิงคุณภาพนั้นทำให้กระบวนการขายขาดสัมผัสของมนุษย์ — ศิลปะ — ที่ขับเคลื่อนมันไปข้างหน้า เราต้องกลับไปสู่ศิลปะนั้น การเก็บเรื่องราวและการมีปฏิสัมพันธ์ส่วนตัวที่ประสบความสำเร็จสำหรับ SDR และมอบอำนาจให้ทีมของเราสามารถทำซ้ำกลยุทธ์เหล่านั้นได้

4. เราต้องการการฝึกสอนมากขึ้นเพื่อเสริมสร้างการอบรมการขายของเรา

ฉันไม่รู้ว่า Sean Murray (CRO) จาก SalesLoft เป็นคนขายที่หมายถึงมากแค่ไหนจนกระทั่งฉันได้ดูการนำเสนอของเขาเกี่ยวกับประสบการณ์การขายในยุคใหม่ Sean ได้ทิ้งข้อมูลสถิติให้เรามากมายเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อในยุคปัจจุบัน และอุทธรณ์ว่า “การทำรายได้ให้ทันสมัยนั้นยาก!”

“เรากำลังใช้เวลาน้อยลงในการเผชิญหน้ากับลูกค้ามากกว่าที่เคยแล้ว” เขากล่าว ผู้คนตัดสินใจซื้อบนพื้นฐานของประสบการณ์ และ Sean เชื่อว่าตัวแทนของเราต้องเสนอขายด้วยความจริงใจมากขึ้น นี่คือจุดที่การฝึกสอนมีผล

การฝึกอบรมตัวแทนมีประโยชน์มากในช่วยให้พวกเขาทำตามเป้าหมาย พัฒนาทักษะ และที่สำคัญที่สุด สร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า แต่การฝึกอบรมเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ Sean นำเสนอข้อมูลสถิติที่น่าตกใจว่า 90% ของการฝึกอบรมด้านการขายหายไปใน 30 วัน นี่คือเหตุผลที่ทำให้การขยายการฝึกอบรมด้วยการฝึกสอนมีความสำคัญ จากการวิจัย เขาแนะนำให้ใช้เวลา 3-5 ชั่วโมงในการฝึกสอนกับตัวแทนแต่ละคนเพื่อเสริมสร้างการฝึกอบรมด้านการขายอย่างต่อเนื่อง ที่ Guru เราเชื่อใน โมเดลการเรียนรู้ 70:20:10 ซึ่งบอกว่าส่วนบุคคลเรียนรู้ 70% จากประสบการณ์ในงาน 20% จากการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่น และเพียง 10% จากการศึกษาและการอ่าน หากคุณยอมรับว่าการฝึกอบรมเพียงสร้างการเรียนรู้เพียง 10% ความสำคัญในการฝึกสอนอย่างต่อเนื่องจึงยิ่งมีความสำคัญมากขึ้น

คุณใช้เวลากี่ชั่วโมงในการให้คำปรึกษาแบบตัวต่อตัวกับตัวแทนของคุณและเสริมสร้างเนื้อหาการฝึกอบรมของคุณ? ทีมที่ดีที่สุดในระดับนั้นยอดเยี่ยมเพราะพวกเขาค้นหาสมดุลที่สมบูรณ์แบบสำหรับตัวแทนของพวกเขา ทีม SDR ของ Guru เข้าร่วมการฝึกอบรมสองครั้งต่อสัปดาห์ซึ่งมุ่งเน้นไปที่การขายที่ให้คุณค่า หรือการเรียนรู้กระบวนการ SDR นอกจากนี้ พวกเขามีการประชุมหนึ่งต่อหนึ่งรายสัปดาห์กับทีมผู้นำและฉัน การฝึกสอนในบริบทนั้นมีความสำคัญ ดังนั้นที่ Guru เราทำแบบนั้นทุกวัน

5. การพัฒนาการขายที่นำด้วยผลิตภัณฑ์คือสิ่งที่ใหญ่ต่อไป

Liz Cain จาก Openview Venture Partners กล่าวเริ่มต้นว่าว่าเราควรเตรียมตัวไว้เพราะอนาคตของการพัฒนาการขายจะนำด้วยผลิตภัณฑ์ การพัฒนาการขายที่นำด้วยผลิตภัณฑ์หมายถึงการใช้ผลิตภัณฑ์เป็นตัวขับเคลื่อนหลักในการดึงดูดผู้ใช้ การขยาย และการรักษา

