Stało się jasne, że krajobraz technologii sprzedaży jest obecnie w dość ekscytującym miejscu. Zapytaj zespoły sprzedażowe, jakich technologii używają do swojej pracy, a lista staje się coraz dłuższa. Z pewnością jesteśmy na wczesnym etapie dużego ekscytującego rynku, który ma szansę na prawdziwą zmianę w tym, jak zespoły sprzedażowe wykonują swoje zadania i angażują klientów.

Ale nie jest to pozbawione wyzwań. Mam wiele rozmów z zespołami ds. wsparcia sprzedaży i operacji sprzedaży, które mówią takie rzeczy jak: „nasz zespół sprzedażowy ma teraz zbyt wiele narzędzi”, co sugeruje przytłaczające poczucie: „którego narzędzia użyć do czego”?

Ale jest duża różnica między posiadaniem wielu narzędzi, a używaniem wielu narzędzi.

Stwierdzenie „mamy za dużo narzędzi” sugeruje, że jest to problem, ale dlaczego? Może to problem, ponieważ wydajesz zbyt dużo na technologię na jednego reprezentanta? Ostatnia liczba, którą widziałem, wynosiła 500 dolarów na reprezentanta miesięcznie. Czy zespół sprzedażowy narzeka, ponieważ proszą ich o używanie zbyt wielu narzędzi? Nie podoba im się to, co mają? A może po prostu w ogóle nie używają tych narzędzi?

I tu tkwi problem; to nie powinny być przypuszczenia. Powinno być łatwo mierzalne, które narzędzia naprawdę używają twoi przedstawiciele. Nie powinieneś musieć ich o to pytać. Powinieneś być w stanie spojrzeć na samo narzędzie i jasno zauważyć, jakie jest bieżące wykorzystanie produktów, z których korzysta twój zespół.

Proste, prawda? Cóż, jest powód, dla którego to nie jest proste rozwiązanie: ujawnia prawdziwy problem z wieloma zestawami sprzedażowymi; niektóre z narzędzi po prostu się nie używa.  

Oto kolejna rozmowa, którą słyszę cały czas o produktach zarządzania aktywami sprzedaży: „Zbieramy tutaj wszystkie nasze aktywa sprzedażowe. Ale potrzeba tak wielu kliknięć, aby reprezentant dotarł do rzeczywistego zasobu, że zanim go znajdą, po prostu go pobierają na swoje laptopy, aby szybciej uzyskać do niego dostęp następnym razem.” Wywołuje to dreszcze, prawda? Cały powód, dla którego kupiłeś to narzędzie, to zobaczyć, które aktywa sprzedażowe prowadzą do większej liczby zwycięstw, a twój zespół sprzedażowy po prostu omija cały aplikację!

W tym powyższym przykładzie, aplikacja została faktycznie stworzona dla marketingu, a nie dla sprzedaży. Ma na celu pomoc zespołowi marketingowemu w śledzeniu każdego razu, gdy zasób zostaje przekazany potencjalnemu klientowi, a następnie powiązanie tego z danymi w CRM, aby powiedzieć, które aktywa najbardziej pomagają wygrać umowy. Brzmi fajnie, prawda? Ale jeśli nie jest łatwe w użyciu dla przedstawicieli, nie będą tego używać. Jeśli wymaga od nich zmiany nawyków, nie będą tego używać. Jeśli to więcej kliknięć niż napisanie nowej wiadomości e-mail i załączenie czegoś, nie będą tego używać. Więc całe to magiczne śledzenie jest ignorowane, ponieważ przedstawiciele całkowicie omijają aplikację. Nie są złymi ludźmi, po prostu wykonują swoją pracę. Dobrzy przedstawiciele są mistrzami produktywności i zarządzania czasem. Więc daj im rzeczy, które pomogą im wykonać swoje zadania szybciej, a nie wolniej.

A to tylko jeden przykład. Więc jeśli mogę dać jedną radę każdej organizacji sprzedażowej przy budowaniu swojego zestawu sprzedażowego, to byłoby to: przed wprowadzeniem czegokolwiek do swojego zespołu sprzedażowego, poproś ich o przetestowanie tego najpierw. Zrób z twoich przedstawicieli część procesu oceny. Poproś swojego dostawcę, aby pozwolił zespołowi przetestować to przez jakiś czas, nawet tylko tydzień lub dwa. Poproś dostawcę o dostarczenie ci analizy zaangażowania, abyś mógł zobaczyć, według reprezentanta, kto z tego korzysta i jak bardzo. To jest twoja ilościowa informacja zwrotna (i raporty, które wysyłamy do zespołów korzystających z Guru). Następnie zapytaj przedstawicieli, co myślą. Czy to narzędzie pomaga ci pracować szybciej? Jak? To jest twoja jakościowa informacja zwrotna.

Zrób to, a twój zespół sprzedażowy będzie się rozwijał. Nie kosztuje cię to nic, a zwraca się w ogromnym stopniu. Zarówno w morale reprezentantów, jak i w ich wydajności!