UX: The Reason Your Sales Stack Has Low Adoption

Son günlerde satış teknolojisi manzarasının oldukça heyecan verici bir yerde olduğu açıkça ortaya çıktı. Satış ekiplerine işlerini yapmak için kullandıkları teknolojileri sorarsanız, liste sürekli olarak uzayıp gidiyor. Kesinlikle satış ekiplerinin müşterileriyle etkileşimde bulunma yollarını gerçekten değiştirme şansına sahip büyük ve heyecan verici bir pazarın henüz başlarındayız.

Ama bunun zorlukları yok değil. “Şu anki satış ekibimizin çok fazla aracı var” gibi şeyler söyleyen satış etkinleştirme ve satış operasyonları ekipleriyle birçok görüşme yaptım, bu durum da hangi aracı ne için kullanacağım konusunda bunaltıcı bir his yaratıyor.

Ama çok fazla araca sahip olmak ile çok fazla aracı kullanmak arasında büyük bir fark var.

“Çok fazla aracımız var” ifadesi bunun bir sorun olduğunu ima ediyor, ama neden? Belki de bu bir sorun çünkü kişi başına tech için çok fazla harcıyorsunuz? Gördüğüm son bir sayı bu bütçeyi ayda kişi başı 500 dolar olarak belirtiyor. Satış ekibi çok fazla aracı kullanmaları istendiği için mi şikayet ediyor? Sahip oldukları araçları mı sevmiyorlar? Ya da belki sadece araçları hiç kullanmıyorlar mı?

Ve işin püf noktası; bunlar tahmin olmamalı. Temsilcilerin hangi araçları gerçekten kullandığını kolayca ölçebilmelisiniz. Onlara sormak zorunda kalmamalısınız. Araçlarına bakarak, ekibinizin kullandığı her ürünün devam eden benimseme oranını açıkça görebilmelisiniz.

Basit görünüyor değil mi? Ama bunun basit bir çözüm olmamasının bir nedeni var: bu, birçok satış yığınındaki gerçek sorunu açığa çıkarıyor; bazı araçlar sadece kullanılmıyor.  

İşte satış varlık yönetim ürünleri hakkında sürekli duyduğum başka bir konuşma: “Tüm satış varlıklarımızı burada tutuyoruz. Ama temsilcinin gerçek varlık en iyi şekilde ulaşması için çok fazla tıklama yapması gerektiği için, onu bulduğunda genellikle onu dizüstü bilgisayarına indiriyor ki, bir dahaki sefere daha hızlı ulaşabilsin.” Bu seni iğrendiriyor değil mi? Bu aracı satın alma sebebiniz, satış varlıklarının daha fazla kazanıma neden olduğunu görmekti, ancak satış ekibiniz bütün uygulamayı yaklaşık olarak göz ardı ediyor!

Yukarıdaki örnekte uygulama aslında pazarlama için yapılandırılmış, satış için değil. Her bir varlığın bir potansiyel müşteriye gönderilme durumunu takip ederek pazarlama ekibine yardımcı olmak amacıyla tasarlanmıştır ve en çok hangi varlıkların daha fazla anlaşma kazanmanıza yardımcı olduğunu söylemek için CRM’deki verilere bağlanmaktadır. Harika görünüyor değil mi? Ama eğer temsilcilerin kullanması kolay değilse, bunu kullanmayacaklar. Eğer onların alışkanlıklarını değiştirmelerini gerektiriyorsa, bunu kullanmayacaklar. Eğer yeni bir e-posta mesajı yazmaktan ve bir şey eklemekten daha fazla tıklama gerektiriyorsa, bunu kullanmayacaklar. Bu nedenle tüm sihirli izleme göz ardı ediliyor, çünkü temsilciler uygulamayı tamamen ya da kısa yoldan atlıyorlar. Onlar kötü insanlar olmuyor, yalnızca işlerini yapıyorlar. İyi temsilciler üretkenlik ve zaman yönetimi ustalarıdır. Onlara işlerini daha hızlı yapmalarına yardımcı olacak şeyler verin, daha yavaş değil.

Ve bu sadece bir örnek. Herhangi bir satış organizasyonuna satış yığınlarını kurarken verebileceğim bir kelime tavsiyesi verebilirsem, bu olacaktır: satış ekibinize bir şey dağıtmadan önce, önce denemelerini isteyin. Satış temsilcilerinizi değerlendirme sürecinin bir parçası haline getirin. Tedarikçinizden ekibin denemesi için bir süre, hatta sadece bir hafta veya iki hafta denemesini isteyin. Tedarikçiden, kullanımını ve ne kadar kullanıldığını görmek için temsilcilere bağlı olarak katılım analitiği vermesini isteyin. Bu sizin niceliksel geri bildirimdir (ve Guru kullanan ekipler için gönderdiğimiz raporlama). Sonra temsilcilerden anekdot olarak ne düşündüklerini sorun. Bu araç size daha hızlı çalışmanıza yardımcı oluyor mu? Nasıl? Bu sizin niteliksel geri bildiriminizdir.

Bunu yapın, satış ekibiniz gelişecektir. Size hiçbir maliyeti yok, büyük bir geri dönüş sağlıyor. Hem temsilci morali hem de performans açısından!