Станом на сьогодні, стало очевидно, що ландшафт технологій продажу знаходиться в досить цікаві моменти. Запитайте команди з продажу про технології, які вони використовують для виконання своєї роботи, і список стає все довшим. Ми, безумовно, знаходимося на початковій стадії великого захоплюючого ринку, який має шанс справді змінити спосіб, яким команди продажу ведуть справи та взаємодіють із своїми клієнтами.

Але це не обходиться без своїх викликів. У мене є безліч розмов з командами, які займаються сприянням і витратами на продажі, які кажуть такі речі, як «наша команда продажу має занадто багато інструментів прямо зараз», натякаючи на відчуття перевантаження, «який інструмент я маю використовувати для чого?».

Але є велика різниця між наявністю багатьох інструментів і використанням багатьох інструментів.

Заява «у нас занадто багато інструментів» натякає, що це проблема, але чому? Можливо, це проблема, тому що ви витрачаєте занадто багато на технології на одного працівника? Останні дані, які я бачив вказують, що цей бюджет складає $500 на одного працівника на місяць. Чи скаржиться команда продажу, тому що їх просять використовувати забагато інструментів? Їм не подобаються ті, що в них є? Або, можливо, вони просто зовсім не використовують інструменти?

І в цьому вся суть; це не повинні бути здогадки. Це повинно бути легко виміряти, які інструменти ваші працівники насправді використовують. Вам не потрібно їх запитувати. Ви повинні мати можливість подивитися на сам інструмент і чітко бачити, який постійний впровадження є в будь-яких продуктах, які використовує ваша команда.

Здається, просто так, чи не так? Але є причина, чому це не просте рішення: воно виявляє істинну проблему багатьох продажних стеків; деякі інструменти просто не використовуються.  

Ось ще одна розмова, яку я чую весь час про продукти управління активами продажу: «Ми зберігаємо всі наші активи продажу ось тут. Але знадобиться так багато натискань, щоб представник дійшов до фактичного активу, що, коли вони його знайдуть, вони просто завантажують його на свої ноутбуки, щоб наступного разу отримати до нього швидше.» Ви спотворюєте, так? Вся причина, чому ви купили цей інструмент, полягала в тому, щоб побачити, які активи продажу призводять до більшої кількості перемог, а ваша команда продажу просто обходить увесь додаток!

У цьому прикладі додаток було насправді створено для маркетингу, а не для продажу. Він призначений для допомоги команді маркетингу, відстежуючи кожного разу, коли актив надсилається потенційному клієнту, і прив'язує це до даних у CRM, щоб сказати, які активи допомагають вам виграти найбільше угод. Звучить чудово, так? Але якщо це не легко для використання представниками, то вони не будуть його використовувати. Якщо це змушує їх змінювати звички, то вони не використовуватимуть його. Якщо потрібно більше натискань, ніж складати нове повідомлення електронної пошти та прикріплювати щось, то вони його не будуть використовувати. Отже, вся магічна трекінг ігнорується, тому що представники зовсім обходять додаток. Вони не є поганими людьми, вони просто виконують свою роботу. Хороші представники - це майстри продуктивності та управлінні часом. Отже, дайте їм речі, які допомагають їм виконувати свою роботу швидше, а не повільніше.

А це лише один приклад. Отже, якщо я можу дати одну пораду будь-якій команде продажу під час побудови свого набору продажів, то це буде так: перш ніж ви щось впроваджуватимете у свою команду продажу, попросіть їх спочатку спробувати це. Зробіть своїх представників частиною процесу оцінювання. Попросіть вашого постачальника дозволити команді спробувати це протягом деякого часу, навіть лише тиждень чи два. Попросіть постачальника надати вам аналітику взаємодії, щоб ви могли бачити, хто використовує це і як багато. Це ваші кількісні відгуки (та звітність, яку ми надсилаємо командам, які використовують Guru). А потім запитайте представників анекдотично, що вони думають. Чи допомагає цей інструмент працювати швидше? Як? Це ваша якісна зворотний зв'язок.

Зробіть це, і ваша команда продажу буде процвітати. Це нічого не коштує, це приносить величезну віддачу. Як у моральному стані працівників, так і в їхніх досягненнях!