มันได้ชัดเจนแล้วว่าภูมิทัศน์เทคโนโลยีการขายอยู่ในสถานที่ที่น่าตื่นเต้นมากในตอนนี้ ถามทีมขายเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่พวกเขาใช้ในการทำงาน รายการที่ใช้มันยาวขึ้นเรื่อย ๆ เรากำลังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของตลาดขนาดใหญ่ที่น่าตื่นเต้นซึ่งมีโอกาสที่จะเปลี่ยนแปลงวิธีที่ทีมขายดำเนินการและมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างแท้จริง

แต่มันก็ไม่ไม่มีความท้าทาย ฉันมีการสนทนาหลายครั้งกับทีมสนับสนุนการขายและทีมขายที่พูดว่า "ทีมขายของเรามีเครื่องมือมากเกินไปในขณะนี้" โดยบอกถึงความรู้สึกที่ท่วมท้นว่า "ฉันควรใช้เครื่องมือไหนสำหรับอะไร?"

แต่มีความแตกต่างอย่างมากระหว่าง การมี เครื่องมือจำนวนมากและ การใช้ เครื่องมือจำนวนมาก

ข้อกล่าวว่า "เรามีเครื่องมือมากเกินไป" กล่าวถึงว่ามันเป็นปัญหา แต่ว่าทำไม? บางทีอาจเป็นปัญหาทั้งนี้เพราะคุณใช้เงินมากเกินไปในเทคโนโลยีในแต่ละคน? ตัวเลขล่าสุดที่ฉันเห็น ระบุว่างบประมาณที่ $500 ต่อบุคคลต่อเดือน ทีมขายกำลังบ่นเพราะพวกเขาถูกขอให้ใช้เครื่องมือมากเกินไปหรือไม่? พวกเขาไม่ชอบเครื่องมือที่มีอยู่หรือ? หรือบางทีพวกเขาแค่ไม่ได้ใช้เครื่องมือเลย?

และนั่นคือจุดสำคัญ; เรื่องนี้ไม่ควรเป็นการคาดเดา มันควรวัดได้ง่ายว่าเครื่องมือใดที่พนักงานของคุณใช้งานอยู่จริง ๆ คุณไม่ควรต้องถามพวกเขา คุณควรสามารถดูที่เครื่องมือเองและเห็นอย่างชัดเจนว่า การนำไปใช้ ของผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่ทีมของคุณใช้คืออะไร

ดูเหมือนง่ายใช่ไหม? แต่มีเหตุผลว่าทำไมมันไม่ใช่การแก้ปัญหาที่ง่าย: มันเปิดเผยปัญหาที่แท้จริงกับหลาย ๆ แพลตฟอร์มการขาย; เครื่องมือบางอย่างนั้นไม่ถูกใช้เลย  

นี่คือการสนทนาอื่นที่ฉันมักจะได้ยินเกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์การจัดการสินทรัพย์การขาย: "เรารวบรวมสินทรัพย์การขายทั้งหมดของเราไว้ที่นี่ แต่ต้องคลิกหลายครั้งสำหรับตัวแทนในการเข้าถึงสินทรัพย์จริง ๆ จนกระทั่งเมื่อพวกเขาหามันเจอ พวกเขาก็เพียงแค่ดาวน์โหลดมันลงในแล็ปท็อปของพวกเขาเพื่อให้สามารถเข้าถึงได้เร็วขึ้นในครั้งหน้า" ทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใช่ไหม? เหตุผลทั้งหมดที่คุณซื้อเครื่องมือนี้คือเพื่อดูว่าสินทรัพย์การขายใดนำไปสู่ชัยชนะมากขึ้น และทีมขายของคุณก็แค่หลีกเลี่ยงแอปพลิเคชันทั้งหมด!

ในตัวอย่างข้างต้น แอปพลิเคชันนั้นถูกสร้างขึ้นสำหรับการตลาด ไม่ใช่การขาย มันถูกออกแบบมาเพื่อช่วยทีมการตลาดโดยการติดตามแต่ละครั้งที่ส่งสินทรัพย์ไปยังลูกค้าเป้าหมาย และผูกเรื่องนั้นกลับเข้ากับข้อมูลใน CRM เพื่อบอกคุณว่าสินทรัพย์ใดช่วยให้คุณชนะดีลมากที่สุด ดูยอดเยี่ยมใช่ไหม? แต่ถ้ามัน ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับตัวแทนในการใช้ พวกเขาจะไม่ใช้มัน ถ้ามันทำให้พวกเขาต้องเปลี่ยนพฤติกรรม พวกเขาจะไม่ใช้มัน ถ้ามันต้องคลิกมากกว่าการเขียนข้อความอีเมลใหม่และแนบอะไรบางอย่าง พวกเขาจะไม่ใช้มัน ดังนั้นทุกการติดตามเวทย์มนตร์จึงถูกมองข้ามเพราะพนักงานเริ่มเบี่ยงเบนแอปพลิเคชันไปทั้งหมด พวกเขาไม่ได้เป็นคนไม่ดี พวกเขาแค่ทำงานของพวกเขา ตัวแทนที่เก่งเป็นผู้ชำนาญด้านความสามารถในการผลิตและการจัดการเวลา ดังนั้นจึงให้สิ่งที่ช่วยให้พวกเขาทำงานได้ เร็วขึ้น ไม่ใช่ ช้าลง

และนั่นเป็นเพียงตัวอย่างหนึ่ง ดังนั้นหากฉันสามารถให้คำแนะนำเพียงหนึ่งคำกับองค์กรขายใด ๆ ขณะที่พวกเขาเติมเต็มแพลตฟอร์มการขายของพวกเขา มันจะเป็นเช่นนี้: ก่อนที่คุณจะเผยแพร่สิ่งใดไปยังทีมขายของคุณ ขอให้พวกเขาลองใช้มันก่อน ทำให้ตัวแทนขายของคุณเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการประเมิน ขอให้ผู้ขายให้ทีมลองใช้มันเป็นเวลาสักระยะ แม้เพียงแค่สัปดาห์หรือสองสัปดาห์ ขอให้ผู้ขายให้คุณข้อมูลการมีส่วนร่วมเพื่อที่คุณจะได้ดูตามตัวแทนว่าใครใช้งานและเขาใช้งานมากน้อยเพียงใด นี่คือความคิดเห็นเชิงปริมาณของคุณ (และการรายงานที่เราส่งไปยังทีมที่ใช้ Guru) จากนั้นถามพนักงานว่าพวกเขาคิดอย่างไรในทางอุปมาอุปไมย เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณทำงานได้เร็วยิ่งขึ้นหรือไม่? อย่างไร? นี่คือความคิดเห็นเชิงคุณภาพของคุณ

ทำเช่นนี้และทีมขายของคุณจะเจริญรุ่งเรือง มันไม่เสียค่าใช้จ่ายอะไรเลย และคืนค่ามหาศาลให้คุณ ทั้งในด้านสภาพจิตใจของตัวแทน และในด้านผลความสำเร็จของตัวแทน!