Bugün satış ekiplerini daha iyi execute etmelerine yardımcı olmak için birçok çözüm mevcut, en iyisinin sizin için ne olduğunu nasıl bilebilirsiniz? Zorlanmadan bulabileceğiniz ürünler:

• Pipeline'ınızı yönetmenizi ve tahmin etmenizi sağlar
• CRM'e veri girişi yapmayı azaltır/ortalama
• Hangi anlaşmayı sonraki olarak çalıştırmanız gerektiğini tahmin eder
• Etkili web toplantıları yapmanızı sağlar
• Müşterilere gönderdiğiniz e-postaları ve belgeleri takip edin

Ve daha fazlası! Ama... ekibinizin müşterilerinizle yaptığı gerçek konuşmalar hakkında ne? Temsilcileriniz ürünlerinizi etkili bir şekilde temsil etmek için ihtiyaç duydukları her şeyi biliyor mu? Yeni ürünler veya özellikler çıkardığınızda, ekibiniz nasıl ayak uyduruyor? Rakipleriniz yeni özellikler yayınladığında, bu sizin için ne anlama geliyor? Bu bilgiyi verimli bir şekilde nasıl kullanıyorsunuz? Yeni satış ekibi üyelerini mümkün olan en hızlı şekilde nasıl eğitirsiniz ve doğru mesajları kullandıklarından emin olursunuz?

Bu tür öğrenme ve bilgi yönetimi oldukça önemlidir. Ne kadar önemli? AA-ISP'ye göre, bu 2015'te satış liderleri için en büyük endişe kaynağıydı:

"Eğitim & Geliştirme 2015'te kesin olarak 'En Büyük Zorluk' olarak öne çıktı. İç Satış rolleri için gereken beceri, yetkinlik ve satış deneyimi, bireyleri yeterince hızlı geliştirme yeteneğimizi aşmıştır."

Kaynak: "2015 İç Satışın En Büyük Zorlukları & Satış Eğilimleri" - AA-ISP

Bu sorun satış liderleri için ne kadar önemli olsa da, çoğu araştırma bunu hâlâ bir kategori olarak tanımlamıyor!

"Eğitim ve Geliştirme" kutusu nerede? Şaşırtıcı bir şekilde, bu günümüzde çok manuel bir süreçte ele alınıyor. Belgeler oluşturuluyor ve sonra unutuluyor ya da kayboluyor, teker teker sorular e-posta ile soruluyor, o tek başına yapılan değişimde kilitleniyor. Mesajlaşma uygulamaları kullanılsa bile, doğru cevabı daha sonra bulmak çok zor, çünkü o şimdi konuşmaların denizinin içinde gömülmüş durumda. Bir Wiki oluşturuldu, ama kimse gerçekten okumuyor ve bayatladı.

Açıkça bu yaklaşımlar işe yaramıyor. Pipeline'ınızı bir Excel tablosu aracılığıyla yönetmeye çalışmak gibi olur! Ana sorun, yukarıda tanımlanan "çözümlerin" satış ekipleri için yapılmamış olmasıdır. Bunlar belgeleri ve içeriği depolama amacıyla inşa edildi, satış ekiplerine daha iyi satmaları için yardımcı olma, ya da ekibin içindeki bir uzmana danışma gereğini ortadan kaldırma veya müşterileriyle geliştirdikleri ilişkiyi iyileştirme amaçlı değildi. Ve burada devreye giriyoruz. Guru, ekibinizin zaten kullandığı uygulamaların üzerine yerleşmiş bir bilgi katmanıdır. Guru, ihtiyaç duyduğunda ekibinize ana bilgileri getirir ve uzmanların içeriğin doğruluğunu doğrulamasıyla güncel tutar. Tarayıcınıza entegre edildiği için, artık yavaş portallara giriş yapmanıza ve bayat içeriği aramanıza gerek yok.

Yukarıda gördüğümüz gibi müşterilerin başarıya ulaşma yolları, işte size nasıl yardımcı olduğumuza bazı örnekler.

1. En iyi performans gösterenlerinizi çoğaltın

Ekibiniz büyüdükçe, hangi temsilcilerin en iyi performansı gösterdiğini hızla öğrenirsiniz. İyi performans göstermelerinin birçok sebebi var, fakat bunlardan biri, satın almaları için potansiyel müşterilerinizle ne konuştuklarını anlamaktır. Guru ile tüm içerik kullanımını temsilci bazında yakalayabilir ve takip edebilir, böylece bunları tahmin etmenize gerek kalmaz. Bu içgörüyü eyleme dönüştürün ve bu etkili içeriği satış ekibinin diğer üyeleriyle pekiştirin, böylece onların da yükselmesine yardımcı olun.

