Percepcje wsparcia sprzedaży mogą być niejednoznaczne, ale sedno sprawy jest proste; wsparcie sprzedaży umożliwia twoim handlowcom bycie najlepszymi, jakimi mogą być. Proste zarządzanie twoimi zasobami sprzedażowymi jako strategia wsparcia sprzedaży już nie wystarcza. Strategie wsparcia powinny wyposażyć przedstawicieli handlowych w informacje, których potrzebują, aby prowadzić owocne rozmowy z klientami — gdzie są.

Tu pojawia się znaczenie ścieżki kupującego! Kluczowym elementem kompleksowego planu wsparcia jest w pełni opracowana ścieżka klienta. W ten sposób możesz dostarczyć swoim przedstawicielom narzędzia, których potrzebują, aby dostosować swoje przesłanie do miejsca, w którym znajdują się potencjalni klienci. W ten sposób odkryjesz potencjalne luki w obecnej strategii wsparcia sprzedaży. Silny plan wsparcia wspiera zespoły od początkowej świadomości nabywcy aż po adopcję. Badanie CSO Insights wykazało, że 42% organizacji, które dostosowują swoje usługi wsparcia sprzedaży do ścieżek klientów, osiąga lepszy wskaźnik wygranych o 8,1%. To oznacza, że brak czasu na sprawdzenie i upewnienie się, że twoja obecna strategia jest dobrze dostosowana, kosztuje cię zbyt wiele.

Czy strategia wsparcia sprzedaży jest dopasowana?

Oceń, jak dobrze skoordynowana jest twoja strategia wsparcia sprzedaży z ścieżką twojego klienta, zadając sobie te pytania:

• Czy współpracowałeś z zespołami sprzedaży, marketingu, CX oraz swoimi obecnymi klientami, aby opracować ścieżkę kupującego?
• Czy ta podróż jest głównym punktem projektowym twojej obecnej strategii SE?
• Czy masz określone treści, które przedstawiciele mogą wykorzystać na każdym etapie?
• Czy obecny zestaw technologii wsparcia umożliwia przedstawicielom prowadzenie dostosowanych rozmów, które przeprowadzają prospektów przez tę podróż?

Jak strategia wsparcia sprzedaży wpływa na klienta?

Klienci mają coraz większą kontrolę: prowadzą szerokie, niezależne badania przed jakąkolwiek wstępną interakcją z twoimi przedstawicielami. Ważne jest, aby twoi przedstawiciele byli w stanie określić, na jakim etapie podróży kupującego znajdują się twoi potencjalni klienci oraz dostosować swoje przesłanie odpowiednio. 67% decydentów B2B twierdzi, że wolą nie interakcji z przedstawicielem handlowym jako głównym źródłem informacji (Forrester). Rozważ nie tylko, na którym etapie podróży kupującego znajduje się twój potencjalny klient, ale także, kiedy chcą rozmawiać:

- 19% kupujących chce połączyć się z przedstawicielem w fazie świadomości swojego procesu zakupu, gdy po raz pierwszy dowiadują się o produkcie.

- 60% chce połączyć się z działem sprzedaży w fazie rozważania, po tym, jak już zbadali opcje i stworzyli krótką listę.

- 20% chce porozmawiać w fazie decyzji, gdy już zdecydowali, który produkt kupić.

Mapowanie tych etapów oraz odpowiadających im treści pozwala utrzymać spójność twojego procesu. Pierwszym krokiem jest stworzenie strategii skoncentrowanej na kliencie. Z tego miejsca wyposażyć swoich przedstawicieli w aktualne informacje. 71% przedstawicieli handlowych twierdzi, że nie mają wystarczającej wiedzy, aby prowadzić transakcje (Źródło: TOPO). Rozbuduj zestaw technologii wsparcia, który zaopatrzy przedstawicieli w wiedzę potrzebną do płynnego przeprowadzenia klientów przez tę podróż. Gdy ten proces będzie dobrze zdefiniowany i głęboko zakorzeniony, twój zespół sprzedaży powinien rozpoznać ścieżkę kupującego jako drugą naturę i posiadać narzędzia do efektywnej interakcji na każdym etapie.

Chcesz się dowiedzieć więcej? Sprawdź nasz świeżo opracowany przewodnik po wsparciu sprzedaży: