Менеджер по активизации на местах — ключевая роль в команде продаж или полевых операций компании. Этот специалист отвечает за обеспечение полной подготовки, оснащения и мотивации команд продаж и поля для выполнения своих задач наилучшим образом. Они создают и реализуют стратегии, инструменты и учебные программы, которые позволяют представительствам по продажам, техническому персоналу и другим полевым работникам эффективно взаимодействовать с клиентами и способствовать росту бизнеса.

Менеджер по включению в поле часто работает в тесном сотрудничестве с руководителями продаж, командами маркетинга, разработки продукта и успеха клиентов для обеспечения согласованного подхода к поддержке продаж. Обеспечивая необходимые ресурсы и поддержку, они помогают полевым командам более эффективно достигать своих целей, тем самым способствуя общему успеху организации.

Ответственности

Основные обязанности менеджера по включению в поле могут различаться в зависимости от отрасли и размера компании, но обычно включают в себя:

Разработка учебных программ: Создание комплексных учебных программ, которые охватывают техники продаж, знания о продуктах, конкурентный анализ и стратегии взаимодействия с клиентами. Это может включать как первоначальное введение для новых сотрудников, так и постоянное обучение для действующего персонала.

Создание и управление контентом: Разработка и поддержка библиотеки ресурсов по продажам, включая презентации, листы продуктов, сценарии демонстраций и другие материалы. Обеспечение того, чтобы все материалы были актуальными, актуальными и легко доступными для команды продаж.

Мониторинг производительности: Отслеживание производительности команд продаж и поля, анализ ключевых метрик и выявление областей для улучшения. Реализация стратегий для устранения пробелов в производительности и повышения общей эффективности.

Внедрение инструментов продаж: Оценка и развертывание инструментов и технологий продаж, которые повышают продуктивность и эффективность. Обеспечение того, чтобы полевые команды были способны использовать эти инструменты и использовать их максимально эффективно.

Кросс-функциональное сотрудничество: Тесное сотрудничество с различными отделами, такими как маркетинг, разработка продукта и успех клиентов, для согласования стратегий включения с более общими целями организации. Обеспечение того, чтобы инициативы по продажам поддерживались эффективной коммуникацией и сотрудничеством между командами.

Обратная связь и улучшение: Сбор отзывов от полевой группы о эффективности программ и ресурсов включения. Непрерывная оценка и уточнение стратегий на основе этой обратной связи для обеспечения постоянного улучшения.

Координация событий: Организация и управление мероприятиями, способствующими продажам, такими как семинары, вебинары и учебные занятия. Обеспечение того, чтобы эти мероприятия были интересными, информативными и соответствовали потребностям полевой команды.

Необходимые навыки

Чтобы преуспеть в роли менеджера по включению в поле, профессионалы должны обладать сочетанием технических, аналитических и межличностных навыков. Ключевые навыки включают:

Коммерческая проницательность: Хорошее понимание процессов, техник и стратегий продаж. Способность мыслить как продавец и создавать программы, которые находят отклик у команды продаж.

Коммуникация: Отличные устные и письменные коммуникативные навыки. Способность четко и лаконично передавать сложную информацию различным аудиториям.

Обучение и развитие: Опыт разработки и проведения учебных программ. Знание принципов обучения взрослых и различных методик обучения.

Управление проектами: Сильные организационные навыки и навыки управления проектами. Способность одновременно управлять несколькими проектами, соблюдать сроки и координировать усилия между командами.

Аналитическое мышление: Способность анализировать данные о производительности, выявлять тенденции и принимать решения на основе данных для совершенствования стратегий включения.

Техническая грамотность: Знание инструментов и технологий продаж, таких как CRM-системы, платформы включения в продажи и аналитическое программное обеспечение.

Сотрудничество: Сильные межличностные навыки и способность эффективно работать в кросс-функциональных командах. Способность строить отношения и влиять на заинтересованные стороны на всех уровнях организации.

Адаптивность: Способность адаптироваться к изменяющимся потребностям и приоритетам бизнеса. Способность быть в курсе отраслевых тенденций и внедрять новые лучшие практики в программы включения.

Инструменты и технологии

Менеджеры по включению в поле используют различные инструменты и технологии для повышения эффективности и результативности своих команд продаж. Основные инструменты и технологии включают:

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM): Инструменты, такие как Salesforce, HubSpot или Microsoft Dynamics, которые помогают управлять взаимодействиями с клиентами, отслеживать продажи и анализировать данные производительности.

(

Платформы для поддержки продаж: Программное обеспечение, такое как Guru, Seismic или Highspot, которое предоставляет централизованный доступ к ресурсам по продажам, облегчает управление контентом и позволяет отслеживать производительность.

Системы управления обучением (LMS): Платформы, такие как Moodle, SAP Litmos или Cornerstone OnDemand, используемые для предоставления, отслеживания и управления учебными программами.

Инструменты для общения и сотрудничества: Платформы, такие как Slack, Microsoft Teams или Zoom, которые облегчают общение и сотрудничество внутри команды продаж и между другими отделами.

Инструменты для аналитики и отчетности: Программное обеспечение, такое как Tableau, Power BI или Google Analytics, которое позволяет менеджерам по включению в поле анализировать данные о продажах, отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI) и генерировать отчёты.

Системы управления контентом (CMS): Инструменты, такие как WordPress, SharePoint или Google Drive, используемые для создания, управления и распространения контента и ресурсов по продажам.

Инструменты для презентаций продаж: Программное обеспечение, такое как PowerPoint, Prezi или Canva, которое помогает создавать убедительные презентации по продажам и материалы.

