सेल्स एनाब्लमेंट की धारणाएं अस्पष्ट हो सकती हैं, लेकिन निचला पंक्ति सरल है; सेल्स एनाब्लमेंट आपके सेल्स लोगों को सर्वश्रेष्ठ बनने के लिए सशक्त बनाता है। बस अपने सेल्स एसेट्स को एक एनाब्लमेंट रणनीति के रूप में प्रबंधित करना अब पर्याप्त नहीं है। एनाब्लमेंट रणनीतियों को प्रतिनिधियों को महत्वपूर्ण ग्राहकों के साथ प्रभावी बातचीत करने के लिए आवश्यक जानकारी से लैस करना चाहिए — जहां वे हैं।

यही पर खरीदार की यात्रा का महत्व आता है! एक व्यापक एनाब्लमेंट योजना का एक प्रमुख घटक एक पूर्ण रूप से मानचित्रित ग्राहक पथ है। इस तरह, आप अपने प्रतिनिधियों को उन उपकरणों के साथ प्रदान कर सकते हैं जिनकी उन्हें ग्राहकों के लिए उनके संदेश को विशेष रूप से तैयार करने की आवश्यकता है। इस प्रक्रिया के दौरान आप अपने वर्तमान सेल्स एनाब्लमेंट रणनीति में संभावित अंतरालों का पता लगाएंगे। एक मजबूत एनाब्लमेंट योजना खरीदार की प्रारंभिक जागरूकता से लेकर अपनाने तक टीमों का समर्थन करती है। एक सीएसओ इनसाइट्स अध्ययन ने पाया कि 42% संस्थानों ने जो अपनी सेल्स एनाब्लमेंट सेवाओं को ग्राहकों के पथों के साथ संरेखित करते हैं 8.1% बेहतर जीत दर हासिल की। इसका मतलब है कि समय निकालकर जांचना और सुनिश्चित करना कि आपकी वर्तमान रणनीति अच्छी तरह से संरेखित है, आपको बहुत महंगा साबित हो रहा है।

क्या आपकी सेल्स एनाब्लमेंट रणनीति संरेखित है?

इन प्रश्नों से पूछकर मूल्यांकन करें कि आपकी सेल्स एनाब्लमेंट रणनीति आपके ग्राहक की यात्रा के साथ कितनी संरेखित है:

• क्या आपने सेल्स, मार्केटिंग, CX टीमों और अपने वर्तमान ग्राहकों के साथ सहयोग किया है ताकि आपकी खरीदार की यात्रा का मानचित्रण किया जा सके?
• क्या वह यात्रा आपकी वर्तमान SE रणनीति के लिए प्राथमिक डिज़ाइन बिंदु है?
• क्या आपके पास प्रत्येक चरण में उपयोग के लिए प्रतिनिधियों के लिए निर्धारित सामग्री है?
• क्या आपकी वर्तमान एनाब्लमेंट तकनीक स्टैक प्रतिनिधियों को उन वार्तालापों को करने के लिए सशक्त बनाती है जो संभावनाओं को उस यात्रा के माध्यम से आगे बढ़ाते हैं?

सेल्स एनाब्लमेंट रणनीति ग्राहक पर कैसे प्रभाव डालती है

ग्राहकों के पास बढ़ता हुआ नियंत्रण है: वे आपकी प्रतिनिधियों के साथ किसी भी प्रारंभिक बातचीत से पहले व्यापक स्वतंत्र अनुसंधान कर रहे हैं। यह महत्वपूर्ण है कि आपके प्रतिनिधियों को यह समझ में आ सके कि आपके संभावनाएं अपनी खरीदार यात्रा के भीतर कहां हैं और उनके संदेश को तदनुसार तैयार करें। 67% B2B निर्णय लेने वाले कहते हैं कि वे एक सेल्सपर्सन के साथ बातचीत करना प्राथमिक अनुसंधान स्रोत के रूप में पसंद नहीं करते हैं (फॉरेस्टर)। केवल यह विचार करें कि आपके संभावना की खरीदार यात्रा के किस चरण में है, बल्कि कब वे बात करना चाहते हैं:

- 19% खरीदार एक सेल्सपर्सन से जुड़ना चाहते हैं जागरूकता चरण के दौरान उनकी खरीद प्रक्रिया में, जब वे उत्पाद के बारे में पहली बार सीख रहे होते हैं।

- 60% बिक्री से संपर्क करना चाहते हैं विचार चरण के दौरान, जब उन्होंने विकल्पों का शोध किया है और एक संक्षिप्त सूची बनाई है।

- 20% बात करना चाहते हैं निर्णय चरण के दौरान, जब वे निर्धारित होते हैं कि कौन सा उत्पाद खरीदना है।

इन चरणों और संबंधित सामग्री का मानचित्रण करें ताकि आपके प्रक्रिया में निरंतरता मिल सके। पहला कदम एक ग्राहक-केंद्रित रणनीति बनाना है। वहां से, अपने प्रतिनिधियों को अद्यतन जानकारी से लैस करें। 71% सेल्स प्रतिनिधियों का कहना है कि उनके पास समझ के लिए पर्याप्त ज्ञान नहीं है ताकि सौदों को आगे बढ़ाया जा सके (स्रोत: TOPO)। एक एनाब्लमेंट तकनीकी स्टैक बनाएं जो प्रतिनिधियों को उनकी जरूरत की जानकारी के साथ सुसज्जित करते हैं ताकि वे ग्राहकों को इस यात्रा के माध्यम से सुगम रूप से आगे बढ़ा सकें। जब इस प्रक्रिया को अच्छी तरह से परिभाषित और गहराई से गहराया जाता है, तो आपकी सेल्स टीम को खरीदार की यात्रा को द्वितीय स्वभाव के रूप में पहचानना चाहिए और प्रत्येक और हर कदम पर प्रभावी रूप से बातचीत करने के लिए उपकरण होने चाहिए।

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