Якщо ви шукаєте можливість управляти командою продажу або поради з 30-60-90 денної програми управління продажем, перегляньте поради та хитрощі Guru для виконання роботи.
Вас вперше підвищили до посади менеджера з продажу. Вітаємо! Шлях більшості менеджерів з продажу, які зазвичай самі були представниками з продажу, полягає в тому, щоб підніматися по кар’єрних сходах і перевищувати свої плани на кожному етапі.
Як представник з продажу, ви проводили дні, зосереджуючись на своїх індивідуальних угодах, тактично аналізуючи, як виграти угоди, щоб досягти та перевищити свої плани. Ви продаєте цінність, усуваєте перешкоди та зосереджуєтеся на отриманні затвердження від клієнта. Вам платять, щоб ви повністю зосереджувалися на досягненні вашого числа. Представники з продажу контролюють свою долю; зусилля та навички безпосередньо впливають на їх результати.
З урахуванням цього, ви можете зрозуміти, з якими труднощами може зіштовхнутися представник з продажу, коли він перейде до управління. Вони витратили свою кар’єру, зосереджуючись на своїх індивідуальних зусиллях та результатах. Тепер їм надана команда, і з них очікується, що вони допоможуть їй досягти успіху колективно. Дуже легко першу частину менеджера з продажу повернутися в «продажний режим». Схильність полягає в тому, щоб взяти на себе угоду, яку вони вважають, що не обробляється належним чином.
Однак, як мені дуже рано сказав мій колишній віце-президент з продажу Скотт Крофорд, моя роль тепер вимагала іншого набору навичок.
Він сказав мені зосередитися на 5 ключових сферах, щоб досягти успіху як нового менеджера з продажу: Наймати, Надати можливості, Тренувати, Мотивація та Утримувати.
Давайте більш детально розглянемо кожен елемент:
1. Побудуйте pipeline для найму
Як новий менеджер з продажу, ви повинні завжди шукати можливості побудувати ваш pipeline для найму. Не чекайте, поки у вас з’явиться вакансія, щоб почати рекрутинг, бо знайти правильних кандидатів важко і займає час. Ви завжди повинні шукати можливості наймати найкращих представників, яких ви можете собі дозволити. Вони також повинні підходити до культури вашої команди та мати успіх у подібному процесі продажу. Цей процес займає час. І після того, як ви наймете, вам потрібно пам’ятати, що вам потрібно буде навчити та адаптувати нового наймання, що додасть ще більше часу для того, щоб представник повністю запрацював.
2. Надати можливості вашим представникам з продажу
Надання можливостей вашим представникам з продажу починається з їхнього найму, але точно не закінчується на цьому. Ключовим моментом для кожного менеджера з продажу є забезпечити, щоб їх команда мала все необхідне для успішної конкуренції в кожній угоді.
Початковий рапт
Після найму вам потрібно швидко та ефективно адаптувати ваших представників. Якщо ви знаходитесь у більшій компанії, ви, можливо, маєте ресурси, присвячені навчання процесу продажу та характеристикам продукту. В нашому стартапі цього не було. Винятково менеджер з продажу повинен допомогти адаптувати представника.
Моя порада — бути чітким і встановити очікування заздалегідь. Ми створили план управління продажами на 30/60/90 днів, щоб окреслити очікування на перші 90 днів представників. Протягом цього часу були сертифікації 'контролю' для забезпечення здатності представника донести наше повідомлення продажів, чітко сформулювати нашу цінність та зрозуміти процес продажів.
Для менеджера з продажу цей план на 30/60/90 днів став конкретним мірилом для нових наймів. Оскільки чітко встановлені очікування допомогли приймати швидші рішення та уникати сюрпризів у майбутньому з представниками, які не підходять.
Постійний
На мою думку, однією з найбільших цілей для будь-якого менеджера з продажу є створення успішного середовища для продажу. Ця мета часто перебуває на тонкій межі між необхідним процесом продажу та критичними моментами продажу. Вам слід намагатися досягти балансу, щоб представник відчував, що отримує необхідне навчання для досягнення успіху в будь-якому сценарії продажу, але також щоб занадто багато зустрічей не заважало їх можливостям досягти встановленого плану. Ніщо не є більш пригнічує для представника, ніж участь у непотрібній командній нараді, коли вони знають, що це не допомагає їм у досягненні їх угоди.
Для постійного надання можливостей є дві основні сфери фокусу:
Послідовність у продажному повідомленні
Як менеджер з продажу, ваша робота полягає в тому, щоб забезпечити, щоб ваші представники могли продавати з послідовним повідомленням, справлятися з запереченнями та позиціонувати себе в боротьбі з конкурентами.
