Cách mà các nhà lãnh đạo kinh doanh có thể trao quyền cho đội ngũ của họ để thực hiện các buổi giới thiệu sản phẩm ấn tượng

Công nghệ hiện đại giờ đây mạnh mẽ và thân thiện với người dùng hơn bao giờ hết, nhưng nhiều nhân viên bán hàng vẫn gặp khó khăn trong việc dẫn dắt các buổi giới thiệu sản phẩm hiệu quả. Tại sao lại như vậy? Rob Falcone, Giám đốc Kỹ thuật Bán hàng của Guru, đã viết một cuốn sách về cách thực hiện các buổi giới thiệu tốt hơn - theo nghĩa đen. Cuốn sách của ông Just F*ing Demo! nêu rõ các chiến thuật giúp người bán hàng dẫn dắt các buổi giới thiệu rõ ràng và liên quan, và vượt qua các mục tiêu doanh thu từ quý này sang quý khác.

Rob gần đây đã chia sẻ ba mẹo để đánh giá các buổi giới thiệu trên blog của Guru, và anh ấy cùng tôi đã quyết định đi sâu vào nghệ thuật của buổi giới thiệu trong một buổi hội thảo trực tuyến riêng biệt. Chúng tôi đã thảo luận về cách giúp các nhà lãnh đạo bán hàng xác định những buổi giới thiệu hiệu quả trong tổ chức của họ và trao quyền cho đội ngũ để thực hiện chúng.

Xem lại bản ghi của buổi hội thảo dưới đây để có thông tin đầy đủ, và tiếp tục đọc để thấy câu trả lời của Rob cho các câu hỏi từ người xem trực tiếp mà chúng tôi đã nhận được trong phiên họp. Thưởng: câu trả lời cho tất cả các câu hỏi từ người xem mà chúng tôi không có thời gian để trả lời trực tiếp!

Hỏi & Đáp Trực Tiếp

Thời gian đầu tiên nên kéo dài bao lâu? 5, 10, 15 phút? Liệu thời gian hay các mốc quan trọng có vai trò hơn? – Daniel P.

Tôi nghĩ câu trả lời cho "Thời gian?" luôn nên là "Tùy thuộc."

Điều gì xảy ra trước và sau buổi giới thiệu này? Có bất kỳ tương tác nào giữa người đại diện và khách hàng tiềm năng trước buổi giới thiệu đầu tiên không? Nếu không, có thể buổi giới thiệu đầu tiên là một cuộc họp 30 phút: 5 phút khám phá, 10 phút giới thiệu, và 15 phút nói về quy trình mua dài hạn.

Nếu đây là lần đầu tiên cho một sản phẩm tương đối giao dịch, có thể buổi giới thiệu đầu tiên là một giờ và bạn đi qua tất cả các tính năng với mục tiêu là khiến khách hàng tiềm năng nhấp vào đồng ý, đưa thẻ tín dụng vào và tự tìm ra những câu trả lời còn lại.

Hướng dẫn của tôi sẽ là: Hãy tránh xa những điều tuyệt đối. Hãy nghĩ về cách mà buổi giới thiệu đầu tiên của Người A nên khác với buổi giới thiệu của Người B; làm thế nào mà buổi giới thiệu đầu tiên nên khác cho Công ty A so với Công ty B.

Bạn mong đợi bao nhiêu buổi giới thiệu, hoặc bao nhiêu giờ mỗi tuần của các buổi giới thiệu, mà bạn cho rằng các nhà quản lý bán hàng và những người bán hàng nên dành để lắng nghe các buổi giới thiệu đã được ghi âm của người khác? – Ryan P.