Инструменты для опросов и обратной связи: Платформы, такие как SurveyMonkey, Typeform или Qualtrics, используемые для сбора отзывов от команды продаж и других заинтересованных сторон.

Карьера и рост

Карьера менеджера по включению в поле обычно начинается с должностей в продажах, маркетинге или обучении. По мере того как профессионалы получают опыт и развивают свои навыки, они могут продвигаться на более старшие должности в сфере включения или другие стратегические роли. Типичное продвижение по карьерной лестнице включает в себя:

Начальные позиции: Роли, такие как координатор продаж, специалист по обучению или младший специалист по включению в продажи. Эти должности предоставляют базовый опыт в продажах, развитии обучения и управлении контентом.

Менеджер по включению в поле: Следующий шаг включает в себя принятие на себя роли менеджера по включению в поле, где профессионалы отвечают за разработку и реализацию программ включения, управление ресурсами и поддержку команды продаж.

Старший менеджер по включению в поле: С дополнительным опытом и знаниями личности могут продвигаться на более высокие должности, контролируя более крупные команды и более сложные инициативы включения.

Директор по активизации продаж: Специалисты могут продвигаться до должностей уровня директора, где они отвечают за стратегическое направление усилий компании в области активизации и руководят межфункциональными командами для увеличения темпов роста бизнеса.

Вице-президент по поддержке продаж: На уровне руководства личности контролируют функции включения на всей организации, тесно сотрудничая с руководством для согласования стратегий включения с более широкими бизнес-целями.

В этой области есть множество возможностей для роста, с возможностью перейти в смежные области, такие как управление продажами, маркетинг или операции. Непрерывное обучение и профессиональное развитие являются ключом к продвижению в области поддержки продаж.

Лучшие практики

Чтобы добиться успеха в роли менеджера по включению в поле, рассмотрите следующие лучшие практики:

Сохраняйте клиенториентированный подход: Сосредоточьтесь на понимании потребностей и проблем вашей команды продаж. Настройте программы включения, чтобы учесть их конкретные болевые точки и предоставить им необходимые ресурсы для достижения успеха.

Измеряйте и итерация: Постоянно отслеживайте производительность ваших инициатив включения и собирайте отзывы от полевой команды. Используйте эти данные, чтобы уточнить и улучшить свои программы со временем.

Содействие сотрудничеству: Установите прочные отношения с кросс-функциональными командами и убедитесь, что программы включения согласованы с более широкими корпоративными целями. Поощряйте открытое общение и сотрудничество для достижения коллективного успеха.

Используйте технологии: Используйте новейшие инструменты и технологии для поддержки продаж, чтобы повысить эффективность и результативность. Будьте в курсе отраслевых тенденций и постоянно исследуйте новые решения, которые могут быть полезны вашей команде.

Приоритетное обучение: Инвестируйте в комплексные учебные программы, охватывающие как первоначальное введение, так и постоянное развитие. Убедитесь, что ваша команда продаж имеет доступ к актуальной информации и возможностям постоянного обучения.

Содействуйте обмену знаниями: Поощряйте культурный обмен знаниями внутри команды продаж. Используйте централизованные платформы для хранения и распространения ресурсов по продажам, и создавайте возможности для членов команды делиться лучшими практиками и идеями.

Оставайтесь адаптивными: Будьте готовы адаптировать свои стратегии и программы под изменяющиеся потребности бизнеса и рыночные условия. Будьте гибкими и проактивными в решении новых задач и возможностей.

Заключение

Менеджер по включению в поле играет жизненно важную роль в поддержке команд продаж и поля для достижения их целей. Разрабатывая комплексные учебные программы, управляя контентом и ресурсами, и используя технологии, они обеспечивают готовность команды продаж к взаимодействию с клиентами и стимулированию роста бизнеса. С сочетанием технических, аналитических и межличностных навыков профессионалы в этой роли могут добиться значительного карьерного роста и способствовать общему успеху своей организации.

Стремящиеся стать менеджерами по включению в поле должны сосредоточиться на развитии необходимых навыков, получении соответствующего опыта и постоянном обучении, чтобы оставаться в курсе отраслевых тенденций. Следуя лучшим практикам и принимая клиенториентированный подход, они могут преуспеть в этой динамичной и увлекательной области.

Главные выводы 🔑🥡🍕

Какие ключевые обязанности у менеджера по включению на местах?

Менеджер по включению на местах отвечает за разработку программ обучения, создание ресурсов для включения в продажи, сотрудничество с межфункциональными командами и анализ влияния инициатив по включению на результаты продаж. Их роль включает выравнивание команд продаж с целями компании и обеспечение эффективного передачи знаний.

Какие навыки необходимы для успешного менеджера по включению на местах?

Кроме того, для успешной работы менеджера по включению на местах необходимы сильные навыки коммуникации для передачи сложной информации, навыки управления проектами для координации программ обучения, стратегическое мышление для выравнивания усилий по включению с бизнес-целями и глубокое понимание процесса продаж для решения конкретных потребностей продаж. Кроме этого, адаптивность и лидерские навыки имеют решающее значение для успешной реализации инициатив по включению.

Какие возможности для карьерного роста существуют для менеджеров по включению на местах?

Менеджеры по включению на местах могут продвигаться на старшие должности, такие как Директор по Включению или Вице-президент по Запуску Продаж. Они также могут перейти в смежные области, такие как руководство отделом продаж, управление продуктами или успех клиента. Путем постоянного совершенствования своих навыков и проявления конкретного влияния на результаты продаж, менеджеры по включению на местах могут продвинуться по карьерной лестнице к руководящим должностям внутри организаций.