Оптимізація процесу продажу
Вам важливо забезпечити, щоб ваші представники з продажу могли орієнтуватися у процесі продажу, допомагаючи виявляти та усувати всі внутрішні та зовнішні бар’єри, щоб представник міг зосередитися на продажу. Як я вже згадував у попередньому посту, продаж у стартапі часто включає залучення внутрішніх ресурсів у ваш процес продажу. Як менеджер з продажу, ви можете допомогти усунути тертя та оптимізувати внутрішнє залучення для ваших представників.
3. Тренуйте нових наймів
Так само, як головний тренер, менеджер з продажу має можливість впливати як на командному рівні, так і на індивідуальному. На рівні команди менеджери з продажу створюють культуру, в якій їхня команда буде працювати. Яким чином ви хочете, щоб вони постійно продавали, ритм, якого вони дотримуватимуться, та загальне залучення до кожного перспективного клієнта буде залежати від вас. Отже, вам слід ретельно подумати про те, якою має бути культура продажу вашої команди. Саме ви та ваші дії визначатимуть все.
Менеджери з продажу також мають відповідальність за навчання окремих представників своїх команд. Дуже часто ви опинитесь у ситуації, коли стилі продажу ваших представників відрізняються від ваших. Але пам’ятайте, ви більше не є представником з продажу, тому це залежить від вас — скористатися стилем продажу кожного представника, щоб максимізувати потенціал кожного з них.
В цьому контексті я рекомендую оцінювати ваших представників з продажу індивідуально, щоб зрозуміти, де ви можете найбільше додати цінність в їхнє повсякденне життя. Надавайте вказівки та тренуйте кожного представника, щоб допомогти їм у угодах і забезпечити, щоб вони регулярно працювали над слабкими сторонами своїх стилів продажу. Рекомендуйте навчальні чи тренінгові сесії для подальшого розвитку.
4. Мотивуйте команди з продажу
Я міг би назвати цей розділ «Вимірювання», адже в кінці день, досягнення вашого числа в продажах повинно бути єдиною мотивацією. Числа зазвичай є єдиним, що має значення для бізнесу.
Як новий менеджер з продажу, важливо зрозуміти, як ви мотивуєте свою команду досягати цих чисел. Негативна мотивація може підірвати культуру та «успішне середовище продажів», яке ви вибудували у вище зазначених пунктах, і мати довгострокові наслідки (наприклад, втратити хороших представників з продажу).
Найкращі менеджери з продажу, яких я зустрічав, мають дві якості, які я вважаю важливими для позитивної мотивації:
Вони дійсно піклуються про людей і їх прагнення досягати плану, і
Вони ставлять потреби команди вище своїх власних
Як новий менеджер з продажу, ви не матимете всіх відповідей і, напевно, декілька разів допустите помилки. Але з особистого досвіду можу сказати, що якщо ви дійсно піклуєтеся і ставите потреби своєї команди на перше місце, ваша команда поважатиме вас за це.
Мотивувати їх наприкінці кварталу або під час великої кампанії набагато простіше, коли ваша команда знає, що в кінці кінців ви завжди маєте їхні інтереси на увазі.
5. Утримайте своїх представників
Після того, як ви створили продажну команду з чудовою культурою та належним навчанням, останнім кроком є утримання ваших представників з продажу!
Оскільки ви найняли найкращих представників з продажу, яких могли собі дозволити, і надали їм можливість навчитися та успішно працювати, ваші представники повинні відчувати, що можуть жити довге і щасливе життя у вашій компанії.
Як новий менеджер з продажу, я вважаю важливим святкувати досягнення своєї команди — велике та мале. І якщо у вас є можливість продемонструвати великі перемоги на виконавчому рівні, не забудьте визнати членів команди, які виграли угоду.
І коли нова посада менеджера з продажу відкриється у вашій компанії, вам слід подумати про представників з вашої команди, які, на вашу думку, підійдуть. Як наш генеральний директор сказав, важливо визнати потенціал в працівника, незалежно від того, чи має він досвід управління, чи ні.
Отже, для вас, нових менеджерів з продажу, розгляньте ці 5 основних напрямків, обмірковуючи, як найкраще взаємодіяти зі своєю командою. І пам'ятайте, ваші дії говоритимуть голосніше, ніж ваші слова, тому переконайтеся, що ваша команда бачить, що ви вірите в шлях, який ви для них прокладаєте.
