Рух продажу - це не лише підхід до продажу - це план, який керує кожним кроком вашої команди з продажів. Особливо в B2B SaaS та технологічних галузях добре визначений рух продажів є критичним для оптимізації процесів та максимізації прибутку. Але що саме таке рух продажу і чому він такий важливий?

Давайте розглянемо основні елементи руху продажу, в чому він відрізняється від інших стратегій продажів, та як розуміння і вдосконалення його можуть допомогти вашому бізнесу процвітати.

Що таке рух продажу?

У своїй основі рух продажу - це конкретний набір дій та процесів, які використовує ваша команда продажів для спілкування з потенційними клієнтами та укладення угод. Подумайте про нього як про карту, яка показує точні кроки, які повинні виконувати ваші продажівці, щоб досягти своєї мети: успішної угоди.

Компоненти руху продажу

Успішний рух продажу включає в себе:

• Чіткі цілі: Що ви хочете досягти на кожному етапі продажу?
• Визначені ролі: Хто з вашої команди відповідає за кожну частину процесу продажу?
• Тактики та інструменти: Які стратегії ви будете використовувати, і які інструменти підтримають ваші зусилля?

Як він відрізняється від традиційних підходів до продажів

Традиційні підходи до продажів часто зосереджуються на окремих тактиках, але рух продажу - це про створення повторюваного та масштабованого процесу, який відповідає загальній стратегії вашого бізнесу. Він побудований для послідовності, ефективності та адаптабельності, особливо у динамічних галузях, таких як B2B SaaS.

Типи рухів продажу

Не всі рухи продажу однакові. Залежно від вашого продукту, ринку та цілей, ви можете вибрати один або комбінацію декількох рухів.

Рух на основі продукту

У русі на основі продукту сам продукт виконує основну роботу. Ця модель ґрунтується на взаємодії потенційних клієнтів з продуктом, часто за допомогою безкоштовних тестів або безкоштовних версій, для генерації інтересу та переходу по воронцю.

Приклад: Компанія з SaaS, що пропонує безкоштовну версію свого програмного забезпечення для управління проектами, дозволяє користувачам досвідчити його основні функції першоджерелом, поступово підтримуючи їх удосконалювати до платного плану, коли вони бачать цінність продукту.

Рух продажу під керівництвом продажів

Рух продажу під керівництвом продажів значно більше покладається на вашу команду продажів для керування шляхом покупця. Це включає розбудову сильних відносин і створення рішень, відповідних унікальним потребам кожного потенційного клієнта, що особливо корисно для високоїйкісних корпоративних продажів.

Приклад: Кібербезпекова фірма для корпоративних клієнтів призначає спеціальних менеджерів по продажах для розвитку ключових рахунків, проведення потенційних клієнтів через індивідуальні демонстрації та пропозицію коригованих рішень для задоволення їхніх конкретних вимог щодо безпеки.

Рух, керований маркетингом

Тут увага приділяється маркетинговим ініціативам для збільшення усвідомленості та генерації потенційних клієнтів. Маркетингові команди створюють кампанії для навчання потенційних клієнтів, збільшення інтересу, а потім передають якісні ліди команді з продажу.

Приклад: Компанія B2B SaaS запускає цілеспрямовану кампанію з контент-маркетингу, генеруючи вхідні ліди через електронні книги, вебінари та білі та інші документи.

Покроковий підхід з успіхом клієнта

Після укладення угоди команда успіху клієнта бере відповідальність, щоб забезпечити задоволеність та поощрити продовження або покращення. Цей підхід є важливим у моделях на підписцю, де постійна взаємодія є ключем до довгострокових доходів.

Приклад: Аналітична платформа на підписцю має спеціалізовану команду успіху клієнта, яка регулярно спілкується з клієнтами, щоб підтвердити ефективність використання платформи та виявити можливості для удосконаленняі преміальних можливостей.

Продажі проти підходів: розуміння різниці

Під час розгортання продажу визначається загальна структура вашої стратегії з продажу, а продажі - це спрямовані дії, спрямовані на досягнення конкретних цілей.

Визначення продажів

Продажі - це тактика або дія, спрямована на вирішення конкретного виклику або можливості, такої як вирішення викликань або спрямування на певний ринковий сегмент.

Як вписуються продажи у широкий обсяг продажу

Продажі входять до більшого обсягу продажів, діючи як будівельні блоки в масштабному плані. Уявіть це як окремі кроки всередині загального стратегічного плану.

Коли використовувати стратегії в порівнянні зі спрямованими діями

Використовуйте стратегії продажів, коли вам потрібно вирішити конкретні сценарії, наприклад, якщо конкурент набирає частку на ринку. Але пам'ятайте про вашу загальну стратегію продажу, щоб забезпечити відповідність стратегій з вашою загальною стратегією.

Чому важливі стратегії продажів

Добре визначена стратегія продажу робить більше, ніж оптимізувати ваш процес продажу - вона може трансформувати ваш бізнес, забезпечуючи ефективність та узгодженість.

Узгодженість зусиль з продажу та маркетингу

Коли продажові та маркетингові команди діють в межах однієї структури, вони можуть працювати разом безшовно, створюючи об'єднаний досвід для клієнта.

Покращений досвід клієнта

Чіткий, повторюваний продажний рух забезпечує однаковий та позитивний досвід для кожного клієнта, від першого контакту до покупки та після.

Підвищена ефективність та масштабованість

Визначивши процес, який працює, ви можете масштабувати свої зусилля, не винаходячи заново кожного разу. Це не тільки забезпечує більшу ефективність вашій команді, але й дозволяє вам обслуговувати більше клієнтів по мірі їх зростання.

Краща передбачуваність доходів

При передбаченому продажу ви можете прогнозувати дохід точніше, оскільки ви можете передбачити, на скільки клієнтів перетворяться на ліди відповідно до кроків, які відбуваються.

Стратегії продажу GTM (стратегія виведення на ринок)

Інтегрування ваших стратегій продажу в комплексну стратегію виведення на ринок(GTM) необхідно для довгострокового успіху.

Інтеграція стратегій продажу в ваш план GTM

Ваша стратегія GTM повинна визначити, як ви введете свій продукт на ринок. Сильний рух продажів забезпечує готовність вашої команди з продажу виконувати завдання з першого дня.

Узгодження рухів продажу з життєвим циклом продукту

Рухи продажу повинні розвиватися разом із вашим продуктом. Наприклад, продуктовий рух може домінувати на початку, тоді як рух, спрямований на успіх клієнта, стає важливішим після запуску.

Адаптування рухів для різних сегментів ринку

Різні клієнти потребують різних підходів. Налаштуйте свій рух продажу під потреби різних сегментів, наприклад, малі та середні підприємства порівняно з підприємствами корпоративного рівня.

Підтримка та оптимізація вашого руху продажу

Успішний рух продажу потребує постійної підтримки та оптимізації у всіх командах.

Міжфункціональна співпраця

Продажі не функціонують відокремлено. Міжфункціональна співпраця між відділами продажів, маркетингу та успіху клієнта гарантує плавний процес від початку до кінця.

Підтримка та навчання з продажів

Озбройте свою команду знаннями, інструментами та навчанням, необхідними для ефективного виконання руху продажів.

Постійний зворотний зв'язок та ітерації

Збирайте відгуки від своєї команди та клієнтів для вдосконалення вашого руху продажу з часом.

Технології та інструменти для підтримки вашого руху

Використовуйте системи CRM, платформи для залучення клієнтів у продажі та аналітичні інструменти для відстеження та оптимізації свого руху продажу.

Ключові метрики для вимірювання успіху руху продажу

Для того щоб переконатися, що ваш рух продажу працює, важливо відстежувати ключові показники ефективності. Ці показники допоможуть вам зрозуміти, наскільки ефективний ваш рух продажу, де потрібні вдосконалення та як оптимізувати для більшого успіху.

Відсотки конверсії на кожному етапі

Відсотки конверсії вимірюють, наскільки успішно потенційні клієнти пройшли кожний етап вашої воронки продажів, від першого контакту до укладення угоди. Відстеження цього допомагає виявити «затори», де можуть відбуватися втрати потенційних клієнтів.

Тривалість циклу продажу

Тривалість циклу продажу вказує на час, необхідний для укладення угоди, від першої контактної точки до кінцевої покупки. Коротший цикл продажу зазвичай свідчить про ефективний рух продажу, тоді як довший цикл може вказувати на можливості для вдосконалення процесу.

Вартість залучення клієнта (CAC)

CAC - це загальна вартість залучення нового клієнта, включаючи розходи на маркетинг та продажі. Моніторинг CAC допомагає переконатися, що ваш рух продажу є економічно виправданим та стійким. Якщо CAC занадто висока, це може вказувати на неефективності у вашому процесі продажу.

