Tại Guru, chúng tôi tin tưởng rằng bạn cần tài liệu bán hàng để xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ. Trên thực tế, việc tích hợp tài liệu bán hàng chi tiết vào quy trình của bạn sẽ giúp đội ngũ của bạn có được những cuộc trò chuyện có ý nghĩa và cá nhân hóa hơn với khách hàng tiềm năng.

Vậy chính xác thì cái gì nằm trong phạm vi của 'tài liệu bán hàng' và tại sao bạn nên quan tâm? Làm thế nào bạn có thể tạo ra một quy trình tài liệu có thể mở rộng sẽ bám sát? Những nỗ lực tài liệu thường là một phần lớn trong chiến lược hỗ trợ bán hàng. Nó có thể là nền tảng cung cấp thông tin cho phần còn lại của chương trình hỗ trợ của bạn. Chúng tôi đang phân tích lý do tại sao tài liệu bán hàng là quan trọng và một số thực tiễn tốt nhất cần ghi nhớ.

Bạn có muốn biết cách chúng tôi sử dụng sản phẩm của chính mình để mở rộng tài liệu bán hàng tại Guru không? Hãy xem bài viết blog này và xem một số mẫu nội bộ của chúng tôi trông như thế nào, hoặc khám phá các mẫu tài liệu quy trình của chúng tôi để bắt đầu.

Dưới đây là những gì bạn có thể mong đợi để học được:

• Tại sao tài liệu bán hàng lại quan trọng
• Những tài liệu bán hàng cần thiết bao gồm gì?
• Tác động của việc xây dựng một nền tảng chính thức
• Làm thế nào để triển khai một hệ thống có thể bám sát

Bạn đang tìm kiếm thêm tài nguyên về hỗ trợ bán hàng thành công? Hãy kiểm tra hướng dẫn mới của Guru:

Tại sao tài liệu bán hàng lại quan trọng?

Tài liệu bán hàng đầy đủ và dễ tiếp cận sẽ giúp tăng tốc chu kỳ bán hàng của bạn. Quy trình bán hàng càng được hệ thống hóa và lập tài liệu đầy đủ, các mối quan hệ mà nhà cung cấp có thể xây dựng với khách hàng càng sâu sắc. CSO Insights đã phát hiện rằng các công ty có quy trình bán hàng được hệ thống hóa động thấy mức hoàn thành kế hoạch tổng thể đạt 95%. Một phần lớn của việc hệ thống hóa quy trình bán hàng của bạn đến mức “động” là ghi lại và tập trung hóa kiến thức công ty để luôn sẵn có cho đội ngũ của bạn trong mọi lúc và trong quy trình làm việc của họ.

Giữ thông tin như tài liệu công ty, hiểu biết về đối thủ và các nghiên cứu trường hợp khách hàng ngay tại đầu ngón tay của nhân viên sẽ cho phép họ hoạt động trong vị trí của mình và đạt được chỉ tiêu của họ. Các tài liệu này nên đồng bộ và dễ hiểu; điều này sẽ rút ngắn quá trình cho mọi người. Tuân theo một bộ mẫu nhất quán để đảm bảo rằng các tài liệu của bạn vẫn giữ được độ rõ ràng và súc tích nhất có thể.

Tài liệu bán hàng là gì?

Dưới đây là các loại tài liệu bán hàng chủ chốt sẽ giúp tăng tốc độ giao dịch và thúc đẩy doanh thu của bạn:

• Kịch bản bán hàng: Không, không phải kiểu sẽ biến nhân viên của bạn thành những cỗ máy. Chúng tôi muốn thiết lập một nền tảng và trang bị cho toàn bộ đội ngũ của bạn kiến thức cơ bản và chiến thuật giao tiếp mà họ cần để xây dựng từ đó. Từ đó, họ sẽ có vị trí để có những cuộc trò chuyện cá nhân hóa, qua đó củng cố mối quan hệ với khách hàng.
• Persona người mua và trường hợp sử dụng: Liệt kê các trường hợp sử dụng của bạn và xây dựng persona người mua từ đó. Thiết lập các persona và trường hợp sử dụng sẽ cho phép nhân viên của bạn xác định ai cần tiếp cận, và điều chỉnh truyền thông của họ cho phù hợp. Những tài liệu này nên bao gồm những hiểu biết dựa trên dữ liệu mà nhân viên có thể tham khảo, điều này được coi là giá trị đối với khách hàng tiềm năng.
• Phản hồi thời gian thực với những câu hỏi khó từ đối thủ: Nhân viên nên được trang bị những thẻ chiến đấu trong túi áo. Việc ghi lại những phản hồi tốt nhất cho những câu hỏi thường gặp từ đối thủ, được backed by stats, sẽ giúp nhân viên của bạn nhớ những phản hồi đó mọi lúc.
• Phân tích sản phẩm và tính năng: Việc ghi lại tất cả các phân tích tính năng của sản phẩm sẽ giữ cho các đội ngũ bán hàng của bạn được cập nhật và nắm bắt thông tin. Bạn muốn đảm bảo rằng thông điệp của họ là nhất quán, súc tích và quan trọng nhất là chính xác. Các tài liệu phân tích này nên được cập nhật thường xuyên để nhân viên biết rằng họ đang tham khảo thông tin đáng tin cậy.