Tôi nghĩ bạn nên tập trung ít hơn vào số giờ và tập trung nhiều hơn vào những gì bạn đang nghe. Khi tôi lần đầu xây dựng một đội ngũ SE, chúng tôi không có công cụ như Chorus hay Gong vào thời điểm đó, vì vậy tôi đã để đội ngũ của tôi tham gia X giờ mỗi tuần vào các buổi giới thiệu của những người khác. Bây giờ với những công cụ này, SE thực sự không cần phải tham gia vào cuộc gọi. Bây giờ, mặc dù tôi sẽ để đội ngũ của mình lắng nghe ba cuộc gọi Chorus mỗi tuần, điều quan trọng hơn là tôi sẽ để họ sử dụng bảng điểm của chúng tôi và đánh giá các buổi giới thiệu tự thân để họ chuyển từ những người lắng nghe thụ động thành những người lắng nghe tích cực.

Vì vậy, số giờ họ lắng nghe ít quan trọng hơn, và quan trọng hơn là cung cấp cho họ khuôn khổ để trở thành những người lắng nghe tích cực. Cụ thể là điều gì mà bạn muốn họ thu được từ các buổi giới thiệu vì bạn biết điều đó sẽ giúp họ làm tốt công việc của mình hơn?

Một điểm nữa: Bạn có thể để Người A lắng nghe các buổi giới thiệu và đánh giá một kỹ năng nhất định vì đó là thứ mà họ cần sự trợ giúp nhất, nhưng đối với Người B, đó là một kỹ năng hoàn toàn khác. Một lần nữa, quan trọng ít hơn về số lượng hoặc mức độ và nhiều hơn về cách bạn khiến mọi người trở thành những người lắng nghe tích cực.

Làm thế nào bạn đảm bảo rằng các câu hỏi trong bảng điểm là những câu hỏi đúng? – CM N.

Khi nghĩ về bảng điểm của bạn, hãy cố gắng tránh những điều tuyệt đối như: "Hãy hỏi X số câu hỏi." 20 câu hỏi tồi không có gì so với hai câu hỏi tốt. Trên bảng điểm mà tôi đã trình bày trong buổi hội thảo, cách để đạt được 3 trên "Câu hỏi đã hỏi" dựa trên việc 75% các câu hỏi được hỏi là câu hỏi mở và có tư duy. Vì vậy, tôi nghĩ về tỷ lệ phần trăm câu hỏi bạn đã hỏi, liệu chúng có hiệu quả không? Ít về số lượng, nhiều về chất lượng.

Bạn sẽ làm gì khi bạn đang mất đi ai đó và không nhận được sự tham gia tốt? Các chiến thuật nào bạn sử dụng khi bạn cảm thấy rằng mọi thứ không diễn ra tốt đẹp? – Jeremy B.

Mỗi khách hàng tiềm năng đều khác nhau, mỗi khán giả đều khác nhau.Tôi có đang mất họ vì họ là một người trò chuyện và vừa mới không chú ý? Hay họ chỉ là một người nhút nhát và tôi cần tiếp cận họ theo cách khác?

Tôi đã chỉ nói chuyện với một đại diện về điều này hôm trước: Một slide nhất định trong bộ của một đại diện đã được định nghĩa là một phần của cuộc trò chuyện, nhưng anh ta đã thấy rằng khán giả của mình bên kia chỉ đang phản hồi bằng một từ cho mỗi câu hỏi cho đến nay. Vì vậy, thay vì sử dụng slide đó làm nền cho một cuộc trò chuyện, anh ta đã chuyển những câu hỏi đó vào trong bản giới thiệu và cho họ thấy trong sản phẩm.

Nếu người đối diện có vẻ như họ có thể là người nói nhiều nhưng lại đang không chú ý, tôi khuyên bạn nên hỏi nhiều câu hỏi hơn. Hoặc, nếu họ có vẻ như là người yên tĩnh, tôi sẽ giữ câu hỏi của tôi cho đến khi tôi có một lý do khác để hỏi họ, như trong ngữ cảnh của một tính năng nhất định.

Khi có nhiều người từ các trường hợp sử dụng khác nhau trong một buổi giới thiệu, bạn giữ cho tất cả họ tham gia như thế nào? Ưu tiên dựa trên những người quan trọng nhất? Và bạn quản lý thời gian như thế nào và chắc chắn rằng bạn đang nói chuyện với mọi bên liên quan? – Jennifer R.

