Rõ ràng đã thấy rằng cảnh quan công nghệ bán hàng hiện đang ở một nơi khá thú vị trong những ngày này. Hỏi các đội bán hàng về những công nghệ họ sử dụng để làm việc của mình, danh sách cứ dài thêm. Chúng ta chắc chắn đang ở những ngày đầu của một thị trường lớn thú vị có cơ hội thực sự thay đổi cách thức mà các đội bán hàng thực hiện và tương tác với khách hàng của họ.

Nhưng nó không phải là không có những thách thức. Tôi đã có nhiều cuộc trò chuyện với các đội hỗ trợ bán hàng và các đội vận hành bán hàng, những người nói những điều như "đội ngũ bán hàng của chúng tôi hiện có quá nhiều công cụ" ngụ ý một cảm giác áp đảo, "tôi nên sử dụng công cụ nào cho việc gì"?

Nhưng có một sự khác biệt lớn giữa có nhiều công cụ, và sử dụng nhiều công cụ.

Câu nói "chúng tôi có quá nhiều công cụ" ngụ ý đây là một vấn đề, nhưng tại sao? Có thể đây là một vấn đề vì bạn đang chi quá nhiều cho công nghệ trên mỗi đại diện? Một con số gần đây mà tôi thấy đã đưa ngân sách đó ở mức 500 đô la mỗi đại diện mỗi tháng. Đội bán hàng có phàn nàn vì họ bị yêu cầu sử dụng quá nhiều công cụ không? Họ không thích những cái họ có? Hay có thể họ chỉ không sử dụng các công cụ đó chút nào?

Và đó là vấn đề; đây không nên là sự đoán mò. Nó nên dễ dàng đo lường xem các công cụ nào đại diện của bạn thực sự đang sử dụng. Bạn không nên phải hỏi họ. Bạn nên có thể nhìn vào công cụ đó và thấy rõ ràng sự thông qua liên tục của bất kỳ sản phẩm nào mà đội bạn đang sử dụng.

Nghe có vẻ đơn giản đúng không? À, có lý do tại sao đây không phải là một giải pháp đơn giản: nó phơi bày vấn đề thực sự với nhiều bộ công cụ bán hàng; một số công cụ chỉ không được sử dụng.  

Đây là một cuộc trò chuyện khác mà tôi nghe mọi lúc về sản phẩm quản lý tài sản bán hàng: "Chúng tôi giữ tất cả tài sản bán hàng của chúng tôi ở đây. Nhưng phải mất rất nhiều cú nhấp chuột cho đại diện để đến tài sản thực tế, đến khi họ tìm thấy nó, họ chỉ tải nó xuống máy tính xách tay của họ để có thể truy cập nhanh hơn lần sau." Thật làm bạn khó chịu đúng không? Lý do chính bạn mua công cụ này là để xem các tài sản bán hàng nào dẫn đến nhiều chiến thắng hơn, và đội bán hàng của bạn chỉ đang bỏ qua toàn bộ ứng dụng!

Trong ví dụ trên, ứng dụng thực sự được xây dựng cho marketing, không phải bán hàng. Nó nhằm mục đích giúp đội marketing bằng cách theo dõi mỗi khi một tài sản được gửi đến một khách hàng tiềm năng, và liên kết điều đó với dữ liệu trong CRM để cho bạn biết tài sản nào giúp bạn giành được nhiều giao dịch nhất. Nghe có vẻ tuyệt vời đúng không? Nhưng nếu không dễ sử dụng cho các đại diện, họ sẽ không sử dụng nó. Nếu nó khiến họ thay đổi thói quen, họ sẽ không sử dụng nó. Nếu chỉ cần nhiều cú nhấp chuột hơn việc soạn một tin nhắn email mới và đính kèm một cái gì đó, họ sẽ không sử dụng nó. Vì vậy, tất cả việc theo dõi kỳ diệu đều bị bỏ qua vì các đại diện đã làm tắt ứng dụng hoàn toàn. Họ không phải là những người xấu, họ chỉ đang làm công việc của mình. Các đại diện giỏi là bậc thầy về năng suất và quản lý thời gian. Vì vậy, hãy cho họ những thứ giúp họ làm việc nhanh hơn, không chậm hơn.

Đó chỉ là một ví dụ. Vì vậy, nếu tôi có thể đưa ra một lời khuyên cho bất kỳ tổ chức bán hàng nào khi họ xây dựng bộ công cụ bán hàng của mình, thì đó sẽ là: trước khi triển khai bất kỳ điều gì cho đội bán hàng của bạn, hãy yêu cầu họ thử trước. Hãy biến các đại diện bán hàng của bạn thành một phần của quá trình đánh giá. Yêu cầu nhà cung cấp của bạn cho phép đội ngũ thử nghiệm một chút, thậm chí chỉ một hoặc hai tuần. Yêu cầu nhà cung cấp cung cấp cho bạn thông tin phân tích tương tác để bạn có thể xem, theo từng đại diện, ai sử dụng nó và họ sử dụng bao nhiêu. Đó là phản hồi định lượng của bạn (và báo cáo mà chúng tôi gửi đến các đội đang sử dụng Guru). Sau đó, hãy hỏi các đại diện theo cách riêng rằng họ nghĩ gì. Công cụ này có giúp bạn làm việc nhanh hơn không? Như thế nào? Đó là phản hồi định tính của bạn.

Làm điều này và đội bán hàng của bạn sẽ phát triển. Nó không tốn của bạn gì cả, mà mang lại rất nhiều. Cả về tinh thần của đại diện cũng như hiệu suất của đại diện!