Khi nói đến việc hỗ trợ các đội doanh thu, thuật ngữ “hỗ trợ bán hàng” thường được nhắc đến. Cho phép một đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ làm việc tốt hơn nghe có vẻ tuyệt. Nhưng có một sự ngắt kết nối lớn - trong khi khái niệm “hỗ trợ bán hàng” trở nên phù hợp hơn bao giờ hết, chính thuật ngữ này đã trở nên gắn liền với một phương pháp lỗi thời.

Tại Guru, chúng tôi tin vào việc trao quyền cho các đội, không chỉ là “hỗ trợ” họ. Sự khác biệt giữa hỗ trợ và trao quyền là gì? Đây chẳng phải chỉ là một đống thuật ngữ tiếp thị sao? Không hẳn - từ ngữ là quan trọng. Chúng có ý nghĩa. Chà, không phải là hỗ trợ, vì nó thực sự không phải là một từ có thật, nhưng bạn hiểu ý rồi đó.

Để hỗ trợ ai đó là cung cấp cho họ các công cụ và nội dung mà họ cần và gửi họ đi. Điều đó có nghĩa là một đội ngũ như tiếp thị ném một video mới hoặc một tài liệu qua rào chắn cho đội bán hàng và nói, “Cứ tự nhiên, tôi đã làm phần của mình.” Thực hành “hỗ trợ bán hàng” hoạt động với giả định rằng thế giới là tĩnh không thay đổi. Nội dung bị ném qua rào chắn chỉ có hiệu quả miễn là hoàn cảnh không bao giờ thay đổi.

Để trao quyền cho ai đó là cung cấp cho họ các tài nguyên đó và giải thích tại sao và như thế nào chúng nên được sử dụng - trong bối cảnh nào, cho trường hợp sử dụng nào và trong phần nào của hành trình của người mua. Đây là một quá trình tiến hóa liên tục đảm bảo tính đồng nhất và sự tự tin trong tổ chức của bạn, dẫn đến tỷ lệ thắng cao hơn, quy mô thương vụ lớn hơn và chu kỳ bán hàng ngắn hơn. Trao quyền là định hướng kết quả. Trao quyền biến mọi người thành phiên bản tốt nhất của chính họ.

Chúng tôi đã tạo ra một video để minh hoạ sự khác biệt giữa việc giúp ai đó và việc trao quyền cho họ:

Khám phá cách mà Guru có thể giúp trao quyền cho đội ngũ bán hàng của bạn.

Trong một thế giới đầy rẫy những người hỗ trợ, hãy trở thành người trao quyền...

Ở đây chúng ta có một trường hợp điển hình của việc hỗ trợ so với việc trao quyền. Cả Christine và Jon đều đang giúp Priya tập luyện cho cuộc thi ba môn phối hợp của cô ấy, nhưng Jon chỉ đang hỗ trợ cô ấy trong khi Christine đang trao quyền cho cô ấy. Về mặt kỹ thuật, việc cung cấp cho Priya giày thể thao, mũ bảo hiểm và một cú đẩy vào hồ bơi là cung cấp cho cô ấy các tài nguyên và công cụ mà cô ấy cần để tập luyện. Nhưng thay vì chỉ cung cấp cho cô ấy những tài nguyên đó, Christine đang chỉ cho Priya con đường và giúp cô ấy sử dụng chúng.

Trao quyền cho ai đó không chỉ đơn giản là cung cấp tài nguyên. Nó cũng liên quan đến việc cung cấp kiến thức. Một tài liệu là nội dung tuyệt vời cho một nhân viên bán hàng sử dụng để minh hoạ các tính năng sản phẩm cho một khách hàng tiềm năng, nhưng một tài liệu đó có đủ sức mạnh để giúp nhân viên bán hàng giải thích cách một tính năng cụ thể liên quan đến trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng tiềm năng đó không? Không hẳn. Tài sản hỗ trợ; kiến thức trao quyền.

Kiến thức là (em)quyền lực

Để chốt giao dịch, tạo ra doanh thu và làm hài lòng khách hàng, các đội doanh thu cần được trao quyền với kiến thức để có những cuộc trò chuyện tốt hơn với khách hàng tiềm năng và khách hàng. Điều đó cần nhiều hơn là chỉ đơn giản ném tài sản qua một rào chắn và hi vọng rằng các đội ngũ đó có thể sử dụng chúng. Đừng giống như Jon - giày thể thao và tài sản bán hàng không đủ. Hãy giống như Christine và không chỉ dừng lại ở việc hỗ trợ bằng cách cố gắng để trao quyền.