Tôi sẽ quay lại với khuôn khổ Bạn – Họ – Bạn. Bạn cần làm gì để họ có được những gì họ muốn và bạn nhận được những gì bạn muốn trong cuộc họp này? Nếu đây là một nhóm lớn người và điều mà bạn muốn là khiến người tài trợ điều hành nói "Có, tôi sẽ tài trợ cho dự án này," thì có thể điều đó sẽ ảnh hưởng đến những gì bạn làm. Nếu điều mà bạn muốn là khiến mọi người đồng ý với một buổi giới thiệu sâu hơn, thì điều đó sẽ ảnh hưởng đến những gì bạn làm.

Vì vậy tôi sẽ nói quay lại mục tiêu của cuộc họp, và từ đó, nếu bạn biết đủ về những người trong phòng, hãy chắc chắn rằng bạn cho ai đó biết lý do tại sao bạn nghĩ điều này sẽ thú vị với họ. Ngay cả khi tất cả những gì bạn biết về họ là những gì bạn đã tìm thấy trên LinkedIn, hãy dành một giây để cá nhân hóa một khoảnh khắc cho họ. Bạn luôn có thể thiết lập một cuộc trò chuyện sâu hơn với họ một cách riêng biệt.

Tôi nhận thấy rằng sự thành công của bạn trong việc ký kết các giao dịch đã được cải thiện khi bạn bắt đầu thực hiện những chiến thuật này. Có sự khác biệt nào, nếu có, giữa chiều dài trung bình của chu kỳ giao dịch của bạn không? – Hannah W.

Trên đầu tôi, tôi không biết câu trả lời theo thời gian chu kỳ - việc đó cũng phụ thuộc vào sản phẩm. Thật sự có phần nghịch lý khi có mục tiêu của một buổi giới thiệu là có được một cuộc họp khác, nhưng cố gắng nhồi nhét quá nhiều tính năng vào một buổi giới thiệu lại không làm mọi thứ diễn ra nhanh hơn.

Tôi tin rằng việc tối ưu hóa cho quy trình tốt và các chỉ số tiếp theo sẽ theo sau, thay vì tối ưu hóa cho việc rút ngắn chu kỳ bán hàng, vì có thể bạn sẽ thực hiện một số hành vi sai trái.

Nếu bạn có một khách hàng không tham gia, bạn có nên cố gắng giới thiệu họ để khiến họ tham gia hơn không? – Kyle T.

Câu trả lời ngắn: Có.

Câu trả lời dài hơn: Tại sao? Không ai thích nhận cuộc gọi, "Chào, tôi đến đây để bán cho bạn những thứ mới!" nhưng nếu bạn có một tính năng mới mà bạn biết hoạt động tốt với những khách hàng giống như họ, hãy thực hiện điều đó.

Những suy nghĩ về việc sử dụng video giải thích? Cả hai cho việc tìm kiếm và trong một buổi giới thiệu thực tế? – Rich C.

Yêu thích. Cả hai cho việc tìm kiếm và giới thiệu. Nếu nó có liên quan. Hôm nay tôi đã sử dụng một video thay cho một buổi giới thiệu, nhưng tôi không nhấn phát và ngồi lại cho một giọng nói tuyệt vời - thường thì là giọng Anh - giải thích. Tôi đã giải thích trực tiếp và đó là điều tạo nên sự khác biệt. Hầu hết mọi người ngày nay đều trực quan, vì vậy nếu bạn nghĩ rằng bạn có một sản phẩm rất trực quan và mọi người thích nhìn thấy nó, những GIF ngắn và video là bạn đồng hành tốt nhất của bạn. Điều duy nhất cần chú ý là đừng hiển thị mọi thứ – ngắn gọn thì hơn.

Bạn có thấy rằng chu kỳ giao dịch diễn ra nhanh hơn khi thực hiện các cuộc thảo luận trong cùng một cuộc gọi với buổi giới thiệu không? Bạn có thể ngay lập tức hỗ trợ một buổi giới thiệu đầy đủ khi vừa mới thực hiện việc khám phá, hay điều đó là điều cần suy nghĩ thêm và không thể xảy ra ngay lập tức? – Cassandra E.