Вас вперше підвищили до посади менеджера з продажу. Вітаємо! Шлях більшості менеджерів з продажу, які зазвичай самі були представниками з продажу, полягає в тому, щоб підніматися по кар’єрних сходах і перевищувати свої плани на кожному етапі.
Як представник з продажу, ви проводили дні, зосереджуючись на своїх індивідуальних угодах, тактично аналізуючи, як виграти угоди, щоб досягти та перевищити свої плани. Ви продаєте цінність, усуваєте перешкоди та зосереджуєтеся на отриманні затвердження від клієнта. Вам платять, щоб ви повністю зосереджувалися на досягненні вашого числа. Представники з продажу контролюють свою долю; зусилля та навички безпосередньо впливають на їх результати.
З урахуванням цього, ви можете зрозуміти, з якими труднощами може зіштовхнутися представник з продажу, коли він перейде до управління. Вони витратили свою кар’єру, зосереджуючись на своїх індивідуальних зусиллях та результатах. Тепер їм надана команда, і з них очікується, що вони допоможуть їй досягти успіху колективно. Дуже легко першу частину менеджера з продажу повернутися в «продажний режим». Схильність полягає в тому, щоб взяти на себе угоду, яку вони вважають, що не обробляється належним чином.
Однак, як мені дуже рано сказав мій колишній віце-президент з продажу Скотт Крофорд, моя роль тепер вимагала іншого набору навичок.
Він сказав мені зосередитися на 5 ключових сферах, щоб досягти успіху як нового менеджера з продажу: Наймати, Надати можливості, Тренувати, Мотивація та Утримувати.
Давайте більш детально розглянемо кожен елемент:
1. Побудуйте pipeline для найму
Як новий менеджер з продажу, ви повинні завжди шукати можливості побудувати ваш pipeline для найму. Не чекайте, поки у вас з’явиться вакансія, щоб почати рекрутинг, бо знайти правильних кандидатів важко і займає час. Ви завжди повинні шукати можливості наймати найкращих представників, яких ви можете собі дозволити. Вони також повинні підходити до культури вашої команди та мати успіх у подібному процесі продажу. Цей процес займає час. І після того, як ви наймете, вам потрібно пам’ятати, що вам потрібно буде навчити та адаптувати нового наймання, що додасть ще більше часу для того, щоб представник повністю запрацював.
2. Надати можливості вашим представникам з продажу
Надання можливостей вашим представникам з продажу починається з їхнього найму, але точно не закінчується на цьому. Ключовим моментом для кожного менеджера з продажу є забезпечити, щоб їх команда мала все необхідне для успішної конкуренції в кожній угоді.
Початковий рапт
Після найму вам потрібно швидко та ефективно адаптувати ваших представників. Якщо ви знаходитесь у більшій компанії, ви, можливо, маєте ресурси, присвячені навчання процесу продажу та характеристикам продукту. В нашому стартапі цього не було. Винятково менеджер з продажу повинен допомогти адаптувати представника.
Моя порада — бути чітким і встановити очікування заздалегідь. Ми створили план управління продажами на 30/60/90 днів, щоб окреслити очікування на перші 90 днів представників. Протягом цього часу були сертифікації 'контролю' для забезпечення здатності представника донести наше повідомлення продажів, чітко сформулювати нашу цінність та зрозуміти процес продажів.
Для менеджера з продажу цей план на 30/60/90 днів став конкретним мірилом для нових наймів. Оскільки чітко встановлені очікування допомогли приймати швидші рішення та уникати сюрпризів у майбутньому з представниками, які не підходять.
Постійний
На мою думку, однією з найбільших цілей для будь-якого менеджера з продажу є створення успішного середовища для продажу. Ця мета часто перебуває на тонкій межі між необхідним процесом продажу та критичними моментами продажу. Вам слід намагатися досягти балансу, щоб представник відчував, що отримує необхідне навчання для досягнення успіху в будь-якому сценарії продажу, але також щоб занадто багато зустрічей не заважало їх можливостям досягти встановленого плану. Ніщо не є більш пригнічує для представника, ніж участь у непотрібній командній нараді, коли вони знають, що це не допомагає їм у досягненні їх угоди.
Для постійного надання можливостей є дві основні сфери фокусу:
Послідовність у продажному повідомленні
Як менеджер з продажу, ваша робота полягає в тому, щоб забезпечити, щоб ваші представники могли продавати з послідовним повідомленням, справлятися з запереченнями та позиціонувати себе в боротьбі з конкурентами.
