Коли справа доходить до допомоги командам з доходу, термін «підтримка продажів» зазвичай спливає на думці. Допомагати команді з продажу чи підтримки працювати краще звучить чудово. Але тут є велике непорозуміння – хоча концепція «підтримки продажів» зараз актуальніша ніж будь-коли, сам термін асоціюється з застарілою методологією.

У Guru ми віримо в потужних командах, а не просто в їх «підтримку». Яка різниця між підтримкою і наданням повноважень? Хіба це не просто купа маркетингового жаргону? Не зовсім – слова важливі. Вони мають значення. Ну, не підтримка, адже технічно – це не справжнє слово, але ви розумієте суть.

Надати комусь можливість – це дати їм інструменти та контент, які їм потрібні, і відпустити їх. Це означає, що команда, як-от маркетинг, перекидає нове відео чи односторінковий документ до продажів і говорить: «Користуйтеся, я зробив своїй частині.» Підтримка «продажів» ґрунтується на припущенні, що світ статичний і ніколи не змінюється. Контент, перекинутий через паркан, працюватиме лише доти, поки обставини ніколи не змінюються.

Надати повноваження комусь – це дати їм ці активи й пояснити, чому і як їх слід використовувати – в якому контексті, для якого випадку використання й під час якої частини шляху покупця. Це еволюційний і постійний процес, який забезпечує послідовність і впевненість у вашій організації, що призводить до вищих коефіцієнтів перемоги, збільшення розмірів угод і коротших циклів продажів. Надання повноважень є орієнтованим на результат. Надання повноважень робить людей найкращими версіями самих себе.

Ми створили відео, щоб проілюструвати різницю між наданням можливостей комусь і наданням їм повноважень:

Дізнайтеся, як Guru може допомогти наділити вашу команду продажів повноваженнями.

У світі, де повно надавачів можливостей, будьте повноважними...ер

Тут ми маємо класичний приклад надання можливостей проти надання повноважень. І Крістін, і Джон допомагають Прії підготуватись до її триатлону, але Джон просто надає їй можливості, тоді як Крістін наділяє її повноваженнями. Технічно, давати Прії кросівки, шолом і поштовх у басейні – це значить давати їй ресурси та інструменти, які їй потрібні, щоб тренуватися. Але замість того, щоб просто давати їй ці ресурси, Крістін показує Прії шлях і допомагає їй їх використовувати.

Надати комусь повноваження – це більше, ніж просто надати ресурси. Це також включає надання знань. Один односторінковий документ - це чудовий контент для продавця, щоб ілюструвати особливості продукту для потенційного клієнта, але чи може один односторінковий документ сам по собі надати продавцю змогу пояснити, як певна особливість пов'язана з конкретним випадком використання цього потенційного клієнта? Не зовсім. Активи надають можливості; знання надихає.

Знання – це (ем)сила

Щоб укладати угоди, генерувати доходи та радувати клієнтів, команди з доходу повинні бути наділені повноваженнями з знань, щоб мати кращі розмови з потенційними клієнтами та клієнтами. Це вимагає більше, ніж просто кидати активи через паркан і сподіватися, що ці команди зможуть з ними працювати. Не будьте як Джон – кросівки та продажні активи недостатні. Будьте як Крістін і прагніть до надання повноважень, виходячи за межі підтримки.