2. Daha fazla anlaşma üzerinde çalışın

Bir temsilci satış yapmadığında, anlaşmalarını ilerletmek için bilgi aramak için %30 veya daha fazlasını harcar. Guru, temsilcilerin işlerini yapmak için ihtiyaç duyduğu bilgiyi aramak için harcadığı süreyi önemli ölçüde kısaltır. Bir teknik sorunun cevabı, alakalı bir vaka çalışması veya bir rakibe karşı duruş şekli olsun, Guru ile temsilciler ihtiyaç duydukları şeyi hızlı bir şekilde bulur. Ayrıca içeriğin doğruluğundan emin olmak zorunda kalmazlar çünkü Guru'daki tüm içerik ekibinizdeki bir uzman tarafından doğrulanır ve güncel tutulur, bu nedenle her zaman Guru'ya güvenebilirler.

Her bir temsilcinin haftada daha fazla anlaşma üzerinde çalışması veya mevcut anlaşmalarını daha hızlı ilerletmesi ne demek olurdu?

3. Kazanma oranınızı artırın

Büyük ve büyüyen bir pazara satış yapıyorsanız, yalnız değilsiniz. Birçok anlaşma, tamamen satış ekibinin icrası ile kazanılır veya kaybedilir. Guru, temsilcilerinizin en iyi performansı göstermesine yardımcı olur çünkü ihtiyaç duydukları tüm uzmanlık yalnızca birkaç tıklama uzaklıktadır. Bu uzmanlığın doğrudan parmaklarının ucunda olması, temsilcilerinizin her satış döngüsüne katkı sağlamalarına olanak tanır, bu da bir temsilcinin kazanma oranını artırmanın ve satış etkinliğini artırmanın en iyi yollarından biridir.

Ekibinizdeki her bir temsilcinin kazanma oranını hatta birkaç puan artırabilmesi sizin için ne anlama gelir?

4. Anlaşmaları daha hızlı kapatın

Bir anlaşmayı kapatma süresini azaltmak satış ekibinizin hızını artırır. Guru ile satış temsilcileri, potansiyel müşteriyle görüşme esnasında soruları hemen yanıtlayabilir, daha sonra takip etmek zorunda kalmazlar. Sadece ihtiyaç duydukları şeyi hızlı bir şekilde bulmakla kalmazlar, bunun doğru olduğunu da bilirler, çünkü Guru alanında uzmanların içeriklerini güncel tutmalarını hatırlatır, bu nedenle sizin hiçbir şey yapmanıza gerek yoktur.

Ortalama satış döngünüz birkaç gün bile olsa düştüğünde, bu şirketiniz için ne anlama gelir?

5. Ekibin üyelerini daha hızlı eğitin

Satış ekibinizi mi büyütüyorsunuz? O halde, yeni işe aldıklarınızın satışa hızlı bir şekilde başlaması ne kadar önemli, planınıza ulaşmaktaki riskinizi o kadar azaltır. Guru ile satış temsilcileri, hangi ürünleri satmaları gerektiği hakkında uzmanlar tarafından hazırlanmış içeriği tarayabilir, rekabetçi pozisyonlama, satış süreci ve daha fazlası hakkında bilgi alabilirler. Ve daha önemlisi, bu bilgilerin tamamı, temsilcinizin ne yaptığının altına dayanarak Guru tarafından önerilmektedir. Finansal hizmetlerde bir potansiyel müşteriyle mi satış yapıyorsunuz? Guru'ya otomatik olarak doğru mesajları, vaka çalışmalarını ve farkında olması gereken ana rakipleri önermesini sağlayın.

Yeni satış temsilcilerinizin, eski sürede harcadığı zamanın yarısı kadar zamanda pipeline oluşturmasına ne demek olurdu? İşte bir müşterimizden Guru kullanarak yeni temsilci eğitimini %60 oranında nasıl azalttıklarına dair harika bir yazı.

Bunlar, Guru'nun temel prensiplerinden birinin örnekleridir; yaptığımız her şeyin bir işletmeyi anlamlı ve ölçülebilir bir şekilde daha iyi icra etmesine yardımcı olacağını düşünüyoruz.