Вартість життєвої цінності клієнта (CLV)

CLV вимірює загальний дохід, який ви можете очікувати від клієнта протягом всієї тривалості їхнього стосунку з вашим бізнесом. Вищий CLV часто означає, що ваш рух продажу привертає цінних довгострокових клієнтів, які ймовірно продовжують або оновлюють свої угоди з часом.

Відсоткові співвідношення перемог

Відсоткове співвідношення - це відсоток угод, які ваша команда успішно укладає порівняно з загальною кількістю можливостей. Високий відсоток перемог показує, що ваша торговельна дія ефективно перетворює перспективних клієнтів на платних покупців, тоді як низький відсоток перемог вказує на можливі виклики у вашому процесі укладання угод.

Інструменти та технології для покращення торгових дій

Правильні інструменти можуть допомогти вам виконувати та уточнювати вашу торговельну дію:

• CRM-системи для керування відносинами з клієнтами.
• Платформи залучення продажів для автоматизації звернень.
• Інструменти аналітики та звітності для відстеження результативності.
• Додатки штучного інтелекту та машинного навчання для оптимізації дії на основі даних.

Аудит торговельної дії: оцінка вашого поточного підходу

Регулярний аудит вашої торговельної дії допомагає забезпечити його відповідність бізнес-цілям та ефективність. Приділіть увагу кожному етапу процесу продажу, щоб виявити можливості для поліпшення та уточнення підходу.

Оцінка вашого продажного лотка та покупців

Розгляньте, як перспективні клієнти проходять через ваш продажний лоток та визначте будь-які поперечини. Складаючи карту подорожі клієнтів, ви зможете отримати уявлення про те, де перспективні клієнти можуть застрягати або втрачати інтерес.

Аналіз поточних стратегій продажу

Перегляньте ваші поточні тактики, щоб побачити, що працює, а що ні. Це означає порівняння різних підходів, таких як холодний зворотній зв'язок або вхідні клієнти, та оцінка їх ефективності у укладанні угод.

Визначення прогалин у вашому процесі продажів

Чи є етапи, де перспективні клієнти відмовляються? Вирішіть ці питання, щоб покращити вашу дію. Виявлення цих прогалин допоможе вам впровадити цілеспрямовані рішення, такі як кращі критерії кваліфікації або поліпшені техніки відповіді, щоб рухати угоди вперед.

Інтеграція торговельних дій з маркетингом на основі обліку акаунтів (ABM)

Успішна торговельна дія потребує постійної підтримки та оптимізації між командами, щоб забезпечити довгостроковий успіх. Забезпечуючи вашу команду правильними ресурсами та сприяючи співпраці, ви зможете безперервно покращувати ваші продажі.

Спільна співпраця між функціональними підрозділами

Продажі не працюють в вакуумі, тому важливо сприяти співпраці між відділами продажів, маркетингу та командами успішності клієнта. Співробітництво цих відділів дозволить забезпечити, що всі працюють над спільними цілями та надають безперервний клієнтський досвід.

Приклад: Компанія B2B SaaS проводить регулярні крос-функціональні зустрічі, під час яких маркетинг ділиться відомостями про потенційні клієнти, продажі надають зворотній зв'язок щодо болючих точок клієнтів, а команда успішності клієнта підкреслює загальні виклики після продажу для покращення загальної торговельної дії.

Підтримка продажів та навчання

Озбройте вашу команду знаннями, інструментами та навчанням, які їм потрібні для ефективного виконання торговельної дії. Регулярне навчання та оновлені ресурси гарантують, що ваша команда буде в курсі нових тенденцій та найкращих практик.

Приклад: Технологічна компанія впроваджує щоквартальну навчальну програму, де торговельні представники вивчають нові техніки роботи з викликами та отримують оновлення щодо останніх функцій продукту для кращого відповіді на питання клієнтів під час демонстрацій.

Постійний зворотній зв'язок та ітерація

Збирайте відгуки від своєї команди та клієнтів, щоб удосконалити вашу торговельну стратегію з часом. Слухання торговельних представників та клієнтів надає цінні уявлення про те, що працює, і де потрібні коригування.

Приклад: Після виявлення тенденції у відгуках клієнтів щодо заплутаної цінової структури, технологічна компанія SaaS виправляє свою торговельну стратегію, щоб краще пояснити ціни під час процесу продажу, що призводить до покращення конверсії.