Liệu giao dịch có diễn ra nhanh hơn nếu bạn đưa ra một buổi giới thiệu với tất cả các tính năng là chung chung? Hay nếu bạn đưa ra một buổi giới thiệu với một tính năng chung chung và sau đó tiếp tục với một buổi giới thiệu thứ hai nơi tất cả các tính năng được tùy chỉnh? Đó là câu hỏi bạn cần phải trả lời.

Tôi rất muốn buổi họp đầu tiên là 15 phút trò chuyện, 15 phút giới thiệu, và 15 phút các bước tiếp theo. Nghệ thuật là tìm ra trải nghiệm phù hợp cho người phù hợp.

Trong một cuộc gọi khám phá 5 phút, bạn có đề xuất ghi lại các câu hỏi của người mua không? Việc ghi chép trước mặt người mua có phải là một cách tốt hay không? – Kelly H.

Chúng tôi ghi lại tất cả các cuộc gọi của mình, vì vậy chúng tôi có thể quay lại và tham khảo mọi câu hỏi, nhưng tôi vẫn là một người ghi chép thủ công. Nếu ai đó hỏi về một tính năng nhất định, tôi vẫn ghi lại điều đó và sau đó nghĩ về cách để sắp xếp nó vào các nhóm của mình. Về mặt cơ học, việc ghi lại điều gì đó giúp tôi.

Nhưng cho ghi chép hoàn chỉnh, các công cụ như Chorus và Gong là tốt nhất.

Tôi gặp khó khăn trong việc tạm dừng sau khi được hỏi một câu hỏi. Tôi thích thu xếp các suy nghĩ của mình, nhưng không muốn họ nghĩ rằng tôi không chuẩn bị. – Mary Ann A.

Tôi nghĩ rằng khi bạn tạm dừng, điều đó cho thấy bạn đang tiếp nhận những gì họ đã nói và đang đưa ra câu trả lời được suy nghĩ. Trên điện thoại, tôi sẽ tắt âm khi ai đó đang nói, và điều đó buộc tôi phải dừng lại, mở âm và trả lời. Để lại một khoảng lặng nhỏ đó giúp bạn đánh giá câu hỏi và thực hiện đúng hành động. Điểm cộng là mọi người thường coi điều đó như "Người này không đang lải nhải những điều tầm thường, họ thực sự đang lắng nghe những gì tôi đã hỏi và trả lời một cách có liên quan."

Câu Hỏi & Đáp Bổ Sung

Có thời gian giới hạn nào mà bạn cố gắng giữ cho buổi giới thiệu không? – Robin B.

Chào Robin! Tất cả phụ thuộc vào mục tiêu của cuộc họp: Bạn - Họ - Bạn. Trong một cuộc giới thiệu, nếu mục tiêu của bạn là đặt một cuộc thảo luận sâu hơn (lần thứ hai bạn), bạn có thể biết rằng có một tính năng chủ chốt mà các khách hàng tiềm năng tương tự thích thú (họ), vì vậy có thể bạn sẽ quyết định chỉ hiển thị một tính năng đó trong buổi giới thiệu đầu tiên này (lần đầu bạn). Điều này có thể là một cuộc họp 30 phút, với 5 phút khám phá, 15 phút giới thiệu, và 10 phút xác định các bước tiếp theo.

Ngược lại, tôi đã thực hiện các buổi giới thiệu kéo dài hai giờ, vì mục tiêu là một loạt các bên liên quan rời đi với sự tự tin rằng họ có thể thực hiện mỗi trường hợp sử dụng chủ chốt của mình.

Bạn có nói về việc kể chuyện trong bối cảnh tính năng không? Ví dụ, "Nếu bạn muốn thực hiện X, chúng tôi cung cấp cho bạn Y, Z"? Chúng tôi đang làm việc trên kịch bản buổi giới thiệu và tôi đang cố gắng biến nó thành một trải nghiệm - hoặc theo ý kiến của bạn, bạn có cảm thấy chúng tôi đang làm quá nhiều không? – Lindsay C.