Оптимізація процесу продажу
Вам важливо забезпечити, щоб ваші представники з продажу могли орієнтуватися у процесі продажу, допомагаючи виявляти та усувати всі внутрішні та зовнішні бар’єри, щоб представник міг зосередитися на продажу. Як я вже згадував у попередньому посту, продаж у стартапі часто включає залучення внутрішніх ресурсів у ваш процес продажу. Як менеджер з продажу, ви можете допомогти усунути тертя та оптимізувати внутрішнє залучення для ваших представників.
3. Тренуйте нових наймів
Так само, як головний тренер, менеджер з продажу має можливість впливати як на командному рівні, так і на індивідуальному. На рівні команди менеджери з продажу створюють культуру, в якій їхня команда буде працювати. Яким чином ви хочете, щоб вони постійно продавали, ритм, якого вони дотримуватимуться, та загальне залучення до кожного перспективного клієнта буде залежати від вас. Отже, вам слід ретельно подумати про те, якою має бути культура продажу вашої команди. Саме ви та ваші дії визначатимуть все.
Менеджери з продажу також мають відповідальність за навчання окремих представників своїх команд. Дуже часто ви опинитесь у ситуації, коли стилі продажу ваших представників відрізняються від ваших. Але пам’ятайте, ви більше не є представником з продажу, тому це залежить від вас — скористатися стилем продажу кожного представника, щоб максимізувати потенціал кожного з них.
В цьому контексті я рекомендую оцінювати ваших представників з продажу індивідуально, щоб зрозуміти, де ви можете найбільше додати цінність в їхнє повсякденне життя. Надавайте вказівки та тренуйте кожного представника, щоб допомогти їм у угодах і забезпечити, щоб вони регулярно працювали над слабкими сторонами своїх стилів продажу. Рекомендуйте навчальні чи тренінгові сесії для подальшого розвитку.
4. Мотивуйте команди з продажу
Я міг би назвати цей розділ «Вимірювання», адже в кінці день, досягнення вашого числа в продажах повинно бути єдиною мотивацією. Числа зазвичай є єдиним, що має значення для бізнесу.
Як новий менеджер з продажу, важливо зрозуміти, як ви мотивуєте свою команду досягати цих чисел. Негативна мотивація може підірвати культуру та «успішне середовище продажів», яке ви вибудували у вище зазначених пунктах, і мати довгострокові наслідки (наприклад, втратити хороших представників з продажу).
Найкращі менеджери з продажу, яких я зустрічав, мають дві якості, які я вважаю важливими для позитивної мотивації:
Вони дійсно піклуються про людей і їх прагнення досягати плану, і
Вони ставлять потреби команди вище своїх власних
Як новий менеджер з продажу, ви не матимете всіх відповідей і, напевно, декілька разів допустите помилки. Але з особистого досвіду можу сказати, що якщо ви дійсно піклуєтеся і ставите потреби своєї команди на перше місце, ваша команда поважатиме вас за це.
Мотивувати їх наприкінці кварталу або під час великої кампанії набагато простіше, коли ваша команда знає, що в кінці кінців ви завжди маєте їхні інтереси на увазі.
5. Утримайте своїх представників
Після того, як ви створили продажну команду з чудовою культурою та належним навчанням, останнім кроком є утримання ваших представників з продажу!
Оскільки ви найняли найкращих представників з продажу, яких могли собі дозволити, і надали їм можливість навчитися та успішно працювати, ваші представники повинні відчувати, що можуть жити довге і щасливе життя у вашій компанії.
Як новий менеджер з продажу, я вважаю важливим святкувати досягнення своєї команди — велике та мале. І якщо у вас є можливість продемонструвати великі перемоги на виконавчому рівні, не забудьте визнати членів команди, які виграли угоду.
І коли нова посада менеджера з продажу відкриється у вашій компанії, вам слід подумати про представників з вашої команди, які, на вашу думку, підійдуть. Як наш генеральний директор сказав, важливо визнати потенціал в працівника, незалежно від того, чи має він досвід управління, чи ні.
Отже, для вас, нових менеджерів з продажу, розгляньте ці 5 основних напрямків, обмірковуючи, як найкраще взаємодіяти зі своєю командою. І пам'ятайте, ваші дії говоритимуть голосніше, ніж ваші слова, тому переконайтеся, що ваша команда бачить, що ви вірите в шлях, який ви для них прокладаєте.
Досвідчіть силу платформи Guru особисто – пройдіть наш інтерактивний тур продуктом
