セールスイネーブルメントの認識はあいまいな場合がありますが、要点は単純です。セールスイネーブルメントは、営業担当者が最高のパフォーマンスを発揮できるようにサポートします。 セールス資産をイネーブルメント戦略として単に管理するだけではもはや通用しません。 イネーブルメント戦略は、営業担当者に顧客との影響力のある会話を行うために必要な情報を武装させるべきです - どこで彼らがいるか。

ここで、バイヤージャーニーの重要性が出てきます！ 包括的なイネーブルメントプランの重要な要素は、顧客の道筋が完全にマッピングされていることです。 そうすることで、あなたの営業担当者に対して、見込み客がいる場所に特化したメッセージを策定するために必要なツールキットを提供できます。 そうすることで、現在のセールスイネーブルメント戦略に潜む可能性のあるギャップが明らかになります。 強力なイネーブルメントプランは、バイヤーの初期認知から導入まで、チームを強力にサポートします。CSO Insightsの調査により、顧客の道筋に合わせたセールスイネーブルメントサービスを整備した組織の42%が、8.1%向上した勝率を達成しています。 現在の戦略が適切に一直線に整備されているか確認する時間を確保しないことは、あなたに多くの犠牲を強いることを意味します。

あなたのセールスイネーブルメント戦略は整備されていますか？

お客様のジャーニーとどれほど整備されているかを評価するために、以下の質問を自問してください：

• あなたは営業、マーケティング、CXチーム、および既存顧客と共同でバイヤージャーニーをマッピングしましたか？
• そのジャーニーは、現在のSE戦略の主要な設計ポイントとなっていますか？
• 各段階で利用するための特定のコンテンツはありますか？
• 現在のイネーブルメントテクノロジースタックは、営業担当者がそのジャーニーに沿ったキュレーションされた会話を行うのを可能にしますか？

セールスイネーブルメント戦略が顧客に与える影響

顧客はますます多くのコントロールを持っています：彼らは営業担当者との最初のやり取りの前に徹底的な独立したリサーチを行っています。 あなたの営業担当者が見込み客のバイヤージャーニーのどこにいるかを特定し、それに応じてメッセージをキュレーションできることが重要です。 67%のB2B意思決定者は、主な調査源として営業担当者と対話したくないと答えています（Forrester）。 見込み客がバイヤージャーニーのどのフェーズにいるかだけでなく、いつ話したいかも考慮してください：

- 19%のバイヤーは営業担当者とつながりたいと思っています 認知段階で、製品について初めて学ぶときに。

- 60%は営業とつながりたい 検討段階で、選択肢を調査し、候補リストをまとめた後に。

- 20%は話したい 決定段階で、購入する製品を決めた後に。

これらの段階とそれに伴うコンテンツをマッピングして、プロセスに一貫性を持たせましょう。 最初のステップは、顧客中心の戦略を作成することです。 そこから、営業担当者に最新の情報を備えさせましょう。 71%の営業担当者は、取引を前に進めるための知識が足りないと答えています（出典：TOPO）。 営業担当者が、そのジャーニーをシームレスに顧客に進めるために必要な知識を装備するイネーブルメントテクノロジースタックを構築しましょう。 このプロセスが適切に定義され、深く根付いていると、営業チームはバイヤージャーニーを自然に認識し、すべてのステップで効果的に対話できるツールを持つことになります。

もっと学びたいですか？ 新しいセールスイネーブルメントガイドをチェックしてください：