Có, việc kể chuyện là rất quan trọng! Bạn có thể sẽ thấy rằng những người có thành tích cao nhất của bạn đang làm điều này một cách tự nhiên; họ biết rõ những câu chuyện của những khách hàng tương tự mà họ đã giúp đạt được mục tiêu, và có thể giới thiệu điều đó. Để giúp mở rộng thành công của những người có thành tích cao này, hãy nghĩ về những cách bạn có thể tự động hóa việc tìm kiếm những câu chuyện này với những nhân viên mới và/hoặc những người kém may mắn hơn, để họ có thể ghi nhận một số chiến thắng và sau đó tổng hợp những điều đó để tạo ra câu chuyện riêng của họ.

Sự cân bằng tốt giữa việc giới thiệu sản phẩm nhưng cũng dành thời gian thảo luận về giá trị của công ty bạn đại diện là gì? – Kreeya K.

Một người xem cùng đã chia sẻ một câu trả lời tuyệt vời về câu hỏi này trong cuộc trò chuyện của buổi hội thảo:

Việc bán hàng giá trị nên được tích hợp xuyên suốt toàn bộ buổi giới thiệu sản phẩm. Buổi giới thiệu không nên tập trung vào các tính năng, mà nên tập trung vào giá trị. Câu hỏi để tự hỏi mình là tính năng này phù hợp với nhu cầu của công ty họ như thế nào? – Ben O.

Yêu thích điều này, Ben! Hoàn toàn đồng ý. Suy nghĩ thêm của tôi chỉ là bạn có thể sử dụng bản demo để giúp khách hàng tiềm năng hiểu và định lượng chính xác cách mà một tính năng mang lại giá trị. Ví dụ, trong bản demo webinar, tôi đã cho thấy cách một tính năng có thể giúp những nhân viên mới có được thông tin mà họ cần để cảm thấy tự tin trong các cuộc gọi bán hàng sớm của họ. Tôi có thể giúp khách hàng tiềm năng này suy nghĩ: Có bao nhiêu nhân viên mới sẽ được tuyển dụng? Sẽ mất bao lâu trước khi họ có thể tự tin để đáp ứng yêu cầu? Họ nghĩ rằng tính năng này có thể giúp giảm điều đó bao nhiêu? Giá trị của khả năng gia tăng đó là bao nhiêu?

Bạn khuyên nên thay đổi hành vi của những người bán hàng mà chỉ nói "Hãy làm một bản demo" mà không tìm hiểu đủ không? – Ana S.

Câu hỏi thật tốt, Ana; bạn đang đi vào tâm lý học ở đây! Gợi ý của tôi là trước tiên hãy hiểu và đánh giá những bản demo đó. Có thể "demo" mà các nhân viên này đang sử dụng thực chất là một cuộc trò chuyện khám phá tốt với những tính năng là bối cảnh, và do đó là cực kỳ liên quan và đạt được mục tiêu của cả người bán và người mua. Ngược lại, có thể bạn nhận thấy rằng các bản demo là không hiệu quả. Sau đó bạn có thể tìm hiểu tại sao những người bán hàng lại mặc định vào những bản demo tổng quát và không hiệu quả. Tôi thường thấy rằng trong trường hợp sau, các nhân viên này không được trang bị "lưới an toàn" trong khoảnh khắc để có một cuộc trò chuyện mạnh mẽ, hai chiều, và do đó mặc định vào những bản demo giảng bài một chiều.

Có thật sự cần thiết phải hỏi câu hỏi đến khách hàng tiềm năng không? Phải chăng chỉ đơn giản nói những câu chứa câu trả lời cho những câu hỏi không được hỏi thì có đủ (hoặc có thể tốt hơn)? – Enrique I.