Liz กล่าวถึงตัวอย่างที่ดีว่า การนำผลิตภัณฑ์ไปข้างหน้า แทนที่จะเป็นการขายและการตลาด ช่วยสร้างการเติบโตอย่างรวดเร็วที่บริษัทต่างๆ เช่น ลูกค้า Guru อย่าง Slack และ Shopify เธอยังอธิบายว่าการดำเนินการตามกลยุทธ์นี้ บริษัทต่างๆ ต้องเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อและสิ่งที่ผู้ซื้อจำเป็นต้องใช้ในช่วงเวลาใดๆ

นี่คือสูตร: นำผลิตภัณฑ์ของคุณก่อน เข้าร่วมการตลาดเมื่อเป้าหมายหมดแรง และให้ทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่ความพยายามที่มีผลกระทบสูงสุด การเซฟการขายเพื่อการจัดวางในขั้นตอนล่างของกระบวนการทำให้ผู้ขายสามารถให้คุณค่ากับลูกค้าที่ต้องการความช่วยเหลือหรือกำลังมองหาผู้ที่จะมีส่วนร่วม

6. การพัฒนาการขายยังคงอยู่ที่นี่เพื่ออยู่

David Dulany ผู้ก่อตั้งการประชุมการพัฒนาการขายและซีอีโอของ Tenbound มองเห็นบทบาทใหม่ในอนาคตอันใกล้สำหรับทีมการพัฒนาการขาย: การสร้างตำแหน่ง Chief Sales Development Officer ฉันเห็นด้วย 100% กับการคาดการณ์นี้

ฟังก์ชันการพัฒนาการขายยังคงพัฒนา แต่ยังคงเป็นตัวขับเคลื่อนรายได้หลักสำหรับบริษัท B2B ทั่วโลก พวกเรากว่า 300 คนสามารถรวบรวมกันที่ซานฟรานซิสโกเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว แต่ตามที่ David กล่าวไว้ว่า “ระบบนิเวศและเครื่องมือที่สนับสนุนระบบนิเวศของเรายังคงขยายตัวและพัฒนา” ฉันเหมือนกับ David มีความหวังสำหรับอนาคตของการพัฒนาการขาย ฉันขอชวน SDR ทุกคนให้ใช้ประโยชน์จากความคิดที่ดีในสาขานี้และมุ่งเน้นในการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเช่นกัน

ความคิดสุดท้าย

การประชุมการพัฒนาการขายมีวิทยากรเกิน 20 คน รวมถึง Morgan Ingram จาก SDR Chronicles/JBarrows, John Barrows จาก JBarrows เอง และ Julie Hogan จาก Drift ถ้าคุณยังไม่เคยเข้าร่วมก่อนหน้านี้ ฉันขอแนะนำอย่างมากให้เข้าร่วมการประชุมนี้ในปีหน้า

การเคลื่อนไหวถัดไปของฉันหลังจากการประชุมคือการนำสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้จาก SDC ไปปฏิบัติ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพทีม SDR ของเราที่ Guru เราต้องให้ความสำคัญกับเมตริกที่ถูกต้อง การฝึกสอน กระบวนการ และการพัฒนาทางอาชีพสำหรับทีมของเรา การปรับให้เข้ากับลำดับความสำคัญเหล่านี้จะช่วยให้เรามีความเชี่ยวชาญในด้านศิลปะของผลลัพธ์และสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าได้ดีขึ้น

ฉันอยากจะเชื่อมต่อกับผู้เชี่ยวชาญด้าน SDR ที่สนใจอภิปรายเกี่ยวกับแนวโน้มอุตสาหกรรมเหล่านี้ ฉันอยากจะฟังข้อสรุปของคุณจาก SDC และเรียนรู้ว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนความสำเร็จในการพัฒนาการขายในองค์กรอื่นๆ คุณคิดว่าเรากำลังกลายเป็นการขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากเกินไปหรือไม่? คุณใช้วิธีการใดบ้างในการให้ประสบการณ์ที่ดีแก่ลูกค้า? มาพูดคุยกันเถอะ! ติดต่อฉันได้ที่ dgilgor@getguru.com