Đặt nền tảng

Có thể cảm thấy ngược lại; nhưng việc cấu trúc thông tin như kịch bản cuộc gọi giai đoạn nhận thức ban đầu hoặc mẫu email tạo khách hàng sẽ thực sự cho phép nhân viên của bạn nghe cá nhân hơn trong thông điệp của họ. Việc hệ thống hóa những điều này và xây dựng các mẫu cho đội ngũ của bạn sử dụng sẽ đặt nền tảng của tài liệu bán hàng. Từ đó, họ sẽ được giải phóng để đảm bảo rằng họ đang giao tiếp theo cách mà cảm thấy được cá nhân hóa, không chỉ đơn giản là nhắc lại những phản hồi “một kích cỡ cho tất cả”. Điều này cho phép nhân viên có thời gian để tập trung vào những gì thực sự được chứng minh tạo nên tác động tới tương tác của họ với khách hàng, chẳng hạn như: nghiên cứu khách hàng tiềm năng sâu và cung cấp thông tin dựa trên dữ liệu.

Thiết lập một quy trình tài liệu bán hàng có thể mở rộng

Vậy giờ đây chúng ta đã có cái nhìn rõ hơn về tài liệu bán hàng trông như thế nào và tác động mà nó có thể có. Nhưng việc tạo ra những tài liệu này mất bao nhiêu thời gian? Ai là người phụ trách điều này? Và, quan trọng nhất, làm thế nào bạn đảm bảo rằng hệ thống mà bạn đang thiết lập là có thể mở rộng?

Thông thường, công việc tư liệu sẽ thuộc về phần hỗ trợ. Thông thường, trách nhiệm của nhân viên hoặc chương trình hỗ trợ là tinh chỉnh những tài sản này và đảm bảo tính nhất quán trong thông điệp. Tài liệu chủ động là rất tốt, nhưng sự thật đau lòng là tài liệu đó chỉ chiếm một phần của vấn đề lớn hơn. Ngay cả khi bạn hệ thống hóa quy trình tài liệu của mình, bạn vẫn có thể thấy các lỗ hổng trong kiến thức của đội ngũ hoặc thiếu sự áp dụng. Đó là lý do tại sao việc làm cho tài liệu bạn tạo ra dễ tiếp cận và trực quan là một nửa trận chiến. Điều đó có thể yêu cầu việc thiết lập một cơ sở kiến thức. Bằng cách thiết lập phương pháp Knowledge-Centered Service, bạn có thể thay đổi cách hoạt động của tài liệu chủ động và trao quyền cho mọi người trong đội ngũ doanh thu của bạn để làm việc trên tài liệu cách giải quyết vấn đề của họ trong khoảnh khắc họ đang giải quyết chúng.

Điều này liên quan đến phần tập trung mà chúng tôi đã nói trước đó. Bằng cách lưu trữ tài liệu bán hàng của bạn, và tất cả các tài liệu đội ngũ doanh thu, trong một cơ sở kiến thức tập trung, bạn sẽ thấy nhiều thành công hơn trong việc áp dụng thực sự những nỗ lực tài liệu của bạn.

Hãy xem cách Guru sử dụng Guru để mở rộng tài liệu bán hàng của chúng tôi và xem một số mẫu mà chúng tôi sử dụng nội bộ!

Bạn có ý kiến gì không? Chúng tôi rất muốn nghe về chúng. Chia sẻ kiến thức là điều chúng tôi yêu thích, vì vậy hãy thoải mái để lại bình luận hoặc liên kết với chúng tôi trên mạng xã hội.