Điểm hay, Enrique. Không ai thích những câu hỏi chỉ để hỏi. Tôi thấy rằng việc xem xét "Ai biết nhiều hơn về chủ đề này, tôi hay khách hàng tiềm năng?" có thể hữu ích. Nếu chủ đề là, chẳng hạn, cách một tính năng hoạt động hoặc cách mà những người dùng hiện tại sử dụng nó, tôi có thể chia sẻ điều đó dưới dạng một câu. Nếu đó là cách mà khách hàng tiềm năng của tôi sẽ hoặc không sẽ sử dụng tính năng, ai trong đội của họ sẽ thiết lập nó, hoặc cách mà họ sẽ đo lường sự thành công của nó, thì nó có thể là một câu hỏi.

Bạn làm gì khi bạn đang làm một bản demo (với video bật) và bạn nhận thấy rằng có một hoặc nhiều người có thể không chú ý (trên laptop, chơi với điện thoại, v.v)? – Ben O.

Tôi sẽ hét lên, “Ê, CHÚ Ý ĐẾN!” Đùa thôi :) Đây là vấn đề - hầu hết khách hàng tiềm năng đôi khi sẽ bị phân tâm trong một bản demo. Tôi chắc chắn đã như thế khi có những nhà cung cấp đã demo cho tôi. Vì vậy, sự đồng cảm là rất quan trọng, và việc làm họ xấu hổ bằng cách gọi tên họ một cách bất ngờ là điều tôi đã học theo cách khó.

Ngày nay, nếu tôi đang nói về một tính năng, tôi sẽ gọi tên họ, tiếp tục một chút, rồi sau đó tham gia sâu hơn với họ. Việc gọi tên họ thực sự sẽ đánh thức họ, cho họ thời gian để quay trở lại với dòng chảy (vì tôi vẫn tiếp tục trong một vài câu nữa) và sau đó tham gia lại vào cuộc trò chuyện mà không cảm thấy như tôi đã khiến họ xấu hổ và thừa nhận rằng họ đã không chú ý.

Cảm ơn vì bài thuyết trình này – tôi nhận ra rất nhiều điều mà tôi đã làm sai, nhưng có một con đường cải thiện! Không thể chờ đợi để đọc cuốn sách của bạn, Rob! – John B.

Cảm ơn vì lời nhắn, John. Sự thật là, việc demo hiệu quả là rất khó vì những lý do mà chúng ta đã thảo luận trong hội thảo, và tôi vẫn tìm thấy những điều mà tôi cần cải thiện.

Có phải việc có nhiều hơn một người thuyết trình trong một bản demo đơn giản làm tăng sức mạnh của bài thuyết trình, hay làm giảm hiệu quả của bản demo? – Robin B.

Cá nhân tôi THÍCH việc bán hàng theo đội cho hai lý do. Thứ nhất, nếu khán giả không chú ý trong vài phút (điều này là bình thường), thì sự chuyển giọng từ Người A sang Người B thường kéo lại sự chú ý của mọi người. Thứ hai, Người B có thể theo dõi biểu cảm của khán giả, các cuộc trò chuyện bên lề, hoặc các câu hỏi, và đảm bảo rằng Người A quay lại và giải quyết chúng trong suốt bản demo.

Tôi lập luận rằng [...] bạn nên hỏi một câu hỏi trở lại – khi bạn tìm ra lý do tại sao họ hỏi câu hỏi đó, bạn thường có thể tìm ra cách họ muốn được bán hàng - tức là: điều gì thực sự quan trọng với họ – Sarahjane G.

Điểm hợp lý. Những câu hỏi phản hồi, đặc biệt là để hiểu "tại sao" rất quan trọng trong việc làm cho bản demo hiện tại (và trong tương lai) ngày càng có liên quan. Tôi thực sự đã viết một bài đăng trên blog về chủ đề này trước đây: Super Mario Taught me The Most Important Word in Sales. Thông qua những khó khăn của tôi, tôi thường thấy rằng việc hỏi "tại sao" một cách trực tiếp có thể khiến người khác cảm thấy không thoải mái; hôm nay, tôi cố gắng thêm bối cảnh của lý do tôi hỏi họ để đi sâu hơn.

Cảm ơn tất cả những người xem tham gia! Hãy thoải mái liên hệ với Rob trên LinkedIn với bất kỳ câu hỏi nào thêm.