Технологія та інструменти для підтримки вашої стратегії

Використовуйте системи CRM, платформи для залучення продажів та аналітичні інструменти для відстеження та оптимізації вашої стратегії. Ці технології допомагають оптимізувати процеси, відстежувати продуктивність та надавати даних дрібними уми, щоб покращити вашу стратегію продажів.

Приклад: Компанія B2B інтегрує систему CRM на основі штучного інтелекту, яка автоматично пріоритизує потенційних клієнтів на основі рівня залучення, допомагаючи торговельним представникам сконцентрувати зусилля на найбільш перспективних перспективах та покращити загальну ефективність.

Впровадження нової стратегії продажів: Посібник з крок за кроком

Якщо ви плануєте впроваджувати або переглядати стратегію продажу, дотримуйтеся цих кроків, щоб забезпечити гладке перехід та успішне виконання. Систематичний підхід дозволить вам створити стратегію продажу, яка відповідає вашим цілям та резонує з вашою цільовою аудиторією.

• Оцініть свій поточний процес продажу: Почніть з оцінки вашого існуючого процесу продажу, щоб визначити, що працює, та де є можливості для вдосконалення. Подивіться на ключові показники, такі як конверсійні ставки та тривалість циклу продажу, щоб визначити, наскільки ефективний ваш поточний процес та які області потребують уваги.
• Визначте ваш ідеальний профіль клієнта: Розуміння, хто є вашим ідеальним клієнтом, керуватиме усією вашою стратегією продажу. Створіть докладний профіль, який визначає ключові характеристики, такі як галузь, розмір компанії, болючі питання та модель прийняття рішень, щоб забезпечити спрямованість та релевантність ваших зусиль у сфері продажу.
• Розробіть вашу нову стратегію продажу: На основі висновків з вашої оцінки та профілю клієнта створіть нову стратегію продажу, яка вирішує конкретні потреби ваших перспектив та відповідає цілям вашого бізнесу. Ця стратегія повинна визначати чіткі кроки та ролі для вашої команди продажів, з вбудованою гнучкістю для адаптації за потреби.
• Створіть план впровадження: Структурований план впровадження гарантує введення вашої нової стратегії продажу в організований та контрольований спосіб. Визначте графік, встановіть віхи та вирішіть, як буде комунікуватися стратегія команді, забезпечуючи розуміння ролі кожного в переході.
• Навчіть вашу команду: Правильна підготовка є ключовою для успіху нової стратегії продажу. Озбройте своїх торговельних представників знаннями, інструментами та ресурсами, які потрібні для ефективного виконання нової стратегії. Це включає сценарії ролей, оновлення продуктів та нові стратегії ведення переговорів, щоб забезпечити їхню готовність.
• Монітор і адаптуйте за необхідності: Після введення нової стратегії продажу постійно контролюйте її ефективність, відстежуючи ключові показники та збираючи відгуки як від торговельних представників, так і від клієнтів. Будьте готові коригувати з урахуванням того, що працює і що ні, щоб забезпечити довгостроковий успіх.

Загальні виклики та способи їх подолання

Труднощі, такі як опір до змін чи неспівпадіння між відділами, можуть уповільнити вашу стратегію продажу. Торговельні команди можуть бути сумнівними у прийнятті нових процесів, особливо якщо вони використовували ті ж методи довгий час. Подолайте це, сприяючи співпраці між відділами, забезпечуючи зрозуміння кожним тим, як новий рух користується як команді, так і бізнесу. Регулярна комунікація та взаємодія з керівництвом може допомогти спростити перехід та отримати підтримку всіх зацікавлених сторін.

Подолати ці виклики можна, використовуючи правильні інструменти для підтримки вирівнювання, такі як CRM-системи, що інтегрують зусилля з продажу та маркетингу, або платформи, що централізують обмін знаннями. Надання постійного навчання та заохочення отримання відгуків від команди також створить більш адаптивне, відкрите середовище, де зміни розглядаються як можливості для вдосконалення, а не як перешкоди.

Висновок

Добре виконаний рух продажу - ключ до підвищення ефективності, масштабування зусиль та збільшення прибутку. Шляхом постійного вдосконалення свого підходу ви можете тримати крок з ринковими змінами та забезпечити довгостроковий успіх. Готові з оптимізувати свій рух продажів? Почніть з аналізу поточного процесу та вирівнювання його з вашими широкими бізнес-цілями.

‍